美國(guó)管理大師熊彼特曾提出企業(yè)創(chuàng)新的五個(gè)有形要素，營(yíng)銷創(chuàng)新則屬于無(wú)形要素范疇。所謂營(yíng)銷創(chuàng)新，就是根據(jù)營(yíng)銷環(huán)境的變化，結(jié)合企業(yè)自身資源條件和經(jīng)營(yíng)實(shí)力，尋求營(yíng)銷要素在某一方面突破或變革的過程。在這個(gè)過程中，并非要求一定要有創(chuàng)造發(fā)明，只要能夠適應(yīng)環(huán)境，滿足消費(fèi)者的心理需求且不違反法律、法規(guī)和通行貫例，同時(shí)能被企業(yè)接受，那么這種營(yíng)銷創(chuàng)新即是成功的。

　　營(yíng)銷創(chuàng)新是企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境接軌的必然結(jié)果，也是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中生存與發(fā)展的必要手段，是提高競(jìng)爭(zhēng)力的有效途徑。通過營(yíng)銷創(chuàng)新，企業(yè)能科學(xué)合理地整合各種資源，提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。

　　如今，汽車企業(yè)正在積極探索營(yíng)銷創(chuàng)新的方法，無(wú)論是在商用車還是乘用車領(lǐng)域，都涌現(xiàn)出一批典型。商用車和乘用車企業(yè)在相互借鑒經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，也在積極從行業(yè)外汲取“養(yǎng)分”，爭(zhēng)當(dāng)弄潮兒。

　　2010年，我國(guó)商用車銷量延續(xù)2009年下半年的高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，達(dá)430.41萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)29.9%。創(chuàng)新營(yíng)銷方法和手段，為商用車企業(yè)提升銷量提供了很大幫助。不少商用車企業(yè)在開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，引入了乘用車領(lǐng)域的推廣經(jīng)驗(yàn)，取得明顯效果。如江淮商用車實(shí)行分網(wǎng)營(yíng)銷、東風(fēng)商用車成立營(yíng)銷特種部隊(duì)、福田奧鈴舉辦勒芒輕卡耐力賽等，還有一些客車企業(yè)借上海世博會(huì)和廣州亞運(yùn)會(huì)開展體育營(yíng)銷。

　　借鑒乘用車營(yíng)銷方法

　　江淮汽車商用車業(yè)務(wù)相關(guān)負(fù)責(zé)人說，2010年，江淮商用車分網(wǎng)銷售的作用開始顯現(xiàn)。分網(wǎng)后開展的“江淮輕卡品牌傳遞千縣接力賽”、“百萬(wàn)江淮輕卡品質(zhì)力量榜”評(píng)選等活動(dòng)取得良好效果。

　　所謂分網(wǎng)銷售，是指汽車廠家將旗下不同系(品牌)汽車，授權(quán)給不同經(jīng)銷商進(jìn)行獨(dú)立銷售的渠道模式。這種模式國(guó)外汽車企業(yè)采用的比較多。比如，通用旗下分出別克系列、凱迪拉克系列、雪佛蘭系列;豐田車系在中國(guó)區(qū)分為一汽豐田、廣汽豐田和雷克薩斯3條獨(dú)立銷售渠道。在我國(guó)自主品牌汽車企業(yè)中，長(zhǎng)城、吉利、奇瑞也早已嘗試分網(wǎng)營(yíng)銷?，F(xiàn)如今，這種在乘用車領(lǐng)域應(yīng)用較多的渠道模式被一些商用車企業(yè)借鑒。

　　我國(guó)是市場(chǎng)層級(jí)較多的國(guó)家，區(qū)域發(fā)展不平衡，市場(chǎng)需求多元化，要求不同產(chǎn)品對(duì)應(yīng)不同的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。以江淮輕卡為例，江淮輕卡產(chǎn)品譜系目前包括低端的好運(yùn)、中低端的康鈴、中端的駿鈴、中高端的帥鈴。好運(yùn)系列主要針對(duì)農(nóng)民用戶，這就需要將營(yíng)銷渠道下沉，在縣鄉(xiāng)建設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)。中高端輕卡帥鈴主要針對(duì)高端物流用戶，在銷售網(wǎng)點(diǎn)的選擇上需要與好運(yùn)有所區(qū)分。分網(wǎng)銷售讓江淮輕卡的市場(chǎng)拓展更有針對(duì)性。據(jù)了解，2010年，江淮輕卡銷售19.4萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)26%。

　　增投入 拓思路

　　中國(guó)乘用車市場(chǎng)信息聯(lián)席會(huì)副秘書長(zhǎng)楊再舜告訴記者，與前幾年相比，2010年我國(guó)商用車企業(yè)的營(yíng)銷方式和內(nèi)容有了較大突破，效果也不錯(cuò)，其中不少汲取了乘用車行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。從總體看，商用車領(lǐng)域的營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)容仍比較單調(diào)，原因有二：一是商用車用戶普遍文化層次較低，接受程度有限，難以像乘用車那樣借助文化做營(yíng)銷，反倒是一對(duì)一的銷售效果更明顯;二是商用車車體較大，在組織活動(dòng)時(shí)不如乘用車靈活。

　　有專家告訴記者，商用車企業(yè)在做營(yíng)銷時(shí)，軟硬件設(shè)施都不如乘用車，一些商用車企業(yè)的營(yíng)銷人員缺乏品牌建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)積累，在做活動(dòng)時(shí)難免捉襟見肘。在市場(chǎng)上，雖然自主品牌商用車占主導(dǎo)地位，但總體還處在成長(zhǎng)階段，品牌價(jià)值比較低，營(yíng)銷方式比較單一。隨著商用車行業(yè)的不斷發(fā)展壯大，企業(yè)營(yíng)銷能力正逐漸提高，一些領(lǐng)軍企業(yè)已經(jīng)起到示范作用。

　　作為客車龍頭企業(yè)，近年來宇通不斷加大在品牌營(yíng)銷方面的投入，并不斷嘗試引入其他行業(yè)的品牌傳播理念，從行業(yè)內(nèi)外招攬人才，策劃品牌傳播活動(dòng)。如今，宇通不但市場(chǎng)占有率穩(wěn)居我國(guó)客車行業(yè)第一，在品牌價(jià)值方面也居于行業(yè)首位。

　　客車市場(chǎng)分析人士戴永佳說，客車企業(yè)做品牌傳播活動(dòng)，主要是看重這些活動(dòng)能否提升品牌影響力，品牌影響力是大多數(shù)客車企業(yè)缺乏的。前幾年，宇通策劃的“耐用是金”以及“價(jià)值連城”等活動(dòng)，在客車行業(yè)掀起一輪品牌營(yíng)銷活動(dòng)的高潮。此后，客車企業(yè)的品牌傳播走向低迷，于是很多企業(yè)開始靜下心思考，如何在品牌傳播活動(dòng)上創(chuàng)新。2010年，宇通在中央電視臺(tái)做形象廣告，就是為了突破客車行業(yè)在品牌營(yíng)銷方面局限于本行業(yè)的現(xiàn)狀，利用大眾媒體向更廣闊的受眾群體傳播品牌理念。事實(shí)證明，這種思路是正確的。

　　商用車營(yíng)銷路也寬

　　專家認(rèn)為，商用車與乘用車的用戶群體不一樣，乘用車的產(chǎn)品特性決定了它的品牌傳播形式和內(nèi)容更廣。商用車直接面對(duì)用戶，追求更有效、更直接的傳播方式。有鑒于此，商用車企業(yè)在營(yíng)銷策劃時(shí)更慎重。戴永佳認(rèn)為，客車營(yíng)銷的對(duì)象與乘用車有很大區(qū)別，其客戶的購(gòu)買行為比較理性，要考慮車能否給運(yùn)營(yíng)帶來穩(wěn)定收益。因此，不能直接移植乘用車的品牌傳播方法，而應(yīng)研究并借鑒。

　　戴永佳說，從近幾年客車企業(yè)的營(yíng)銷內(nèi)容看，內(nèi)容大都集中在節(jié)油、安全方面，這抓住了客戶關(guān)注的根本問題，因?yàn)樗c經(jīng)濟(jì)利益和社會(huì)影響緊密相關(guān)。但營(yíng)銷活動(dòng)的創(chuàng)意不能只集中在這兩點(diǎn)，還有很多種策略。

　　專家認(rèn)為，2011年，商用車企業(yè)在品牌傳播上會(huì)有更多、更精彩的內(nèi)容。一方面，商用車行業(yè)在2010年實(shí)現(xiàn)了較大幅度的增長(zhǎng)，主流企業(yè)的收獲比較大，會(huì)進(jìn)一步意識(shí)到品牌營(yíng)銷對(duì)提升市場(chǎng)銷量的巨大作用，加大營(yíng)銷投入;另一方面，商用車企業(yè)的營(yíng)銷策劃或品牌傳播人員在經(jīng)過階段性的思考后，會(huì)深入挖掘企業(yè)的品牌價(jià)值，仔細(xì)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷舉措，在差異化上做文章，讓品牌傳播異彩紛呈。