2005年12月28日下午3時(shí)，蘇州金龍05年第1萬(wàn)臺(tái)客車(chē)在蘇州工業(yè)園區(qū)工廠順利完成了客戶交接儀式。此舉標(biāo)志著蘇州金龍成為繼宇通客車(chē)之后，中國(guó)第二家大中型客車(chē)年銷(xiāo)售量超過(guò)萬(wàn)臺(tái)的商用車(chē)制造企業(yè)。

　　從1998年12月成立，到年銷(xiāo)售量突破1萬(wàn)臺(tái)，蘇州金龍僅用了短短7年時(shí)間，這無(wú)疑創(chuàng)造了中國(guó)乃至世界客車(chē)工業(yè)發(fā)展史上的一個(gè)奇跡。是什么成就了蘇州金龍的飛躍發(fā)展？又是什么讓蘇州金龍?jiān)诙潭?年內(nèi)迅速由一個(gè)新生客車(chē)制造企業(yè)成長(zhǎng)為行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)？帶著這樣的疑問(wèn)，我們走進(jìn)蘇州金龍……

　　產(chǎn)品差異化奠定行業(yè)地位

　　"秘密？沒(méi)有秘密，客車(chē)市場(chǎng)根本不存在什么秘密。不過(guò)，如果說(shuō)我們有什么方面是比較成功的，我認(rèn)為就是我們勇于創(chuàng)新，能夠通過(guò)不斷的創(chuàng)新提供差異化的產(chǎn)品來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)，滿足客戶的需求。"蘇州金龍市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人在接受記著采訪時(shí)這樣說(shuō)。

　　1998年底，蘇州金龍成立之初，中國(guó)客車(chē)市場(chǎng)基本上是以模仿國(guó)外車(chē)型為主，而當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)大大小小的客車(chē)企業(yè)基本上都在主推日本的"考司特"造型。蘇州金龍成立之后，沒(méi)有沿襲國(guó)內(nèi)客車(chē)企業(yè)的一貫做法，而是另辟蹊徑，于1998年底推出了"羅莎"造型的新款中型客車(chē)。這一差異化的市場(chǎng)舉措很快贏得了客戶認(rèn)同，在2000年，僅羅莎單款車(chē)型就一舉實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售了3476輛，制造了客車(chē)行業(yè)的一個(gè)新品上市奇跡。自此，"羅莎"客車(chē)開(kāi)始風(fēng)靡中國(guó)客車(chē)市場(chǎng)，由于工藝成熟、造型漂亮、價(jià)格實(shí)惠，直到現(xiàn)在，仍有許多客車(chē)企業(yè)和客車(chē)用戶對(duì)"羅莎"客車(chē)情有獨(dú)鐘。

　　2000年，蘇州金龍?jiān)?quot;羅莎"客車(chē)的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)出KLQ6791滿天星中型客車(chē)，至2002年，該產(chǎn)品的銷(xiāo)量達(dá)到頂峰，年銷(xiāo)量高達(dá)5191輛。單一產(chǎn)品的年銷(xiāo)量能夠超過(guò)5000輛，在客車(chē)行業(yè)這一成績(jī)十分罕見(jiàn)。正是由于這一系列成功的差異化產(chǎn)品戰(zhàn)略，使得蘇州金龍從1998年到2002年高速發(fā)展，在業(yè)界贏得了"中客王"的美譽(yù)。

　　技術(shù)差異化實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

　　差異化的產(chǎn)品策略讓蘇州金龍嘗到了甜頭，2002年，蘇州金龍全面進(jìn)軍大客市場(chǎng)，企業(yè)再次選擇了通過(guò)差異化的產(chǎn)品切入市場(chǎng)。蘇州金龍聯(lián)手濰柴動(dòng)力在國(guó)內(nèi)率先推出了360馬力的強(qiáng)勁動(dòng)力大型客車(chē)。其時(shí)各大行業(yè)媒體競(jìng)相報(bào)道，"小馬拉大車(chē)"與"大馬拉小車(chē)"的爭(zhēng)論也成了當(dāng)年客車(chē)界的熱門(mén)話題與新聞焦點(diǎn)。借助"大馬力"這一差異化產(chǎn)品策略，蘇州金龍成功進(jìn)入了大型客車(chē)市場(chǎng)，為企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　然而，僅僅依靠外在的造型或某項(xiàng)配置的差異化畢竟無(wú)法長(zhǎng)久。2004年，蘇州金龍?jiān)俅瓮瞥鋈�新海格V系產(chǎn)品的時(shí)候，人們驚奇的發(fā)現(xiàn)海格V系不但造型獨(dú)樹(shù)一幟，更在技術(shù)上取得了一系列的突破與創(chuàng)新：自主開(kāi)發(fā)出的高強(qiáng)度高速客車(chē)專用底盤(pán)，在底盤(pán)上采用了專用拉式離合器、進(jìn)口空氣懸掛、進(jìn)口美弛前后橋；國(guó)際最新制動(dòng)系統(tǒng)--前盤(pán)后鼓式制動(dòng)器；氙氣大燈、CAN系統(tǒng)總線技術(shù)、ECAS車(chē)身自動(dòng)升降技術(shù)、轎車(chē)化氣助力短桿換檔技術(shù)、三輪軸式技術(shù)等等。這一系列新技術(shù)的率先開(kāi)發(fā)與應(yīng)用，使得海格V系成了中國(guó)大型客車(chē)的"技術(shù)流"代表。而海格V系也取得了市場(chǎng)的一致認(rèn)同。

　　當(dāng)然，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的成功決不僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)品上，更體現(xiàn)在企業(yè)的綜合實(shí)力提升上。2002年以來(lái)，蘇州金龍?jiān)跇I(yè)績(jī)迅速增長(zhǎng)的同時(shí)，苦煉內(nèi)功，企業(yè)的技術(shù)實(shí)力也取得了令人矚目的提升：40萬(wàn)平方米的大型現(xiàn)代化客車(chē)生產(chǎn)基地、15000臺(tái)的年生產(chǎn)能力、140余人的技術(shù)研發(fā)中心、國(guó)內(nèi)僅有兩家之一的客車(chē)企業(yè)博士后科研工作站、新型高速客車(chē)研究中心……正是基于企業(yè)綜合技術(shù)實(shí)力的提升，蘇州金龍成功的完成了從一個(gè)單純的制造企業(yè)到科技研發(fā)型企業(yè)的轉(zhuǎn)變；產(chǎn)品也實(shí)現(xiàn)了從外在的造型、配置上的差異化到內(nèi)在核心技術(shù)的創(chuàng)新，最終幫助蘇州金龍順利實(shí)現(xiàn)了從"中客王"到"大客主力"的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

　　品牌差異化叫響"海格"客車(chē)

　　7年來(lái)，蘇州金龍傾力打造"海格"客車(chē)品牌，成功地將"海格"塑造成了中國(guó)客車(chē)市場(chǎng)的知名品牌。2006年3月20日，蘇州金龍?jiān)谏钲谡匍_(kāi)了"安全為本"品牌理念暨"海格安全之旅"新品發(fā)布會(huì)，此次發(fā)布會(huì)上，蘇州金龍?zhí)岢隽?quot;安全為本"的品牌新理念，受到業(yè)界和行業(yè)媒體的廣泛關(guān)注。 這是繼2003年公布"安全用心，服務(wù)貼心"的品牌主張之后，蘇州金龍?jiān)俅尉推放评砟钫�式召開(kāi)發(fā)布會(huì)。此次提出"安全為本"也表明了蘇州金龍品牌理念的進(jìn)一步深化。蘇州金龍負(fù)責(zé)人表示："我們要以安全為本，從每一個(gè)細(xì)節(jié)做到安全第一，開(kāi)發(fā)出安全可靠的高品質(zhì)產(chǎn)品，保證客車(chē)運(yùn)行安全，忠實(shí)承擔(dān)起我們的社會(huì)責(zé)任。"

　　客車(chē)的安全性是一個(gè)老生常談的問(wèn)題，也是客車(chē)產(chǎn)品的關(guān)鍵問(wèn)題，人們常說(shuō)國(guó)產(chǎn)客車(chē)與國(guó)外優(yōu)秀產(chǎn)品有差距，除了穩(wěn)定性以外，主要體現(xiàn)在安全性方面�？梢�(jiàn)，安全性是客車(chē)產(chǎn)品的主要矛盾。因此，蘇州金龍定位"安全"可以說(shuō)是把握了客車(chē)產(chǎn)品的根本屬性，占據(jù)了品牌定位上的先機(jī)。其次，蘇州金龍對(duì)安全的關(guān)注由來(lái)已久：從博士后工作站到現(xiàn)代化全自動(dòng)檢測(cè)線，再到05年建立高速客車(chē)研究中心；從2003年與上海錦江商旅合作開(kāi)展前輪盤(pán)后輪鼓式制動(dòng)技術(shù)的研究和試驗(yàn)，到04年開(kāi)始前后盤(pán)式技術(shù)研究并成功運(yùn)用；從氙氣大燈的引進(jìn)，到CAN總線技術(shù)的研發(fā)，再到與國(guó)內(nèi)外科研機(jī)構(gòu)合作，立項(xiàng)博士后科研工作站課題安全專題研究……蘇州金龍對(duì)客車(chē)安全性能的追求與努力大大提高了車(chē)輛的可靠性和安全性，同時(shí)也得到了業(yè)界的一致認(rèn)同，在2004、2005世界客車(chē)博覽會(huì)亞洲展會(huì)上，蘇州金龍也連續(xù)兩屆蟬聯(lián)了 "BAAV最佳安全裝備獎(jiǎng)"。這一切都使得蘇州金龍將海格客車(chē)定位于"安全"成為一種必然。

　　中國(guó)汽車(chē)工程學(xué)會(huì)理事長(zhǎng)張小虞指出："安全是汽車(chē)企業(yè)首要的社會(huì)責(zé)任"。對(duì)于整個(gè)客車(chē)行業(yè)來(lái)說(shuō)，定位"安全"不僅能夠提高客車(chē)產(chǎn)品的技術(shù)水平，而且能夠提高客車(chē)產(chǎn)品的社會(huì)地位，讓更多的人接受客車(chē)這種交通方式，對(duì)客車(chē)市場(chǎng)的擴(kuò)張具有推動(dòng)作用。而對(duì)于蘇州金龍來(lái)說(shuō)，"安全"定位也讓企業(yè)有了明確的發(fā)展方向與目標(biāo)：無(wú)論新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)還是新技術(shù)的研究，蘇州金龍都開(kāi)始有了明確的宗旨--"安全為本"。這使得蘇州金龍?jiān)诒姸鄧?guó)內(nèi)客車(chē)制造企業(yè)還為產(chǎn)品同質(zhì)化所困擾，為純粹產(chǎn)品造型或配置的更新而殫精竭慮的時(shí)候，已經(jīng)開(kāi)始走上了明確的品牌差異化發(fā)展之路。

　　縱觀現(xiàn)代商業(yè)的發(fā)展，品牌已經(jīng)開(kāi)始越來(lái)越成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主角，成為消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的首選因素，也成為企業(yè)能否在競(jìng)爭(zhēng)中突出重圍并持續(xù)發(fā)展的決定性因素。蘇州金龍率先在中國(guó)客車(chē)制造企業(yè)中擎起"安全"的大旗，以明確的差異化品牌定位戰(zhàn)略為指導(dǎo)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不僅對(duì)提升客車(chē)產(chǎn)品的安全水平具有極大的促進(jìn)作用，而且有助于引領(lǐng)整個(gè)行業(yè)走向良性的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展之路。