記者在采訪中發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象：很多一線銷售人員叫苦不迭，感嘆目前的客車價(jià)格戰(zhàn)過(guò)于激烈。然而，從客車上市公司的2010年上半年業(yè)績(jī)報(bào)告看，企業(yè)的利潤(rùn)率并沒有受到太大影響，宇通客車和金龍汽車的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率還分別同比增長(zhǎng)0.58%和0.7%。原因何在?

　　■ 客車企業(yè)實(shí)施價(jià)格管控

　　大金龍副總經(jīng)理徐向東認(rèn)為，客車價(jià)格戰(zhàn)不像一些銷售人員所說(shuō)的那么嚴(yán)重。“價(jià)格不是年年拼，而是天天拼，但企業(yè)要生存，不賺錢的單子不可能接。嚷嚷賣車不賺錢說(shuō)明一些銷售人員的心態(tài)沒有擺正，還沉浸在客車資源短缺的那段歷史中。不是說(shuō)客車市場(chǎng)沒有惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，但大多數(shù)是常規(guī)競(jìng)爭(zhēng)。”他說(shuō)。

　　廈門金旅相關(guān)人士告訴記者：“今年，客車總體價(jià)格水平雖然不令人滿意，但也沒有一些銷售人員說(shuō)的那么嚴(yán)重。”

　　某客車市場(chǎng)分析人士說(shuō)：“今年上半年，主流客車企業(yè)平均銷量增幅超過(guò)40%，是近年來(lái)不錯(cuò)的年景。在這樣的市場(chǎng)背景下，企業(yè)沒有必要血拼價(jià)格，更不至于逢單必爭(zhēng)。從銷售人員的心理分析，講別家企業(yè)售價(jià)低實(shí)際上是想借此壓低產(chǎn)品售價(jià)。”

　　在實(shí)際操作中，大區(qū)經(jīng)理要對(duì)區(qū)域內(nèi)的價(jià)格進(jìn)行規(guī)范。福田汽車某大區(qū)經(jīng)理劉平(化名)告訴記者：“將本區(qū)域內(nèi)的售價(jià)控制在合理的范圍內(nèi)是我的職責(zé)。對(duì)于價(jià)格壓得太低的單子，我會(huì)控制，每年不能超過(guò)25%。”

　　除大區(qū)經(jīng)理外，客車企業(yè)還通過(guò)專門的部門和流程規(guī)范產(chǎn)品價(jià)格。如果價(jià)格低于底線，銷售人員要向企業(yè)提出特殊申請(qǐng)，公司會(huì)根據(jù)情況決定接不接訂單。

　　■ 行業(yè)利潤(rùn)率呈緩慢下滑態(tài)勢(shì)

　　不管價(jià)格戰(zhàn)是否像一些銷售人員所說(shuō)那般“血淋淋”，客車整體售價(jià)下降是不爭(zhēng)的事實(shí)。那么，近幾年客車行業(yè)的利潤(rùn)率到底有沒有變化?

　　“總體利潤(rùn)率肯定在下降。5年前，宇通的利潤(rùn)率大約是18%~19%，今年上半年降到17.41%，還是行業(yè)中最高的。金龍5年前的利潤(rùn)率是13%~14%，今年上半年只有11.76%。”一位客車市場(chǎng)分析人士說(shuō)。

　　利潤(rùn)率下降和企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整有密切關(guān)系。上述客車市場(chǎng)分析人士說(shuō)：“大金龍中、輕客銷量猛增，宇通加大公交車銷售力度等，都會(huì)降低企業(yè)的利潤(rùn)率。因此，行業(yè)利潤(rùn)率呈現(xiàn)緩慢下行趨勢(shì)是正常的。”

　　至于宇通客車板塊利潤(rùn)率相對(duì)穩(wěn)定的原因，該市場(chǎng)分析人士認(rèn)為：“品牌強(qiáng)勢(shì)有助于提升產(chǎn)品價(jià)格，使宇通在提價(jià)和降價(jià)之間保持了一種微妙的平衡。”

　　■ 降成本增效益各有招數(shù)

　　宇通利潤(rùn)率高與大量采用自制件有很大關(guān)系。其他大部分客車企業(yè)由于資產(chǎn)存量不足，不能建設(shè)自己的配套件生產(chǎn)線，需要大量外購(gòu)，自然要讓出一部分利潤(rùn)。此外，宇通地處中原，勞動(dòng)力成本也比位于東南沿海地區(qū)的金龍系企業(yè)低。

　　據(jù)了解，金龍系企業(yè)也在有意識(shí)地加大自制件的比重，比如，蘇州金龍已經(jīng)成立了零部件公司。

　　福田降低成本的殺手锏是集團(tuán)采購(gòu)。“包括發(fā)動(dòng)機(jī)、空調(diào)、橋在內(nèi)，卡車和客車的許多總成件是通用的。福田汽車一年有幾十萬(wàn)輛的銷量，以集團(tuán)的名義進(jìn)行采購(gòu)，能夠保證我們能拿到較低的價(jià)格。比如松芝空調(diào)，即使給其他所有客車企業(yè)配套，一年的供應(yīng)量也不過(guò)10萬(wàn)臺(tái)左右。如果給福田配套，就可能是40萬(wàn)臺(tái)。大幅降低整體采購(gòu)成本，保證了福田客車的利潤(rùn)空間。”劉平表示。

　　“很多客車企業(yè)加大了新產(chǎn)品的推廣力度，希望利用新品提高盈利水平，彌補(bǔ)價(jià)格戰(zhàn)造成的損失。還有一些企業(yè)針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)精耕細(xì)作，通過(guò)提高產(chǎn)品性價(jià)比保持利潤(rùn)率。”一位業(yè)內(nèi)人士告訴記者。