在上一篇“贏運中國”西線市場探訪中我們討論了大金龍業(yè)務(wù)員在開拓市場中的作用，這次我們要介紹的是大金龍銷售模式的另一個重要組成部分——經(jīng)銷模式。由于客車行業(yè)本身的特點，經(jīng)銷是中國客車生產(chǎn)企業(yè)普遍采用的一種銷售模式。大金龍一向是采取直銷和經(jīng)銷互補的模式，由廠家業(yè)務(wù)員和所在區(qū)域的經(jīng)銷商通力合作共同開拓市場，為大金龍產(chǎn)品的銷售做出貢獻。

“贏運中國”車隊巧遇中原花博會

    9月20日，“贏運中國”西線巡展的行程是鄭州—禹州—鄢陵—襄城—許昌。同行的大金龍授權(quán)經(jīng)銷商、鄭州市金龍客車貿(mào)易有限公司李國良經(jīng)理告訴我們，經(jīng)銷商因為更加熟悉所在地的市場環(huán)境，人際關(guān)系也更廣、更深入，因此在銷售機遇出現(xiàn)時往往能洞察先機，在第一時間找到有購車需求的客戶推銷產(chǎn)品，進而把握銷售機會，提升銷售業(yè)績。據(jù)了解，2008年大金龍在河南市場至少有30%的銷售量就是由經(jīng)銷商完成的，經(jīng)銷已經(jīng)成為大金龍在河南市場銷售中的重要組成部分。李經(jīng)理還告訴我們，大金龍經(jīng)銷商的甄選條件是比較嚴格的，除了要有一定規(guī)模的營業(yè)場所外，更要有良好的市場開拓能力。

    在許昌，我們見到了許昌外事旅游公司的馬衛(wèi)東先生，馬先生告訴我們，在該公司有30%的車選用的是大金龍。選擇大金龍的原因有二：一是大金龍的車很具個性化，性價比高，車輛性能特點適合旅游用車；二是大金龍經(jīng)銷商兢兢業(yè)業(yè)的做事態(tài)度，經(jīng)銷商經(jīng)常會向他們介紹一些適合企業(yè)的新產(chǎn)品，彼此間一直保持良好的合作關(guān)系。

襄城客戶參觀大金龍新車

    從銷售份額上看，大金龍在河南市場的經(jīng)銷比率并不算高，尚有不小的開拓空間。在河南這樣的特殊戰(zhàn)略市場，通過與有實力的經(jīng)銷商合作，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的自身優(yōu)勢，在開拓市場過程中與直銷模式形成優(yōu)勢互補、共同促進，是大金龍突圍河南市場的又一法寶。