客車產(chǎn)品同質(zhì)化在行內(nèi)已經(jīng)不是什么新鮮事了，這不僅加劇了行業(yè)間的產(chǎn)品競爭，同時也給各整車廠家提出了一道難題，為了爭取到更多的客戶，服務(wù)被提到了前所未有的高度。包括“三龍一通”在內(nèi)的各大企業(yè)都紛紛建立了自己的客戶服務(wù)中心，以此來強化服務(wù)理念，試圖在漸趨白熱化的市場競爭中立于不敗之地。

    申龍客車作為行業(yè)的黑馬，成長速度之快讓很多業(yè)內(nèi)人士刮目相看。在競爭如此激烈的客車行業(yè)，緣何它能異軍突起，申龍的突破之道在哪里？申龍的崛起奧妙在何處？

    在用戶心中，申龍客車素以市場定位準(zhǔn)、響應(yīng)客戶快著稱。申龍認(rèn)為僅僅向客戶提供高品質(zhì)的實物產(chǎn)品是不夠的，還要提供良好的服務(wù)。為此，申龍客車提出了“一切為了客戶，為客戶創(chuàng)造價值”的服務(wù)理念，把建設(shè)服務(wù)品牌定為開拓市場的核心競爭手段之一，推廣全心全意為客戶服務(wù)的理念。而在服務(wù)過程中，申龍又將其理念升華到營銷的范疇，于是“顧問式營銷”的概念脫穎而出。

申龍客車新廠廠區(qū)圖

    “申龍顧問式營銷”就是教會客戶如何選車，其核心在于通過充分的客戶需求調(diào)研，將銷售人員定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上，為客戶提供最佳的運營解決方案。顧問式營銷的全系列流程包括：挖掘潛在購車客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案（包括車輛設(shè)備選型、全程服務(wù)設(shè)計、顧客培訓(xùn)實施等）、成交、銷售管理等。

    客車是商用車，用戶購買車輛基本上都是營利性工具，在車輛出現(xiàn)問題后，往往影響到用戶的正常使用和效益回報，造成了用戶的車輛維修成本及承擔(dān)誤班造成的損失，還會造成燃油消耗的增高，很多用戶對此出現(xiàn)怨言。

申龍展車前吸引眾多忠實用戶參觀

     揚州某客運公司機務(wù)負(fù)責(zé)人在接受客車網(wǎng)記者采訪時表示：“該集團現(xiàn)在有申龍車40多臺，主要型號為SLK6126和SLK6970。申龍最大的特點是售前能征求用戶的意見，售后能夠聽取用戶的建議，進而對車輛的整體性能作出合理的改進，申龍的“顧問式營銷”在我們集團收到了較好的效果，申龍在推出產(chǎn)品后根據(jù)用戶的需求提供最佳的技術(shù)改造方案。比如前期生產(chǎn)的SLK6126車的方向穩(wěn)定性較差，得到我們的反饋意見和建議后，申龍對此作了重大的改進，在后期生產(chǎn)的車輛上就解決了這一問題，他們還對車輛的傳動比進行了探索和試驗，對減低燃油消耗起到了積極的作用。”

    “用戶的需求是不定因素，用戶的最大需求是故障率低、燃油消耗相對的低。用途不一樣的車，對技術(shù)配置的要求就不一樣。而申龍恰恰做到了設(shè)身處地為客戶著想，為客戶提供最大便利。”該機務(wù)負(fù)責(zé)人告訴記者。

    盡管申龍在客車圈還只是個新兵，但是在營銷理念上已經(jīng)走在了行內(nèi)前列。申龍深知顧客是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，企業(yè)離開了顧客，其營銷活動就成了無源之水，無本之木。

    在申龍客車，我們發(fā)現(xiàn)其產(chǎn)品的開發(fā)十分注客戶的需要，產(chǎn)品的定價應(yīng)符合客戶的心理預(yù)期，切實關(guān)心客戶的利益，提高他們的滿意程度，使他們感覺到物超所值。舉列來說，在10-11米公交客車領(lǐng)域，申龍針對不同客戶設(shè)計了不同的配置版本，供客戶選擇。除此之外，還依據(jù)其它的特點設(shè)計產(chǎn)品配置，滿足差異化的需求。根據(jù)南北氣候差異，對暖風(fēng)機的數(shù)量、位置、功率都有不同的設(shè)計；根據(jù)各個區(qū)域的經(jīng)濟狀況，設(shè)計了豪華版和經(jīng)濟實用版,動力系統(tǒng)涵蓋柴油、天然氣、混合動力、氫燃料等，能滿足各種層次客戶的需求,并在廣東、深圳、杭州、大連、沈陽、福建等公交市場運營，同時遠銷泰國、美國、俄羅斯等國際市場，效果良好。

申龍客車舉辦服務(wù)月活動

    福州公交集團是福建省最大的公交公司，目前擁有100多條營運線路，其中使用申龍客車生產(chǎn)的11米公交車的比例，占到其在該區(qū)段保有量的50%以上。在使用過程中，福州公交感覺申龍客車的產(chǎn)品無論在外型、可靠性、環(huán)保性、經(jīng)濟性等方面都能達到要求。

    經(jīng)過幾年的探索實踐，申龍“顧問式營銷”如今產(chǎn)生了一系列連鎖反應(yīng)，在用戶心中品牌美譽度逐年攀升，從而讓申龍客車產(chǎn)品以指數(shù)的形式進行快速傳播，讓更多的用戶體驗到了申龍的產(chǎn)品和服務(wù)，并在業(yè)內(nèi)形成良好口碑。

    目前，申龍客車已在全國確定了137家服務(wù)站。他們通過網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，使服務(wù)網(wǎng)絡(luò)輻射全國市場。申龍客車所倡導(dǎo)的服務(wù)，已經(jīng)不僅僅在于客戶購買的產(chǎn)品出現(xiàn)問題之后去想辦法解決，還在于保證先于客戶發(fā)現(xiàn)并解決問題，倡導(dǎo)將服務(wù)貫穿于產(chǎn)品的售前、售中及售后各個環(huán)節(jié)。

    從“只需您一個電話，剩下的事情由我們來做”向“不需客戶打電話，一切都在進行中，以精湛的技術(shù)，主動、快速、熱情、周到的服務(wù)態(tài)度為客戶排憂解難”轉(zhuǎn)變，是申龍客車公司對“一切為了客戶，為客戶創(chuàng)造價值”服務(wù)理念的深度詮釋。