2014年7月，對(duì)于中國(guó)客車海外市場(chǎng)而言，可謂是收獲頗豐，喜事盈門。從三組振奮人心的數(shù)字就能看出，中國(guó)客車海外市場(chǎng)邁向了快車道，宇通客車1500臺(tái)出口委內(nèi)瑞拉，安凱客車1100臺(tái)出口阿爾及利亞，中通2186臺(tái)校車出口沙特，這也是國(guó)內(nèi)單批次出口的最大客車訂單。三家客車企業(yè)在南美、北非以及中東市場(chǎng)的優(yōu)異表現(xiàn)贏得了行業(yè)高度關(guān)注，同時(shí)也必將成為我國(guó)客車企業(yè)國(guó)際化道路上濃墨重彩的一筆。

　　大單的分量

　　長(zhǎng)期以來，中國(guó)客車品牌認(rèn)識(shí)度較弱，一度不被國(guó)際市場(chǎng)認(rèn)可，但是要想在出口市場(chǎng)上樹立自己的品牌，不能只靠降低價(jià)格，只有針對(duì)出口市場(chǎng)提供不同的技術(shù)產(chǎn)品，才能贏得市場(chǎng)的信任，宇通、安凱和中通無疑將這項(xiàng)工作做到了最好，為中國(guó)客車品牌在國(guó)際市場(chǎng)的舞臺(tái)上作出了表率，三個(gè)大單可謂分量十足。

　　特別是在當(dāng)前國(guó)內(nèi)客車市場(chǎng)下滑的嚴(yán)峻形勢(shì)下，三個(gè)海外出口大單更顯價(jià)值，是偶然還是必然？“取得這樣成就絕非巧合，是我們長(zhǎng)期深耕當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的成果。”負(fù)責(zé)安凱海外銷售負(fù)責(zé)人這樣表示。

安凱客車正在從連云港港口碼頭裝船發(fā)往沙特

　　記者了解到，此前安凱客車在2013年曾向阿爾及利亞CIMA公司銷售了20臺(tái)客車，價(jià)值46.5萬(wàn)美元，折合人民幣288萬(wàn)元。首批客車運(yùn)抵阿爾及利亞之后，得到了當(dāng)?shù)乜蛻粽J(rèn)可，為安凱贏得后續(xù)采購(gòu)大單奠定了基礎(chǔ)。而宇通客車大單更是水到渠成，早在2011年就獲得委內(nèi)瑞拉14.9億元人民幣的客車訂單。中通校車此批訂單交付后，中通客車在沙特市場(chǎng)的保有量也即將突破8000輛，占有率高居榜首，逐步發(fā)展成為當(dāng)?shù)刂袊?guó)客車的首選品牌。

　　從宇通、安凱和中通三家的海外出口時(shí)間軸來看，毫無疑問都是深耕海外市場(chǎng)的結(jié)果，得以能夠順理成章收獲今天的大單。以宇通為例，從2004年至今，宇通海外市場(chǎng)累計(jì)銷售超過30000臺(tái)以上的大中型客車。特別是在拉美市場(chǎng)，由古巴延伸到拉美市場(chǎng)的總出口量超過10000臺(tái)，累計(jì)出口額約10億美元。2013年，宇通在拉美市場(chǎng)的出口量約2200臺(tái)，占到中國(guó)大中型客車出口總量的40%左右，占主要目標(biāo)市場(chǎng)年需求量的15%以上。拉美地區(qū)已經(jīng)成為宇通客車出口的最大市場(chǎng)，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

　　再看安凱，其海外市場(chǎng)也是多點(diǎn)開花，目前覆蓋全球57個(gè)國(guó)家和地區(qū)，出口美國(guó)、英國(guó)、澳大利亞、香港、迪拜、新西蘭、俄羅斯、新加坡等發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)，建立了覆蓋全球的銷售網(wǎng)絡(luò)。而中通客車更是布局長(zhǎng)遠(yuǎn)，早在2005年中通客車提出國(guó)際化發(fā)展戰(zhàn)略，經(jīng)過多年的發(fā)展，針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)與特點(diǎn)，中通客車不斷地調(diào)整市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略，堅(jiān)持重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)耕耘，堅(jiān)持有所為有所不為的市場(chǎng)開拓原則，產(chǎn)品銷往全球80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，

　　大單的背后

　　毫無疑問，國(guó)內(nèi)客車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略是一種必然。宇通、安凱和中通持續(xù)在海外市場(chǎng)取得佳績(jī)，說明這絕非是“碰運(yùn)氣”式撒網(wǎng)銷售，而是長(zhǎng)期積累的結(jié)果。大單或許僅僅是表象，我們需要探尋這三個(gè)大單背后的奧秘，因?yàn)檫@才是中國(guó)客車企業(yè)走出去的推力。

馳騁在委內(nèi)瑞拉的宇通客車

　　記者了解到，關(guān)于委內(nèi)瑞拉市場(chǎng)的開拓，宇通海外市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)做出了大量前期準(zhǔn)備工作。早在2005年宇通就開始進(jìn)入委內(nèi)瑞拉市場(chǎng)，由于委內(nèi)瑞拉屬于路況極其復(fù)雜，且屬熱帶氣候，高溫高濕，要求車輛耐高溫、防腐蝕能力強(qiáng)。針對(duì)這些問題，宇通改進(jìn)了水箱散熱器的位置和布局；改進(jìn)了車身內(nèi)飾、操作面板面料，使其更耐高溫；加高了底盤，以適應(yīng)復(fù)雜道路狀況和地理?xiàng)l件。目前，宇通在委內(nèi)瑞拉駐有十幾名中國(guó)售后服務(wù)工程師和二十幾名委內(nèi)瑞拉售后服務(wù)工程師為客戶提供車輛保養(yǎng)、維修、緊急救援和培訓(xùn)等服務(wù)。宇通成為中國(guó)客車品牌當(dāng)中唯一在委內(nèi)瑞拉擁有客車維修站，配件儲(chǔ)備以及常駐售后服務(wù)工程師的客車企業(yè)。

　　誠(chéng)如宇通海外市場(chǎng)負(fù)責(zé)人曾經(jīng)對(duì)筆者講的那樣：“我們提供的不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品，而是涵蓋交通規(guī)劃、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、車輛設(shè)計(jì)、車輛后臺(tái)監(jiān)控系統(tǒng)搭建的一攬子解決方案，不僅為客戶提供免費(fèi)的運(yùn)營(yíng)方案，而且為客戶帶來更多附屬價(jià)值。”

　　而對(duì)于中東及北非市場(chǎng)的耕耘，安凱也是默默做了大量功課。在安凱看來，客車出口國(guó)際市場(chǎng)不同于一般的機(jī)電產(chǎn)品出口，客車出口國(guó)際市場(chǎng)具有技術(shù)性強(qiáng)、流動(dòng)性強(qiáng)、展示性強(qiáng)、使用廣泛的特點(diǎn)。不僅需要強(qiáng)有力的售前、售中和售后服務(wù)，還需要專業(yè)的外貿(mào)人才，還需要熟悉客車國(guó)際市場(chǎng)不同地區(qū)不同國(guó)家的社會(huì)環(huán)境、自然環(huán)境、地理環(huán)境和人文環(huán)境，同時(shí)還要面臨著嚴(yán)峻的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。安凱做到了物盡其用，人盡其才，將自己的優(yōu)勢(shì)和當(dāng)?shù)氐奶攸c(diǎn)很好地結(jié)合在一起。

2186臺(tái)中通校車順利交付沙特

　　中通校車出口沙特大單有著不為人知的故事，背后所付出的汗水也許只有他們內(nèi)心最清楚。據(jù)了解，接到沙特校車訂單后，客戶要求必須在40余天內(nèi)完成全部車輛的交付，這么大批量的訂單在如此短的時(shí)間內(nèi)完成，這在全球客車行業(yè)也絕無僅有，中通客車統(tǒng)籌安排，體系聯(lián)動(dòng)，克服重重困難，終于在客戶要求的交期前高質(zhì)量地完成了訂單的生產(chǎn)任務(wù)，這不能不說是個(gè)奇跡，更為中通品牌打下了堅(jiān)持基礎(chǔ)。

　　服務(wù)至上的理念

　　的確，三大客車企業(yè)用實(shí)際行動(dòng)贏得了世界的贊譽(yù)，但也必須清醒地認(rèn)識(shí)到，如果客車出口沒有充分的產(chǎn)品和技術(shù)儲(chǔ)備，沒有長(zhǎng)期性可持續(xù)發(fā)展的整體戰(zhàn)略，那么將會(huì)在國(guó)際客車市場(chǎng)上曇花一現(xiàn)。如何正確把握機(jī)遇，讓中國(guó)客車享譽(yù)世界客車市場(chǎng)，必須走自主創(chuàng)新道路、必須秉持服務(wù)至上的理念。

　　數(shù)據(jù)顯示，2013年中通客車在沙特市場(chǎng)總量訂單達(dá)879臺(tái)，在摩洛哥項(xiàng)目執(zhí)行的訂單是113臺(tái)，在東非全年出口單一車型LCK6125A近100臺(tái)，出口智利、厄瓜多爾市場(chǎng)共計(jì)52臺(tái)LCK6129H高檔車型訂單，呈現(xiàn)出多點(diǎn)開花的局面。

　　對(duì)于中通客車海外市場(chǎng)近年來的飛速發(fā)展，中通客車海外市場(chǎng)副總于春印有著自己的認(rèn)識(shí)：“中國(guó)客車企業(yè)要在海外市場(chǎng)有所作為，就必須責(zé)無旁貸地建設(shè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，全面解決客戶的后顧之憂。海外市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略的確立與海外售后服務(wù)體系的逐步完善是中通客車能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的海外市場(chǎng)站住腳的關(guān)鍵。”

　　可喜的是，除了宇通、安凱和中通三個(gè)頗具代表性的出口大單外，大金龍近年來在國(guó)外也是非常強(qiáng)勢(shì)，得到了國(guó)際諸多國(guó)家的用戶認(rèn)可，其“反應(yīng)速度最快，離客戶最近，客戶交流最直接，服務(wù)時(shí)間最長(zhǎng)，備件供應(yīng)最便利”，5個(gè)“最”的大金龍海外市場(chǎng)售后總結(jié)，凝結(jié)的是大金龍售后服務(wù)對(duì)深耕海外市場(chǎng)最有力的支撐。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2013年大金龍海外市場(chǎng)范圍擴(kuò)大到102個(gè)國(guó)家地區(qū)，連續(xù)3年銷售額超過20億元，市場(chǎng)銷售穩(wěn)定保持持續(xù)增長(zhǎng)。

　　歷數(shù)這些在海外市場(chǎng)收獲成功的企業(yè)，不難發(fā)現(xiàn)他們有著相同的基因，即品質(zhì)與服務(wù)兩條腿走路。特別是對(duì)售后服務(wù)的重視，宇通對(duì)南美的宏觀布局是建立在其完善的售后服務(wù)體系基礎(chǔ)之上的；安凱在中東市場(chǎng)的靚麗成績(jī)也是多年耕耘的結(jié)果；中通和大金龍更是對(duì)客戶有求必應(yīng)。毫無疑問，在產(chǎn)品品質(zhì)沒有特別優(yōu)勢(shì)的條件下，提升服務(wù)質(zhì)量無疑是明智的選擇，也是中國(guó)客車海外出口長(zhǎng)期堅(jiān)持的重要法寶。