雖然客車在整個(gè)汽車行業(yè)中所占比例較小，但公路客運(yùn)在我國的交通現(xiàn)狀下占有重要地位。中國客車業(yè)積極開拓國際市場，重要的是要堅(jiān)持做自主品牌，同時(shí)還要在確定營銷方式、做好售后服務(wù)、建立成本管控體系、強(qiáng)化過程管理等方面下大功夫。2009年客車市場需求結(jié)構(gòu)將呈現(xiàn)新變化，如大型車的份額會(huì)下降，中型車的份額會(huì)上升；“村村通”的車輛會(huì)迅速增加；節(jié)油車型的需求明顯；混合動(dòng)力等替代能源的使用等。

    中國客車行業(yè)現(xiàn)狀

    汽車包括乘用車和商用車，分別占整個(gè)汽車市場的78％和22％，而商用車?yán)镉旨?xì)分為客車、貨車、半掛牽引車、客車非完整車輛和貨車非完整車輛，客車占商用車市場的11％。從以上來自中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)2008年的數(shù)據(jù)可以看出，在汽車行業(yè)里，客車是一個(gè)比較小的細(xì)分市場。

    雖然客車在整個(gè)汽車行業(yè)中所占比例較小，但客車對(duì)我們每個(gè)人的生活、工作都會(huì)產(chǎn)生較大的影響，公路客運(yùn)在我國的交通現(xiàn)狀下占有重要的地位。

    客車是中國汽車工業(yè)里比較有亮點(diǎn)的一個(gè)行業(yè)。2000年，中國客車的產(chǎn)量占全世界的比例只有5％，到了2008年，占到了全世界客車的52％。

    為什么在這個(gè)相對(duì)比較小的細(xì)分市場，中國的企業(yè)卻有相對(duì)的優(yōu)勢？

    分析起來，中國客車的生產(chǎn)制造、銷售特點(diǎn)使其獲得了競爭的優(yōu)勢。例如，我們都是接受訂單，根據(jù)客戶個(gè)性化的需求制造。

    此外，國外的客車企業(yè)規(guī)模都不是很大，中國的企業(yè)與他們相比算是大的，生產(chǎn)制造能力也較強(qiáng)。加之客車行業(yè)的自動(dòng)化的程度與乘用車相比不同，奔馳、沃爾沃的客車制造也非常依賴于手工操作、小批量生產(chǎn)，而在這些方面，中國客車是有比較優(yōu)勢的。

    在客車市場，2008年國內(nèi)市場的競爭，尤其是下半年的競爭非常激烈，部分二三線品牌已倒閉?？蛙囆袠I(yè)的競爭已經(jīng)延伸到海外，因?yàn)榭蛙囆袠I(yè)出口的利潤好于國內(nèi)市場。

    近年，全球采購體系帶動(dòng)了技術(shù)升級(jí)，客車工業(yè)的配套環(huán)境越來越好。但是，客車業(yè)也存在一些有待解決的問題，如目前中國有差不多100家的客車廠，同質(zhì)化的傾向較為嚴(yán)重；在國際市場上品牌影響力比較弱，出口的企業(yè)大概有幾十家，真正在國際市場上有一定品牌影響力的還不多；產(chǎn)品工藝和質(zhì)量與國際品牌相比，仍有一定差距，主要體現(xiàn)在底盤的可靠性方面和車身的工藝精細(xì)程度方面。

    積極開拓國際市場

    近年來，中國客車行業(yè)有一些比較大的進(jìn)步。如法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)不斷完善，并逐漸與國際接軌，為中國客車能夠進(jìn)入國際市場，逐步讓高端的歐美市場接受創(chuàng)造了一些條件；產(chǎn)品升級(jí)換代快，自主創(chuàng)新熱情高等。

    2008年，公司把很多的資源用在真正地接受歐美發(fā)達(dá)國家市場的挑戰(zhàn)方面，目前，我們是西歐市場里惟一的中國客車，銷售是很可觀的。

    如果我們不在國際市場上與國際一流企業(yè)直接競爭，我們就難以進(jìn)步。舉例來說，歐洲客戶對(duì)我們提出了非常多的要求，如螺絲不能生銹等細(xì)節(jié)的問題，這對(duì)我們公司的工程管理有非常大的促進(jìn)。

    2007年至2008年，中國客車企業(yè)大批量進(jìn)入德國、意大利、法國、英國、澳大利亞等發(fā)達(dá)國家。

    2008年國內(nèi)大中客車企業(yè)共實(shí)現(xiàn)外銷67.4億元，內(nèi)銷360億元。對(duì)于絕大多數(shù)企業(yè)而言，當(dāng)國內(nèi)市場達(dá)到一定容量之后，主要的增長均來自出口。另外，我們?cè)趪H市場的份額相對(duì)比較低，成長的空間還很大。

    對(duì)于如何開拓國際市場，我們最重要的體會(huì)就是堅(jiān)持做自主品牌。

    打造自主品牌是需要自主創(chuàng)新作支撐的，中國客車現(xiàn)在的關(guān)鍵零部件如發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱等，有很多受制于歐美的供應(yīng)商。

    關(guān)于在國際市場上的營銷方式，2008年我們強(qiáng)調(diào)，必須要培養(yǎng)自己的渠道，培養(yǎng)自己的客戶，我們目前正在考量自營渠道和代理模式，使兩種模式能達(dá)到基本的共贏和平衡。

    另外，在國際市場上比較重要的問題是售后服務(wù)。我們是商用車，與乘用車不同，就是用來運(yùn)營的，客戶用每個(gè)月的運(yùn)營收入來支付按揭，如果車子停下來就沒有收入，這樣根本就還不起銀行的按揭，客戶的損失就比較大。我們必須通過加強(qiáng)售后服務(wù)能力，來保障客戶有比購買競爭對(duì)手客車更好的投資回報(bào)。

    做好售后服務(wù)之初的成本會(huì)高一些，但是它可以保證贏得更多的客戶。

    為了凸顯中國客車在世界市場上的性價(jià)比優(yōu)勢，我們必須嚴(yán)格控制成本，建立成本管控體系，開展質(zhì)量成本管理，優(yōu)化供應(yīng)鏈。與乘用車相比，客車行業(yè)的供應(yīng)鏈管理做得還不夠精細(xì)。2009年，公司希望優(yōu)化供應(yīng)鏈，可能會(huì)自制一些主要的零部件以達(dá)到質(zhì)量與成本的控制。

    要“贏”得海外市場，我們也必須正視差距尋找現(xiàn)有問題，強(qiáng)化過程管理，嚴(yán)控品質(zhì)隱患。為此，我們建立了穩(wěn)定的品質(zhì)體系。

    客車行業(yè)未來發(fā)展趨勢

    1.2009年客車市場增速將放緩

    從2008年下半年到2009年前2個(gè)月的累計(jì)銷量變化可以看出，大中型客車行業(yè)在2008年上半年爆發(fā)性增長過后，下半年出現(xiàn)了市場需求的快速下滑。2008年1至7月的整體增長為18％，到了2008年底，全年銷量較2007年下降3.2％。進(jìn)入2009年，市場形勢更是急轉(zhuǎn)直下，連續(xù)三個(gè)月行業(yè)增長跌幅超過了40％，但3月份開始形勢有所好轉(zhuǎn)?？梢灶A(yù)見的是，2009年客車行業(yè)增速將放緩。這也是一個(gè)比較好的機(jī)會(huì)，這樣會(huì)淘汰一些落后的技術(shù)和產(chǎn)品。中國客車行業(yè)里稍有規(guī)模的企業(yè)有80家左右，小的差不多就有200家，通過大浪淘沙，中國客車業(yè)發(fā)展會(huì)更加健康。

    2.客車市場需求結(jié)構(gòu)將呈現(xiàn)新變化

    對(duì)鐵路大量的投資一定會(huì)影響到整個(gè)客運(yùn)行業(yè)。我們現(xiàn)在一定要做好明確的準(zhǔn)備，公路客車在哪里找增長點(diǎn)？實(shí)際上，農(nóng)村和三線城市市場還遠(yuǎn)沒有達(dá)到應(yīng)該有的市場規(guī)模，費(fèi)改稅、“村村通”這些因素也對(duì)客車提出了一些新的需求，市場需求結(jié)構(gòu)會(huì)有新的調(diào)整，如大型車的份額會(huì)下降，中型車的份額會(huì)上升；“村村通”的車輛會(huì)迅速增加；節(jié)油車型的需求明顯；混合動(dòng)力等替代能源的使用等。

    市場需求有變化就有機(jī)會(huì)，這些都是我們過去10年沒有遇到的機(jī)會(huì)。

    3.中國客車企業(yè)將逐漸掌握產(chǎn)業(yè)鏈

    很多沿海的制造型企業(yè)，參與國際分工的同時(shí)，承接了國際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。在客車方面，除了制造以外，要向分銷和服務(wù)的價(jià)值鏈上延伸，因?yàn)槲覀冊(cè)谥圃飙h(huán)節(jié)能夠獲取的增值有限，所以應(yīng)該逐漸向產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)如采購、倉儲(chǔ)、批發(fā)、服務(wù)等延展以獲取更多的價(jià)值。