2007年，中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)銷突破880萬(wàn)，成為全球第二大汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)。高速增長(zhǎng)期,市場(chǎng)潛力巨大、利潤(rùn)相當(dāng)可觀，決定了汽車(chē)行業(yè)的營(yíng)銷遠(yuǎn)未進(jìn)入深水區(qū)。在市場(chǎng)和利潤(rùn)面前，每個(gè)企業(yè)的每款車(chē)型，幾乎都可以獲得生存的機(jī)會(huì)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不充分的現(xiàn)狀，無(wú)助于汽車(chē)行業(yè)營(yíng)銷服務(wù)水平的提高。

　　
　　2008年復(fù)雜的汽車(chē)環(huán)境正在考驗(yàn)整個(gè)車(chē)市,成本提升對(duì)自主品牌帶來(lái)的深遠(yuǎn)影響,利潤(rùn)持續(xù)降低帶給銷售渠道的考驗(yàn)才剛剛開(kāi)始.根據(jù)近期CPI的持續(xù)回落和消費(fèi)信心指數(shù)的降低,汽車(chē)市場(chǎng)將迎來(lái)一個(gè)長(zhǎng)期的調(diào)整過(guò)程.在這個(gè)調(diào)整過(guò)程中,最先感知和面臨最大挑戰(zhàn)的將是銷售渠道,渠道如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)調(diào)整期的挑戰(zhàn)呢?

　　營(yíng)銷似乎是企業(yè)自身的問(wèn)題，而與其渠道的營(yíng)銷能力沒(méi)有更多的關(guān)聯(lián)。拿4P、4C、4S的營(yíng)銷理論分析，渠道和便利性只是營(yíng)銷的一個(gè)環(huán)節(jié)而已。根據(jù)研究發(fā)現(xiàn)，企業(yè)只把渠道當(dāng)作營(yíng)銷的一個(gè)組成部分，而沒(méi)有把渠道看成是營(yíng)銷能力的延伸和放大，是汽車(chē)行業(yè)整體營(yíng)銷水平不高的癥結(jié)所在。

　　
　　上述問(wèn)題，雖然引起了企業(yè)和業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注，但是真正的破局前行還需要一定時(shí)間的積累，才能達(dá)到整個(gè)行業(yè)水平的提高。前兩年就有相關(guān)人士提出了汽車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了渠道競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，但是這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)觀念的提出，更多是站在企業(yè)建設(shè)渠道的能力及為消費(fèi)者提供便利性的前提。隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈和汽車(chē)消費(fèi)主體的變化，汽車(chē)營(yíng)銷需要向深度方向發(fā)展。把渠道只看成是企業(yè)營(yíng)銷的一個(gè)環(huán)節(jié)的觀念需要更新了，企業(yè)應(yīng)該用營(yíng)銷觀念來(lái)審視和培養(yǎng)渠道的營(yíng)銷能力，銷售商也該用營(yíng)銷的觀念來(lái)經(jīng)營(yíng)自己的本地化汽車(chē)品牌了。

　　世界汽車(chē)巨頭快速布局中國(guó)，上海大眾20年的銷售冠軍被終結(jié)。。。。。。是中國(guó)車(chē)市競(jìng)爭(zhēng)激烈的一個(gè)寫(xiě)照。市場(chǎng)潛力巨大是事實(shí)，但是近年來(lái)合資企業(yè)加快布局速度、每年百余款新車(chē)型的上市，讓汽車(chē)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)變得日趨激烈、利潤(rùn)逐步下滑也是不爭(zhēng)的事實(shí)。

　　在競(jìng)爭(zhēng)中，一些銷售商的贏利能力受到了挑戰(zhàn)，部分區(qū)域出現(xiàn)了關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)的現(xiàn)象。在車(chē)市潛力巨大的中國(guó)車(chē)市，出現(xiàn)這個(gè)現(xiàn)象似乎并不和諧。但是，這充分說(shuō)明了渠道在營(yíng)銷環(huán)節(jié)中的關(guān)鍵作用，也說(shuō)明了再好的市場(chǎng)，也需要渠道自身能力的提升。筆者認(rèn)為，在汽車(chē)行業(yè)的現(xiàn)狀下，汽車(chē)營(yíng)銷破局的關(guān)鍵在渠道營(yíng)銷能力和管理運(yùn)營(yíng)能力的提升。

　　不要低估渠道在企業(yè)營(yíng)銷中的關(guān)鍵作用，有兩個(gè)汽車(chē)行業(yè)的營(yíng)銷案例值得研究：一是奇瑞實(shí)施的分網(wǎng)銷售，提高了渠道的自身能力和利用能力，為實(shí)現(xiàn)30萬(wàn)臺(tái)的銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；另一個(gè)千里馬通過(guò)對(duì)終端銷售能力的提升，而實(shí)現(xiàn)了單一產(chǎn)品銷售過(guò)20萬(wàn)臺(tái)的輝煌。這兩個(gè)案例說(shuō)明了渠道對(duì)于提升銷售的關(guān)鍵作用，但是這些僅局限在汽車(chē)企業(yè)對(duì)渠道的要求上面，而渠道自身營(yíng)銷能力和管理運(yùn)營(yíng)水平遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到自我提升的高度。

　　一般的渠道（銷售商）都會(huì)經(jīng)歷創(chuàng)業(yè)、存活、成功、起飛、成熟五個(gè)階段。但是，汽車(chē)行業(yè)的現(xiàn)狀和井噴式的發(fā)展，讓絕大部分的銷售商未經(jīng)歷存活階段的考驗(yàn)而直接到達(dá)了成功階段，在欲起飛時(shí)面臨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈和利潤(rùn)的下降，而不得不再重新補(bǔ)課。在現(xiàn)階段，汽車(chē)企業(yè)的銷售商依然處在初級(jí)階段，只是剛過(guò)原始的積累，遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到成熟的階段。

　　以汽車(chē)企業(yè)為主導(dǎo)的培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)工作，治標(biāo)不治本，無(wú)助于銷售商自身能力的提升。企業(yè)想穩(wěn)定銷售能力，對(duì)銷售商的管控及要求需要更嚴(yán)格、更規(guī)范。銷售商想有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，同樣需要考慮自身的經(jīng)營(yíng)能力的提升。這兩個(gè)方面，在現(xiàn)階段有一個(gè)契合點(diǎn)，但是僅憑汽車(chē)企業(yè)的培訓(xùn)解決不了根本問(wèn)題。筆者認(rèn)為，渠道破局需要自身從以下幾個(gè)方面著手：

　　首先，汽車(chē)企業(yè)對(duì)銷售商的規(guī)范化管理和培訓(xùn)指導(dǎo)，需要堅(jiān)持不懈，將企業(yè)的市場(chǎng)策略良好的落實(shí)在終端渠道，這是銷售商能力提升的一個(gè)直接外部因素；

　　其次，銷售商的管理者個(gè)人能力需要提升（目前銷售商大部分的領(lǐng)導(dǎo)人正在接受汽車(chē)EMBA等職業(yè)培訓(xùn)），培養(yǎng)對(duì)汽車(chē)行業(yè)、市場(chǎng)營(yíng)銷的前瞻性和戰(zhàn)略眼光；

　　第三，專業(yè)化人才的引進(jìn)及培養(yǎng)、日常培訓(xùn)。據(jù)相關(guān)消息顯示，目前汽車(chē)營(yíng)銷人才稀缺嚴(yán)重，筆者經(jīng)歷的招聘會(huì)上，很難招收到科班出身的汽車(chē)人才和營(yíng)銷人才。這些人才大部分都向汽車(chē)企業(yè)傾斜而忽視了銷售商。沒(méi)有專業(yè)人才的支撐，銷售商營(yíng)銷能力和經(jīng)營(yíng)管理水平的提高就是空談。汽車(chē)行業(yè)有杰出的推銷員喬吉拉德，實(shí)現(xiàn)了13001臺(tái)的銷售紀(jì)錄，而在消費(fèi)市場(chǎng)如此巨大的中國(guó)車(chē)市，還沒(méi)有出現(xiàn)這樣優(yōu)秀的汽車(chē)人才；

　　第四，組織機(jī)構(gòu)的健全及管理水平的整體提升。銷售商剛過(guò)原始積累階段，大部分企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)并不健全，只重視終端銷售，忽視售后服務(wù)，即使重視服務(wù)，也缺乏客戶關(guān)系的管理。因此，銷售商要想長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，打造自己的差異化優(yōu)勢(shì)，需要健全組織機(jī)構(gòu)，比如市場(chǎng)部、銷售商、服務(wù)部、客戶關(guān)系管理部、培訓(xùn)部等多項(xiàng)職能的健全，都有助于銷售商整體營(yíng)銷能力和運(yùn)營(yíng)水平的提高；

　　第五，銷售商對(duì)自身品牌力的培養(yǎng)及塑造。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，銷售商要打造自己的品牌形象，形成本土化優(yōu)勢(shì)。通過(guò)各種公關(guān)及傳播方式，塑造良好的品牌形象。

第六，對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)的拓展能力。汽車(chē)消費(fèi)時(shí)代與二三級(jí)汽車(chē)市場(chǎng)的興起相關(guān)聯(lián)，這個(gè)新興的汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)，不是僅企業(yè)的空白，也是銷售商的薄弱環(huán)節(jié)。在為客戶創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程中，銷售商和企業(yè)，需要根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)，加大對(duì)二三級(jí)車(chē)市的拓展及服務(wù)力度。

　　 銷售商的水平參差不齊，差距很大。在近幾年的發(fā)展，一個(gè)經(jīng)銷商在自身的運(yùn)營(yíng)銷中，達(dá)到了成熟的階段，比如河北的冀東汽貿(mào)、浙江的元通汽貿(mào)、廣東的廣物集團(tuán)都是優(yōu)秀的汽車(chē)銷售企業(yè)。在越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，銷售商如果不能提升自身水平，將面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)�；蛟S在這場(chǎng)渠道之中，國(guó)美、蘇寧的模式在區(qū)域市場(chǎng)出現(xiàn)的可能性還是很大的。