在國際貿(mào)易的舞臺上，大多數(shù)國際貿(mào)易企業(yè)是通過正常貿(mào)易來獲取利潤的，但也有少數(shù)國際企業(yè)利用國際貿(mào)易規(guī)則欺騙那些不懂國際貿(mào)易的企業(yè)。為了避免企業(yè)不必要的經(jīng)濟(jì)損失，出口客車企業(yè)必須普及進(jìn)出口貿(mào)易知識或聘請進(jìn)出口貿(mào)易專業(yè)人員。

    (2) 人員培養(yǎng)和管理

    為了保證市場的持續(xù)發(fā)展，必須具備客車海外銷售隊(duì)伍、海外服務(wù)隊(duì)伍、海外培訓(xùn)隊(duì)伍等專業(yè)隊(duì)伍，來開發(fā)海外市場、服務(wù)海外市場、開展海外培訓(xùn)等具體工作來支持海外銷售，所以培養(yǎng)一支高素質(zhì)隊(duì)伍是中國客車行業(yè)各個(gè)出口廠家刻不容緩的工作。

    在客車行業(yè)，懂客車的人員通常外語溝通能力很低或不具備；而懂外語的人員卻又對客車很陌生，甚至對機(jī)械行業(yè)都不熟悉。為了解決專業(yè)人才缺口大的問題，最有效的辦法就是通過企業(yè)自己來培養(yǎng)這方面的專業(yè)人員。另外除了培養(yǎng)專業(yè)人員以外，還必須制定好的環(huán)境政策，避免自己的專業(yè)人員流失。

    (3) 產(chǎn)品包裝

    這里包裝指的是客車運(yùn)輸?shù)陌b和配件的包裝。中國客車對外銷售很大一部分是通過海上運(yùn)輸來完成的，海上運(yùn)輸中容易受到海水、濕氣、鹽份等外界因素影響，加上長途運(yùn)輸也容易造成車輛部分功能改變，所以提前做好該部分工作會減少很多不必要的麻煩，相對來說提高了產(chǎn)品形象和實(shí)現(xiàn)增值。最傳統(tǒng)的做法是對整車噴臘做防腐處理，并對橡膠塑料件進(jìn)行保護(hù)，避免腐蝕。

    配件的包裝在國際上有通用的標(biāo)準(zhǔn)，如防水防潮等要求及標(biāo)簽、產(chǎn)地等都有明確的規(guī)定，最好的辦法是首先掌握最基礎(chǔ)的知識后再操作。曾經(jīng)有一家中國企業(yè)沒有在每個(gè)配件上張貼產(chǎn)地(中國制造字樣)，造成配件運(yùn)到目的地后無法進(jìn)行入境，最后只得又退回中國，造成了不必要的經(jīng)濟(jì)損失。

    (4) 技術(shù)資料規(guī)范

    目前在客車出口企業(yè)中，隨車都需要什么樣的技術(shù)資料有些企業(yè)到現(xiàn)在都不清楚。通常隨車資料要有車輛《質(zhì)量保修手冊》、《使用說明書》、《維修保養(yǎng)手冊》和《維修手冊》，《維修手冊》也可以只提供少量給服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

    提供資料的目的是要求對方按照說明書和要求進(jìn)行操作使用，避免因盲目操作造成的損壞，所以所有隨車的資料最好是翻譯成當(dāng)?shù)卣Z言，若屬于小語種的，至少應(yīng)翻譯成英語。另外在翻譯中，應(yīng)使用汽車英語，避免錯(cuò)誤和誤會。曾有個(gè)企業(yè)提供的阿拉伯語資料中將發(fā)動機(jī)的皮帶翻譯成了腰上的皮帶，給當(dāng)?shù)厝嗽斐闪诵υ挕?/p>

    2. 加強(qiáng)對國際市場的必備考察，建立產(chǎn)品平臺

    (1) 產(chǎn)品平臺的建立

    客車作為大型交通工具，除了國際通用的汽車生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)外，很多國家都在本國的法律中做了一些法律法規(guī)，也就是說其它國家生產(chǎn)的車輛要想在該國家銷售使用，必須滿足當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)。若因產(chǎn)品不能滿足當(dāng)?shù)氐姆ㄒ?guī)，強(qiáng)行去銷售自己的產(chǎn)品，則容易造成經(jīng)濟(jì)損失或永久失去這個(gè)國家的市場，所以必須考察掌握當(dāng)?shù)厥袌鲂袠I(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

    世界各國的道路狀況、天氣情況、使用習(xí)慣等很多因素是不同的，為了保證產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐倪m用性，生產(chǎn)廠家應(yīng)對銷售國家的基本情況進(jìn)行考察，然后根據(jù)考察結(jié)果進(jìn)行產(chǎn)品適應(yīng)，最終達(dá)到確定產(chǎn)品車型。另外也可以采用樣車運(yùn)營方式來完成產(chǎn)品適應(yīng)，首先是讓樣車進(jìn)行試運(yùn)營，然后根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行產(chǎn)品改進(jìn)。
   
    (2) 代理商和服務(wù)商考察

    為了保證客車在海外市場初級階段的營銷和后期服務(wù)，應(yīng)考慮在海外選擇合適的代理商和服務(wù)商。選擇好的代理商和服務(wù)商是推動市場銷售的最有效的途徑。作為代理商必須具備良好的貿(mào)易能力，充足的資金，完備的硬件資源及相應(yīng)的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，這樣才可以在最短時(shí)間內(nèi)使產(chǎn)品進(jìn)入市場。在這里，代理商和服務(wù)商原則上最好是一家，這樣便于實(shí)現(xiàn)銷售、服務(wù)、配件、技術(shù)支持的4S標(biāo)準(zhǔn)；另一方面可以由兩家公司來完成，但此方式在海外初期操作比較困難，主要表現(xiàn)在服務(wù)商在無收益前提下不愿意大量資金投入到配件儲備上。

    若考慮直銷模式的話，將面臨當(dāng)?shù)氐馁徺I習(xí)慣(支付方式)和對產(chǎn)品的了解，所以初級階段最好的辦法就是利用當(dāng)?shù)氐馁Y源。在當(dāng)?shù)厝藛T對產(chǎn)品完全認(rèn)知以后，加上其它條件成熟，也可考慮直銷模式。

    3. 完成市場接軌，保證持續(xù)發(fā)展

    中國客車要想持續(xù)發(fā)展，就必須從建立海外市場服務(wù)體系，完善市場服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、持續(xù)開展培訓(xùn)、建立配件儲備，保證市場車輛需求。

    (1) 建立國際服務(wù)體系

    中國客車是否有售后服務(wù)問題，已經(jīng)成為國際市場采購的決定性因素，所以中國客車必須建立國際服務(wù)體系來保證產(chǎn)品出現(xiàn)故障后能及時(shí)有效地解決。中國客車要建立國際服務(wù)體系有兩種途徑可以完成，分別是自己直接在當(dāng)?shù)刭Y源基礎(chǔ)上提供售后服務(wù)，其次是可以委托當(dāng)?shù)刭Y源進(jìn)行授權(quán)來完成。前者通常費(fèi)用投資大，人員需求多；后者資金投入少，可以充分利用當(dāng)?shù)刭Y源。利用當(dāng)?shù)刭Y源可以通過對合適代理商或服務(wù)商進(jìn)行服務(wù)配件授權(quán)、定期現(xiàn)場管理、長期管理等途徑來完成。原則上服務(wù)配件體系的授權(quán)只能針對銷售商，通常也只有銷售商才有大量資金投入到配件儲備上，起到銷售利潤轉(zhuǎn)換服務(wù)配件儲備的作用，便于長期持續(xù)經(jīng)濟(jì)增長。授權(quán)體系完成后，可以根據(jù)市場車輛比例和潛力，決定服務(wù)模式；其一前期就投入大量人力幫助服務(wù)配件商建立服務(wù)體系，熟悉中國企業(yè)的管理模式，后期每3個(gè)月或5個(gè)月到現(xiàn)場進(jìn)行管理和培訓(xùn)；其二是吸收當(dāng)?shù)厝藛T進(jìn)行培訓(xùn)管理，使其完全接受中國的管理后，再讓其代表自己企業(yè)開展當(dāng)?shù)氐姆?wù)、培訓(xùn)、管理等一系列活動。

    (2) 完善服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

    隨著客車產(chǎn)品銷量和車輛流動區(qū)域的不斷增加，基礎(chǔ)的服務(wù)商是無法完成整體的服務(wù)工作，這就需要考慮在車輛比較集中的區(qū)域或頻繁流動的區(qū)域設(shè)置服務(wù)點(diǎn)，協(xié)助完成服務(wù)工作。服務(wù)點(diǎn)的建立可以由廠家和總服務(wù)商共同確定地點(diǎn)和規(guī)模及建立時(shí)間等，后期可以由服務(wù)商獨(dú)資建立也可以委托當(dāng)?shù)匦蘩砥髽I(yè)來完成，不管誰來完成，主要一個(gè)目標(biāo)就是隨時(shí)為自己的產(chǎn)品提供滿意的服務(wù)。服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的完善解決和提高了服務(wù)的及時(shí)性，但影響服務(wù)及時(shí)性的另外一個(gè)因素就是配件儲備。配件儲備應(yīng)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)同步建設(shè)，建立不同級別的配件儲備庫；一個(gè)國家或一個(gè)區(qū)域可以設(shè)立一個(gè)大的配件儲備庫，可以是廠家投資，也可以當(dāng)?shù)鬲?dú)資，更可以聯(lián)合組建。

    (3) 服務(wù)培訓(xùn)工作開展

    服務(wù)培訓(xùn)工作包括客車駕駛操作培訓(xùn)和客車維修保養(yǎng)培訓(xùn)。駕駛操作培訓(xùn)的目的是幫助客車駕駛?cè)藛T熟悉車輛的日常使用，避免因盲目使用造成的車輛故障，它是客車服務(wù)過程必須完成的工作。維修保養(yǎng)培訓(xùn)是幫助服務(wù)人員來完成車輛的日常維護(hù)保養(yǎng)工作，以便來延長車輛各零部件的使用壽命。中國客車不同于其它的客車，有自己的文化背景，也造就了它自己的操作使用和維護(hù)保養(yǎng)的特點(diǎn)，只有要求使用者完全按照中國客車的要求操作才能保證車輛的使用壽命。開展培訓(xùn)的方式有兩種，其一是讓代理商派人直接來華到企業(yè)里面接受全面的技術(shù)培訓(xùn)；其二是中國客車企業(yè)派出自己的培訓(xùn)師到各個(gè)市場開展服務(wù)培訓(xùn)工作。

    (4) 市場拜訪和信息收集

    市場信息的收集是提高產(chǎn)品質(zhì)量的重要途徑之一，曾經(jīng)出現(xiàn)的故障有偶然個(gè)體的、也有普遍的，將市場信息進(jìn)行綜合有效的分析，找出共性問題進(jìn)行改進(jìn)和提高，避免后期產(chǎn)品再出現(xiàn)類似的問題。

    市場信息收集的方式有很多，其中最主要的有代理商提供和定期客戶拜訪提供。代理服務(wù)商每月將他們收集或發(fā)生的產(chǎn)品信息進(jìn)行整理匯總后提供給廠家，供廠家產(chǎn)品提高；該信息通常比較全面，并且信息準(zhǔn)確度也相當(dāng)高。而后者在定期客戶拜訪中，最終用戶會將使用中發(fā)現(xiàn)的問題和習(xí)慣都進(jìn)行反饋；他們反饋的信息通常比較零碎，并且涉及的方面也比較多，所以廠家必須經(jīng)過提取其中有用的信息進(jìn)行整理，才能改進(jìn)相關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量。

    (5) 開展大型活動，逐步樹立中國客車國際品牌形象
   
    在服務(wù)保證前提下，積極參加有影響力的國際客車展覽，讓更多國家人民認(rèn)可中國客車；其次開展大型優(yōu)質(zhì)服務(wù)月活動，從服務(wù)活動中提高自己品牌的影響力；再次是配合或組織代理商定期對最終用戶進(jìn)行拜訪，收集相關(guān)信息，建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系。

通過了解市場、掌握市場、占領(lǐng)市場，中國客車企業(yè)就可以逐步走向國際舞臺，同時(shí)就會具備同國