2009年，有這樣一家客車企業(yè)，它在全球金融危機(jī)的沖擊下立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，謀劃戰(zhàn)略調(diào)整。它不懼危機(jī)等帶來(lái)的不利影響，始終信心十足，堅(jiān)定前行。在這一年里，在大多數(shù)企業(yè)“蟄伏”之時(shí)，它在業(yè)內(nèi)率先舉起品牌傳播的大旗，開(kāi)展了“誠(chéng)信行動(dòng)”，與客戶深入交流，堪稱“信心之旅”；它在危機(jī)中敏銳地捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，積極準(zhǔn)備，于市場(chǎng)一片蕭條之中，率先通過(guò)歐洲整車型式認(rèn)證；它的新能源客車在政策及市場(chǎng)的催化下，三進(jìn)杭州公交市場(chǎng)，較早地實(shí)現(xiàn)了新能源客車的商業(yè)化；在業(yè)內(nèi)首家采用整車陰極電泳技術(shù)后，如今，它又在謀劃著具有顛覆性的工藝變革……

     這家企業(yè)，它的名字就是廈門(mén)金旅。近日，記者奔赴廈門(mén)，對(duì)這家企業(yè)進(jìn)行了深入探訪。

廈門(mén)金旅銷售公司總經(jīng)理李鵬

   國(guó)內(nèi)：實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng) 今年關(guān)注公交市場(chǎng)

    關(guān)鍵詞：穩(wěn)健

    “2009年全年，我們實(shí)現(xiàn)銷售客車將近1.6萬(wàn)輛，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)比08年略有增長(zhǎng)。”廈門(mén)金旅銷售公司總經(jīng)理李鵬向記者介紹道。據(jù)了解，在2009年，廈門(mén)金旅的國(guó)內(nèi)增長(zhǎng)率大概是千分之三，從銷量上仍然位居行業(yè)第二。盡管增長(zhǎng)的幅度不是很大，但是相比于整個(gè)客車行業(yè)的負(fù)增長(zhǎng)，這已經(jīng)難能可貴。

    李鵬將廈門(mén)金旅國(guó)內(nèi)銷售實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)的原因主要?dú)w結(jié)為四個(gè)方面：一是得益于公司管理方面的科學(xué)調(diào)整，從體系上加以了優(yōu)化，同時(shí)充分調(diào)動(dòng)了營(yíng)銷人員的積極性，團(tuán)隊(duì)精神和服務(wù)意識(shí)得到了增強(qiáng)；二是得益于公司扎實(shí)的基礎(chǔ)和產(chǎn)品品質(zhì)的保證；三是通過(guò)“誠(chéng)信行動(dòng)”以及和客戶座談等，增進(jìn)了客戶的信任，并不斷吸引“回頭客”；四是新產(chǎn)品不斷被推向市場(chǎng)，很好地滿足了細(xì)分市場(chǎng)的需求，成為增長(zhǎng)點(diǎn)。

   他也坦言，廈門(mén)金旅在公交市場(chǎng)的表現(xiàn)與其他主流企業(yè)有一定差距。盡管公交市場(chǎng)存在盈利能力相對(duì)較低的問(wèn)題，但無(wú)論是從國(guó)內(nèi)還是國(guó)外來(lái)看，公交市場(chǎng)的發(fā)展速度都很快，需求規(guī)模越來(lái)越大，成為行業(yè)的亮點(diǎn)，甚至被稱為“兩大引擎”之一。尤其是在新能源客車方面，國(guó)家已經(jīng)將示范推廣試點(diǎn)城市由13個(gè)擴(kuò)展為20個(gè)，這為在混合動(dòng)力公交車方面擁有獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的廈門(mén)金旅提供了更多的機(jī)會(huì)。

    據(jù)了解，位居行業(yè)第一陣營(yíng)的廈門(mén)金旅，目前在公交市場(chǎng)卻連前十位都排不進(jìn)去。“這主要和公司的策略有關(guān)。”李鵬說(shuō)，“公交車的盈利能力相對(duì)較低，所以我們有意在公交市場(chǎng)有所保留，有所為，有所不為，力求循序漸進(jìn)，穩(wěn)健前行，以保證公司的可持續(xù)發(fā)展，而只有這樣，才能持續(xù)地為客戶創(chuàng)造價(jià)值，才是真正的誠(chéng)信，真正的負(fù)責(zé)任和共贏。”

   正因?yàn)樵瓉?lái)有所保留，同時(shí)基礎(chǔ)性的鋪墊工作已經(jīng)初步夯實(shí)，所以，李鵬滿懷信心地說(shuō)：“2010年，公交方面肯定會(huì)有突破。”但他同時(shí)強(qiáng)調(diào)，絕不會(huì)單純?yōu)榱?ldquo;上量”去做公交，對(duì)訂單仍然會(huì)有所選擇。

    他認(rèn)為，從車型上來(lái)看，大巴受火車提速的沖擊，近幾年不可能達(dá)到前幾年的增長(zhǎng)速度，在三五年內(nèi)，中型車將是市場(chǎng)主要增長(zhǎng)點(diǎn)，同時(shí)，“村村通”客運(yùn)，將為輕型車帶來(lái)市場(chǎng)需求。從細(xì)分市場(chǎng)來(lái)看，公交、旅游市場(chǎng)將是亮點(diǎn)，客運(yùn)市場(chǎng)將會(huì)有所萎縮。廈門(mén)金旅從2009年11月就已開(kāi)始規(guī)劃布局，針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的不同需求特點(diǎn)，將對(duì)市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分，并做好細(xì)節(jié)，推出適應(yīng)性更強(qiáng)的產(chǎn)品以滿足客戶的多樣化需求。李鵬說(shuō)：“我們不怕客戶挑剔。我們會(huì)堅(jiān)持把客戶的需求、提出的問(wèn)題真正落到實(shí)處。我們還要感謝客戶提問(wèn)題。企業(yè)要做好，各方面都應(yīng)提升，不一定能馬上做到盡善盡美，但我們將不斷追求完美。”

    對(duì)于2010年，他表示，廈門(mén)金旅會(huì)堅(jiān)持走差異化的道路，不僅要有自己的特色，還要吸取別人的經(jīng)驗(yàn)，重點(diǎn)工作是“兩手抓”：一手抓管理。對(duì)銷售人員實(shí)行全面的績(jī)效考核，推行淘汰下崗制；一手抓服務(wù)。不管是對(duì)客戶的售前、售中還是售后服務(wù)等，都要進(jìn)一步加強(qiáng)。

   技術(shù)：系列化改進(jìn) 全方位提升 推行工藝改革

   關(guān)鍵詞：創(chuàng)新

    在采訪廈門(mén)金旅總工程師陳永敏時(shí)，他正在看一份題為“關(guān)于打造國(guó)內(nèi)一流的專業(yè)技術(shù)中心”的文件。而這個(gè)文件的內(nèi)容則涉及到廈門(mén)金旅今年一系列的技術(shù)改革和創(chuàng)新。技術(shù)創(chuàng)新，在廈門(mén)金旅一直都是“重頭戲”。

廈門(mén)金旅總工程師陳永敏

    整車陰極電泳在業(yè)內(nèi)由廈門(mén)金旅首開(kāi)先河。作為該項(xiàng)目的發(fā)起者和推進(jìn)者，陳永敏介紹說(shuō)，采用整車陰極電泳，好處很多：一是耐腐蝕，這樣，后期的維修成本低。比如說(shuō)采用傳統(tǒng)噴涂工藝的車輛，可能兩年后車的骨架會(huì)明顯不一樣，三年后就要修修補(bǔ)補(bǔ)，而電泳后不存在這些問(wèn)題，可以達(dá)到10年不生銹，實(shí)際上也是在為客戶創(chuàng)造價(jià)值。二是相對(duì)來(lái)講，原來(lái)手工的模式被徹底清除，由自動(dòng)化工藝保證。三是整車電泳及裝配形式的改變，無(wú)形中將促使技術(shù)工藝、設(shè)計(jì)水平、生產(chǎn)管理系統(tǒng)等的全方位提高。目前，廈門(mén)金旅的每一輛車都會(huì)經(jīng)過(guò)整車陰極電泳處理。

    質(zhì)量要做好，前提是工藝要做好。而工藝改革是廈門(mén)金旅正在做的事情。據(jù)陳永敏介紹，廈門(mén)金旅海滄大巴生產(chǎn)線將半承載客車與全承載客車統(tǒng)一按照全承載客車的工藝模式來(lái)組織生產(chǎn)，該生產(chǎn)工藝的改進(jìn)提升了整車陰極電泳的應(yīng)用效果，減小了售后維修人員的工作難度，提高了整車安全性和可靠性。而這種工藝改革，金旅客車又走在了行業(yè)的前列。

    在聊到客車產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象的問(wèn)題時(shí)，他談到盡管零部件的差異化很難，但關(guān)鍵看在同質(zhì)的基礎(chǔ)上如何求生存。就如同炒菜一樣，同樣的原材料，不同的人炒出來(lái)的味道卻不一樣。而金旅客車體現(xiàn)的就是性價(jià)比。這不僅考驗(yàn)配套體系、設(shè)計(jì)匹配的合理性，內(nèi)部管理也很關(guān)鍵。廈門(mén)金旅借鑒了豐田的精益生產(chǎn)管理模式，重視細(xì)節(jié)，并結(jié)合自身特色進(jìn)行了改進(jìn)，力求形成規(guī)范、制度化。

   2009年，新能源客車無(wú)疑是業(yè)內(nèi)的主角之一。然而，新能源客車的商業(yè)化之路拓展卻異常艱辛：一方面，一個(gè)很大的障礙就是地方保護(hù)主義色彩比較濃重；另一方面，就是目前尚是初期，大批量的商業(yè)化運(yùn)營(yíng)很難。而廈門(mén)金旅的混合動(dòng)力客車卻三獲杭州公交垂青，且一次比一次的采購(gòu)數(shù)量大，若不是產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)等突出，是很難想象的。

     據(jù)李鵬介紹，“關(guān)注能源危機(jī)，關(guān)愛(ài)人類未來(lái)”一直是廈門(mén)金旅長(zhǎng)期倡導(dǎo)的核心理念，節(jié)能環(huán)保技術(shù)的研發(fā)更是始終貫穿于企業(yè)的發(fā)展軌道。廈門(mén)金旅目前的混合動(dòng)力自主技術(shù)在行業(yè)內(nèi)是位于最前列的。除了美國(guó)伊頓系統(tǒng)之外，廈門(mén)金旅是國(guó)內(nèi)做得最成熟的企業(yè)之一。本著提升中國(guó)自主品牌競(jìng)爭(zhēng)力的高度和自覺(jué)，廈門(mén)金旅堅(jiān)持自主研發(fā)，交付給杭州公交的混合動(dòng)力客車的控制系統(tǒng)就是其自主研發(fā)的。不僅從成本上要比伊頓系統(tǒng)便宜，以12米車為例，用伊頓系統(tǒng)，要100多萬(wàn)元，廈門(mén)金旅的只需要80多萬(wàn)元，而且運(yùn)營(yíng)效果非常好。經(jīng)杭州公交實(shí)際運(yùn)營(yíng)檢驗(yàn)，廈門(mén)金旅混合動(dòng)力客車的節(jié)油率達(dá)到了20%以上。今后，廈門(mén)金旅將把混合動(dòng)力客車的控制系統(tǒng)做得越來(lái)越完善。據(jù)了解，除了混合動(dòng)力客車，廈門(mén)金旅也在做純電動(dòng)客車，兩輛樣車即將于近期下線。

     在減重與輕量化方面，廈門(mén)金旅也走在行業(yè)前列。如中巴車型，金旅是在業(yè)內(nèi)為數(shù)不多的較早采用全承載技術(shù)的企業(yè)之一。同時(shí)，在傳統(tǒng)客車上，應(yīng)用發(fā)動(dòng)機(jī)熱管理、低風(fēng)阻設(shè)計(jì)等六大節(jié)能技術(shù)，使油耗達(dá)到最佳狀態(tài)。

    此外，廈門(mén)金旅在2009年還進(jìn)行了產(chǎn)品線的梳理等基礎(chǔ)性工作改進(jìn)，系列化生產(chǎn)初現(xiàn)成果。據(jù)介紹，系列化生產(chǎn)既能保證產(chǎn)品的一致性，易于整改，同時(shí)由于生產(chǎn)總量變大后，也可以降低成本，并有助于人員形成規(guī)范化理念，提高工作效率。產(chǎn)品品系的完善也是一大方面，新開(kāi)發(fā)的特種車（禮賓車）、雙層客車、機(jī)場(chǎng)擺渡車都已經(jīng)或即將實(shí)現(xiàn)銷售。

   海外：重視基礎(chǔ)工作 積極拓展高端市場(chǎng)

   關(guān)鍵詞：謹(jǐn)慎

    2009年，被業(yè)內(nèi)稱為另一大“引擎”的出口在全球金融危機(jī)的影響下，加上中國(guó)制造目前存在的一些客觀原因，整個(gè)行業(yè)遭遇到一些挫折。“但在這種情況下，廈門(mén)金旅仍然做了大量的工作，并取得了很好的市場(chǎng)反饋。”廈門(mén)金旅出口貿(mào)易部經(jīng)理陳紅介紹說(shuō)。

廈門(mén)金旅出口貿(mào)易部經(jīng)理陳紅

    一是進(jìn)一步提高產(chǎn)品的適應(yīng)性，加快對(duì)一些高端市場(chǎng)的滲透。針對(duì)不同市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求差異化較大的情況，她表示，公司在進(jìn)行設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)一款產(chǎn)品時(shí)，會(huì)考慮進(jìn)行系列化的開(kāi)發(fā)，在一個(gè)平臺(tái)上按米段進(jìn)行系列開(kāi)發(fā)，然后根據(jù)相關(guān)市場(chǎng)的特定需求加以變化，從而大幅節(jié)省時(shí)間和成本。

    她說(shuō)，危機(jī)帶來(lái)了客戶的資金短缺、購(gòu)買(mǎi)力下降，但海外市場(chǎng)的范圍卻也因此變得相對(duì)更廣闊一些。比如在歐洲、大洋洲、北美市場(chǎng)，一些客戶原來(lái)可能是打算購(gòu)買(mǎi)歐美高端車的，現(xiàn)在很可能會(huì)考慮到性價(jià)比的原因轉(zhuǎn)而購(gòu)買(mǎi)中國(guó)車。2009年，從公司接待的客戶和與海外客戶的交往中，這種趨勢(shì)表現(xiàn)得比較突出。

    針對(duì)市場(chǎng)的這種變化，為了使產(chǎn)品順利進(jìn)入國(guó)際高端市場(chǎng)，廈門(mén)金旅開(kāi)展了一系列相關(guān)的技術(shù)認(rèn)證工作。2009年下半年，公司舉行了兩款車的歐盟整車型式認(rèn)證頒證儀式，廈門(mén)金旅于危機(jī)背景下在業(yè)內(nèi)率先獲得該項(xiàng)認(rèn)證。目前，認(rèn)證工作已經(jīng)擴(kuò)展到其他車型，且公交車已經(jīng)在海外實(shí)現(xiàn)小批量銷售。但她也表示，歐盟市場(chǎng)作為廈門(mén)金旅的一個(gè)戰(zhàn)略市場(chǎng)，主要是保證有符合這個(gè)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品供應(yīng)。而進(jìn)入市場(chǎng)是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，一開(kāi)始可能是小批量的，但必須保證產(chǎn)品的規(guī)格和品質(zhì)得到市場(chǎng)的認(rèn)可，等到售后服務(wù)等方面都比較成熟以后，才會(huì)考慮大批量跟進(jìn)。

    二是繼續(xù)完善海外售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。陳紅認(rèn)為，服務(wù)是銷售的延續(xù)，只有具備良好的售后服務(wù)能力，才能真正在一個(gè)市場(chǎng)長(zhǎng)久地站穩(wěn)腳跟。公司對(duì)海外售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)非常重視，在2009年加大了人力、物力等的投入，并將原來(lái)歸屬于售后服務(wù)部門(mén)的海外售后服務(wù)部提升為出口貿(mào)易部下屬的一個(gè)獨(dú)立部門(mén)，專門(mén)針對(duì)海外市場(chǎng)，從組織結(jié)構(gòu)及管理上提高海外售后服務(wù)的及時(shí)性和無(wú)縫對(duì)接。目前，海外售后服務(wù)主要委托合作伙伴來(lái)做。而要成為公司的合作伙伴，首先必須具備足夠的實(shí)力，要有人力、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)保障。同時(shí)，公司還提供相應(yīng)的技術(shù)支持、備件供應(yīng)及服務(wù)培訓(xùn)。

    此外，廈門(mén)金旅在市場(chǎng)推廣力度上也下了很大工夫，積極參加各種展會(huì)，各個(gè)特許經(jīng)銷商也參與了當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ恼箷?huì)，以加快品牌的傳播。陳紅表示，今年將繼續(xù)加大品牌推廣的力度，以展會(huì)為平臺(tái)之一，積極地拓展市場(chǎng)。她說(shuō)：“所有的市場(chǎng)推廣或者對(duì)品牌建設(shè)有益的活動(dòng)，我們都是支持的，著眼點(diǎn)就是要長(zhǎng)久地做市場(chǎng)，而不是圖一時(shí)的買(mǎi)賣(mài)。”

    但陳紅也指出，不管怎么樣，危機(jī)使信貸等多方面都受到影響，所以這就需要作為供應(yīng)商的客車企業(yè)來(lái)幫客戶想辦法。針對(duì)客戶的融資需求，希望國(guó)內(nèi)的融資機(jī)構(gòu)能提供支持，以幫助企業(yè)順利地開(kāi)拓海外市場(chǎng)。因?yàn)樵诤芏噍^大的合作項(xiàng)目上，客戶一般都需要融資，但當(dāng)?shù)氐娜谫Y機(jī)構(gòu)對(duì)中國(guó)的產(chǎn)品不了解，難以融資。目前，廈門(mén)金旅正在積極地拓展一些信貸渠道。

    盡管陳紅認(rèn)為今年的出口對(duì)行業(yè)仍將是一個(gè)考驗(yàn)，但是廈門(mén)金旅“肯定比2009年好”。因?yàn)閺B門(mén)金旅在海外市場(chǎng)正在逐漸形成自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)：一是整車陰極電泳；二是生產(chǎn)方式上將基本改成全承載的生產(chǎn)方式，更好地利用整車電泳的優(yōu)勢(shì)，從理論上講，可以完全消除焊點(diǎn)，防腐性能接近完美。而這一點(diǎn)尤為國(guó)外客戶所看重。因?yàn)榉栏阅苤苯記Q定著客車的壽命，而國(guó)外很多客戶的車輛主要靠信貸支撐，所以很看重二手車的殘值。金旅客車的殘值高是一個(gè)很大的亮點(diǎn)。這些都將使產(chǎn)品品質(zhì)得到更強(qiáng)的保證。另一方面，從去年開(kāi)始，廈門(mén)金旅加大了新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)力度，不僅是常規(guī)產(chǎn)品，還有混合動(dòng)力客車國(guó)內(nèi)去年已經(jīng)形成批量銷售，成為為數(shù)不多的形成大批量運(yùn)營(yíng)的企業(yè)之一。而新產(chǎn)品只有在運(yùn)營(yíng)中才知道哪些需要不斷改進(jìn)。目前，廈門(mén)金旅的混合動(dòng)力產(chǎn)品已經(jīng)是第三代了，今年會(huì)推出第四代。而從海外市場(chǎng)特別是高端市場(chǎng)來(lái)看，國(guó)外對(duì)混合動(dòng)力以及純電動(dòng)車型的需求是一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。有好多客戶親自到杭州看了實(shí)際的運(yùn)營(yíng)情況后，都非常滿意。目前，廈門(mén)金旅正在探討出口混合動(dòng)力樣車的開(kāi)發(fā)，做相關(guān)的適應(yīng)性準(zhǔn)備工作。
“2010年，我們將繼續(xù)加強(qiáng)基礎(chǔ)工作，將合作伙伴的關(guān)系梳理清晰，加大市場(chǎng)走訪力度，將銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建得更加完善。”陳紅說(shuō)。

    在短跑時(shí)，起跑前運(yùn)動(dòng)員通常會(huì)俯下身來(lái)，這種看似反常的“俯身”實(shí)際上是在蓄積力量，為了在接下來(lái)的起跑時(shí)沖得更遠(yuǎn)。而回首廈門(mén)金旅2009年的作為，與這種“俯身”似乎有著某種驚人的相似，祝愿廈門(mén)金旅的“俯身”會(huì)沖得更遠(yuǎn)！