大交通改革正在悄然地影響著客車銷售，行政機構(gòu)的改革使得公路客運與城市公交之間“楚河漢界”被打破，為兩者的整合創(chuàng)造了條件，實現(xiàn)了業(yè)務(wù)的相互交叉，而這種市場的變動直接帶來車型的調(diào)整，同時影響著客車企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。對于客車銷售人員來說，歸口管理部門的微妙變動同時影響著客戶關(guān)系的維護。

　　產(chǎn)品結(jié)構(gòu)多元化

　　在江蘇省鹽城市建湖縣，縣交通局正在忙著縣內(nèi)城鄉(xiāng)班線與城市公交線路的整合，而剛剛組建完成的恒興公交有限公司，也正在辦理縣內(nèi)班線車輛和城市公交車過戶以及新購車輛的相關(guān)手續(xù)。按計劃，公司年內(nèi)計劃投入公交車80輛、開通公交線路8條，這些線路將打破城鄉(xiāng)客運的二元結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)城鄉(xiāng)公交一體化。

　　這種整合趨勢正在很多地方出現(xiàn)。中通客車企業(yè)管理部副部長李篤生說：“公交與公路客運的整合是必然趨勢，一些客運集團已經(jīng)開始將原來中短途掛靠的線路收回，實行公車公營，之后采用公交的運營模式，這種情況在山東就很普遍?？蛙囉脩暨@種經(jīng)營方式的變化，要求客車企業(yè)在產(chǎn)品上做好應(yīng)對之策。”

　　蘇州金龍營銷企劃部經(jīng)理胡建都也認為，客運公交化將帶來車型結(jié)構(gòu)的調(diào)整，比如城鄉(xiāng)、城際客運公交化，車型就向公交車轉(zhuǎn)變，或者介于公路客車和公交車之間。

　　福建閩運進入連江公交以后，就新購買了車身長8.6米、一級踏步的公交車。一位乘坐連江公交的乘客就這樣評價：“第一次去連江時坐公交深有體會，車破而且小。這次閩運介入連江公交，連江公交終于鳥槍換大炮了，整體有了質(zhì)的提升。”

　　客戶集中度提升

　　業(yè)內(nèi)人士認為，城際、城鄉(xiāng)公交一體化，將提升客運行業(yè)的集中度。“城鄉(xiāng)客運實現(xiàn)統(tǒng)籌經(jīng)營后，當(dāng)?shù)卮笮偷目瓦\或公交企業(yè)將整合原有的線路，實現(xiàn)統(tǒng)一經(jīng)營。線路由客運或公交企業(yè)統(tǒng)一管理、車輛調(diào)配集中經(jīng)營，進一步減少運營主體。”該業(yè)內(nèi)人士表示。

　　客戶集中度提升對于客車營銷來說并非壞事。胡建都說：“主流客車企業(yè)已經(jīng)占領(lǐng)了大中型客運和公交企業(yè)，只有在一些地方企業(yè)和個體車主中，主流客車企業(yè)覆蓋面較小，正是這些用戶的存在，為地方小型客車企業(yè)提供了生存的養(yǎng)分。而如果大中型客運和公交企業(yè)對縣、鄉(xiāng)業(yè)務(wù)進行整合，將減少運營主體，更有利于主流企業(yè)開展業(yè)務(wù)。當(dāng)然，競爭將會越來越激烈，不過在競爭中強者更強。”

　　營銷帶來新機遇

　　對于客車銷售人員來說，集中的客戶群體更有利于關(guān)系的維護。而且公路客運與公交企業(yè)業(yè)務(wù)的交叉，讓銷售人員看到了更多的機遇。

　　在閩運公交公司的招標中，宇通、蘇州金龍、安凱等都各有所獲，而在原來的公交系統(tǒng)里，這一市場長期被另一品牌所把持。依靠著與閩運在客運業(yè)務(wù)上建立的關(guān)系，這些對福建公交市場垂涎已久的客車企業(yè)，借助閩運公交的成立終于一償所愿。某客車企業(yè)福建區(qū)域市場部經(jīng)理王先生就表示：“與客運公司建立的關(guān)系有助于我們打入新的市場，客運公司公交業(yè)務(wù)的開拓，為我們的公交車銷售提供了機會。”

　　由于公共交通享有政府的補貼，很多城市在車輛選擇上更偏向于本地品牌。而公路客運則不然，它完全自負盈虧，車輛的選擇更多元化，而且更偏好主流客車企業(yè)的品牌。隨著客運客戶對公交市場的開拓，主流客車企業(yè)對市場的覆蓋率將進一步提升，也將進一步擠壓小型客車企業(yè)的生存空間。