對于以降價為主要促銷手段的某些客車企業(yè)來說，不打價格戰(zhàn)卻連年拿下行業(yè)銷量冠軍的宇通讓他們著實有些摸不透："配置差不多，價格也更低，怎么宇通就能賣得那么好？"對于這個問題的答案，或許能在宇通近期圍繞用戶價值開展的活動中得到某種啟示。

　　日前，宇通在大連、保定、深圳等地的用戶當(dāng)中舉辦了不同尋常的"價值連城"活動。據(jù)悉，"價值連城"活動以"為您創(chuàng)造更大價值"為主題，通過節(jié)油精英賽和管理思想碰撞兩大核心板塊，與基層人員、中高層管理者等客戶不同層級開展全方位、立體式的互動體驗活動，以期在企業(yè)價值體系、企業(yè)文化、其他業(yè)務(wù)方面有更深更長遠的合作。

　　結(jié)合長期穩(wěn)定增長的市場表現(xiàn)，宇通負責(zé)人這樣解釋："事實上，用戶看中的是宇通創(chuàng)造的更大價值。宇通賣給客戶的不僅僅是客車產(chǎn)品，更是一種可持續(xù)發(fā)展的盈利解決方案�？蛻魪臎Q定購買我們的產(chǎn)品開始，便將逐步享受到產(chǎn)品、服務(wù)、品牌等綜合價值，最終達到客戶和我們在戰(zhàn)略層面的合作共贏。這就像一個環(huán)環(huán)相扣、層層擴展的價值螺旋。"

　　產(chǎn)品：價值基因

　　沒有無源之水。對于任何一家制造企業(yè)，產(chǎn)品正是價值的基因所在。在價值連城活動中，現(xiàn)場的眾多宇通用戶向記者表達了對宇通客車的看法：產(chǎn)品耐用，毛病少，還省油。

　　鄭琢是大連交通運輸集團莊大客運公司車輛保修工程師。作為車輛保修工程師，鄭琢對車輛的整車品質(zhì)及性能對客運企業(yè)的影響有著深刻的體會。以前，由于公司所購車輛的質(zhì)量問題導(dǎo)致車輛不能正常投入運營，不僅增加了企業(yè)的維修成本，更降低了企業(yè)的運營效益�，F(xiàn)在，由于公司運營的大部分都是宇通客車，鄭琢幽默的說，他比以前輕松多了。

　　鄭工自己算過一筆賬，以現(xiàn)在的運營線路來說，里程165公里，一天２個單趟全程高速的車輛終身收益模型為例，宇通發(fā)動機熱管理系統(tǒng)及自制底盤的高穩(wěn)定性與可靠性，意味著維修成本會比其它客車廠家的車輛降低5%，就等于增加了近1萬的利潤。而維修次數(shù)的減少就會保證出車率，出車率提高5%就意味著收入增加3.7%，等于增加了20.3萬的收益。這就是客戶為什么青睞宇通客車的原因。

　　這也正是宇通產(chǎn)品高品質(zhì)的長效價值體現(xiàn)。業(yè)內(nèi)人士認為，雖然目前市場上與宇通客車配置相同的產(chǎn)品不少，但由于先進的工藝和技術(shù)，宇通在品質(zhì)上要優(yōu)異許多，正可謂"同置≠同質(zhì)"。宇通擁有亞洲生產(chǎn)規(guī)模最大、工藝技術(shù)條件最先進的大中型客車生產(chǎn)基地，國內(nèi)客車行業(yè)企業(yè)中惟一的國家級技術(shù)中心和首家博士后流動站的強大技術(shù)實力，從生產(chǎn)到管理的各個環(huán)節(jié)保證了產(chǎn)品的優(yōu)秀品質(zhì)。而業(yè)內(nèi)獨創(chuàng)的發(fā)動機熱管理系統(tǒng)從節(jié)能降耗、運行可靠、延長發(fā)動機及附件使用壽命等方面進一步提升了宇通客車的產(chǎn)品品質(zhì)，這只是宇通不斷提升產(chǎn)品價值的一個方面。

　　服務(wù)：價值延伸

　　由于客車產(chǎn)品使用的特殊性，服務(wù)對于客運公司來說至關(guān)重要。在完善服務(wù)硬件設(shè)施的基礎(chǔ)上，宇通不斷增強服務(wù)軟實力，通過完善的縱深服務(wù)，使產(chǎn)品價值得到延伸。

　　一直以來，宇通都遵循著以"客戶為中心"的服務(wù)準則，把客戶當(dāng)作企業(yè)發(fā)展的核心動力。經(jīng)過近幾年的發(fā)展，宇通服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已達440多家，除了邊遠地區(qū)外，宇通的售后服務(wù)半徑已由150公里縮小至80公里以內(nèi)，保障了用戶的需求在1～1.5小時內(nèi)就能夠得到解決。去年，宇通正式推出CRM（客戶管理系統(tǒng)）系統(tǒng)的基礎(chǔ)服務(wù)項目--客戶服務(wù)中心（Customer Care Center），為客戶提供高質(zhì)量、高效率、全方位的服務(wù)打下堅實根基，進一步加快宇通售后服務(wù)系統(tǒng)的完善步伐。

　　目前，宇通已經(jīng)形成了包括售前、售中、售后服務(wù)的"閉環(huán)"的服務(wù)管理系統(tǒng)，比如售前服務(wù)中有"量身定做的贏利方案"、 "形式多樣的增值服務(wù)"等，售中服務(wù)中有 "快捷、順暢的接車流程"、"實用性強的接車培訓(xùn)"等，售后服務(wù)中有"網(wǎng)絡(luò)化的服務(wù)響應(yīng)管理"、"信息化的配送體系"等。

　　響應(yīng)速度快、維修能力強、增值能力強，這是宇通服務(wù)帶給客戶的最深體驗。保運集團相關(guān)負責(zé)人認為，宇通在服務(wù)細節(jié)上做得非常到位，經(jīng)常對客戶進行回訪或是深入溝通，充分考慮客戶需求。與其他客車企業(yè)相比，宇通做得更多，力求完美，很全面，很到位，迅速及時。 以客戶為中心不斷提升客戶體驗，如今，宇通在業(yè)內(nèi)已經(jīng)樹立起金牌服務(wù)的口碑。

　　品牌：價值核心

　　無論是產(chǎn)品的精心研發(fā)和打造，還是服務(wù)的投入和完善，宇通的核心目標(biāo)是形成品牌價值。經(jīng)過多年國內(nèi)外市場的歷練和長期以來科學(xué)務(wù)實的經(jīng)營，今天的宇通已成為豪華、舒適、國際化的中國客車第一品牌。

　　在國內(nèi)市場，宇通產(chǎn)品已遍布全國31個省市，覆蓋客運、旅游、公交、團體等各個細分市場，國內(nèi)市場占有率達到22%，位居行業(yè)第一。去年，宇通的銷售收入在業(yè)內(nèi)率先突破百億大關(guān)。銷售業(yè)績突出的宇通也收獲了多項榮譽"中國馳名商標(biāo)"、"中國名牌"、"福布斯2007中國頂尖企業(yè)"、"中國最大500家企業(yè)集團"······如今，宇通的品牌價值已達到74.87億元，連續(xù)多年排名行業(yè)第一。

　　縱橫中國的宇通，更在謀求全球共享。在國際上，宇通已經(jīng)成為中國客車出口的代名詞，并不斷刷新著中國客車出口紀錄。2006年，代表中國汽車行業(yè)首獲國家"出口免驗"，出口客車2002輛，出口額1.05億美元，這個數(shù)字相當(dāng)于當(dāng)年全國客車總出口量和出口額的16.9%和26.3%。精耕細作集中資源做戰(zhàn)略市場，2007年宇通與古巴再次簽訂了價值3.7億美元的大單，創(chuàng)下了中國客車出口的吉尼斯紀錄。同時，宇通還拿到俄羅斯首次同中國進行大批量客車采購貿(mào)易的500輛客車出口訂單。目前，宇通已出口30多個國家和地區(qū)，在不同程度上實現(xiàn)了技術(shù)、品牌的雙出口。在古巴，宇通客車的市場占有率達到90%以上，成為古巴知名品牌。

　　2007年提出 "為你創(chuàng)造更大價值"這一新的營銷理念，是宇通長期堅持以客戶價值為核心的生動體現(xiàn)，借此宇通也將樹立起更人性化、更具領(lǐng)袖氣質(zhì)的企業(yè)形象。 成為中國一流的以客車為主的新興產(chǎn)業(yè)集團，進入世界知名品牌前列，事實上宇通看的更加長遠。

　　戰(zhàn)略共贏：價值制高點

　　在宇通看來，與客戶的關(guān)系不應(yīng)只是簡單的交易合作，宇通更看重的是把合作推向戰(zhàn)略層面，與客戶實現(xiàn)共贏，相輔相成，永續(xù)發(fā)展。

　　對于價值連城活動，大連交運集團相關(guān)負責(zé)人這樣評價："價值連城活動的根本目的是為客戶創(chuàng)造更多的價值，通過節(jié)能駕駛比賽以及相關(guān)的節(jié)能降耗技術(shù)培訓(xùn)和其他培訓(xùn)形式，使我們的司機、車輛管理人員及中高層管理人員受益匪淺。這次活動意義深遠，我們從宇通公司學(xué)到了更多的新技術(shù)、新知識，也接受了更好的經(jīng)營理念。從我個人來說，我覺得價值連城活動是大連交運集團和宇通集團合作上的一個新的里程碑。"

　　業(yè)內(nèi)專家評論說：目前國內(nèi)大部分客車企業(yè)還是處于營銷最底層：賣產(chǎn)品，然后賣服務(wù)。宇通價值活動的呈現(xiàn)，把營銷提升到企業(yè)間的全方位互動合作，最終實現(xiàn)戰(zhàn)略層面的合作共贏，顯然站的更高，看的更遠。

　　馬斯洛理論把人的需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求五類，依次由較低層次到較高層次逐步實現(xiàn)解決。隨著客運市場的變化和發(fā)展，客運企業(yè)的需求也呈現(xiàn)出多元化和由低向高發(fā)展的趨勢。宇通的"價值螺旋"則針對這種趨勢，從產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、戰(zhàn)略四個層面逐層擴展，滿足客戶多層次價值需求。這四個層面環(huán)環(huán)相扣，最終形成了螺旋式的價值結(jié)構(gòu)。 在戰(zhàn)略上看得更高看遠，在細節(jié)上呵護入微，這正是宇通為客戶創(chuàng)造更大價值理念的完美體現(xiàn)。