這個在中國名不見經(jīng)傳的小型巴士與客車制造商，從公司創(chuàng)立初就定位在歐美國家銷售。2009年，在全行業(yè)出口量大幅下降45%的環(huán)境中，它同比增長60%。它的經(jīng)驗彌足珍貴。

　　如何融入全球巴士與客車產(chǎn)業(yè)鏈條（即車輛設計、制造裝配、客戶營銷和售后服務等環(huán)節(jié)）系統(tǒng)，找到自己的位置并獲取最大利潤，是中國巴士與客車制造業(yè)的基本生存之道。

　　把中國巴士與客車品牌擴展到國際市場，可以降低投入一個全新品牌的風險，并帶來獲得規(guī)模效益的可能性，因為將地域擴張作為制造商實現(xiàn)增長的基本方式，可分攤管理品牌形象的成本和擴大品牌名聲。

　　一個品牌可能具有的全球化程度取決于品牌提供的產(chǎn)品所具有的廣泛性，也取決于其在世界各地以具有競爭力的價格提供產(chǎn)品和服務的能力。

　　目前，中國巴士與客車制造商以多種形式進入國際市場，把歐美國家列為目標市場，并成功地在一些城市取得突破。

　　以江西百路佳為例，它在中國是一個名不見經(jīng)傳的小制造商，從公司創(chuàng)立初就定位在歐美國家（主要是澳大利亞和美國）銷售。在2009年，中國巴士與客車全行業(yè)出口量大幅下降45%的環(huán)境中，百路佳客車出口跨越式發(fā)展，同比增長60%，并新開拓了歐洲、中東、南美等市場。

已經(jīng)出口歐洲的JXK6122混合動力公交巴士

　　以百路佳客車作為樣本進行觀察和分析，可以發(fā)現(xiàn)國際市場營銷的一些經(jīng)驗和規(guī)律：

　　1、全面理解世界貿易體系中的車輛型式認證制度。

　　中國巴士與客車要進入歐美市場絕非易事，除受到越來越明顯的市場保護主義影響之外，還受到車輛型式認證和售后服務等諸多問題制約。

　　許多中國制造商并不清楚歐美市場的車輛型式認證制度，他們更注重從歐美國家照搬照抄生產(chǎn)技術或車輛外形，而不掌握完善的關鍵技術是達不到歐美市場測試標準的。百路佳客車已通過澳大利亞ADR、美國DOT和歐盟ECE的車輛型式認證，因而領先進入了歐美市場。

針對澳洲市場新開發(fā)的JXK6110型低地板巴士

　　2、系統(tǒng)深入研究當?shù)乜蛻粜枨?，按客戶對車輛的質量和性能要求設計生產(chǎn)車型。

　　中國巴士與客車制造商大多缺乏對客戶需求的系統(tǒng)調研，傳統(tǒng)上，主要是將國內市場上的成熟車型改進后出口，因不了解國際市場從而無法滿足客戶的實際需要。

　　百路佳專門針對澳大利亞和美國客戶的需求設計生產(chǎn)出口車型，其U型梁車身結構設計、整體式玻璃鋼頂蒙皮、翻轉式安全側窗玻璃、前置備用輪胎設計等都是符合當?shù)厥袌鲆蟮能囆吞卣?，因而保持連續(xù)多年批量出口澳大利亞和美國市場。

　　3、與客戶（或經(jīng)銷商）結成戰(zhàn)略性合作伙伴關系，確保在當?shù)靥峁┘夹g支持服務。

　　許多中國巴士與客車制造商不能與國外用戶直接交流，通過貿易公司出口不僅增加了市場營銷環(huán)節(jié)，還容易造成市場的無序競爭。要確保中國巴士與客車在世界各地的長期使用價值和可靠性，一是要求出口車輛的產(chǎn)品質量達到客戶所在國的技術標準，二是要為客戶提供長期的技術支持服務。

　　百路佳客車由合作伙伴在當?shù)靥峁┘夹g支持服務，因而能在短短幾年內站穩(wěn)國際市場，成為澳洲主要的巴士與客車供應商之一。

　　4、經(jīng)濟效益與品牌建設并重。

　　中國巴士與客車制造進入歐美市場已成為一種趨勢，無論獨立品牌或貼牌生產(chǎn)，制造商都可以在產(chǎn)業(yè)鏈條中找到合適的位置，其成敗的關鍵在于獲取最大的商業(yè)利潤，國際市場上較為豐厚的利潤有助于品牌建設。

　　百路佳客車以多樣化的銷售渠道和靈活的反應機制開拓歐美市場，還以CKD方式開拓中東和南美市場。不僅用實際行動打破流傳的中國制造的巴士與客車價格最低（質量和售后服務最差）的片面說法，而且也為自己的品牌建設奠定了雄厚基礎。