隨著525輛訂單的陸續(xù)交付，屆時(shí)將有累計(jì)超過1500輛長安客車運(yùn)行在中東地區(qū)。據(jù)了解，這已經(jīng)是長安客車連續(xù)6年收到中東客戶發(fā)來的訂單了。在去年433輛訂單的基礎(chǔ)上，今年客戶又追加了525輛訂單，單一訂單數(shù)量也突破了長安客車的歷史紀(jì)錄。

   長安客車總經(jīng)理助理馮鐵林告訴記者：“中東客戶之所以長期購買我們的產(chǎn)品，只能說明一個(gè)問題，那就是長安客車是一個(gè)值得信賴的品牌，長安客車是一個(gè)值得信賴的企業(yè)，長安客車的產(chǎn)品經(jīng)得起市場的考驗(yàn)。”

   “初進(jìn)中東市場，長安客車面對的是日本三菱和韓國現(xiàn)代這樣的競爭對手。與進(jìn)入時(shí)間較早的日韓企業(yè)相比，我們后進(jìn)入的企業(yè)，在品牌、產(chǎn)品、服務(wù)等多方面都面臨著巨大的挑戰(zhàn)。但是通過幾年的不懈努力，長安客車成功了。長安客車此次獲得最新525輛訂單，就是在與日韓知名客車企業(yè)的同臺競爭中脫穎而出的。我們認(rèn)為，之所以多次取得成功，是因?yàn)殚L安客車海外發(fā)展戰(zhàn)略起到了舉足輕重的作用，即：需求對位，服務(wù)先行，成片開發(fā)。”馮鐵林說。

  需求對位

   在產(chǎn)品上，長安客車的標(biāo)準(zhǔn)，就是做到以“適用”滿足客戶差異化需求。不管訂單大還是小，長安客車的海外團(tuán)隊(duì)都會(huì)跟客戶進(jìn)行系統(tǒng)的溝通，了解車輛的用途和運(yùn)營的環(huán)境，以及他們所需求的配置，這樣再針對性地來做差異化、適應(yīng)性的設(shè)計(jì)。舉個(gè)例子，車輛座椅間距、座位數(shù)等布局都需要符合當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣。

   不僅如此，長安客車還會(huì)跟客戶充分溝通，為客戶提供最佳的車輛運(yùn)營方案。馮鐵林說：“客戶跑哪條線路、選擇哪種長度的車、投入多少輛、是什么樣的路況？選用哪種車型、機(jī)型最省油？我們都會(huì)對這些問題進(jìn)行綜合分析研究，合理匹配，然后制定線路的運(yùn)營規(guī)劃，幫助客戶達(dá)到更好的運(yùn)營效益。也就是說，把我們的工作往下延伸，與客戶形成共同體，通過我們前期三五天的努力，為客戶創(chuàng)造幾年的財(cái)富，而不僅僅是單純賣產(chǎn)品。”

   最最重要的事項(xiàng)就是保證產(chǎn)品的可靠。“我們所有的出口訂單都將根據(jù)當(dāng)?shù)氐臍夂颦h(huán)境、運(yùn)行的道路條件，進(jìn)行車輛耐高溫、防風(fēng)沙、耐腐蝕等方面的模擬試驗(yàn)和專業(yè)設(shè)計(jì)，以保證車輛的運(yùn)行安全。”

  服務(wù)先行

   再好的客車也離不開好的服務(wù)，要在市場上尤其是海外市場站住腳，就必須依靠扎實(shí)的服務(wù)能力。

   在為客戶進(jìn)行差異化產(chǎn)品開發(fā)的同時(shí)，長安客車也為用戶設(shè)計(jì)好最經(jīng)濟(jì)的服務(wù)方案。從用戶簽完合約那一刻起，長安客車的服務(wù)團(tuán)隊(duì)就已經(jīng)為用戶開始工作了，駕駛員培訓(xùn)、節(jié)油培訓(xùn)、安全培訓(xùn)等一系列與車輛相關(guān)的培訓(xùn)就逐一展開。馮鐵林說：“我們服務(wù)的一大特點(diǎn)就是快速反應(yīng)?？焖俜答伩蛻粜畔?，快速處理客戶問題?，F(xiàn)在我們的服務(wù)模式和服務(wù)效率已經(jīng)與國際接軌。”2005年，第一次接到中東客戶的訂單以后，長安客車的售后服務(wù)人員在車輛到達(dá)客戶手中之前，就已經(jīng)抵達(dá)當(dāng)?shù)卣归_了一系列前期培訓(xùn)工作。

  在采訪中，馮鐵林向記者強(qiáng)調(diào)“長安客車服務(wù)無折扣”，客戶不分大小，車價(jià)不分高低，只要用戶選擇了長安客車，哪怕是一輛車，長安客車的服務(wù)都是平等的。正因?yàn)槿绱?，長安客車迎來了越來越多的回頭客，即使是在2009年國際經(jīng)濟(jì)形勢嚴(yán)峻的情況下，客戶仍然堅(jiān)持選擇長安客車，這也是長安客車銷量穩(wěn)定增長的主要原因之一。

  成片開發(fā)

   面對目前海外市場取得的成績，長安客車非常欣慰，但并沒有自滿，因?yàn)殚L安人知道，長安客車揚(yáng)帆海外，還需要更多的市場支撐。

   馮鐵林說：“長安客車要繼續(xù)鞏固老市場，通過提供‘適用’的產(chǎn)品，擴(kuò)大傳統(tǒng)市場的細(xì)分空間，堅(jiān)持重點(diǎn)市場成片開發(fā)、做市場與做訂單并重原則來開發(fā)客戶資源。”在中東市場，長安客車已經(jīng)進(jìn)入了團(tuán)體客車領(lǐng)域，但是這個(gè)市場還需要公交客車、商務(wù)客車、校車等不同用途的客車。如何把“適用”的產(chǎn)品向這些區(qū)域的細(xì)分市場進(jìn)行擴(kuò)展，是長安客車正在著手的工作。目前，長安客車產(chǎn)品的儲(chǔ)備已經(jīng)完成，如SC6608B2/SC6708BLA新款商務(wù)客車就非常適合商務(wù)、團(tuán)體、校車市場等不同用戶的差異化需求。馮鐵林表示：“數(shù)據(jù)表明，我們的海外發(fā)展戰(zhàn)略已經(jīng)取得了一定成效，我們下一步要在客戶對長安客車認(rèn)同度迅速提升的情況下，乘勝追擊，拓展細(xì)分市場，而不是盲目擴(kuò)展新興市場。”