不論是2008年開始的金融危機，還是2009年愈演愈烈的公鐵競爭，都對客運企業(yè)造成了極為嚴重的沖擊?？蛙嚻髽I(yè)與客運企業(yè)唇齒相依，客運企業(yè)的利潤降低甚至運營舉步維艱，勢必削弱客車企業(yè)的利潤。在這個背景下，如何通過互助合作實現(xiàn)共贏，成為雙方不得不思考的問題。記者通過采訪各地客運企業(yè)、客車企業(yè)，解讀困境中的公路客運行業(yè)，試圖找出共贏之道。

    從走訪客車企業(yè)的情況來看，在公鐵競爭和金融危機的大環(huán)境下，客車行業(yè)和公路運輸行業(yè)的壓力都越來越大，因此，客車企業(yè)提出共贏的概念，希望能和客運企業(yè)“抱團取暖”，尋求突破。但是，關于共贏的認識，記者聽到了另外一些期盼。

    共贏基礎何在

    不少用戶認為，目前客車行業(yè)困難重重。鐵路擠壓的是傳統(tǒng)的優(yōu)質(zhì)客運線路，油價上漲又雪上加霜，在這樣的大背景下，共贏談何容易？

    河北高客石家莊分公司副總經(jīng)理牛振河說：“我們2009年的收入明顯不如2008年，也就是勉強持平。對于我們而言，共贏最需要的是經(jīng)濟上的共贏，這才是最實在、最迫切的。”

    但是，2009年公路客運市場不景氣，附加值高的線路又受到擠壓，如果要實現(xiàn)共贏，突破口在哪里？“如果客流沒有增長，我們在經(jīng)濟上和客車企業(yè)就是此消彼長的關系，不具備實現(xiàn)共贏的基礎。如果降車價，客運企業(yè)能贏，客車企業(yè)怎么贏？更何況，在客車企業(yè)和客運企業(yè)并沒有資產(chǎn)聯(lián)系的情況下，除非是迫不得已，誰都不會主動讓利。因此，在經(jīng)濟共贏方面很難找到突破口。”牛振河表示。

    雖然2009年公交車市場不錯，但鄭州公交總公司副總經(jīng)理郭明海認為，公交企業(yè)和客車企業(yè)要實現(xiàn)共贏更不容易。“一方面，公交是非盈利性質(zhì)的行業(yè)，公交企業(yè)沒有‘造血功能’，主要依靠市政撥款買車，資金缺口很大，小打小鬧的共贏難治本；另一方面，客車企業(yè)原材料開支越來越高，成本壓力增加，這之間就有矛盾。”他表示。

    公交車相對公路客車、旅游客車而言，還是一個重要的廣告載體，因此常有客車企業(yè)在賣車的同時幫助公交公司拉一些車身廣告，以減輕車價壓力。但郭明海認為這只是杯水車薪，“車輛成本大大高于廣告收入，1元錢不能解決100元的問題。共贏是大家努力的方向，但必須有行得通的措施。”

    關于客運企業(yè)不約而同提到的資金問題，目前比較常見的解決方式是由客車企業(yè)為客運企業(yè)提供擔保貸款。但牛振河表示：“貸款其實只能起到緩解客運企業(yè)資金壓力的作用，但還貸的壓力依然存在。因此，我們希望能探尋更有實質(zhì)意義的共贏舉措。”

    紅海中共贏不易

    不光是用戶，在采訪過程中，記者發(fā)現(xiàn)不少一線銷售人員也有關于共贏的困惑。四川某品牌大區(qū)經(jīng)理王宏(化名)表示：“現(xiàn)在的市場完全是買方市場，各企業(yè)的車輛并沒有多大差異，同質(zhì)化嚴重。用戶基本上是隨價格一邊倒，誰價格低誰就能搶占市場。”

    但這跟客運公司的運營壓力密不可分。成渝線是一個典型例子。動車開通前此線路使用的是高二、高三級別的車，現(xiàn)在為了降低票價，車輛檔次已經(jīng)下降不少。不光是成渝線，越是這種車輛豪華、發(fā)車頻次高的線路，往往受鐵路擠壓最嚴重。“車輛檔次降低，就意味著客車企業(yè)利潤也會降低，這個趨勢很難扭轉。在這樣的線路上，客車企業(yè)往往是力圖保住份額，盡量降低利潤下滑的幅度。”王宏說。因此，在基層銷售中，共贏操作不當反而容易讓銷售陷于被動。

    客車企業(yè)間的激烈競爭，也常常讓王宏力不從心。“我們辛辛苦苦進行市場調(diào)研，聯(lián)合用戶和技術部門開發(fā)新車型，初始時能擴大一點份額，但各企業(yè)的技術水平差不多，其他企業(yè)兩三個月就可以造出類似產(chǎn)品。在競爭如此激烈的市場中，贏的還是用戶。要實現(xiàn)客車企業(yè)之間的共贏，還需要客車企業(yè)之間形成一定的約束和合作關系。”

    但是，共贏依然是王宏努力的目標，只不過他選擇先讓用戶贏，再讓自己贏。企業(yè)舉行的一系列活動，雖然一下子難見實效，但王宏都會不打折扣地完成，“除此之外，我們還會提供更多附加服務，對用戶‘授之以漁’，不管怎么說，用戶日子好過了，我們的車才有市場。”

    服務共贏需增效

    有人認為，共贏不僅包括經(jīng)濟上的共贏，還可以延伸到其他方面，比如王宏所說的增值服務，客車企業(yè)可以以此幫助客運企業(yè)降低運營成本，客運企業(yè)活得好了，客車企業(yè)才能有車可賣。

    目前，有很多客車企業(yè)已經(jīng)把服務延伸到客運企業(yè)的運營中去了，希望能在運營過程中提供共贏的解決方案，常見的如提供車輛維護、節(jié)油技術、安全操作方面的培訓，以及提供市場調(diào)研服務等。這種做法通過節(jié)省成本來降低客運企業(yè)的運營壓力，確實可以作為共贏的突破口，但是有的客運企業(yè)希望客車企業(yè)的服務能和它們的需求結合得更緊密一些。

    “關于節(jié)油培訓，我相信對于每一個公交公司、客運公司而言都是重中之重，安全也是年年講、月月講，但是如果這些培訓是斷斷續(xù)續(xù)的話，對我們而言意義不是特別大。在這兩個問題上，我們的要求很高，但是現(xiàn)在關鍵的問題是駕駛員的基本素質(zhì)低?，F(xiàn)在駕駛員不是稀缺崗位，很多80后、90后駕駛員缺乏自覺意識，不好管理。我們一直在探索對人的管理，我們這方面的經(jīng)驗比客車企業(yè)多得多。”郭明海說。

    車型調(diào)研也是這樣。“相比客車企業(yè)，客運企業(yè)更專業(yè)，客車企業(yè)頂多是輔助調(diào)研，起不到太大的實際作用。”牛振河表示。

    同時記者了解到，大部分客車企業(yè)的服務目標只鎖定了大客戶，小客戶則被排除在外。天津市某大型旅游公司相關負責人表示：“售前服務永遠比售后服務好，買完車多多少少有點受冷落的感覺。”因此，在服務共贏方面，不僅要繼續(xù)延伸其外延，還要提高服務質(zhì)量。

    對于上述種種質(zhì)疑，一位資深業(yè)內(nèi)人士表示：“客車企業(yè)的這些服務其實并不是無用功，只不過作用是隱性的、潛移默化的。拿宇通的‘宇通杯’和蘇州金龍的‘安全大講堂’來說，它們從影響產(chǎn)品本身轉向了影響使用者，從影響客運公司高層轉向了關注基層，本身就是很大的進步，給行業(yè)開辟了新思路。這些活動的共贏不僅贏在對人的改變，也贏在雙方企業(yè)形象的展示和企業(yè)文化的升華。需要說明的是，共贏不能只是客車企業(yè)一方的努力，也需要客運企業(yè)有所作為。”