據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)2010年11月22日公布的最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，1~10月，中國客車產(chǎn)銷28.59萬輛和28.90萬輛，同比增長31.15%和33.57%。在大好行業(yè)形勢(shì)下，記者從大金龍獲得一個(gè)令人欣喜的消息。截至11月中旬，大金龍的產(chǎn)銷量已突破2萬輛大關(guān)，同比增幅超過60%。由此，大金龍正式成為行業(yè)內(nèi)第二家年產(chǎn)銷量超過2萬輛的客車企業(yè)，成功躋身“兩萬輛俱樂部”。

　　從產(chǎn)銷1萬輛到2萬輛，大金龍只用了短短4年時(shí)間。大金龍是如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)突破的呢?

　　大金龍“龍威”批量出口海外

　　國內(nèi)外市場雙翼齊飛

　　2006年，大金龍?jiān)诎徇w到廈門集美灌南新廠房的當(dāng)年，克服了諸多困難因素，實(shí)現(xiàn)了年產(chǎn)銷1萬輛的突破。隨后的4年里，擁有當(dāng)前世界最大客車生產(chǎn)基地之一的大金龍的經(jīng)營上持續(xù)突破，業(yè)績保持年均30%以上的增速，并在2010年順利突破年產(chǎn)銷2萬輛大關(guān)。

　　“從1988年第1輛金龍牌客車問世到2006年成功躋身‘年產(chǎn)萬輛俱樂部’，大金龍用了18年的時(shí)間，而實(shí)現(xiàn)從年產(chǎn)銷1萬輛到2萬輛的突破，大金龍只用了短短4年，這一數(shù)字也有力地說明了，大金龍近幾年來持續(xù)深入開展的經(jīng)營、管理轉(zhuǎn)型已經(jīng)取得了階段性的勝利”，大金龍副總經(jīng)理朱國強(qiáng)表示。

　　2010年以來，雖然面臨“公鐵競爭”等因素的影響，國內(nèi)的客車市場仍然保持快速增長的勢(shì)頭，大金龍更是以突出的業(yè)績跑贏大市。朱國強(qiáng)告訴記者，面對(duì)激烈的市場競爭，大金龍采取積極的應(yīng)對(duì)措施，及時(shí)調(diào)整市場戰(zhàn)略，在繼續(xù)抓好一線城市銷售的前提下，逐步向二三線城市拓展銷售網(wǎng)絡(luò)，公司增加了70多名銷售人員，實(shí)現(xiàn)了“直銷為主、經(jīng)銷為輔”的銷售模式的轉(zhuǎn)變。

　　與此同時(shí)，在海外市場，大金龍則重點(diǎn)開拓規(guī)模出口市場。通過市場深耕，大金龍目前已經(jīng)在南美、非洲、亞洲、歐洲等地區(qū)形成了沙特、馬來西亞、菲律賓、智利、秘魯、阿爾及利亞、南非、意大利、英國、塞浦路斯等十幾個(gè)規(guī)模出口市場，這為大金龍貢獻(xiàn)了具有可持續(xù)性的訂單。

　　朱國強(qiáng)詳細(xì)介紹說，2010年2月經(jīng)過公開招標(biāo)，大金龍擊敗奔馳、沃爾沃等國際品牌，獨(dú)家中標(biāo)智利61輛天然氣客車訂單;3月，100輛豪華旅游車出口阿爾及利亞，這是自2005年以來，大金龍連續(xù)第6年向該國出口客車，目前累計(jì)出口到該國的客車已經(jīng)超過900輛;6月，大金龍全新開發(fā)的三軸客車裝船發(fā)往意大利，這款車價(jià)值近200萬元，運(yùn)用了當(dāng)前最新、最好的技術(shù)，堪稱大金龍打造的史上“最豪華”旅游客車，標(biāo)志著大金龍正式挺進(jìn)歐洲高端旅游客車市場;9月，大金龍與英國ARRIVA集團(tuán)簽訂合作協(xié)議，將為該公司的馬耳他項(xiàng)目提供200輛環(huán)?？蛙?，這也是中國客車出口歐洲的最大批量訂單。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2010年1-10月，大金龍已累計(jì)對(duì)外出口客車5402輛，同比增加107%，出口數(shù)量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了2009年全年的水平。

　　“可以說，2010年大金龍通過銷售管理轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)了國內(nèi)和海外兩個(gè)市場齊頭并進(jìn)，雙翼齊飛”，朱國強(qiáng)說道。

　　積極培育新經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)

　　除此之外，在目前客車市場競爭日趨激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的環(huán)境下，各企業(yè)都在尋求新的細(xì)分市場，以謀求更大的利益回報(bào)和市場占有率。大金龍今年先后推出原創(chuàng)城郊客車XMQ6120C和全新的一層半客車XMQ6129Y8。其中，XMQ6120C先后獲得北京、深圳、蕭山等地的大批量訂單，目前單一車型銷量已經(jīng)超過600輛，銷售額超過3億元。

　　“2010年年初，北京八方達(dá)公司一次性訂購了348輛XMQ6120C。八方達(dá)公司主要承擔(dān)北京四環(huán)外至各郊縣的公共交通任務(wù)，該公司之前全部采用旅游客運(yùn)車輛來運(yùn)營，但是那部分車輛行李艙大、底盤高，乘客上下車不太方便，造成停車上下客時(shí)間延長，降低了運(yùn)營效率。這時(shí)，大金龍推出的城郊客車正好切合了八方達(dá)公司的要求。”大金龍相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，當(dāng)前城市公交運(yùn)輸線路出現(xiàn)由市內(nèi)向城郊、甚至向鄰近城市延伸的發(fā)展趨勢(shì)，中長途客車和城市公交車都難以滿足這種城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)交流的步伐。隨著城市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和城市的建設(shè)，城郊客車的需求會(huì)逐步提升。

　　此外，大金龍歷時(shí)三年潛心扶持的輕客事業(yè)，也成為2010年企業(yè)快速發(fā)展的重要因素之一。截至10月，大金龍輕客銷售超過7000輛，同比增長超過200%以上，排名行業(yè)第五，其中，出口4265輛，同比增長345.7%，業(yè)績排名行業(yè)第二。

　　破億市場達(dá)十五城市

　　在大金龍副總經(jīng)理朱國強(qiáng)看來，公司營銷體系的轉(zhuǎn)變是銷售業(yè)績?nèi)〉猛黄频闹匾蛑弧?ldquo;2010年，我們加大了直銷渠道的建設(shè)，并實(shí)行了以市場份額作為業(yè)務(wù)員重要考核指標(biāo)的新模式，注重戰(zhàn)略客戶的管理，注重提升訂單的質(zhì)量，因此也在不少區(qū)域市場取得新的突破。”

　　據(jù)介紹，2010年，大金龍銷售額突破億元的國內(nèi)市場部已達(dá)15個(gè)，比2009年的13個(gè)增加了2個(gè)，到年底這一數(shù)字還有可能增加2-3個(gè)，這也表明大金龍的區(qū)域市場競爭力呈現(xiàn)穩(wěn)步上升趨勢(shì)。

　　“在上海，借助世博會(huì)契機(jī)，我們加大市場開拓力度，截至9月，在上海銷售大中型客車300多輛，銷售額1.5億元，同比增長近50%;在廣州，大金龍連續(xù)多批中標(biāo)廣州亞運(yùn)公交專線訂單，目前在廣州已經(jīng)實(shí)現(xiàn)銷售額近3億元。預(yù)計(jì)大金龍2010年在廣東市場的銷售額將突破5億元大關(guān)，銷售大中型客車超過1300輛。”大金龍相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者。

　　在湖南市場，大金龍表現(xiàn)搶眼，全年預(yù)計(jì)將銷售大中輕型客車900輛以上，銷售額超過1.5億元，同比增幅超過100%。據(jù)大金龍相關(guān)負(fù)責(zé)人分析，湖南市場發(fā)展迅猛的原因有如下幾點(diǎn)：一是注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)，建設(shè)了一個(gè)團(tuán)結(jié)、富有執(zhí)行力的隊(duì)伍;二是加強(qiáng)數(shù)據(jù)分析，強(qiáng)化意向訂單管理，精選戰(zhàn)略客戶、重點(diǎn)客戶，根據(jù)客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和推介;三是通過2009年“贏運(yùn)中國”巡展活動(dòng)在湖南啟動(dòng)，加強(qiáng)與各公交企業(yè)的互動(dòng)和聯(lián)系，抓住長沙市政府大力建設(shè)公共交通、推進(jìn)公交優(yōu)先的政策，先后為長沙眾旺公交、嘉年華巴士等提供了近200輛公交車。

　　此外，在海南市場，大金龍的表現(xiàn)也不俗。雖然當(dāng)?shù)厥袌鋈萘枯^小，海南市場部不屬于億元市場部的范圍，但大金龍抓住海南“國際旅游島”建設(shè)的機(jī)會(huì)，發(fā)揮旅游客車方面的品牌優(yōu)勢(shì)，截至目前已經(jīng)在海南銷售旅游客車200多輛，同比增長150%以上。

　　“年產(chǎn)銷突破2萬輛大關(guān)是大金龍發(fā)展歷史上的一個(gè)里程碑事件，也是公司發(fā)展的一個(gè)全新起點(diǎn)”，大金龍總經(jīng)理郭仁祥表示，“我們將以此為契機(jī)，致力于推進(jìn)公司的精實(shí)管理，努力提升企業(yè)的整體競爭力，加快打造國際性品牌的步伐，以更好更快的發(fā)展速度讓金龍客車成為國際客車市場的中堅(jiān)力量。”