2010年底，大金龍廠區(qū)內(nèi)頻繁出現(xiàn)一張外國(guó)人的面孔，這位外國(guó)人在大金龍辦公樓擁有一間獨(dú)立工作室，門(mén)上貼上提示“沒(méi)有特殊情況不得進(jìn)入”。這位外國(guó)人叫KEVIN O’LEARY，來(lái)自英國(guó)Arriva集團(tuán)，在過(guò)去的一年他多次來(lái)訪大金龍，并從今年2月起和同事在這里一待就是2個(gè)月。

　　為何KEVIN O’LEARY在這里待這么長(zhǎng)時(shí)間?他在這里究竟要做什么?事情還得從2010年漢諾威車展說(shuō)起。2010年9月22日，漢諾威車展上，在120多名商用車專業(yè)媒體記者的見(jiàn)證下，大金龍與歐洲頂級(jí)運(yùn)輸服務(wù)集團(tuán)Arriva簽署合作協(xié)議，將為Arriva馬耳他公司提供172輛、價(jià)值1500多萬(wàn)歐元的公交車。這是中國(guó)客車企業(yè)進(jìn)入歐洲市場(chǎng)的最大公交車訂單。英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》以“中國(guó)汽車制造商進(jìn)入歐洲的首個(gè)重大舉措”評(píng)價(jià)此次合作。

交車儀式現(xiàn)場(chǎng)

　　KEVIN O’LEARY來(lái)到大金龍，就是負(fù)責(zé)全面監(jiān)督、檢驗(yàn)這批產(chǎn)品的質(zhì)量。

　　破冰歐洲

　　如今，中國(guó)客車大批量出口海外市場(chǎng)的案例并不少見(jiàn)，為什么172輛公交客車出口馬耳他會(huì)在漢諾威車展上引起如此多歐洲媒體的關(guān)注呢?這或許得從中國(guó)客車出口的現(xiàn)狀說(shuō)起。

　　近年來(lái)，中國(guó)客車市場(chǎng)持續(xù)快速增長(zhǎng)，客車出口同樣呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展的局面，但與此同時(shí)我們必須看到，當(dāng)前中國(guó)客車出口區(qū)域主要集中在亞非拉等發(fā)展中國(guó)家地區(qū)，出口產(chǎn)品較為低端。

　　在進(jìn)軍海外的中國(guó)客車企業(yè)中，地處東南沿海城市廈門(mén)的大金龍顯得有點(diǎn)特立獨(dú)行，因?yàn)樗麄儚?000年進(jìn)軍海外市場(chǎng)初始就確立了“瞄準(zhǔn)高端市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)全球布局”的營(yíng)銷戰(zhàn)略。大金龍分管營(yíng)銷的副總經(jīng)理朱國(guó)強(qiáng)告訴記者：“我們?cè)趯?duì)全球市場(chǎng)進(jìn)行均衡布局的同時(shí)，特別強(qiáng)調(diào)對(duì)歐盟等發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為，這里是世界客車企業(yè)的‘兵家必爭(zhēng)之地’，有著最為先進(jìn)的汽車技術(shù)、有著對(duì)汽車品質(zhì)最高的標(biāo)準(zhǔn)要求。如果我們的產(chǎn)品能在這里立足了，那么開(kāi)拓其他市場(chǎng)也將水到渠成，順理成章。”

　　目標(biāo)好立路難行，向發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)出口的道路是艱辛的。大金龍戰(zhàn)略客戶部經(jīng)理韓志紅作為公司開(kāi)展出口業(yè)務(wù)的元老，在起步階段參與了很多項(xiàng)目。她向記者坦言，最初幾年做出口業(yè)務(wù)的過(guò)程是非常痛苦的。2001年，韓志紅負(fù)責(zé)與馬耳他一家名為BAZAKYNO的經(jīng)銷商進(jìn)行接觸。當(dāng)時(shí)馬耳他的一批公交車比較老舊，面臨更新，這家經(jīng)銷商正在中國(guó)尋找供應(yīng)商。與大金龍競(jìng)爭(zhēng)的除了國(guó)內(nèi)的亞星客車，還有土耳其的BMC。雙方從2002年起接觸，協(xié)商和談判一直持續(xù)到2002年底，最終簽訂46輛客車的出口協(xié)議。此后，經(jīng)過(guò)深入了解大金龍產(chǎn)品的質(zhì)量，經(jīng)銷商又追加了36輛訂單。于是在2003年，82輛金龍客車出口馬耳他，成就了中國(guó)客車首次出口歐洲市場(chǎng)的紀(jì)錄。

　　提起這段經(jīng)歷，韓志紅記憶猶新。“這批低地板公交車在2003年出口到馬耳他，配裝了采埃孚手動(dòng)變速器、采埃孚前后橋、康明斯歐Ⅲ發(fā)動(dòng)機(jī)。在運(yùn)行了8年之后，車輛性能依然良好。”

　　尋找藍(lán)海

　　馬耳他訂單的簽訂為大金龍的出口業(yè)務(wù)提供了不少經(jīng)驗(yàn)。從2004年起，大金龍加大了出口的力度，并逐漸在中東、非洲、南美等地打開(kāi)市場(chǎng)。在沙特，大金龍出口當(dāng)?shù)氐能囕v已達(dá)到900輛，在中國(guó)客車企業(yè)中排名第一;在塞內(nèi)加爾，大金龍建立CKD生產(chǎn)線，目前一期項(xiàng)目402輛公交車全部組裝完畢，二期項(xiàng)目673輛的訂單也已正式簽署;在秘魯，151輛使用CNG的清潔能源公交車成功出口，成為利馬街頭一道亮麗的風(fēng)景線，更為當(dāng)?shù)匕l(fā)展“低碳交通”做出積極貢獻(xiàn)。就在大金龍出口逐漸形成規(guī)模并在很多市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟時(shí)，國(guó)內(nèi)其他客車企業(yè)也蜂擁而至，價(jià)格戰(zhàn)從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到國(guó)外市場(chǎng)。

172輛金龍客車遠(yuǎn)征歐盟

　　大金龍海外銷售部經(jīng)理謝衛(wèi)國(guó)說(shuō)，在這種情況下，大金龍更需要跳出紅海，尋找屬于自己的藍(lán)海，而歐盟市場(chǎng)就是目的地，要堅(jiān)定地走高端路線。他說(shuō)，在確定出口市場(chǎng)的構(gòu)成時(shí)，要考慮各個(gè)市場(chǎng)的投入產(chǎn)出比。受制于產(chǎn)品性能以及目的地的技術(shù)要求，我國(guó)客車主要出口到發(fā)展中國(guó)家，在那里，每家企業(yè)都能找到出路，企業(yè)間比的是機(jī)遇，如果抓住一個(gè)訂單如政府采購(gòu)，就會(huì)有很好的產(chǎn)出，投入小、效率高;在新興市場(chǎng)，如俄羅斯、印度、東南亞，比的是網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)度，這塊市場(chǎng)成長(zhǎng)性比較好，經(jīng)濟(jì)、政治都比較穩(wěn)定，需求也相對(duì)有一定規(guī)模，市場(chǎng)比較大的，如果企業(yè)能有效地在這塊市場(chǎng)上做工作，不論是短期還是長(zhǎng)期，效益是非常好的，但這更依賴于經(jīng)銷商的實(shí)力;在高端的歐美市場(chǎng)，對(duì)很多中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)是可望不可及的，這一市場(chǎng)沒(méi)有支付風(fēng)險(xiǎn)，只要車輛符合要求，就可以馬上支付貨款，但是法規(guī)和技術(shù)門(mén)檻很高，而且客戶還有一些額外的要求和偏好，這難倒了很多中國(guó)企業(yè)。

　　但大金龍并沒(méi)有因此退縮，從2005年起，他們加大了在歐盟市場(chǎng)的產(chǎn)品認(rèn)證步伐，并逐漸在一些國(guó)家獲得批量訂單。2005年，首輛大金龍XMQ6127正式出口英國(guó)，目前這一車型在英國(guó)的銷量超過(guò)100輛;2006年，大金龍進(jìn)軍意大利旅游客車市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)幾年發(fā)展，目前在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)保有量近300輛，市場(chǎng)占有率上升到第二位;2008年，大金龍破冰法國(guó)市場(chǎng)，包括XMQ6800、XMQ6900、XMQ6127三款車型60多輛客車先后出口當(dāng)?shù)?，今年大金龍?jiān)诜▏?guó)市場(chǎng)的銷量將突破100輛大關(guān)……經(jīng)過(guò)幾年的積累，大金龍逐漸成為歐盟市場(chǎng)一股重要的新生力量。

　　2009年，更大的機(jī)遇來(lái)了。當(dāng)年7月，馬耳他政府準(zhǔn)備進(jìn)行公交運(yùn)營(yíng)模式改革，將原來(lái)的散戶經(jīng)營(yíng)統(tǒng)一為一家運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)，并向全球發(fā)出標(biāo)書(shū)。歐洲頂級(jí)運(yùn)輸服務(wù)集團(tuán)Arriva經(jīng)過(guò)考察，決定與大金龍合作共同參與競(jìng)標(biāo)。經(jīng)過(guò)3輪比拼，Arriva與大金龍攜手從8家競(jìng)標(biāo)公司中勝出，Arriva獲得馬耳他公交10年運(yùn)營(yíng)權(quán)，大金龍則為其提供172輛歐V排放標(biāo)準(zhǔn)的環(huán)保公交車。由此，大金龍也開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)客車企業(yè)成為世界頂級(jí)運(yùn)輸服務(wù)集團(tuán)車輛提供商的先例。

　　夢(mèng)向全球

　　172輛大金龍公交車出口到馬耳他究竟意義何在?

交車儀式現(xiàn)場(chǎng)

　　把這筆訂單和其他訂單做橫向比較，就能看出它的價(jià)值。首先，中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2010年，我國(guó)30座及以上的客車的出口的平均單價(jià)約為40萬(wàn)元人民幣左右，而大金龍這次出口客車的平均單價(jià)接近100萬(wàn)元。這顯示了大金龍的出口質(zhì)量躍升了一個(gè)層次，在當(dāng)前國(guó)家強(qiáng)調(diào)結(jié)構(gòu)調(diào)整、提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、整頓出口秩序的情況下具有典型意義;其次，馬耳他屬于英聯(lián)邦成員國(guó)，對(duì)車輛的要求比較高。大金龍的產(chǎn)品能夠?yàn)轳R耳他采購(gòu)，證明中國(guó)的客車的性能在提升，有助于改變我國(guó)客車“價(jià)廉質(zhì)低”的形象。Arriva馬耳他公司總經(jīng)理Keith Bastow就表示，他對(duì)金龍客車的產(chǎn)品品質(zhì)印象非常深刻，完全符合他們的要求;最后，172輛公交客車訂單開(kāi)了歐盟國(guó)家一次性大批量采購(gòu)中國(guó)客車的先河。目前中國(guó)客車企業(yè)出口客車到歐盟國(guó)家的并不僅僅只有大金龍，但這些車輛幾乎都是以試驗(yàn)認(rèn)證形式出口的，數(shù)量只有1-2輛，與大金龍大批量的出口有天壤之別。

　　與此同時(shí)，馬耳他項(xiàng)目的簽訂，也意味著大金龍正式進(jìn)入Arriva的采購(gòu)體系。作為歐洲大型專業(yè)交通運(yùn)輸服務(wù)集團(tuán)，Arriva擁有客車16000輛，員工38500人，業(yè)務(wù)范圍遍布?xì)W洲11個(gè)國(guó)家，年銷售額近40億歐元。能夠成功與這樣的國(guó)際型運(yùn)輸服務(wù)集團(tuán)合作，對(duì)于大金龍今后開(kāi)拓歐盟市場(chǎng)將起到事半功倍的作用。韓志紅就向記者透露，在此次簽約的示范效應(yīng)下，包括First Group、National Express等國(guó)際頂級(jí)運(yùn)輸服務(wù)集團(tuán)也相繼與大金龍進(jìn)行了接觸。

　　以馬耳他為橋頭堡，大金龍?jiān)跉W盟高端市場(chǎng)的開(kāi)拓步伐不斷加快。據(jù)統(tǒng)計(jì)， 2010年大金龍共向歐盟出口大中型客車200多輛，2011年這一數(shù)字有望超過(guò)500輛，目前公司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的保有量已突破千輛大關(guān)。謝衛(wèi)國(guó)表示，為滿足海外高端市場(chǎng)的需求，2011年大金龍將建設(shè)一條高端客車生產(chǎn)線，主要生產(chǎn)出口發(fā)達(dá)國(guó)家的客車。

　　據(jù)介紹，目前大金龍出口海外高端市場(chǎng)的金額已經(jīng)占到出口總額的30%，未來(lái)這一數(shù)字還將不斷提升。大金龍副總經(jīng)理朱國(guó)強(qiáng)表示：“現(xiàn)在大金龍正在為北美市場(chǎng)打造樣車，明年將出口美國(guó)進(jìn)行前期的試驗(yàn)認(rèn)證，預(yù)計(jì)2013年就可以在當(dāng)?shù)貙?shí)現(xiàn)批量銷售，這樣大金龍的海外事業(yè)版圖將完整覆蓋全球六個(gè)大洲，從而成為海外市場(chǎng)布局最廣、出口目標(biāo)國(guó)家最多、外銷產(chǎn)品跨度最大的中國(guó)客車制造商。”