172輛金龍客車日前正式交付ARRIVA馬耳他公司，創(chuàng)造中國汽車出口歐盟第一單，也開啟了中國客車制造商與歐盟頂級運輸服務商攜手合作開拓歐盟旅客運輸市場的歷程。

　　2011年4月2日，172輛金龍客車在廈門現(xiàn)代碼頭正式交付歐洲頂級運輸服務集團ARRIVA旗下的馬耳他公司，這批車輛全部搭載歐V排放發(fā)動機并配備全球領先的車載信息管理系統(tǒng)，訂單總價值超過1500萬歐元，全部車輛將于7月投入馬耳他公交線路運營，有望徹底改變馬耳他公交系統(tǒng)經(jīng)營分散、污染嚴重的局面。大金龍馬耳他公交項目，不僅是鼓舞中國客車邁向國際高端市場的一個榜樣，也為中國自主品牌汽車開拓歐盟市場提供了可供借鑒的范本。

金龍客車董事謝思瑜向馬耳他公司總經(jīng)理交接金鑰匙

　　挺進馬耳他 172輛金龍客車力征歐盟市場

　　4月2日上午，廈門現(xiàn)代碼頭，172輛大金龍公交客車整齊排列，形成一個壯觀的方陣等待裝船出海，“中國客車 力征歐盟——馬耳他公交項目172輛金龍客車出口交車儀式”在這里舉行，當ARRIVA馬耳他公司總經(jīng)理Keith Bastow從金龍汽車集團副總經(jīng)理、大金龍董事謝思瑜手中接過金鑰匙，中國客車出口歷史在這一刻改寫，馬耳他交通部長奧斯汀·蓋特先生親臨現(xiàn)場見證這一重要時刻，迎接172輛客車回國。

金龍客車總經(jīng)理郭仁祥在交車儀式致詞

　　馬耳他公交項目是大金龍自2005年進入歐盟市場以來獲得的最大采購訂單，172輛客車中包括XMQ6900J和MQ6127J兩款車型，所有車輛均采用歐V排放標準發(fā)動機并配備全球領先的車載信息系統(tǒng)，合同金額超過1500萬歐元，這是近年來中國客車出口銷售的最大批量訂單之一，也是中國汽車向歐盟國家單一批次出口金額最大的訂單。

　　2009年7年，馬耳他為了改革國內(nèi)公交運行狀況，公開面向歐盟招募公交系統(tǒng)運營商，要求運營商具有5年以上歐盟國家公交線路運營經(jīng)驗，并能提供排放標準達到歐V的公交車。在大金龍馬耳他經(jīng)銷商CVI的積極推動下，英國運輸服務商ARRIVA立即著手開展投標工作，并于2009年10月決定聯(lián)合大金龍共同擬定投標方案，也就是從這個時候開始，大金龍開始車輛解決方案的調(diào)研和設計。2010年7月，經(jīng)過長達九個月的數(shù)輪角逐，ARRIVA馬耳他公司最終擊敗其他7家強大的競爭對手，順利獲得馬耳他公交10年運營權。根據(jù)投標方案承諾，ARRIVA馬耳他公司接手馬耳他公交運營權后將購入185輛新型公交客車，包括172輛歐V排放柴油客車和少量混合動力客車，以改善馬耳他公交運營系統(tǒng)老舊、經(jīng)營分散、環(huán)境污染嚴重的局面。大金龍作為ARRIVA馬耳他公司的戰(zhàn)略合作伙伴，承擔全部172輛歐V排放柴油客車的設計制作。

馬耳他交通部長奧斯汀蓋特見證大金龍交車儀式并接受記者采訪

　　ARRIVA是歐盟最大的運輸服務集團之一，在歐盟擁有16000輛運輸車輛，但此前并未使用過中國客車，為什么這次會選擇大金龍?據(jù)大金龍戰(zhàn)略客戶部經(jīng)理韓志紅介紹，ARRIVA之所以選擇大金龍，主要有兩點原因：首先，大金龍在2003年已有82輛客車出口馬耳他，目前這些車輛全部都在線路上運行，運行狀況良好，故障率和維修費用都很低，當?shù)卣褪忻駥瘕埧蛙囀终J可;其次，大金龍自2005年以來，在歐盟市場的覆蓋范圍、保有量和品牌影響力逐年提升，受到了歐盟大型運輸服務集團的關注。出席交車儀式的Keith Bastow先生表示：“ARRIVA早在5年前就開始關注中國客車在歐盟市場的表現(xiàn)，我們發(fā)現(xiàn)大金龍在歐盟市場成長十分迅速，許多用戶對其產(chǎn)品質(zhì)量和服務都給予滿意的評價。在參加馬耳他公交項目的競標中，我們除了對客車質(zhì)量有較高要求外，還希望在成本上有一些優(yōu)勢，大金龍正好滿足了我們在質(zhì)量和成本上的雙重期望，因此我們選擇了大金龍。”

　　大金龍海外銷售部經(jīng)理謝衛(wèi)國介紹，此次出口馬耳他的XMQ6127J和XMQ6900J兩款車型，均是大金龍專為歐盟公交市場量身定做的全新車型，于2010年成功獲得歐盟整車型式認證(WVTA)證書。這兩款車型外形均采用簡約設計風格，符合歐洲審美觀念;車輛排放均達到國際最領先的歐V標準，符合歐盟國家環(huán)保要求;車輛搭載WABCO ECAS高度調(diào)整系統(tǒng)，實現(xiàn)車身傾斜度可調(diào)，便于老人和小孩上下車;車內(nèi)特別設計的殘疾人乘坐區(qū)、行李放置區(qū)和安全門緊急出口，充分體現(xiàn)對乘客無微不至的人性關懷;該車還搭載了ARRIVA公司獨有的ON BOARD車載信息系統(tǒng)，該系統(tǒng)集成UPL主處理器、車內(nèi)監(jiān)視器、乘客計數(shù)裝置、電子售票系統(tǒng)、觸摸式終端顯示屏、GPS系統(tǒng)等，能夠通過中央控制室對車輛的情況進行實時監(jiān)控和智能化管理，確保車輛安全運營。

　　172輛公交客車批量出口馬耳他，不僅是近年來中國客車出口歐盟的最大一筆訂單，也是中國自主品牌汽車在歐盟汽車市場取得的一次重大勝利。2010年9月，漢諾威IAA車展上，大金龍與ARRIVA正式發(fā)布合作消息，新聞發(fā)布會吸引了120名歐洲媒體記者的關注，世界知名財經(jīng)媒體英國《金融時報》也在中文版和英文版同時報道這一項目，評價這是“中國汽車制造商進入歐洲的首個重大舉措”，IAA會刊則評論說“大金龍與歐洲Arriva集團簽約合作是本次展會最受關注的事件”。

　　出席交車儀式的大金龍總經(jīng)理郭仁祥表示：172輛公交車批量出口馬耳他是大金龍積極實施國際化經(jīng)營戰(zhàn)略和堅持精耕海外高端市場的結果，是公司海外事業(yè)發(fā)展史上濃墨重彩的一筆，具有里程碑式的意義，此舉表明我們已經(jīng)具備為國際一流客車運營商提供客運系統(tǒng)解決方案的能力，大金龍將以此為新起點，持續(xù)提高產(chǎn)品和服務的競爭力，進一步把“金龍客車”打造成為具有全球影響力的客車品牌。

172輛大金龍客車駛向馬耳他

　　力征歐盟 大金龍率先跨越海外高端市場

　　眾所周知，歐盟地區(qū)是汽車工業(yè)的發(fā)源地，擁有世界上最著名的汽車公司，其汽車用戶也最為“挑剔”。幾乎所有汽車企業(yè)都以進入歐盟市場作為檢驗其技術水平、產(chǎn)品品質(zhì)和營銷能力的領先性標準。近年來，中國自主汽車品牌在國內(nèi)發(fā)展迅猛，不少企業(yè)也積極實施“走出去”戰(zhàn)略，但是自主品牌汽車在進軍歐盟的道路上仍然顯得有些乏力，要么“雷聲大雨點小”，要么“光開花不結果”，要么在產(chǎn)品認證和測試階段直接遭拒。然而，大金龍這樣一家完全沒有與國外汽車合資背景的自主客車企業(yè)，卻在開拓歐盟市場的道路上，憑借其不懈堅持和過人膽識闖出了一片天地。

　　回顧大金龍向歐盟市場出口的歷史，可以追溯到2003年82輛金龍低地板公交車出口馬耳他，雖然當時馬耳他并非歐盟國家，技術和品質(zhì)門檻還不及現(xiàn)在這么高，但自此開始，在金龍人的心里就種下了一顆頑強的種子——挺進歐盟市場。

　　真正進入歐盟國家市場是在2005年，大金龍兩款車型XMQ6900和XMQ6127率先通過歐盟整車認證(WVTA)，這個時候大多數(shù)客車企業(yè)還不知道WVTA認證為何物，大金龍已然獲得了進入歐盟的“通行證”，并且就在當年，向英國批量出口了XMQ6127。

　　此后的五年內(nèi)，大金龍又成功將車輛出口到法國、德國、意大利、羅馬尼亞、保加利亞、奧地利、瑞典、斯洛文尼亞、匈牙利、塞浦路斯等十多個歐盟國家，并在這些國家建立了穩(wěn)定的營銷服務機構。截止2010年底，金龍客車在歐盟市場保有量已經(jīng)超過1000輛，其中在意大利、法國、英國三個國家保有量都超過百輛。尤其值得一提的是，在意大利旅游客車市場，大金龍2010銷量過百，市場份額排名第二，僅次于本土廠商依維柯。

大金龍客車公司副總經(jīng)理朱國強談品牌營銷

　　大金龍營銷副總經(jīng)理朱國強介紹：“進入歐盟市場的前五年是打基礎的五年，主要任務是渠道構建、產(chǎn)品規(guī)劃設計和產(chǎn)品品質(zhì)提升，所以銷量不大，從今年開始銷量將有較大幅度的提升，預計公司2011年在歐盟市場的銷量將達到500輛。”

　　在歐盟市場取得優(yōu)異業(yè)績，源于大金龍銷售、研發(fā)、制造團隊的通力協(xié)作和堅持不懈的努力，單單產(chǎn)品認證一項，大金龍研發(fā)團隊就做了巨大的投入。作為汽車企業(yè)進入歐盟市場的“通行證”，WVTA認證涉及多達40項的檢測指標，這些基于歐洲成熟的汽車工業(yè)和汽車消費設定的指標，在中國尚顯稚嫩的自主品牌面前筑起的是一道高高的“門檻”，對于這一點，大金龍試驗測試課課長段勇深有體會。“最初，我們針對每一款車認證工作，差不多都需要一年多時間，需要不斷地進行測試，改進，再測試，投入很大的力量進行技術整改”，段勇介紹，“在達標的過程中，無論生產(chǎn)制造還是技術研發(fā)，都是一個向國際品質(zhì)看齊的過程，這個過程難免有些痛苦，但對于企業(yè)整體產(chǎn)品水平的提升是十分顯著的。”

　　在產(chǎn)品方面，從最初只有XMQ6900和XMQ6127兩款產(chǎn)品通過歐盟認證，在隨后的幾年時間里，大金龍又陸續(xù)針對當?shù)厥袌鐾瞥鯴MQ6127J、XMQ6900J、XMQ6800、XMQ6120C和XMQ6130Y5款車型，這些車型都順利通過了WVTA認證。至此，大金龍共有7款車型獲準進入歐盟市場，其用途覆蓋公交、旅游、團體等領域。

　　更為重要的是，通過WVTA認證，大金龍完成了在新技術導入和品質(zhì)提升上的關鍵一躍，為了滿足高端市場的需要，大金龍正在建設一條高端產(chǎn)品生產(chǎn)線，該生產(chǎn)線將從生產(chǎn)組織、工藝設備、人員技能等方面進一步提升產(chǎn)品品質(zhì)。

　　談及開拓歐盟市場的感受，朱國強表示：必須承認大金龍的產(chǎn)品目前與歐洲著名客車品牌相比仍有一定差距，但我們始終都在學習、改善，就好比一支足球隊必須跟強隊過招，才能不斷提升球隊的水平。事實證明，我們這幾年的進步很快，差距正在縮小。通過進軍歐盟高端市場給公司產(chǎn)品設計、工藝水平、品質(zhì)管理、企業(yè)經(jīng)營等方面能力的提升是全面的，使得企業(yè)在未來激烈的客車市場競爭中占據(jù)主動權，也為公司開拓北美等其它高端市場打下良好的基礎。

　　“接下來我們將全力開拓北美市場，明年大金龍會有樣車出口美國進行試驗、認證工作，預計在2013年我們將在北美市場實現(xiàn)批量銷售，這也標志著我們將完成全球市場布局中的最后一塊拼圖”，朱國強透露。

　　布局全球　大金龍國際化經(jīng)營戰(zhàn)略漸入佳境

　　歐盟市場的成功是大金龍拓展全球市場的一個縮影。在大金龍，可以強烈地感受到置身于一家全球性的公司：不同膚色和服飾風格的客商隨時出現(xiàn)在公司辦公樓;生產(chǎn)線上將近1/3的車輛印著不同國家的文字;在海外銷售部門可以同時聽到五六種語言正在洽談業(yè)務……

　　謝衛(wèi)國說：“大金龍從2000年開啟海外營銷之路，經(jīng)過11年耕耘，產(chǎn)品已累計出口到全球80多個國家和地區(qū)，并在海外建立了50多家授權經(jīng)銷商和服務機構，全球七大洲除了南極洲以外我們現(xiàn)在只差北美了。”

　　事實上，大金龍已經(jīng)成為海外市場布局最廣、出口目標國家最多、外銷產(chǎn)品跨度最大的中國客車制造商。據(jù)了解，大金龍在海外已經(jīng)培育了馬來西亞、菲律賓、沙特、伊朗、古巴、智利、秘魯、埃及、南非、塞內(nèi)加爾、阿爾及利亞、塞浦路斯、意大利、法國、澳大利亞等十幾個規(guī)模出口市場，在這些國家和地區(qū)不僅擁有較大的保有量，那些實力強大又十分穩(wěn)定的營銷服務機構又幫助大金龍源源不斷地獲取訂單，使大金龍的外銷業(yè)績保持持續(xù)穩(wěn)定的增長。

　　與其他廠商依靠單一的整車出口模式不同，大金龍在實施國際化經(jīng)營的過程中還積極探索CKD出口、技術輸出、共建生產(chǎn)線等多種出口形式，力求做到“制造和服務本地化”，更好地貼近客戶需求。早在2003年，大金龍就在印度、越南與當?shù)仄嚬韭?lián)合建立CKD工廠;2009年，公司承接中國政府的對外援助項目，在塞內(nèi)加爾援建了一家組裝廠，通過“CKD+技術轉(zhuǎn)讓”的方式完成項目第一期406輛公交車制作，2010年12月又簽署了第二批673輛公交客車合同;2010年10月，大金龍與意大利一老牌客車公司簽署合作意向書，雙方聯(lián)合開發(fā)全承載客車產(chǎn)品，共同開拓歐洲市場;此外，大金龍還在東南亞擁有馬來西亞和緬甸兩條輕客生產(chǎn)線。

　　在做好渠道構建、產(chǎn)品開發(fā)、團隊培育等準備工作后，大金龍的海外營銷事業(yè)漸入佳境，進入平穩(wěn)快速發(fā)展的軌道。數(shù)據(jù)顯示，大金龍的外銷業(yè)績從2000年的出口客車16輛、銷售金額81萬美元起步，發(fā)展到2010年，兩個數(shù)字分別達到了6484輛和1.7億美元。最近五年，大金龍外銷客車數(shù)量年平均增長超過60%，銷售額平均增長幅度為35%，這樣的增速已經(jīng)遠遠高于國內(nèi)銷售業(yè)績的增速。

　　相對國內(nèi)可以預期的市場容量，海外市場對于中國客車企業(yè)來說，依然蘊藏著巨大的機會。但是這樣的機會更多垂青于有準備的企業(yè)，太晚進入或者太冒失地進入，都很難成功。

　　對于大金龍在海外市場未來的預期表現(xiàn)，朱國強胸有成竹地表示：“中國自主汽車品牌參與國際競爭不能永遠停留在產(chǎn)業(yè)鏈的低端，靠價格打天下。‘中國制造’要真正走向世界，就必須為客戶提供質(zhì)量可靠的產(chǎn)品、技術支持、售后服務和高附加值的產(chǎn)品品牌。大金龍希望在未來5年內(nèi)實現(xiàn)出口額占公司銷售總額的40%左右，折算成金額應該在50億元以上，要實現(xiàn)這個目標需要付出艱辛的努力，但我們已經(jīng)做好準備了。”

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