2014年上半年，中國(guó)出口各類客車19749輛，出口金額60.04億人民幣，分別比上年同期增長(zhǎng)25.39%、43.45%，其中大型客車出口量和出口額增長(zhǎng)11.31%、35.64%，中型客車增長(zhǎng)13.59%、75.34%，輕型客車增長(zhǎng)38.26%、43.28%。且有專家預(yù)測(cè)：下半年，客車出口增幅仍十分樂(lè)觀，會(huì)超過(guò)40%。

　　陸續(xù)不斷的訂單與良好的銷售業(yè)績(jī)給中國(guó)客車"走出去"帶來(lái)了無(wú)限信心與動(dòng)力。那么，大金龍、金旅、中通、安凱等企業(yè)是用怎樣的策略一步步在海外站穩(wěn)腳的呢？

　　金龍客車：均衡各市場(chǎng)

　　金龍客車是國(guó)內(nèi)最早出口海外的客車制造企業(yè)，出口經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)海外市場(chǎng)的產(chǎn)品法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)、需求十分熟悉，積累了豐富的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，也促進(jìn)了大金龍?jiān)诤Ｍ馐袌?chǎng)一直保持著穩(wěn)中有增的良好勢(shì)頭。

大金龍出口秘魯天然氣車

　　當(dāng)然，大金龍?jiān)诤Ｍ馐袌?chǎng)持續(xù)優(yōu)異的表現(xiàn)非一日之功，大金龍海外營(yíng)銷總監(jiān)謝衛(wèi)國(guó)向客車網(wǎng)記者介紹："之所以能保持穩(wěn)中有增，我們著實(shí)也下了不少功夫。當(dāng)前，出口大環(huán)境并非十分有利，比如去年，受多方面因素影響，中國(guó)的整個(gè)汽車出口下降很多。但大金龍卻保持了穩(wěn)定增長(zhǎng)，原因是我們?cè)谑袌?chǎng)發(fā)展方面比較均衡，發(fā)達(dá)國(guó)家、發(fā)展中國(guó)家、新興市場(chǎng)三個(gè)層面我們已全面布局；另外一方面，我們會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的狀況調(diào)配一些資源，主要包括內(nèi)部資源和外部資源。其中內(nèi)部資源主要是指業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)，我們可以調(diào)動(dòng)公司整個(gè)團(tuán)隊(duì)，從研發(fā)到制造等方面給予全力地支持；外部資源則指各種渠道的協(xié)調(diào)與布局等。"

　　同時(shí)，大金龍海外市場(chǎng)從售后保障、產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)拓展、創(chuàng)新合作模式多角度全方面驅(qū)動(dòng)，為海外市場(chǎng)的高速發(fā)展注入了不竭動(dòng)力。

　　金旅客車：堅(jiān)持+調(diào)整

　　金旅客車海外銷售總監(jiān)保洪全先生告訴客車網(wǎng)記者："2014年1-7月，金旅客車海外市場(chǎng)銷售收入同比增長(zhǎng)超過(guò)40%，并且呈現(xiàn)了訂單量翻番、合同金額接連走高、出口產(chǎn)品類型不斷豐富，市場(chǎng)版圖不斷擴(kuò)大，新增市場(chǎng)逐漸增多等幾大特點(diǎn)，為金旅客車進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)國(guó)際化帶來(lái)了信心。"

行駛在芬蘭28路公交線路上的金旅XML6155公交車

　　金旅一直在不斷梳理海外市場(chǎng)，調(diào)整海外市場(chǎng)的布局和結(jié)構(gòu)。過(guò)去金旅客車出口的市場(chǎng)以中東、俄羅斯、南非為代表，但當(dāng)前非洲是第一大市場(chǎng)，中南美洲正開(kāi)始逐步起步。車型上過(guò)去以海獅輕客為主，現(xiàn)在則主要以大型車為主，同時(shí)還有專門(mén)為區(qū)域市場(chǎng)定制開(kāi)發(fā)的大中型車。

　　"面對(duì)種種激烈競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀，金旅客車采取了差異化策略，在海外市場(chǎng)上盡量出口一些配置比較高的產(chǎn)品，這樣以來(lái)，一方面避開(kāi)了與國(guó)內(nèi)一些擅長(zhǎng)低端車型的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，另一方面也跟我們的品牌形象相符，有利于我們?cè)谝粋€(gè)市場(chǎng)長(zhǎng)久做下去?，F(xiàn)在海外市場(chǎng)很多客戶對(duì)于中國(guó)客車品牌已經(jīng)有所認(rèn)識(shí)，特別是在金融危機(jī)之后，經(jīng)營(yíng)的壓力讓他們?cè)谲囕v選擇上更加慎重，在購(gòu)車之前會(huì)很詳細(xì)考察各品牌的情況，從某種意義上來(lái)講，更加苛刻的選擇條件反而給了金旅客車更多機(jī)會(huì)。"?？偽⑿χf(shuō)。

　　中通客車：抓重點(diǎn)市場(chǎng)

　　"2013年，中通客車全年的海外銷售近1700輛，銷售額突破1億美元（約合人民幣6.1億元）。2014年1-5月份較2013年同期相比，同樣有較大幅度增長(zhǎng)，為全年完成突破奠定了基礎(chǔ)。"擁有多年海外市場(chǎng)銷售經(jīng)驗(yàn)的中通客車副總經(jīng)理于春印向客車網(wǎng)記者介紹著。

　　據(jù)悉，自2005年中通成立海外營(yíng)銷總公司以來(lái)，已經(jīng)連續(xù)多年實(shí)現(xiàn)了翻番增長(zhǎng)。從2007年至今已經(jīng)取得了多個(gè)國(guó)家的標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，產(chǎn)品在穩(wěn)固中東、南美、東南亞、非洲等傳統(tǒng)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，開(kāi)始進(jìn)入歐洲、澳大利亞和美國(guó)等高端市場(chǎng)，海外出口業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)，銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)日益健全。同時(shí)，中通在管理、研發(fā)、制造體系、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理等各個(gè)方面都進(jìn)行了國(guó)際化的有益嘗試和深入推進(jìn)。

2186輛中通校車出口沙特

　　于春印表示："2014年，中通客車將在海外市場(chǎng)將繼續(xù)走量質(zhì)并重之路，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量有效益的發(fā)展。此外，繼續(xù)抓重點(diǎn)市場(chǎng)，抓好'五大'，即：大市場(chǎng)、大客戶、大項(xiàng)目、大訂單、大資源，采取重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的方式，兼顧輻射一般市場(chǎng)的業(yè)績(jī)，以此帶動(dòng)海外業(yè)務(wù)的全面突破。"

　　安凱客車：堅(jiān)持"兩手抓"

　　2010年安凱客車整合品牌資源、推進(jìn)國(guó)際化戰(zhàn)略，成立了安凱客車國(guó)際公司。以統(tǒng)一的國(guó)際公司為平臺(tái)，推進(jìn)組織結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略調(diào)整，建設(shè)完善國(guó)際營(yíng)銷服務(wù)體系以及駐點(diǎn)式銷售模式。

　　國(guó)內(nèi)客車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，實(shí)施"走出去"戰(zhàn)略是一種必然。安凱客車持續(xù)在海外市場(chǎng)取得佳績(jī)，離不開(kāi)"兩手抓"策略，一手在歐美高端市場(chǎng)打響品牌影響力，一手在中東、非洲、南美洲地區(qū)做大產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模。2014年7月份，安凱客車1100輛出口阿爾及利亞的消息，令行業(yè)矚目與震驚。

　　目前安凱客車已覆蓋全球57個(gè)國(guó)家和地區(qū)，出口美國(guó)、英國(guó)、澳大利亞、香港、迪拜、新西蘭、俄羅斯、新加坡等發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)，建立了覆蓋全球的銷售網(wǎng)絡(luò)。并在大部分國(guó)家注冊(cè)了安凱"AK"商標(biāo)，與幾十家重點(diǎn)客戶簽訂戰(zhàn)略經(jīng)銷協(xié)議。安凱客車已經(jīng)獲得美國(guó)DOT認(rèn)證、歐盟E-mark認(rèn)證、俄羅斯GOST認(rèn)證、海灣GCC認(rèn)證、澳大利亞ADR認(rèn)證等多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的產(chǎn)品認(rèn)證。

　　由此可見(jiàn)，這些企業(yè)在海外市場(chǎng)均找到了未來(lái)發(fā)展方向，它們將帶著一些自己的規(guī)則與信仰繼續(xù)前行……