與此同時，來自中國機電產品進出口商會的統計顯示，今年前三季度，我國大中型客車出口3948輛，同比增長35．5％；出口金額為1．14億美元，同比增長148．6％。該商會第一副會長張鈺晶說，今年大中型客車的出口平均單價同比增長了83．4％，前景十分看好。

　 就在客車企業(yè)為出口前景勾畫美好藍圖的時候，來自業(yè)界的質疑聲也不斷傳出。有人擔心，以廉價取勝的中國客車出口走不遠；也有人擔心，客車出口一哄而上，會重演當年摩托車在越南的失�。簧踔劣腥苏J為，客車出口會成為一錘子買賣。最近，記者采訪了鄭州宇通客車股份有限公司海外市場部部長王軍文。他說，宇通客車能夠大批量走出國門不是平地起高樓，是企業(yè)實力和前期推廣的結果。在謀求可持續(xù)發(fā)展的過程中，宇通不會“一賣了之”，在做好服務的同時，宇通會加快本土化生產的步伐，并最終在品牌建設上取得佳績。

　 從觀望、懷疑到肯定

　 據王軍文介紹，今年宇通的出口額占了公司總銷售額的六分之一。這個成績得益于外部環(huán)境的變化，更離不開企業(yè)近年來的快速發(fā)展。他告訴記者，目前國內客車出口的主要銷售市場，如美洲、中東、北非等，原先主要進口歐洲產的客車。今年以來，隨著歐元匯率的增長，國際客車價格水漲船高。中國客車的價格優(yōu)勢便凸現出來，原先購買歐洲客車的國家紛紛將目光投向中國。

　 資料顯示，全世界客車年銷量30萬輛左右，僅僅中國就占了三分之一。一個事實是，我國客車市場“消化”能力強，但產能更大。經過近10年的快速發(fā)展，走出國門占領海外市場，已經成為一個重要的課題擺在國內客車生產企業(yè)面前。

　 王軍文告訴記者，宇通早在2002年就開始嘗試出口。那個時候，外國銷售商不看好中國客車，客車出口舉步維艱。“我們曾把一臺樣車發(fā)到國外去，人家根本就不敢試。然后，我們請他們到工廠來參觀，他們看到宇通規(guī)模很大，才抱著試一試的心態(tài)勉強買了一臺。運行一段時間后，發(fā)現質量不錯，就開始有經銷商找我們談合作�！�

　 2002年，宇通出口了20多臺車，卻輻射了近20個國家；2003年，宇通開始接到小批量的訂單；2004年，宇通的出口速度明顯加快；今年，大批訂單主動找上了門。王軍文說：“宇通客車出口是一個水到渠成的過程。國際客車市場的變化是外因，產品本身的質量過硬是內因。我們伸出去了手，人家經過慎重考慮，并實踐考察后，才和我們握到了一起�！�

　 出口不能一賣了之

　 今年4月份，宇通400輛客車出口古巴，在數量和金額上刷新了國內客車出口的紀錄。參與此次合作談判的王軍文告訴記者，其實從去年開始，古巴人就開始到全世界各地的客車廠調研，也曾到宇通公司來參觀過�！敖衲�3月份，他們打電話來，說古巴交通部的一個副部長要親自來談采購，而且張口就是400臺。我們有些意外，沒想到會要這么多�！睆�3月中旬開始談判，很順利也很艱難，3月31日簽了協議�！拔覀冮_玩笑說，再過一天就是愚人節(jié)，即便簽了協議，公布出去恐怕都沒人相信�！�

　 隨后，200輛客車和200套散件開始分批運往古巴。王軍文說：“按照協議約定，宇通是不負責售后服務的，但我們派了8個人常駐古巴，并且投資80萬美元建了一個質保配件庫。此外，籌建古巴的客車組裝廠，協議約定我們只派8個人去，但實際上有20多個宇通的技術人員常駐古巴。”

　 因為服務做得好，“宇通巴士”的品牌知名度在古巴迅速提升。王軍文介紹說，宇通在古巴的一位工作人員有一次不小心違反了交通規(guī)章，警察把他截了下來。這位工作人員說自己是宇通巴士的，警察的表情馬上變了，笑著把他放行了。王軍文說，這不是說宇通的工作人員有什么特權，而是從一個側面反映了當地人對宇通這個品牌的認同。

　 9月份，古巴與宇通簽訂了進口630輛客車的協議。之前在北京，古巴總理會見了宇通董事長湯玉祥，見面的第一句話說：“你們在古巴做得非常好。”王軍文說，客車出口不能一賣了之，要站在客戶的立場上把服務做好，如此才能謀求可持續(xù)發(fā)展。

　 客車出口的困惑

　 2005年，包括客車在內的各種機動車大批量走出國門，這個局面很多人沒有想到。因為沒有準備，在出口過程中也出現了一些新的問題。王軍文告訴記者，就目前而言，出口運輸是個大難題，而且成本很高。

　 客車海外銷售，多數要經過海運。由于我國沒有自己的進出口商船，只能租用日韓的滾裝船隊。王軍文說：“一般情況下是在人家沒有裝滿或者空閑的時候才來運我們的貨。如果是大批量出口，根本滿足不了需要，而且價格很高，一定程度上削減了我們產品的競爭優(yōu)勢�！彼�介紹說，因為沒有船位，出口車輛難以及時到達，最長的一次甚至等了3個月。從運輸成本來看，滾裝船的費用是1立方米110美元左右，一輛12米長的客車體積達100多立方米，僅運費就有1萬多美元。這樣高的費用，轎車可能還能承受，但客車出口就劃不來了。之前，宇通曾出口一輛8米長的客車到美洲，運費算下來和車價基本差不多。

　 在最近宇通出口古巴和伊朗的過程中，因為是對方擔負運輸費用，宇通的利益得到了保障，但客戶會算一筆賬，無形中中國客車的價格就抬高了不少。王軍文說，改變這種局面，需要國內的大公司來組建船隊，否則會嚴重制約汽車的出口。為了解決眼下運輸成本昂貴的問題，宇通開始謀劃在國外建立組裝廠，“散件占用空間小，比整車運輸便宜很多，也有利于當地的經濟發(fā)展，能更好地穩(wěn)固海外市場”，王軍文告訴記者，宇通已經在古巴和伊朗籌建了組裝廠，明年將在俄羅斯興建一個組裝廠。

　 海外銷售的中國概念

　 與歐美等成熟客車企業(yè)相比，中國客車在研發(fā)能力、制造工藝上的差距正逐漸縮小，但在品牌建設、服務質量上卻相差很大。王軍文說，客車出口目前只是走出了第一步，能否站穩(wěn)腳跟還有很多工作要做。

　 “客車的海外銷售有一個現象，一個訂單如果被老外奪走了，那沒什么，但如果被國內的競爭伙伴奪走了，就非常不樂意�！蓖踯娢膶τ浾哒f，這種心態(tài)非常要不得，中國客車是一個整體的概念，一榮俱榮，一損俱損，如果互相打價格戰(zhàn)，誰都沒有利潤，就根本談不上什么可持續(xù)發(fā)展。

　 “曾經有客戶拿著國內客車企業(yè)的報價找我們談，說你看人家的價格這么低，你們能不能再降降價。我說，宇通和其他企業(yè)不一樣，產品質量也不一樣，如果要買低價車，就去找別人吧�！蓖踯娢恼f，外國消費者看中國客車，是沒有品牌基礎的，價廉物美是我們的優(yōu)勢，但不利于企業(yè)的做強做大。中國客車必須成長起自己的高端品牌，如果只是在低價位上做文章，是長遠不了的。

　 中國公路車輛機械總公司總經理鄒虎嘯在接受記者采訪時說，在客車市場激烈的競爭中，出口無疑能夠提升企業(yè)的銷量，但為了拿單子，內部大打價格戰(zhàn)，犧牲質量和利潤，到最后誰也賣不好，而且會砸了中國客車的牌子。他說，出口競爭要靠市場規(guī)律來辦事，中國客車企業(yè)要按當地的市場情況來確立自己的發(fā)展戰(zhàn)略，而不能一味地把國內的銷售策略搬過去。

　 時至2005年歲末，客車出口依然是一個熱門話題。中國客車大批量走出國門，是國內客車企業(yè)實力提升的佐證，但能否走得更遠，更扎實，還需拭目以待。