突破壁壘，進軍國際客車市場

     2008年9月，兩輛全新的大金龍客車——XMQ6127和XMQ6900，從廈門到新疆經(jīng)霍爾果斯口岸出關，沿著古絲綢之路西行，橫跨歐亞大陸，歷時15天，行程12500多公里，亮相世界頂級車展——2008德國漢諾威商用車展(IAA車展)。高鼻子藍眼睛的外國同行們圍著征塵未洗的這兩個“東方來客”嘖嘖稱贊，這也讓德國經(jīng)銷商喬治心中的一塊石頭落了地：他擔心遇到障礙或車輛受損到不了德國。

2008年10月，大金龍參加德國漢諾威國際商用車展

     這次參展，不僅是對大金龍產(chǎn)品的一次耐力測試，更是讓歐洲客戶刮目相看，有助他們改變對中國制造的不良印象。“其實，大金龍與國外高端品牌之間的差距已經(jīng)很小了，整體水平不相上下。”徐向東說。

     在中國客車制造廠家眼中，歐洲就是客車技術和血統(tǒng)的代名詞，意味著領先技術、高端產(chǎn)品，如果要在歐洲銷售客車，就要符合他們的技術標準和環(huán)保要求。在2005年3月，“中國制造”的大金龍通過了英國VCA認證測試，拿到了通往整個歐洲的通行證。

     拿VCA認證并非易事：有一次，大金龍把一臺樣車運到歐洲后，德國人認真檢查，發(fā)現(xiàn)有一個螺絲生銹了。鐵螺絲生銹在國內看來很正常的一件事，但德國人就不干，他們執(zhí)意要求更換螺絲零件。

     正是歐洲市場對客車的挑剔要求，練就了大金龍在海外市場施展拳腳的硬功夫。參與高端市場競爭給大金龍帶來產(chǎn)品質的變化。“目前世界的高檔客車全在歐洲，我們只有參與其中，與他們直接競爭，才能找出自己的差距。”徐向東認為，我們的產(chǎn)品與歐洲的差距主要在細節(jié)方面。
 

     有一件小事很能說明問題：大金龍在開發(fā)歐洲市場時發(fā)現(xiàn)，其位于輪胎上方的車身處有一個很小的隔層，打開后是一個小儲物柜，莫非要存放工具？從視覺效果看，是影響美觀的。納悶之后，大金龍技術人員很快發(fā)現(xiàn)：有了這個小隔層車廂噪聲明顯減小!技術人員馬上反應過來，隨即開發(fā)出了自己的降噪技術。

     根據(jù)市場特點，建立快速反應機制，是大金龍爭奪市場的一大舉措。他們首先觀察客戶的細微需求，提出“細微之處，專業(yè)制造”的口號，對產(chǎn)品進行個性化設計，幾乎每輛車都是按照客戶要求的配置進行生產(chǎn)，每半年就推出一款新車。2007年他們推出了“龍威”客車被譽為“中國客車設計革新的新里程碑”。其次，他們依托擁有130余名專業(yè)技術人才組成的科研隊伍，進行電氣、整車造型、底盤等客車新產(chǎn)品、新技術開發(fā)，公司技術中心在2006年成為福建省省級認定技術中心，2007年成為國家級技術中心。大金龍博士后科研工作站，為大金龍發(fā)展進行前瞻性技術研究工作，為世界前沿性應用技術在新產(chǎn)品上的使用提供支持。

     瞄準和趕超國際先進客車技術，使大金龍一發(fā)而不可收拾：他們先后拿下了歐洲VCA認證、澳大利亞ADR認證、俄羅斯GOST認證，及中國3C認證等多個國際國內權威認證。大金龍通過參與西歐發(fā)達市場，建立起在國內市場的領先地位。以排放法規(guī)為例，大金龍通過與美國康明斯合作，不但滿足了歐美的機動車排放法規(guī)要求，還不斷領先于國內的排放法規(guī)，從歐II、歐III、歐IV直到歐V，大金龍一直走在國內同行的前列。目前，大金龍正在與康明斯合作開發(fā)滿足歐V排放法規(guī)的客車，同樣國內領先。

     截至目前，大金龍已在歐洲市場上初步建立起一個以意大利、保加利亞為立足點，包括英國、俄羅斯、烏克蘭、德國、羅馬利亞、塞爾維亞等國，輻射整個歐洲的經(jīng)銷商網(wǎng)絡。2008年實現(xiàn)出口銷量超過3000輛，銷售收入14億元人民幣，外銷收入占總銷售額的25%。大金龍外銷國家和地區(qū)達到55個，在112個國家注冊了商標。

     盡管國際金融危機日益蔓延，但大金龍依然在風中挺立：在西歐、南美、伊朗等地拓展了新的市場，400輛18米BRT城市公交車開進了伊朗；混合動力車中標北京城市公交……2009年2月，在國家主席胡錦濤和塞內加爾總統(tǒng)阿卜杜拉耶·瓦德的共同見證下，中塞雙方簽署406輛公交客車合同，這筆訂單就落在廈門金龍聯(lián)合汽車工業(yè)有限公司頭上。

     正如主管海外銷售的副總經(jīng)理朱國強所說：“我們在國際市場的開拓不是游牧民族的做法，拿著獵槍、魚叉四處尋找，打一槍換一個地方，而是像農(nóng)耕社會一樣，春天播種，秋天收獲，尋求的是一個穩(wěn)定的收益。”專注于自主創(chuàng)新的大金龍，現(xiàn)在正是意氣風發(fā)、龍行天下的時候。