如果要用最簡單的詞來概括大金龍2009年的表現(xiàn)，恐怕用金庸先生筆下的“飛龍在天”最恰當(dāng)不過了。在2009年，作為客車行業(yè)三條“龍”之一的大金龍，出口率先回暖，并勇奪中國客車行業(yè)出口總額桂冠。而這個“第一”的取得，對于有著“國車”美譽的大金龍而言，也讓其更加名副其實。

    近日，記者在位于廈門市集美區(qū)的大金龍總部專訪了該公司副總經(jīng)理朱國強等人。借助他們的介紹，以期向讀者展現(xiàn)一個真實的2009年的大金龍。

    龍之戰(zhàn)：從塞內(nèi)加爾到新加坡 出口布局漸趨成熟

大金龍混合動力客車進(jìn)軍新加坡

    談起2009年的大金龍，首先必然要提起其在出口市場上的不俗表現(xiàn)。

    2009年，在全球金融危機的影響下，我國客車出口可謂遭遇“嚴(yán)冬”，整個行業(yè)同比嚴(yán)重下滑。“2009年上半年尤其是第一季度，大家心里都很恐慌，出口從下半年才開始回暖。整個大中型客車全年同比是48%左右的下降幅度，而大金龍的下降幅度控制在10%以內(nèi)。出口總額達(dá)到12.3億元人民幣，位居行業(yè)第一。”大金龍副總經(jīng)理朱國強說。

    從2008年的行業(yè)第三躍居行業(yè)第一，而且是在市場普遍不景氣的情形下，很顯然，大金龍在2009年的出口實現(xiàn)了逆風(fēng)飛揚。眾所周知，“登頂”的難度值，在相同的距離內(nèi)，越是到最后越高。那么，大金龍是如何得以實現(xiàn)“彎道超越”的呢？

    朱國強表示，近幾年，大金龍的市場布局和產(chǎn)品儲備已經(jīng)比較成熟，與同行在出口上的差距也在不斷縮小。針對2009年特殊的市場環(huán)境，大金龍主動進(jìn)行調(diào)整，并抓住一些機會性的市場，從而實現(xiàn)了一次跨越。

    在記者看來，這更像是一種水到渠成和厚積薄發(fā)。據(jù)朱國強介紹，2009年，大金龍在出口方面最突出的有兩個亮點。一是塞內(nèi)加爾CKD項目，從單純的產(chǎn)品輸出變成“技術(shù)+資本+產(chǎn)品”的輸出。在他看來，單純的產(chǎn)品輸出將會變得越來越困難，經(jīng)濟(jì)不好的時候，貿(mào)易保護(hù)主義也會趁機抬頭，而有些非洲國家的支付能力的確有限。綜合考慮這些因素，大金龍和中國進(jìn)出口銀行合作，由銀行提供優(yōu)惠貸款，并派了20多個人帶著技術(shù)在塞內(nèi)加爾常駐，幫助當(dāng)?shù)剡M(jìn)行工廠重建，還收了一定的技術(shù)轉(zhuǎn)讓的費用。“差不多是把整廠的技術(shù)給引進(jìn)過去了?？傮w上是希望能夠把我們的客車制造技術(shù)、中國客車的制造工藝水平，包括原材料輸出過去，在當(dāng)?shù)亟M裝，組裝完了在當(dāng)?shù)劁N售。發(fā)達(dá)國家的汽車工業(yè)走的也都是這條路，我們正在做這樣一個嘗試。盡管規(guī)模還比較小，但這是一個很有意義的探索。”朱國強說，“你是在一個非常遙遠(yuǎn)的國度，有語言的問題，有風(fēng)俗習(xí)慣差異，有一些生活上的困難，怎樣在一個相對不發(fā)達(dá)的地區(qū)制造出讓當(dāng)?shù)厥袌鼋邮艿目蛙?，這是一個難題。既不能像歐洲那樣把車做得太高端，而低端車又不見得比高端車好做，因為你除了要保證品質(zhì)，成本上還要有優(yōu)勢。我相信很多商用車企業(yè)都會逐漸做這些方面的工作，因為這才是真正在當(dāng)?shù)厥袌鲈囊粋€較好的方式。”

    朱國強所說的塞內(nèi)加爾項目指的是，2009年2月13日，在中國國家主席胡錦濤和塞內(nèi)加爾總統(tǒng)阿卜杜拉耶•瓦德的共同見證下，中國進(jìn)出口銀行代表和塞內(nèi)加爾財政部正式簽署了《支持塞內(nèi)加爾組裝生產(chǎn)中國客車》優(yōu)惠貸款援助項目，大金龍作為該項目唯一中方執(zhí)行商，共獲得406輛客車訂單，價值超過1.6億元人民幣。10月13日，大金龍援助塞內(nèi)加爾客車項目首輛客車下線；10月26日，雙方對后續(xù)2000輛客車（500輛公交車、1500輛輕客）的CKD散件出口合同達(dá)成一致協(xié)議；11月4日，首輛客車交車儀式在塞恩巴士工廠舉行。如今，塞內(nèi)加爾項目正有序推進(jìn)。“我們在塞內(nèi)加爾的工作人員，2010年過年恐怕都回不來了。”朱國強說。

    在朱國強看來，大金龍海外市場的另一個亮點則是新能源客車在新加坡公交系統(tǒng)的使用。2009年11月16日，大金龍XMQ6121G混合動力客車正式在新加坡上市發(fā)售，該車于6月23日在廈門下線并出口新加坡，是中國首輛自主品牌混合動力客車出口發(fā)達(dá)國家。“新加坡公交公司長期只用歐洲產(chǎn)品，那里隨處可見的只有斯堪尼亞、沃爾沃和梅賽德斯—奔馳。我們不僅進(jìn)入了這個市場，而且剛進(jìn)入就是混合動力客車。”朱國強言語間充滿了自豪。

    龍之道：多元化與系列化的統(tǒng)一 產(chǎn)品針對性更強

XMQ6120C贏得北京公交大單

    品牌的基礎(chǔ)是產(chǎn)品，而產(chǎn)品品質(zhì)提升的關(guān)鍵又取決于技術(shù)，這是企業(yè)的“硬實力”。在大金龍，技術(shù)擺在了至關(guān)重要的地位。在大金龍產(chǎn)品設(shè)計部經(jīng)理譚鴻迅看來，大金龍2009年在技術(shù)與產(chǎn)品開發(fā)上的“頭等大事”就是根據(jù)市場需求進(jìn)行了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。

    “2009年，我們結(jié)合市場的變化，開發(fā)了一些更有針對性、更貼合細(xì)分市場的產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略總結(jié)成一句話就是：充分滿足客戶的需求”，譚鴻迅說，“在產(chǎn)品線上，我們進(jìn)一步豐富，實現(xiàn)了從4.8米到18米全系列的覆蓋，可以滿足不同地區(qū)的需求。針對國內(nèi)細(xì)分市場，我們在年初開發(fā)了大容量、運營效率更高的產(chǎn)品。在傳統(tǒng)系列產(chǎn)品里，則進(jìn)行了升級換代，適時推出新產(chǎn)品如新捷冠，實現(xiàn)了一代和二代產(chǎn)品共存，使客戶有了更寬的選擇范圍，同時也加強了產(chǎn)品的延續(xù)性和市場競爭力。針對海外市場需求，我們原來在歐洲市場的產(chǎn)品主要是12米大巴，2009年我們定向開發(fā)了9米系列的中巴產(chǎn)品，這是歐洲市場的一個空白。另外，我們還根據(jù)市場的需求，不斷挖掘市場潛力。如歐美市場要求產(chǎn)品配置高、排放法規(guī)嚴(yán)，而亞非市場則追求性價比高的產(chǎn)品。于是我們在產(chǎn)品開發(fā)中，不僅使其適應(yīng)當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)的要求，而且把性價比優(yōu)勢體現(xiàn)出來。比如6128車型的開發(fā)，項目的啟動就是因應(yīng)中東市場的需求而進(jìn)行針對性開發(fā)的。”

    據(jù)譚鴻迅介紹，大金龍正在做的另一大工程則是在產(chǎn)品開發(fā)上力求多元化與系列化的統(tǒng)一。主要從三方面來入手：一是了解客戶的市場需求，從而把握客戶的需求，調(diào)整產(chǎn)品的特性；二是在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，為了滿足市場多元化需求，由過去產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的單一化向目前的產(chǎn)品品種多元化轉(zhuǎn)變。這樣使產(chǎn)品可以適用于不同需求的客戶，通用化程度也高；三是在產(chǎn)品開發(fā)過程中，追求產(chǎn)品系列化，這樣可以提高運營效率，降低成本。如龍威就開發(fā)了旅游、客運等滿足不同用途的產(chǎn)品，同時又在車長上進(jìn)行優(yōu)化，從兩個維度上更準(zhǔn)確地對接細(xì)分市場。2009年，大金龍還完成了包括公交車在內(nèi)的產(chǎn)品升級換代工作。其中，“城際巴士”XMQ6120C是2009年年初立的項，產(chǎn)品開發(fā)得非常成功，目前已經(jīng)進(jìn)入意大利市場。就在2009年年末，在北京公交集團(tuán)的招標(biāo)中，XMQ6120C中標(biāo)348輛，成為最大的贏家。

    2009年，新能源是客車行業(yè)的熱點之一。譚鴻迅介紹說，在這方面大金龍主要進(jìn)行了一些基礎(chǔ)研發(fā)能力的儲備工作，并謀求最大化的市場開發(fā)。2009年6月19日，大金龍順利通過工業(yè)和信息化部組織的新能源汽車生產(chǎn)準(zhǔn)入審查，正式獲得了新能源汽車生產(chǎn)資質(zhì)。目前公司生產(chǎn)的混合動力客車已在北京、武漢、昆明、上海等地銷售和運行，還出口到新加坡。

    作為國內(nèi)新能源客車先行者之一，大金龍從2001年以來開展了多種新能源客車的技術(shù)研究和開發(fā)。目前，公司推向市場的產(chǎn)品以混合動力客車為主，同時在研究方向上正在積極地為純電動客車做相關(guān)準(zhǔn)備，現(xiàn)在已經(jīng)開發(fā)出兩款純電動公交車。譚鴻迅說，除了新能源技術(shù)，大金龍還在其他新技術(shù)上作了一些前沿開發(fā)，并依托與知名專業(yè)院校合作，加快技術(shù)的攻關(guān)與產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化。如與清華大學(xué)聯(lián)合開展NVH優(yōu)化及主動安全研究，與湖南大學(xué)開展汽車電子智能集成化研究項目，與吉林工業(yè)大學(xué)開展了基于CAN總線的全車通訊的研究等。

    “通過充分利用‘外援’，盡快‘孵化’新技術(shù)，從而使產(chǎn)品有一個質(zhì)的提升”，譚鴻迅說，“我們的目的就是要給客戶帶來更好、更先進(jìn)的產(chǎn)品，通過技術(shù)升級讓客戶可以接受成本的增加，體現(xiàn)高附加值。”

    采訪中，譚鴻迅舉了個例子，目前大金龍研發(fā)的新能源客車節(jié)油率在標(biāo)準(zhǔn)工況下達(dá)到25%－30%。而在傳統(tǒng)客車上，大金龍推出“智能動力鏈”，通過智能溫控、動力優(yōu)化、NVH優(yōu)化、流體管理等技術(shù)，使客車在實際綜合路況下的油耗比原來降低了6%－10%。車輛的性價比正是大金龍技術(shù)研發(fā)為客戶帶來的更高的“附加值”。

    龍之思：從“贏運中國”到比利時車展 傳播謀求更務(wù)實

“贏運中國”巡展為大金龍贏得更多市場份額積攢了足夠的動力

    在品牌傳播方面，大金龍是國內(nèi)客車行業(yè)中起步較早也是走在前列的企業(yè)之一。2009年，大金龍依托全國巡展與海外展會，進(jìn)一步擴大了品牌的影響力。

    2009年8月23日，大金龍“贏運中國”巡展在湖南長沙啟動，巡展首創(chuàng)新車公測活動，在3個多月的時間里，巡展行程覆蓋全國24個省、市、自治區(qū)，大金龍多款新產(chǎn)品和最新的節(jié)能降耗技術(shù)KING－POWER智能動力鏈在巡展中得到了客戶的廣泛好評。

    “比起2008年的‘發(fā)現(xiàn)之旅’，我們更加強調(diào)與客戶的互動。在巡展中，我們每天都在和客戶進(jìn)行深度溝通，共有4條線路，總行程達(dá)5萬多公里，直接接觸到了4000多個客戶，巡展甚至深入到縣一級的客運企業(yè)。這次巡展我們變單向傳播為雙向溝通與交流，主要考慮的是如何將我們產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)等方面的優(yōu)勢有效地傳遞給客戶，從而提升銷售力”，大金龍品牌管理中心主任羅劍說，“相較于以前，如果說有變化，那么這個變化就是更務(wù)實了。”

    而談到2009年10月16日，在比利時舉行的世界客車聯(lián)盟歐洲展覽會上，大金龍不僅榮膺“2010年度最佳客車制造商大獎”，而且首次發(fā)布了全球品牌主張“ALWAYS ON YOUR WAY”時的初衷時，朱國強說：“這一品牌主張的內(nèi)涵是大金龍就如生意上的好伙伴，與用戶同心同步經(jīng)營事業(yè)，力求實現(xiàn)站在客戶的角度創(chuàng)造營運利益最大化的運營模式，進(jìn)而與客戶建立一種互利雙贏的合作伙伴關(guān)系。”

    談到2010年海外市場的品牌傳播，朱國強表示，將主要通過兩種方式：一是通過參加各種展覽會來擴大宣傳，二是由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商層面來做，公司提供支持?？紤]到海外地域廣等因素，大金龍將會有針對性地做一些推廣工作。

    根據(jù)市場而動，不斷反思所為，大金龍的這種“務(wù)實”已經(jīng)深入到包括品牌傳播在內(nèi)的方方面面。從一定程度上說，這也正是大金龍不斷走向成熟的表現(xiàn)之一。

    龍之心：2010年爭取整體增長20% 　未來目標(biāo)出口、國內(nèi)各占一半

    對于2010年，朱國強表示，大金龍將進(jìn)一步完善產(chǎn)品線，并將加強二三線市場的營銷，因為這是一塊成長性比較明顯的市場。他認(rèn)為，國內(nèi)二三線城市及內(nèi)地市場的成長性會好過大城市及沿海。公交、中小城市市場、“村村通”等，都需要20萬元乃至更低價位的車輛，所以，大金龍2010年想盡量從產(chǎn)品研發(fā)方面進(jìn)一步完善這個領(lǐng)域的產(chǎn)品線。在渠道的布局方面，則要做到進(jìn)一步下沉。產(chǎn)品與渠道兩方面同時加強，缺一不可。“2010年希望還增長一些，爭取達(dá)到兩位數(shù)的增幅。”朱國強說。

    他預(yù)計，2010年可能出現(xiàn)的熱點還有包括清潔能源在內(nèi)的新能源客車需求，而這方面大金龍2009年的技術(shù)儲備已經(jīng)做得不錯，產(chǎn)品也已經(jīng)很齊全，2010年正是“收割”之季。輕客方面，大金龍在國內(nèi)做得還不錯，進(jìn)入了前六強，出口居國內(nèi)同行第三位。2010年，輕客除了在特種車市場做一些適應(yīng)性的改進(jìn)外，大金龍還將充分挖掘市場增長的空白點，在中東市場謀求突破，爭取做到兩至三個國家產(chǎn)生幾百輛的大批量訂單，并在亞洲部分國家與當(dāng)?shù)氐墓竞献鬟M(jìn)行散件組裝。

    據(jù)朱國強介紹，2009年，大金龍的出口占到銷售總額的1/4。他希望2010年這一比例能爭取達(dá)到30%。“長期來講，我們非常希望國內(nèi)出口各占到一半。這個目標(biāo)要分幾年來實現(xiàn)。把出口比例提高并不是國內(nèi)減下來，國外的比例就高了。國內(nèi)做不好，國外也肯定是做不好的。這是唇亡齒寒的關(guān)系。還是要把國內(nèi)基礎(chǔ)打扎實，然后逐步增加國外的銷售。國內(nèi)市場的成長性相對已經(jīng)不大，而國外市場上，我們的份額相對較小，成長性相對較大，稱得上是一片‘藍(lán)海’。”

    對于海外市場的開拓，朱國強強調(diào)，首先，服務(wù)一定要跟上。大金龍2010年對服務(wù)的投入仍然很大，將在廈門建一個大的培訓(xùn)中心，對維修站的人員分批進(jìn)行培訓(xùn)。同時，基礎(chǔ)性的工作要繼續(xù)做，如必要的技術(shù)評定文件要逐步整理清晰，以為售后服務(wù)提供依據(jù)和支持。據(jù)介紹，大金龍從2008年開始，在海外銷售部有三四個人是專門做文件整理工作的。“只要是5輛以上的車出口，我們都會把文件做得很規(guī)范，三大手冊：維修、配件、使用手冊必不可少。”朱國強說。

    同時，大金龍的對外服務(wù)人員還會深入到客戶所在國家進(jìn)行現(xiàn)場服務(wù)。“每年根據(jù)市場的不同需求，我們派服務(wù)人員過去。有十幾個服務(wù)人員長期飛來飛去，還有幾個常駐國外，在當(dāng)?shù)匾灿型晟频年犖?。只要保有量?00輛以上的地區(qū)，我們要保證服務(wù)人員每年都要去，去的時候要把每一輛車都檢查一遍。一方面幫客戶解決問題，另一方面也搜集信息，以便在新的產(chǎn)品中進(jìn)行改進(jìn)。盡管這些工作都會需要較大的成本投入，但是我覺得這是一定要做的”，朱國強表示。

    采訪中，朱國強還特別提到人的因素。他說，大金龍海外團(tuán)隊的專業(yè)性很強：一是學(xué)歷高，在海外部90多名員工中研究生有13名，業(yè)務(wù)人員全部是本科以上；二是掌握小語種的人多，會西班牙語的有6個，會法語的有5個，會俄語的有3個……這都是為了更加深度地貼近客戶，更好地開拓對應(yīng)的市場。2010年的做法主要是調(diào)整人員，提高人員的素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。

    他強調(diào)，出口不能搞“游牧”的方式，要一步一個腳印地把渠道鋪好。這幾年，大金龍在渠道及營銷服務(wù)團(tuán)隊建設(shè)上非常重視，一個一個國家，扎扎實實地把渠道鋪開來做。
他還呼吁，國家在出口方面應(yīng)該鼓勵負(fù)責(zé)任、有實力的客車企業(yè)走出去，因為出口直接代表中國形象。而由于目前我國客車出口尚處于初級階段，一旦出口客車出現(xiàn)問題，人家只知道你是“中國客車”，不會管你是什么品牌，這對于整個客車行業(yè)的健康可持續(xù)出口極為不利。