葉 翔

　　3、廈門(mén)金旅客車(chē)

　　從2004年和2005年廈門(mén)金旅客車(chē)的銷(xiāo)量構(gòu)成統(tǒng)計(jì)中可以清晰獲知，廈門(mén)金旅客車(chē)是一家以座位客車(chē)為絕對(duì)主導(dǎo)型的企業(yè)，而且其座位車(chē)型中，5米以下車(chē)型的銷(xiāo)量占具了近半壁江山，2005年其客車(chē)銷(xiāo)量的增長(zhǎng)主要是以這類車(chē)型的增長(zhǎng)帶動(dòng)所致。

　　值得關(guān)注的是廈門(mén)金旅客車(chē)5米以上的車(chē)型，這類車(chē)型的市場(chǎng)是我們所研論的市場(chǎng)，5米以下車(chē)型的市場(chǎng)不屬于我們大中型客車(chē)市場(chǎng)所研究市場(chǎng)范圍。在這一范圍車(chē)型中，11-12米車(chē)型的銷(xiāo)量最大，占據(jù)1/4的份額，其次為7-8米和8-9米車(chē)型，分別占22.4%和15.5%。

　　由此可見(jiàn)，廈門(mén)金旅客車(chē)是一家以11米以上大型客車(chē)為主導(dǎo)產(chǎn)品的企業(yè)，其7-8米車(chē)型和8-9米車(chē)型產(chǎn)品在銷(xiāo)量結(jié)構(gòu)中也占有相當(dāng)?shù)姆萘浚�其營(yíng)銷(xiāo)策略的重點(diǎn)勢(shì)必會(huì)圍繞著這三類車(chē)型的來(lái)制定，對(duì)于來(lái)自其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)威脅，只要涉及到這三類產(chǎn)品的，勢(shì)必會(huì)作出積極的反應(yīng)。當(dāng)然，這種反應(yīng)也一定是十分謹(jǐn)慎的。

　　4、蘇州金龍客車(chē)

　　（1）銷(xiāo)量增長(zhǎng)，但產(chǎn)品銷(xiāo)量構(gòu)成相對(duì)穩(wěn)定

　　蘇州金龍客車(chē)2005年銷(xiāo)售客車(chē)10158輛，比2004年的9085輛增長(zhǎng)了1073臺(tái)，增長(zhǎng)率為11.81%，但銷(xiāo)量結(jié)構(gòu)變化不大，6-7米客車(chē)提高了5個(gè)百分點(diǎn)，7-8米客車(chē)下降了3個(gè)百分點(diǎn)，8米以上車(chē)型的銷(xiāo)量結(jié)構(gòu)比例與2004年大體相似，變幅不超過(guò)1個(gè)百分點(diǎn)。

　�。�2）車(chē)型結(jié)構(gòu)突出，中型客車(chē)唱主角

　　從車(chē)型結(jié)構(gòu)來(lái)看，蘇州金龍客車(chē)是一家以中型客車(chē)為主導(dǎo)的客車(chē)生產(chǎn)企業(yè)，其9米以下車(chē)型的銷(xiāo)量接近總銷(xiāo)量的4/5，10米以上車(chē)型的銷(xiāo)量只占總銷(xiāo)量的1/10；7-8米客車(chē)是企業(yè)銷(xiāo)量最多的車(chē)型，占到了企業(yè)總銷(xiāo)量的1/3，6-7米和8-9米客車(chē)的表現(xiàn)也不錯(cuò)，分別占總銷(xiāo)量的1/5和1/4。

　　從市場(chǎng)角度看，蘇州金龍公交車(chē)型的銷(xiāo)量只占其總銷(xiāo)量的11%，還尚未真正形成其主導(dǎo)性產(chǎn)品，但已具備了一定的產(chǎn)銷(xiāo)規(guī)模。蘇州金龍客車(chē)的主流車(chē)型仍為座位客車(chē)，占總銷(xiāo)量的88%，集中于旅游和團(tuán)體市場(chǎng)以及部分長(zhǎng)途客運(yùn)市場(chǎng)。

　　由此可見(jiàn)，企業(yè)在制定年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和策略時(shí)，通常會(huì)以中型客車(chē)為基礎(chǔ)，將其銷(xiāo)量作為完成企業(yè)基本目標(biāo)的落角點(diǎn)，承擔(dān)起分?jǐn)偲髽I(yè)經(jīng)營(yíng)成本的重任，而將大型客車(chē)的發(fā)展作為開(kāi)辟提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的有效途徑，往往會(huì)采取攻擊性較強(qiáng)的靈活的營(yíng)銷(xiāo)措施，盡力促進(jìn)大型客車(chē)銷(xiāo)售的快速增長(zhǎng)，使企業(yè)產(chǎn)品線的貢獻(xiàn)率更為均衡。

　　5、廈門(mén)金龍客車(chē)

　�。�1）2005年客車(chē)行業(yè)進(jìn)步最快的實(shí)力企業(yè)

　　2005年廈門(mén)金龍客車(chē)成為客車(chē)行業(yè)銷(xiāo)量增長(zhǎng)最快的企業(yè)，而且這種變化并非來(lái)自以往傳統(tǒng)的"外招慮式"，可謂老樹(shù)發(fā)出新枝芽；其銷(xiāo)量由2004年的5486輛上升至2005年的7157輛，年增幅超過(guò)了30%，并且產(chǎn)品銷(xiāo)量結(jié)構(gòu)也發(fā)生了可喜的變化，更加突出其自身優(yōu)勢(shì)，大型客車(chē)的銷(xiāo)量比重進(jìn)一步提高。

　�。�2）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)大型化優(yōu)勢(shì)明顯

　　廈門(mén)金龍客車(chē)的銷(xiāo)量結(jié)構(gòu)以大型客車(chē)為主，11米以上車(chē)型的銷(xiāo)量占到其總銷(xiāo)量的一半以上，8-9米車(chē)型的銷(xiāo)量也接近了總銷(xiāo)量的1/3，二者之和占去了總銷(xiāo)量的85%。另外，廈門(mén)金龍客車(chē)公交車(chē)型的銷(xiāo)量也具有相當(dāng)規(guī)模，超過(guò)了總銷(xiāo)量的1/5，繼續(xù)成為企業(yè)主導(dǎo)性車(chē)型之一。

　　不難看出，廈門(mén)金龍客車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與策略的制定和調(diào)整必將反映出其核心產(chǎn)品（即：11-12米大型客車(chē)和8-9米中型客車(chē)）的優(yōu)勢(shì)，尤其是11-12米車(chē)型，市場(chǎng)在這一產(chǎn)品上的微小變化都會(huì)引起廈門(mén)金龍客車(chē)的高度警覺(jué)，當(dāng)然，企業(yè)也不會(huì)輕易對(duì)自身關(guān)鍵部位做出系統(tǒng)性政策變動(dòng)。

　　縱觀上述國(guó)內(nèi)客車(chē)行業(yè)前四位客車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)地位及其車(chē)型的銷(xiāo)量變化情況，我們可以清晰得出：

　　宇通客車(chē)是一家產(chǎn)品線齊全、銷(xiāo)量較為均衡的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，對(duì)于任何一家客車(chē)企業(yè)都能構(gòu)成強(qiáng)力的威脅，對(duì)其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略的判斷較為困難，因?yàn)樗�有更多選擇的空間。

　　"蘇州金龍"、"廈門(mén)金旅"和"廈門(mén)金龍"作為客車(chē)行業(yè)排名的2-4的企業(yè)，與宇通客車(chē)相比，均不是全系列均衡銷(xiāo)售的企業(yè)，各有自己的長(zhǎng)處與短處，主導(dǎo)性車(chē)型與其它車(chē)型產(chǎn)品之間的差距較大，因此，三家金龍客車(chē)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的核心必將圍繞其主流產(chǎn)品制定，對(duì)其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)的估測(cè)要比宇通客車(chē)好辦一些。在一定程度上為其它客車(chē)企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)策略提供了有針對(duì)性的依據(jù)。