以“適用”滿足客戶差異化需求；以“節(jié)約”為客戶持續(xù)創(chuàng)造更多財富；以“可靠”不斷超越客戶價值期望 。長安客車這么說的也是這么做的，長安客車始終堅持“適用、節(jié)約、可靠”的品牌理念，認真做好每一個細節(jié)。功夫不負有心人，在2009年客車行業(yè)出現(xiàn)大幅下滑的情況下，長安客車不但在國內(nèi)市場取得了可喜成績，而且在海外市場也結(jié)出了累累碩果。

　　金融危機為中國客車帶來的是揮之不去的陰霾。2009年5月，有統(tǒng)計數(shù)據(jù)稱，國內(nèi)主流客車企業(yè)出口總數(shù)約為800輛，而2008年同期出口量達到了1500輛，接近50%的降幅，令各客車企業(yè)對今年下半年的出口市場充滿了擔憂。

　　2009年6月，長安客車433輛SC6910客車順利出口中東，這一數(shù)字無疑給慘淡的客車出口市場帶來了一些驚喜。

　　據(jù)了解，這批車并不是長安客車第一次出口中東。早在2006年，長安客車SC6881客車中標中東政府采購項目，421輛打著“長安”LOGO的客車第一次批量進入中東市場；2007年，因長安客車產(chǎn)品與服務的良好市場表現(xiàn)，又追加了100輛同樣配置的訂單；而此次當?shù)卣块T再次采購客車，首先想到的還是長安客車。

　　“適用”的產(chǎn)品 滿足用戶需求

　　為了滿足用戶的需求，“當時我們做了很多方面的工作。”長安客車總經(jīng)理助理馮鐵林說，“國外客戶購買中國客車一般是通過經(jīng)銷商來國內(nèi)采購的，在經(jīng)銷商層面，他們只會告訴我們客戶需要幾米的車以及需要哪些配置，至于當?shù)氐氖褂寐窙r以及用途一問三不知，這就為我們的工作帶來了很多麻煩。”

　　為了做到讓用戶認可，長安客車首先在產(chǎn)品的“適用”性上做足了文章。公司總經(jīng)理親自帶隊去中東進行市場考察，從氣候特點、路況特點到人文特點，都成為他考慮產(chǎn)品是否能夠適應當?shù)剡\行的先決條件。當?shù)叵募緶囟雀哌_55℃，而國內(nèi)客車從核心總成到內(nèi)飾所能承受的最高溫度在40℃左右。為了滿足當?shù)氐臍夂驐l件，長安客車對包括發(fā)動機在內(nèi)的核心總成、空調(diào)以及內(nèi)飾件都做了耐高溫和防老化處理。同時，中東政府采購的標準雖然沒有歐美那么嚴格，但對于安全性能的要求也非常高，所以車輛在安全性能方面也完全按照當?shù)氐臉藴首隽讼鄳恼{(diào)整。正是對這些細節(jié)的注意，促使了這一客戶與長安客車結(jié)緣。

　　“可靠”品質(zhì) 打動“回頭客”

　　相對于其他客車而言，由于政府采購用車有其特殊性，對于車輛的安全性要求很高。為何長安客車當年第一次進入中東這個全新的市場就能打入政府采購這個要求很高的細分市場？又為何長達4年的時間里，用戶一直信賴長安客車？

　　馮鐵林告訴記者，由于中東地區(qū)不具備生產(chǎn)汽車的能力，全部汽車都依賴進口，而當?shù)赜脩魧τ谲囕v的檔次要求比較高，一直以來都從美國、德國、英國、日本、意大利和韓國等國進口汽車產(chǎn)品。例如，從日本進口旅行車、吉普車、輕型卡車；從美國進口小客車和吉普車；從德國進口小客車、貨車、大客車和大型工程車輛等。而且政府采購更加嚴謹，對車輛的選擇要求更高，在采購長安客車之前，一般選擇奔馳和沃爾沃品牌的產(chǎn)品。但隨著中國客車出口數(shù)量的增加，其性價比上的優(yōu)勢，令當?shù)卣少忛_始向中國品牌傾斜，而這也恰恰給當時希望在中東地區(qū)尋找突破口的長安客車提供了機會。

　　第一批421輛產(chǎn)品經(jīng)過一段時間的運行，產(chǎn)品“可靠”的品質(zhì)和用心的服務得到了客戶的一致認可，于是2007年又追加了100輛的訂單，經(jīng)過兩年的實際運行，表現(xiàn)更為出色。因此，此次再次采購首先想到長安客車就順利成章了。

　　“可靠”的服務不放松

　　中國客車出口配件始終是大問題。例如，提供的技術(shù)資料不過關(guān)，整車廠和零部件廠都是如此，結(jié)果要維修的時候，弄得用戶一頭霧水。“所以，從第一批車出口開始，我們就在服務上下足了功夫。”馮鐵林說。

　　據(jù)了解，2006年第一批車出口，長安客車就成立了專門的售后服務小組去當?shù)靥峁v點服務，配備了包括底盤、發(fā)動機、空調(diào)等多個核心總成在內(nèi)的專業(yè)服務人員。經(jīng)過一段時間的考驗，待長安客車的使用情況基本穩(wěn)定后，再由當?shù)毓还鞠聦俚木S修廠來協(xié)助服務人員完成在當?shù)氐氖酆蠓展ぷ鳌?ldquo;該維修中心服務能力很強，包括車輛的日常維護保養(yǎng)，更換易損件等工作，他們都能夠勝任。而我們在國內(nèi)也會隨時根據(jù)當?shù)胤杖藛T的要求，把需要的配件及時發(fā)送過去。” 馮鐵林說，從2006年到目前為止長安客車在中東的保有量將超過1000輛，至今為止還沒有收到用戶在服務方面的投訴。