1988年第30000臺桑塔納轎車在上海下線，回首20年前的中國，德國轎車的引入，深受中國市場歡迎，讓許多中國老百姓開始認識了轎車。時光到了20年后的今天，中國客車制造水平已經(jīng)與世界接軌，毅然開進了世界汽車制造王國——德國，并深受德國市場歡迎。這就是大金龍，中國客車業(yè)走向世界的代表。

2008年大金龍參加漢諾威商用車展備受關注

    近日，筆者在大金龍采訪時，在廠區(qū)內(nèi)看到了德國、英國、菲律賓、澳大利亞、伊朗等世界各地客商定購的客車正在緊張的生產(chǎn)之中。“走出去”對于大金龍來說已經(jīng)不是什么新鮮事情，隨著其海外營銷體系的日趨成熟、品牌影響力在世界范圍呢的日漸提高、經(jīng)銷渠道的日益完善，其核心競爭力也顯著提高。2008年，是大金龍的“國際年”，大金龍在國際市場上一路劈關斬將，銷售業(yè)績獲得了90%的增長，成為國內(nèi)國際化進程速度最快的企業(yè)。

    20年實現(xiàn)“里程碑”式跨越

    上個世紀90年代后期，大金龍開始率先實施“走出去”戰(zhàn)略；2001年4月，金龍奇艦大巴批量出口伊拉克，成為當時國內(nèi)惟一一家大批量向中東地區(qū)出口整車的客車生產(chǎn)企業(yè)；2001年大金龍實現(xiàn)出口總額81萬美元，03年實現(xiàn)出口總額600萬美元，07年實現(xiàn)出口總額1億美元；從大金龍開始“走出去”到現(xiàn)在，連續(xù)幾年100%的增長速度已經(jīng)成為國內(nèi)客車企業(yè)增長最快的客車企業(yè)。截止2008年10月底，大金龍外銷金額已經(jīng)達到11.5億人民幣，預計到今年年底將超過14億，想比去年出口總額將實現(xiàn)100%的增長；從出口數(shù)量來看，截止10月底共出口客車2613臺，超過去年全年總量1100臺2倍之多，將占到大金龍全年銷售總額28%的份額（全年預計52億）；“按照國際慣例，除本國區(qū)域內(nèi)的銷售額占到25%，是公司國際化的重要標志，對大金龍來說是里程碑式的跨越。”大金龍主管海外市場的副總經(jīng)理朱國強向筆者介紹到。

大金龍開出聯(lián)合國維和部隊專用客車

    記者在大金龍生產(chǎn)線上看到，正在為伊朗400臺BRT趕制的車輛密密麻麻的排放在生產(chǎn)線上，廠區(qū)辦公大樓前出口菲律賓的36臺客車整裝待發(fā)。從生產(chǎn)計劃上了解到，近期出口英國20臺客車即將投產(chǎn)。

    大金龍征戰(zhàn)海外市場從0起步到現(xiàn)在占整體銷售的25%以上，對于大金龍來說具有歷史意義，這也正是年初公司制定“國際年”經(jīng)營主題后所取得的碩果。下一步我大金龍將在國外市場上繼續(xù)深耕細作，加快國際化企業(yè)進程。

    “游牧”轉(zhuǎn)向“農(nóng)耕”

    大金龍海外銷售團隊，從03起開始組建，在06年之前只是公司銷售部門的一個課，“以前，我們能夠在海外獲得一個訂單，是非常震驚的事情”大金龍副總經(jīng)理徐向東介紹說。大金龍在05年以前的海外銷售并未進行完全的市場區(qū)域劃分，基本上都處于“游牧式”的作業(yè)方式，呆在家里等待客戶上門，有單就做，隨機進行捕做。05年以后，隨著大金龍在國際市場上影響力的持續(xù)擴大，海外銷售成為保持公司業(yè)績增長的重要組成部分，對大金龍品牌在國內(nèi)市場上的影響力也有較大的提升作用。隨即，大金龍海外營銷團隊正式組建，從業(yè)務、售后服務、綜合管理、品牌、進出口等職能上進行劃分，在銷售業(yè)務方面按照全球國家地理位置等因素進行分解，“每個業(yè)務員都有自己的責任田，結(jié)束了游牧式的訂單獲取方式”朱總介紹到。投機式的捕做訂單，吃了上頓，沒有下頓，對市場了解不夠深入，在銷售環(huán)節(jié)非常被動，并且售后、配件供應等工作難以長久進行，這樣實際上有損于大金龍良好的品牌形象。現(xiàn)在實行“農(nóng)耕式”的銷售模式，不僅在每個區(qū)域市場建立了營銷體系，而且長久持續(xù)的售后服務體系也得以建立，這樣我們堅信只要有耕耘就有收獲。

2008年大金龍參加第六屆中國汽車阿爾及利亞巡展

    “農(nóng)耕式”國際市場開拓，促進了大金龍內(nèi)部資源在各個區(qū)域市場的利用，有助于大金龍更加仔細的貼近各區(qū)域市場，貼近客戶，從而研發(fā)適合市場需求的客車產(chǎn)品，掌握銷售的主動權(quán)，實現(xiàn)良性循環(huán)。2008年，大金龍經(jīng)過長達兩年的內(nèi)部團隊優(yōu)化、管理制度優(yōu)化、供應鏈優(yōu)化等措施在國際市場上精耕細作，從而獲得了100%的增長，新增市場10個之多，包括法國、澳大利亞、古巴等國家，使其品牌在國際市場上影響力空前提高。

    堅持自主 爭做上游

    2008年金融危機席卷全球，很多出口型企業(yè)都面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)，也有很多以代加工為主的企業(yè)頻頻倒閉。這主要是因為他們正處在國際產(chǎn)業(yè)鏈分工中附加值最低的下游位置。沒有品牌、更沒有完善的營銷服務體系，以為上游企業(yè)進行OEM的生產(chǎn)運作方式生存。危機爆發(fā)時，對上游企業(yè)下轄品牌的影響力也許并不大，但卻嚴重摧毀了下游代工企業(yè)。

    “海外銷售并不只是簡單的貿(mào)易行為，客車經(jīng)營是一項長期的事業(yè)。大金龍帶給客戶的不僅是質(zhì)量可靠的產(chǎn)品、技術(shù)支持與服務，還有帶著附加值的大金龍的品牌。大金龍重視品牌在世界范圍的影響力。”大金龍總經(jīng)理江世煌此番話，蘊含著大金龍開拓海外市場的第一原則是堅持自主品牌，不走下游代加工路線。

2005年大金龍600輛大型客車出口中東

    從2005年開始，世界各地的頂級車展上，大金龍均悉數(shù)登場。特別是在2007年比利時車展上，大金龍亮出“China bus & coach leader”的品牌定位，向全世界宣布其將代表中國征戰(zhàn)世界。2008年9月底，大金龍旗下XMQ6127和XMQ6900兩臺展車受德國經(jīng)銷商要求，從廈門出發(fā)，經(jīng)新疆霍爾果斯出境，橫穿歐亞六國，完成12500公里耐力測試后，首次代表中國客車亮相德國漢諾威車展，引起了世界同行的贊嘆。

    大金龍之所以不惜重金參加世界各地客車展，主要目的就是為了展示中國“KINGLONG”品牌的魅力，同時與世界同行同臺競技，向世界同行看齊，使自己獲得較大提升。如今，大金龍不僅在國際市場上擁有自主品牌，而且還擁有世界級的制造基地、海外銷售網(wǎng)絡、海外售后服務體系、全球配件采購體系等，其品牌的國際影響力和抵御風險的能力日益提高，成為能夠在國際化浪潮中穩(wěn)步前進的中國民族品牌。

2005年歐洲主流媒體就開始關注大金龍

    后記：2007年全國“兩會”期間，溫家寶總理在《政府工作報告》強調(diào)：要堅持引進來與走出去相結(jié)合，培育和支持國內(nèi)優(yōu)勢品牌，提高國際競爭力，鼓勵和支持有比較優(yōu)勢的各類所有制企業(yè)，采取合資、獨資、聯(lián)營等形式開展跨國經(jīng)營，帶動國內(nèi)特別是資本貨物的出口。為此，商務部等政府部門出臺了相關政策，扶持國內(nèi)的優(yōu)勢品牌出口。經(jīng)過20年的發(fā)展，大金龍成為中國率先實現(xiàn)國際化的客車企業(yè)，對中國客車走向世界起到了良好的帶動作用。2009年，大金龍將在“國際年”碩果的基礎上持續(xù)創(chuàng)新，在一些成熟市場建立直屬的駐外機構(gòu)，進一步完善其“農(nóng)耕式”營銷戰(zhàn)略布局，將價值鏈后延，進一步增強抵御國際風險的能力，加速國際化進程。