朱國強對于大金龍而言，有點福將的味道。

　　從時間上來看，2008年1月才到大金龍負(fù)責(zé)海外營銷的朱國強，當(dāng)年就完成了近14億元的海外銷售業(yè)績，占到了大金龍該年銷售業(yè)績的25%(2007年這個數(shù)字僅為15%)，實現(xiàn)了大金龍海外銷售板塊的業(yè)績跳躍。

大金龍副總經(jīng)理朱國強談企業(yè)發(fā)展

　　就算到了對所有客車廠家充滿挑戰(zhàn)的2009年(受全球經(jīng)濟形勢萎靡等宏觀原因，該年我國客車出口數(shù)量同比下降29.4%，出口額同比下降40.7%)，大金龍的海外市場依舊保持了堅挺的態(tài)勢，全年實現(xiàn)海外銷售總額超12億元，完成了海外業(yè)績對宇通的彎道超越，成為客車行業(yè)出口的新科狀元。

　　2010年，朱國強接手大金龍的國內(nèi)銷售，開始全面負(fù)責(zé)大金龍的整體營銷。這一次，朱國強的業(yè)績依舊沒讓人失望。截止7月，大金龍累計銷售客車12 720輛，同比上升了88.9%，完成銷售額33.73億元，同比上升50.5%，其中國內(nèi)銷售8 972輛，同比上升了52.8%，國內(nèi)銷售額28.49億元，同比上升50.2%，增速遠高于行業(yè)平均水平。

　　朱國強對自己“福將”的稱呼似乎并不特別在意。他謙虛地表示，大金龍經(jīng)營業(yè)績的迅速回升，主要得益于宏觀經(jīng)濟形勢的持續(xù)好轉(zhuǎn)和客車市場的整體放量。但同時他也認(rèn)為，在大金龍保持持續(xù)快速增長的現(xiàn)在，卻正是大金龍致力改變的最佳時機。

　　觀念之變

　　朱國強提到的第一個改變就是營銷體系的觀念轉(zhuǎn)變。

　　雖然品牌營銷近年來在客車行業(yè)已成效明顯，但關(guān)系營銷依舊是很多業(yè)務(wù)員習(xí)慣的營銷模式。對于此類情況，朱國強認(rèn)為，合理鞏固客戶關(guān)系是非常必要的，但真正能影響客戶選擇的應(yīng)該是企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)等一系列營銷內(nèi)涵，而不是簡單掛在口頭上的“交情”。

　　“喝酒所能賺到的錢只能讓你有錢夠喝酒”，朱國強看似繞口令般的一句話點破了他對關(guān)系營銷的認(rèn)識，“我們希望業(yè)務(wù)員能用科學(xué)的理念去發(fā)現(xiàn)市場并扶植市場，這樣企業(yè)的營銷體制建設(shè)才能長遠，市場渠道才能更穩(wěn)固”。

　　伴隨推進營銷觀念改變的同時，朱國強期望對于業(yè)務(wù)員業(yè)績考核的標(biāo)準(zhǔn)也適當(dāng)做出調(diào)整。“以前我們對業(yè)務(wù)員的業(yè)績考核主要是其銷售額來考慮，很少進行當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域統(tǒng)籌對比?，F(xiàn)在，我們希望推進以區(qū)域市場份額為主要考核指標(biāo)，這種考核方法比之前單從數(shù)量進行考核更為精準(zhǔn)，也容易在特殊市場情況下(如暴增或劇烈下滑等)做出更好判斷。”

　　強調(diào)科學(xué)和創(chuàng)新是朱國強期望改變營銷觀念的重點。“如果不經(jīng)過計算，我們很難想象任意23個人中2人同一天生日的概率為50%，這說明我們不能迷信自己腦中的習(xí)慣性思維，要相信科學(xué)，更要大膽拓展思維。”

　　產(chǎn)品之變

　　據(jù)介紹，為了提升品質(zhì)量，強化產(chǎn)品一致性，2010年大金龍計劃投資近2億元(其中測試中心投資近1.2億元，相關(guān)生產(chǎn)設(shè)備0.8億元)用于基礎(chǔ)設(shè)備的完善，大金龍做強產(chǎn)品的信念可見一斑。

　　“我們值得為客車的產(chǎn)品質(zhì)量多下功夫。”朱國強認(rèn)為，“我們不能為現(xiàn)在國產(chǎn)品牌在中國市場擁有絕對影響力而過于驕傲，畢竟客觀來說，中國客車與歐洲客車的產(chǎn)品質(zhì)量相比還有較大差距。企業(yè)想走得更遠，則必須抓緊現(xiàn)在的時機，苦練內(nèi)功。”

　　朱國強拿黑色家電產(chǎn)品為例，之前很多國產(chǎn)家電品牌充斥于國內(nèi)市場，占據(jù)絕對市場份額。但現(xiàn)在，隨著人們消費需求檔次的逐漸提升，人們在國產(chǎn)和國外品牌的消費價格區(qū)間上出現(xiàn)了重疊(往往是國產(chǎn)中高端產(chǎn)品和國外中低端價格產(chǎn)生共軌)，這也使得現(xiàn)在很多國外的家電品牌重新進入中國，國產(chǎn)品牌的價格優(yōu)勢不再。

　　朱國強認(rèn)為，中國客車未來也有可能會遇到這種狀態(tài)，當(dāng)用戶的購買需求持續(xù)走高之后，一旦價格與國外品牌之間出現(xiàn)重疊，在同等價格區(qū)間中將很難再有明顯優(yōu)勢，所以，這就要求客車企業(yè)在現(xiàn)在的時間里苦練內(nèi)功，做到未雨綢繆。

　　除卻強調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量外，朱國強還強調(diào)了一個產(chǎn)品系優(yōu)化定位的概念，這無疑意味著更大變革。以12 m客車為例，之前大金龍在此區(qū)間存在著多個產(chǎn)品的定位重疊(XMQ6129、XMQ6128、XMQ6126和XMQ6122等)，但分析整個長度區(qū)間發(fā)現(xiàn)，大金龍在此長度區(qū)間50萬元以下的產(chǎn)品幾乎沒有，而高檔產(chǎn)品的價格區(qū)間也同樣缺失，這使得客戶在購買產(chǎn)品時的可選擇余地不大，且同檔次區(qū)間的產(chǎn)品型譜繁多。因為，大金龍決定未來將逐漸淘汰一些車型(XMQ6126和XMQ6122等)，而將產(chǎn)品系逐漸向XMQ6129和XMQ6128等優(yōu)勢產(chǎn)品集中。2010年，大金龍推出了針對高速客運市場打造的一層半客運車型XMQ6129Y8，整車座位數(shù)最高可達61座，比傳統(tǒng)單層12 m車型增加6個座位，在國內(nèi)同級別車型中的座位數(shù)最多，一經(jīng)推出后迅速成為國內(nèi)一層半客車市場的領(lǐng)跑者。

　　除此之外，朱國強還專門提到了大金龍暢銷車型捷冠系列的產(chǎn)品升級。2010年，大金龍在“新捷冠”產(chǎn)品系列中新增了7.5 m和10.5 m大長度區(qū)間，并在傳統(tǒng)的8 m和9 m車型上提供2種長度供用戶選擇，如9 m車型有8.945 m和9.005 m可選，配合2到3種速比選擇，可符合山區(qū)、平原或城市等多種運輸環(huán)境的使用需求。

　　市場之變

　　在統(tǒng)管大金龍營銷體系不到1年之后，朱國強對國內(nèi)激烈的客車市場競爭中有了新的感觸。“中國客車企業(yè)的海外市場拓展其實才剛剛起步，現(xiàn)在我們進入任何市場，都屬于跑馬圈地，靠努力也靠點運氣;但國內(nèi)市場的競爭則完全不同，這是一個基本定型且競爭日趨激烈的市場，我們的市場占有率每上升一個百分點，都意味著需要攻城略地，要講究戰(zhàn)略，還要靠企業(yè)實力。”

　　全力開拓新興細(xì)分市場，是大金龍面臨激烈市場競爭中走出的一步妙棋。例如2010年大金龍推出的新型城郊客車XMQ6120C，該車型定位于城市與郊區(qū)之間用的公路車輛，很好地抓住當(dāng)前城市公交運輸線路出現(xiàn)由市內(nèi)向城郊、甚至向鄰近城市延伸的發(fā)展趨勢，一經(jīng)推出即獲得了市場的追捧。2010年上半年，XMQ6120C單一車型銷售就超過400輛，銷售額超過2.6億元，成為大金龍上半年公路客車的銷售冠軍。

　　另外，隨著“公鐵競爭”的加劇，傳統(tǒng)優(yōu)勢的大中型城市在客運市場的增長貢獻率逐漸放緩，而二三線城市的成長卻方興未艾。為此，大金龍開始積極調(diào)整市場戰(zhàn)略，在繼續(xù)抓好一線城市銷售的前提下，逐步向二三線城市拓展銷售網(wǎng)絡(luò)，適當(dāng)增加銷售人員，從而把銷售的覆蓋由單一的點變成面。“抓大不放小”，是大金龍開拓國內(nèi)市場轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略總結(jié)。

　　“企業(yè)要想獲得長遠的發(fā)展，唯一不能變的就是努力朝著好的地方改變。”朱國強在回答記者提問時說：“大金龍之所以這幾年能獲得相當(dāng)?shù)氖袌鰳I(yè)績，那些朝著改善而潛移默化的改變，功不可沒。”