2005年12月28日下午3時，蘇州金龍05年第1萬臺客車在蘇州工業(yè)園區(qū)工廠順利完成了客戶交接儀式。此舉標志著蘇州金龍成為繼宇通客車之后，中國第二家大中型客車年銷售量超過萬臺的商用車制造企業(yè)。

　　從1998年12月成立，到年銷售量突破1萬臺，蘇州金龍僅用了短短7年時間，這無疑創(chuàng)造了中國乃至世界客車工業(yè)發(fā)展史上的一個奇跡。是什么成就了蘇州金龍的飛躍發(fā)展？又是什么讓蘇州金龍在短短7年內(nèi)迅速由一個新生客車制造企業(yè)成長為行業(yè)的領先企業(yè)？帶著這樣的疑問，我們走進蘇州金龍……

　　產(chǎn)品差異化奠定行業(yè)地位

　　"秘密？沒有秘密，客車市場根本不存在什么秘密。不過，如果說我們有什么方面是比較成功的，我認為就是我們勇于創(chuàng)新，能夠通過不斷的創(chuàng)新提供差異化的產(chǎn)品來打開市場，滿足客戶的需求。"蘇州金龍市場部負責人在接受記著采訪時這樣說。

　　1998年底，蘇州金龍成立之初，中國客車市場基本上是以模仿國外車型為主，而當時國內(nèi)大大小小的客車企業(yè)基本上都在主推日本的"考司特"造型。蘇州金龍成立之后，沒有沿襲國內(nèi)客車企業(yè)的一貫做法，而是另辟蹊徑，于1998年底推出了"羅莎"造型的新款中型客車。這一差異化的市場舉措很快贏得了客戶認同，在2000年，僅羅莎單款車型就一舉實現(xiàn)了銷售了3476輛，制造了客車行業(yè)的一個新品上市奇跡。自此，"羅莎"客車開始風靡中國客車市場，由于工藝成熟、造型漂亮、價格實惠，直到現(xiàn)在，仍有許多客車企業(yè)和客車用戶對"羅莎"客車情有獨鐘。

　　2000年，蘇州金龍在"羅莎"客車的基礎上開發(fā)出KLQ6791滿天星中型客車，至2002年，該產(chǎn)品的銷量達到頂峰，年銷量高達5191輛。單一產(chǎn)品的年銷量能夠超過5000輛，在客車行業(yè)這一成績十分罕見。正是由于這一系列成功的差異化產(chǎn)品戰(zhàn)略，使得蘇州金龍從1998年到2002年高速發(fā)展，在業(yè)界贏得了"中客王"的美譽。

　　技術差異化實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

　　差異化的產(chǎn)品策略讓蘇州金龍嘗到了甜頭，2002年，蘇州金龍全面進軍大客市場，企業(yè)再次選擇了通過差異化的產(chǎn)品切入市場。蘇州金龍聯(lián)手濰柴動力在國內(nèi)率先推出了360馬力的強勁動力大型客車。其時各大行業(yè)媒體競相報道，"小馬拉大車"與"大馬拉小車"的爭論也成了當年客車界的熱門話題與新聞焦點。借助"大馬力"這一差異化產(chǎn)品策略，蘇州金龍成功進入了大型客車市場，為企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型奠定了堅實的基礎。

　　然而，僅僅依靠外在的造型或某項配置的差異化畢竟無法長久。2004年，蘇州金龍再次推出全新海格V系產(chǎn)品的時候，人們驚奇的發(fā)現(xiàn)海格V系不但造型獨樹一幟，更在技術上取得了一系列的突破與創(chuàng)新：自主開發(fā)出的高強度高速客車專用底盤，在底盤上采用了專用拉式離合器、進口空氣懸掛、進口美弛前后橋；國際最新制動系統(tǒng)--前盤后鼓式制動器；氙氣大燈、CAN系統(tǒng)總線技術、ECAS車身自動升降技術、轎車化氣助力短桿換檔技術、三輪軸式技術等等。這一系列新技術的率先開發(fā)與應用，使得海格V系成了中國大型客車的"技術流"代表。而海格V系也取得了市場的一致認同。

　　當然，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的成功決不僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)品上，更體現(xiàn)在企業(yè)的綜合實力提升上。2002年以來，蘇州金龍在業(yè)績迅速增長的同時，苦煉內(nèi)功，企業(yè)的技術實力也取得了令人矚目的提升：40萬平方米的大型現(xiàn)代化客車生產(chǎn)基地、15000臺的年生產(chǎn)能力、140余人的技術研發(fā)中心、國內(nèi)僅有兩家之一的客車企業(yè)博士后科研工作站、新型高速客車研究中心……正是基于企業(yè)綜合技術實力的提升，蘇州金龍成功的完成了從一個單純的制造企業(yè)到科技研發(fā)型企業(yè)的轉(zhuǎn)變；產(chǎn)品也實現(xiàn)了從外在的造型、配置上的差異化到內(nèi)在核心技術的創(chuàng)新，最終幫助蘇州金龍順利實現(xiàn)了從"中客王"到"大客主力"的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

　　品牌差異化叫響"海格"客車

　　7年來，蘇州金龍傾力打造"海格"客車品牌，成功地將"海格"塑造成了中國客車市場的知名品牌。2006年3月20日，蘇州金龍在深圳召開了"安全為本"品牌理念暨"海格安全之旅"新品發(fā)布會，此次發(fā)布會上，蘇州金龍?zhí)岢隽?quot;安全為本"的品牌新理念，受到業(yè)界和行業(yè)媒體的廣泛關注。 這是繼2003年公布"安全用心，服務貼心"的品牌主張之后，蘇州金龍再次就品牌理念正式召開發(fā)布會。此次提出"安全為本"也表明了蘇州金龍品牌理念的進一步深化。蘇州金龍負責人表示："我們要以安全為本，從每一個細節(jié)做到安全第一，開發(fā)出安全可靠的高品質(zhì)產(chǎn)品，保證客車運行安全，忠實承擔起我們的社會責任。"

　　客車的安全性是一個老生常談的問題，也是客車產(chǎn)品的關鍵問題，人們常說國產(chǎn)客車與國外優(yōu)秀產(chǎn)品有差距，除了穩(wěn)定性以外，主要體現(xiàn)在安全性方面�？梢�，安全性是客車產(chǎn)品的主要矛盾。因此，蘇州金龍定位"安全"可以說是把握了客車產(chǎn)品的根本屬性，占據(jù)了品牌定位上的先機。其次，蘇州金龍對安全的關注由來已久：從博士后工作站到現(xiàn)代化全自動檢測線，再到05年建立高速客車研究中心；從2003年與上海錦江商旅合作開展前輪盤后輪鼓式制動技術的研究和試驗，到04年開始前后盤式技術研究并成功運用；從氙氣大燈的引進，到CAN總線技術的研發(fā)，再到與國內(nèi)外科研機構合作，立項博士后科研工作站課題安全專題研究……蘇州金龍對客車安全性能的追求與努力大大提高了車輛的可靠性和安全性，同時也得到了業(yè)界的一致認同，在2004、2005世界客車博覽會亞洲展會上，蘇州金龍也連續(xù)兩屆蟬聯(lián)了 "BAAV最佳安全裝備獎"。這一切都使得蘇州金龍將海格客車定位于"安全"成為一種必然。

　　中國汽車工程學會理事長張小虞指出："安全是汽車企業(yè)首要的社會責任"。對于整個客車行業(yè)來說，定位"安全"不僅能夠提高客車產(chǎn)品的技術水平，而且能夠提高客車產(chǎn)品的社會地位，讓更多的人接受客車這種交通方式，對客車市場的擴張具有推動作用。而對于蘇州金龍來說，"安全"定位也讓企業(yè)有了明確的發(fā)展方向與目標：無論新產(chǎn)品開發(fā)還是新技術的研究，蘇州金龍都開始有了明確的宗旨--"安全為本"。這使得蘇州金龍在眾多國內(nèi)客車制造企業(yè)還為產(chǎn)品同質(zhì)化所困擾，為純粹產(chǎn)品造型或配置的更新而殫精竭慮的時候，已經(jīng)開始走上了明確的品牌差異化發(fā)展之路。

　　縱觀現(xiàn)代商業(yè)的發(fā)展，品牌已經(jīng)開始越來越成為市場競爭的主角，成為消費者選擇產(chǎn)品的首選因素，也成為企業(yè)能否在競爭中突出重圍并持續(xù)發(fā)展的決定性因素。蘇州金龍率先在中國客車制造企業(yè)中擎起"安全"的大旗，以明確的差異化品牌定位戰(zhàn)略為指導參與市場競爭，不僅對提升客車產(chǎn)品的安全水平具有極大的促進作用，而且有助于引領整個行業(yè)走向良性的競爭發(fā)展之路。