■　拼價(jià)格 銷售經(jīng)理直喊疼

　　最近，接連有客車銷售人員主動(dòng)和記者談起“價(jià)格戰(zhàn)”的話題，言語中既痛心又無奈。

　　“今年以來，凡上批量的訂單，一線品牌之間的競爭都非常激烈，有時(shí)甚至賠本賺吆喝。我經(jīng)歷過一件很夸張的事：一家企業(yè)為了拿到10輛12米客車的訂單，65萬元的車賣到47萬元，總共虧了100多萬元。價(jià)格一出來，我們都不敢相信。更讓人想不到的是，另外一家企業(yè)的銷售人員私下對(duì)我說，他們也可以賣到這個(gè)價(jià)位。”福田汽車某大區(qū)經(jīng)理劉平(化名)說。

　　提起價(jià)格戰(zhàn)，某知名客車企業(yè)銷售經(jīng)理顧鵬飛(化名)非常痛心。他對(duì)記者說：“以前，各大客車企業(yè)還盡力維護(hù)價(jià)格體系。如今，這一體系已轟然倒塌。某二線品牌為了從我手中搶走1個(gè)2輛大客車的訂單，在同等配置的情況下，單車價(jià)格竟然比我的報(bào)價(jià)低5萬元。去年，我們的車在專業(yè)客戶那里還能賣出合理的價(jià)格，今年價(jià)格太低，讓我常常感覺對(duì)不起公司。一個(gè)學(xué)校的單子，我們降價(jià)3.5萬元后，單車價(jià)格只比對(duì)手便宜1000元。”

　　“前兩年，客車價(jià)格血戰(zhàn)主要發(fā)生在批量較大的公交車領(lǐng)域。如今，‘戰(zhàn)事’已蔓延到公路客車和出口客車市場。”一線銷售人員李光旭(化名)告訴記者。

　　■　搶市場 客車企業(yè)齊斗狠

　　不少客車銷售人員向記者反映，很多價(jià)格戰(zhàn)是由強(qiáng)勢企業(yè)挑起的。“據(jù)我了解，為了把競爭對(duì)手甩得更遠(yuǎn)，有些企業(yè)對(duì)銷售人員的考核以市場占有率為主，利潤率因素幾乎可以忽略不計(jì)。”劉平表示。

　　另一種說法是，一些客車企業(yè)的成本控制能力較強(qiáng)，有實(shí)力在保持合理利潤水平的同時(shí)跟對(duì)手打價(jià)格戰(zhàn)，但劉平不認(rèn)同這種說法。“如果只在某些區(qū)域市場拼價(jià)格，還可以在其他市場賺回來?，F(xiàn)在，在全國范圍大打價(jià)格戰(zhàn)，利潤從哪里來?”他說。

　　也有一些戰(zhàn)火由二線品牌點(diǎn)燃。負(fù)責(zé)北京市場的某一線客車企業(yè)銷售人員說：“這些企業(yè)歷史不長、積淀少，希望通過價(jià)格拼殺搶奪客戶資源，很有殺傷力。去年，一個(gè)二線客車企業(yè)挖走了我們多年的老客戶。客戶在簽字前一天打電話告訴我，他們更愿意買我們的車，但是人家的價(jià)格擺在那里，他們實(shí)在沒有辦法。”

　　■　憂得失 掌握平衡是難題

　　價(jià)格競爭在商場上司空見慣，微利經(jīng)營是競爭行業(yè)的必然趨勢，這既有助于企業(yè)減少庫存、回籠資金，又是刺激消費(fèi)、擴(kuò)大市場份額、提高企業(yè)知名度的有效途徑。然而，惡性價(jià)格戰(zhàn)對(duì)行業(yè)的殺傷力也很大，我國保暖內(nèi)衣、VCD等行業(yè)都曾因此元?dú)獯髠?/p>

　　問題是，一旦價(jià)格戰(zhàn)打響，企業(yè)如果不緊跟降價(jià)，市場份額很可能被蠶食。這一點(diǎn)，連行業(yè)巨頭也很難幸免，比如碳酸飲料行業(yè)的可口可樂。如果持續(xù)低價(jià)銷售，企業(yè)又無從積累研發(fā)資金，可能被拖入惡性循環(huán)中。對(duì)企業(yè)而言，價(jià)格控制是一個(gè)很難把握的平衡。

　　一些業(yè)內(nèi)人士分析說，主流客車企業(yè)想通過持續(xù)低價(jià)銷售逼小企業(yè)出局。但是，中國客車市場有一定的特殊性，這個(gè)愿望能不能實(shí)現(xiàn)還未可知。

　　“真正的價(jià)格戰(zhàn)往往發(fā)生在一二線企業(yè)之間。相反，許多小規(guī)模客車企業(yè)卻在地方政府的保護(hù)下過得很滋潤。他們有根深蒂固的老關(guān)系，主攻競爭不明顯的差異化細(xì)分市場，一年幾百輛車的訂單就能生存。想用價(jià)格戰(zhàn)拖垮他們，不知道什么時(shí)候能見到結(jié)果。”顧鵬飛表示。