8月12日，大金龍廠區(qū)，25輛18米BRT公交客車整裝待發(fā)，只待船期一到即開赴港口裝船交付客戶。隨著該批車輛交付，大金龍2009年出口數(shù)量超過1300輛，出口業(yè)績行業(yè)領(lǐng)先。

    受金融危機影響，2009年境外客車市場整體下滑嚴重，需求銳減，為了保護本國企業(yè)，多數(shù)國家出臺貿(mào)易保護政策，為中國客車出口設(shè)置重重障礙。受需求銳減和貿(mào)易保護雙重影響，2009年上半年我國客車累計出口量10221臺，同比下降42.5%；累計出口金額2.46億美元，同比下降52.0%。

    面對不利的市場環(huán)境，大金龍通過市場深耕、服務(wù)優(yōu)化、品牌培育等多方面的努力，在外銷市場仍然取得了可喜的業(yè)績，業(yè)績上升至業(yè)內(nèi)領(lǐng)先位置，在外銷市場開拓與外銷產(chǎn)品開發(fā)方面更與往年相比呈現(xiàn)出相當多的亮點。

    統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，1-5月大金龍每月外銷金額一直在800萬美元附件徘徊，然而自6月份以來，外銷業(yè)績出現(xiàn)大幅提升，連續(xù)兩個月外銷金額超過1500萬美元，一改金融風暴以來出口的頹勢。據(jù)大金龍海外銷售部負責人介紹：“大金龍外銷市場經(jīng)過上半年的努力開拓，已經(jīng)逐漸恢復到往年的正常水平，在業(yè)內(nèi)率先擺脫金融危機的影響，目前正在洽談的訂單很多，下半年月均出口額肯定超過1500萬美元，全年出口額有望超過11億元人民幣。”

即將出口伊朗的BRT客車

    然而，在全球經(jīng)濟尚未復蘇，國內(nèi)眾多出口企業(yè)仍然愁眉不展的情況下，大金龍是如何快速擺脫金融危機影響，在眾多競爭對手中脫穎而出，獲得如此喜人業(yè)績的呢？記者深入大金龍內(nèi)部采訪。大金龍市場部品牌中心主任羅劍首先給記者講述了今年大金龍的開門第一單——出口塞內(nèi)加爾406輛客車訂單。

    2009年2月14日，中國進出口銀行和塞內(nèi)加爾財政部正式簽署了《支持塞內(nèi)加爾組裝生產(chǎn)中國客車》協(xié)議。大金龍作為《支持塞內(nèi)加爾組裝生產(chǎn)中國客車》項目中方執(zhí)行商，共獲得406輛公交客車訂單，項目價值超過1.6億元人民幣。記者了解到，7月23日，大金龍“塞內(nèi)加爾CKD項目”公交車及CKD底盤件首批4輛整車樣車和50輛底盤已經(jīng)裝船發(fā)運，9月大金龍將擇優(yōu)選派各技術(shù)、工藝等人員赴塞內(nèi)加爾，指導當?shù)厣a(chǎn)。所有車輛將在年內(nèi)交付并在當?shù)亟M裝完成。

    自塞內(nèi)加爾簽約以來，大金龍在今年上半年又陸續(xù)收獲了一系列外銷大訂單，主要目的地有沙特阿拉伯、印度、新加坡、越南、南非、尼日利亞、阿爾及利亞、西歐、澳大利亞等國家和地區(qū)。截止7月，2009年大金龍出口數(shù)量超過1200輛，業(yè)內(nèi)排名第一；出口額超過4億元，排名從去年的第三位上升至第二位，相距第一位僅1千萬元。

    然而，真正讓大金龍海外銷售團隊感到興奮的并不是業(yè)績的排名，而是今年以來，公司在渠道優(yōu)化、市場開拓、產(chǎn)品開發(fā)、品牌建設(shè)上取得的一系列進展，為保障下半年乃至今后幾年的出口業(yè)績和海外戰(zhàn)略的實施奠定了基礎(chǔ)。記者分析，大金龍2009年上半年海外銷售呈現(xiàn)出以下幾個特點：

    規(guī)模市場增多  市場布局均衡

    近年來，大金龍除了在傳統(tǒng)的規(guī)模市場，如東南亞、中東、西歐這些市場一直有穩(wěn)定的業(yè)績以外，更致力于新興市場的開發(fā)，陸續(xù)開拓了北非、南美、澳洲、南非等規(guī)模市場，目前大中型客車規(guī)模區(qū)域市場已經(jīng)達到8個，輕客區(qū)域規(guī)模市場也從2008年的南非一個，擴大至西非、南美、東南亞等4個，相較于國內(nèi)其他主流客車廠家“畢其功于一役”，完全依賴一兩個規(guī)模市場的做法，大金龍的海外布局更顯得均衡合理，這也是相較于其他廠家，大金龍出口業(yè)績能快速回勇的重要原因。大金龍海外銷售部負責人說：“公司將海外市場劃為若干區(qū)域，每個區(qū)域建立營銷體系，健全售后服務(wù)保障，進而形成一個布局全球的營銷網(wǎng)絡(luò)，這樣做的目的，既有利于全球戰(zhàn)略的實施，同時也有利于規(guī)避區(qū)域市場不均衡帶來的風險。”

中國首輛自主品牌混合動力客車出口儀式

    外銷產(chǎn)品豐富 產(chǎn)品布局合理

    大金龍是國內(nèi)最早出口海外的客車制造企業(yè)，出口經(jīng)驗豐富，對海外市場的產(chǎn)品法規(guī)、需求十分熟悉，積累了豐富的產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗。盡管大家都看大外銷市場很大，但是，相比國內(nèi)市場，外銷市場更加多樣化，商品法規(guī)和用戶需求千差萬別，因為是否有適合當?shù)厥袌銮夷塬@得認證的產(chǎn)品，是決定出口成敗的關(guān)鍵要素。盡管自2008年下半年以來，出口趨冷，業(yè)績呈下降趨勢，大金龍卻從沒有停止對外銷產(chǎn)品的調(diào)研、開發(fā)和認證工作。記者了解到，2009年上半年，大金龍向海外市場推出了搭載歐Ⅴ排放標準發(fā)動機的城郊客車和旅游客車，以滿足西歐市場法規(guī)升級的需求，這兩款車型將于今年10月在BUSWORLD比利時展覽會上亮相；針對新加坡嚴厲的環(huán)保法規(guī)，自主開發(fā)了新型混合動力客車，并且完成首臺樣車交付，成就中國首輛自主品牌混合動力客車出口，得到新加坡政府、環(huán)保、交通部分的高度評價；除此之外，為了應(yīng)對海外市場對公交客車和新能源客車需求的上升趨勢，大金龍還在這些車型上做了專門的改進和升級，以符合目標市場的需求，以BRT為例，大金龍在國內(nèi)BRT市場有成功的經(jīng)驗，如廈門BRT，但針對伊朗、南美等市場，仍然做了大量的設(shè)計調(diào)整。

    提升品牌形象  以品牌促銷售

    大金龍一貫重視品牌建設(shè)，在海外市場也不例外。自2005年，通過VCA(英國商用車認證機構(gòu))認證以來，大金龍幾乎每年都要前往歐洲參加當?shù)氐纳逃密囌?，展出國家包括比利時、意大利、德國、俄羅斯等國，其中，在2005年、2007年兩度參加了BUSWORLD比利時展覽，這是全球規(guī)模和影響最大的客車專業(yè)展會，迄今為止，國內(nèi)只有大金龍一家整車制造商參加該展會。羅劍告訴記者：“大金龍將繼續(xù)參加2009BUSWORLD比利時展覽，該展會將于10月份舉行，目前參展事宜正在籌備，展車陸續(xù)已經(jīng)抵達歐洲。大金龍參加歐洲大展的目的有二，第一當然是要打品牌，希望通過參加展會，擴大知名度，讓更多人關(guān)注中國的大金龍；第二個目的是，大金龍希望通過與世界一流制造商同臺競技，給自己加壓，逼迫自己看到差距，進而快速提升產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)能力，縮短與世界強手的差距”。

出口沙特裝船儀式

    為了系統(tǒng)的推廣品牌，塑造品牌形象，2009年，大金龍整合梳理了金龍海外品牌策略，提出了全新的海外品牌主張“Always on your way”，該主張旨在傳遞出這樣的信息：King Long就如生意上的好伙伴，與用戶同心同步經(jīng)營事業(yè)，力求實現(xiàn)站在客戶的角度創(chuàng)造營運利益的最大化的運營模式，進而與客戶建立一種互利雙贏的合作伙伴關(guān)系。羅劍說：“新的品牌策略將在今年的2009BUSWORLD比利時展覽上正式發(fā)布，屆時將邀請來自全球范圍內(nèi)的專業(yè)媒體參加此次發(fā)布。”

    除了整合梳理海外傳播策略，針對今年以來出口市場的困難局面，大金龍還加大在國際市場的品牌宣傳力度，助力海外市場銷售。在海外報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)，甚至是路牌等多種媒體投放廣告等，傳播金龍品牌，逐步樹立起金龍產(chǎn)品在國際市場上的良好的品牌形象，為大金龍產(chǎn)品的出口奠定了堅實的基礎(chǔ)。

    經(jīng)濟危機的沖擊給客車企業(yè)的產(chǎn)品出口帶來了嚴峻的挑戰(zhàn)，不利的經(jīng)濟形勢讓很多客車企業(yè)在談及出口前景時顯得有些垂頭喪氣，卻有不少企業(yè)為之一振，因為“危”便是“機”，是有準備的企業(yè)逆勢開拓海外市場、爭取更大市場份額的大好機遇。大金龍自6月份以來在出口市場上率先回勇的表現(xiàn)證明其屬于后者。

    值得一提的是，當記者在大金龍采訪的時候，看到了廠內(nèi)熱火朝天的生產(chǎn)場面，與此前記者在媒體上讀到“商用車企業(yè)集體過冬”的報道大相徑庭。大金龍生產(chǎn)管理部一名員工告訴記者“目前公司訂單十分飽滿，排產(chǎn)已經(jīng)排到了9月初，接下來一段時間，生產(chǎn)線都沒有休息，訂單太多，必須加班”。最后，他還不無“擔心”的說：“聽說海外又簽下了兩個大訂單，現(xiàn)在還沒有接到正式通知，如果交期趕的話，我們可能國慶節(jié)都不能放長假了”。