按價(jià)格細(xì)分區(qū)間的銷量情況分析

    2005年1～4月份到2008年1～4月份，3個(gè)價(jià)格區(qū)間的高檔客車銷售情況基本一致，除了2009年是下降外，其余年份均是上升的。這與近5年來(lái)的客車市場(chǎng)總體發(fā)展規(guī)律也完全吻合(近5年來(lái)客車市場(chǎng)的總體發(fā)展規(guī)律是：2009年最低迷，其他年份均穩(wěn)步增長(zhǎng))。

    1. 福建、浙江、廣東、北京、江蘇等9個(gè)區(qū)域市場(chǎng)是90萬(wàn)元以上高檔客車市場(chǎng)的主要需求市場(chǎng)，集中度比較高。需求比例占整個(gè)高檔客車市場(chǎng)的79.5%。在90～150萬(wàn)元的價(jià)格區(qū)間，集中度為72.5%；150～200萬(wàn)元的價(jià)格區(qū)間的集中度88.4%，集中度最高；200萬(wàn)元以上的集中度為82%，也就是說(shuō)，90萬(wàn)元以上高檔客車在價(jià)格相對(duì)比較低的區(qū)間集中度最低，價(jià)格越高，集中度越高，進(jìn)入的區(qū)域市場(chǎng)相對(duì)就越少，價(jià)格越低，購(gòu)買的區(qū)域市場(chǎng)越多，價(jià)格越高，能夠買得起的地區(qū)就越少。

    2. 2009年1～4月浙江是高端客車市場(chǎng)需求量最大的區(qū)域市場(chǎng)，整體集中度16.8%。150萬(wàn)元～200萬(wàn)元及200萬(wàn)元以上的高端客車市場(chǎng)主要分布在浙江區(qū)域，占據(jù)了該細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)份額均達(dá)到或超過(guò)了五分之一，因此，高端客車生產(chǎn)企業(yè)對(duì)浙江區(qū)域的營(yíng)銷策略尤其重要，因?yàn)樵搮^(qū)域?qū)Ω叨丝蛙囀袌?chǎng)需求的機(jī)會(huì)最大。浙江金華青年尼奧普蘭就占據(jù)了浙江區(qū)域近70%的高端客車市場(chǎng)。

    3. 2009年1～4月，廣東是高檔客車市場(chǎng)需求量第二大的區(qū)域市場(chǎng)，整體集中度為13.7%。150萬(wàn)元～200萬(wàn)元之間的產(chǎn)品市場(chǎng)集中度和200萬(wàn)元以上的產(chǎn)品集中度均超過(guò)了相應(yīng)細(xì)分市場(chǎng)的1/6，因此，高端客車生產(chǎn)企業(yè)對(duì)廣東區(qū)域的營(yíng)銷策略也很重要，因?yàn)樵搮^(qū)域?qū)Ω叨丝蛙囀袌?chǎng)需求的機(jī)會(huì)也很大。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研，浙江金華青年尼奧普蘭、西安沃爾沃和安徽安凱等品牌分別占據(jù)了廣東區(qū)域前三名的高端客車市場(chǎng)。

    4. 2009年1～4月，北京是高端客車市場(chǎng)需求量第三大的區(qū)域市場(chǎng)，整體集中度為10.6%。在北京區(qū)域市場(chǎng)，價(jià)格在90～150萬(wàn)元的集中度為最小，150～200萬(wàn)元集中度最高，200萬(wàn)元以上區(qū)間的產(chǎn)品市場(chǎng)集中度次之，但市場(chǎng)份額仍然不小，因此，高端客車生產(chǎn)企業(yè)對(duì)北京區(qū)域的營(yíng)銷策略也不容忽視，因?yàn)樵搮^(qū)域?qū)Ω叨丝蛙囀袌?chǎng)需求的機(jī)會(huì)也不小，主要因?yàn)楸本┦侨珖?guó)的交通和經(jīng)濟(jì)中心，高檔BRT的需求是最大的，而且對(duì)高檔公路客車的需求也是很大的，無(wú)疑拉動(dòng)了對(duì)高端客車市場(chǎng)的需求。

    5. 2009年1～4月，江蘇是高端客車市場(chǎng)需求量第四大的區(qū)域市場(chǎng)，整體集中度為9.0%。在江蘇區(qū)域市場(chǎng)，價(jià)格在150～200萬(wàn)元集中度最高，200萬(wàn)元以上區(qū)間的產(chǎn)品市場(chǎng)集中度次之，但市場(chǎng)份額仍然不小。

    6. 2009年1～4月對(duì)高端客車市場(chǎng)需求比較大的前9位區(qū)域市場(chǎng)均是全國(guó)經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的地區(qū)(四川除外)，這比較符合客車市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，即購(gòu)買力大的地方，市場(chǎng)需求就大，需求檔次就高，那些比較偏遠(yuǎn)和經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的地區(qū)對(duì)高端客車幾乎沒有需求，這給高端客車制造廠家以明確的啟示。

    高端客車負(fù)增長(zhǎng)原因解析

    2009年1～4月90萬(wàn)元以上高端客車市場(chǎng)出現(xiàn)了一定的負(fù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，但比1～3月的減幅有所放緩，而該細(xì)分市場(chǎng)需求的數(shù)量與其它價(jià)格區(qū)間比仍然相當(dāng)有限。其原因分析如下：

    1. 客運(yùn)企業(yè)購(gòu)車熱情已提前釋放，購(gòu)買高檔公路客車的空間被擠壓。主要體現(xiàn)在：前幾年的客運(yùn)企業(yè)資質(zhì)評(píng)定以及國(guó)II轉(zhuǎn)國(guó)III的提前購(gòu)車等政策性透支使客運(yùn)市場(chǎng)萎縮現(xiàn)象繼續(xù)存在，客運(yùn)企業(yè)購(gòu)車熱情的提前釋放，出現(xiàn)了一定的政策性透支，這種透支仍然會(huì)影響2009年正常的購(gòu)車秩序?，F(xiàn)狀是很多客運(yùn)公司新車比例高，導(dǎo)致這幾年客運(yùn)公司購(gòu)車速度放慢，購(gòu)買90萬(wàn)元以上的高檔客車的空間也必然受到擠壓，直接表現(xiàn)就是客運(yùn)公司購(gòu)車需求減少和客車企業(yè)高檔客車的銷量減少。

    2. 2009年公路客車市場(chǎng)運(yùn)力過(guò)剩的矛盾依然存在。目前，高檔公路客車市場(chǎng)運(yùn)力過(guò)剩的情況普遍存在。根據(jù)調(diào)查，正常情況下，客運(yùn)公司的空載率在50%左右，運(yùn)距在300km以上的長(zhǎng)途客運(yùn)線路的空載率有時(shí)達(dá)到60%以上。這就意味著客運(yùn)市場(chǎng)車多客源少，近一半的客運(yùn)公司存在運(yùn)力過(guò)剩的現(xiàn)象。因此客運(yùn)經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)效益越來(lái)越差，惡性競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，尤其是價(jià)格戰(zhàn)更是赤裸裸的，國(guó)家和地方政府紛紛出臺(tái)整頓客運(yùn)市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)掛靠的秩序，使個(gè)體購(gòu)車者比以前有所減少，對(duì)90萬(wàn)元以上的高檔客車市場(chǎng)的影響就更加明顯。

    3. 多種長(zhǎng)途交通工具并存，蠶食了高檔公路客車的客源，僧多粥少，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更為激烈。由于火車提速，鐵路延伸，動(dòng)車組的增加，飛機(jī)票打折，長(zhǎng)途旅客可選擇交通工具越來(lái)越多。因此，高檔客車市場(chǎng)效益下滑在所難免。有一些高檔客車經(jīng)營(yíng)者對(duì)經(jīng)營(yíng)的判斷也比較盲目，加上汽車消費(fèi)信貸政策的影響，客戶在購(gòu)車時(shí)越來(lái)越看重價(jià)格。個(gè)別客車企業(yè)為了擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，在客車產(chǎn)品和服務(wù)沒有明顯差異的情況下，而只能靠赤裸裸的價(jià)格戰(zhàn)來(lái)吸引客戶。實(shí)質(zhì)上，這種做法是不可取的，因?yàn)樗茐牧丝蛙囆袠I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)秩序，對(duì)客車市場(chǎng)的發(fā)展是百害而無(wú)一利的，對(duì)自己企業(yè)本身也不利。因?yàn)榧词谷〉昧艘粫r(shí)的定單和銷售，沒有利潤(rùn)甚至虧損的經(jīng)營(yíng)又能支持多久？終究落得個(gè)害己害人的下場(chǎng)。

    4. 燃油稅的實(shí)施，油料價(jià)格上漲，使得客運(yùn)成本增加。燃油稅對(duì)高速客運(yùn)表現(xiàn)得會(huì)更明顯，加上油料上漲，客戶購(gòu)車的使用成本必然加大，而這些費(fèi)用最終還是要靠客車企業(yè)來(lái)消化，客車企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成本和風(fēng)險(xiǎn)加大，這會(huì)給高檔客車市場(chǎng)帶來(lái)不利，但對(duì)高檔客車的負(fù)作用可能要比中低檔客車要小一些。

    5. 宏觀調(diào)控可能繼續(xù)影響客車行業(yè)。雖然銀行降低了存貸款利率，但銀行為了降低風(fēng)險(xiǎn)，減少壞帳和呆帳的幾率，對(duì)客車企業(yè)貸款的門檻和資質(zhì)要求越來(lái)越高。對(duì)客車的信貸政策能否從根本上解決，可能還不一定，因此，融資渠道尚未徹底解決，對(duì)高端客車的銷售可能還有一些困難。

    6. 金融危機(jī)的影響，必然波及高檔客車市場(chǎng)。由于經(jīng)濟(jì)蕭條，各地的就業(yè)機(jī)會(huì)減少，出外打工的人減少，客源減少。根據(jù)調(diào)查，今年1～4月與去年比，外出打工的人數(shù)減少了大約12.7%，外出旅游的人數(shù)減少了大約16.2%，2009年1～4月份，與2008年同期比，特大型客車總體下降，而特大型客車中約60%的價(jià)格在90萬(wàn)元以上，因此高速客運(yùn)市場(chǎng)必然受到影響，使得高檔客車經(jīng)營(yíng)更加困難。

    7. 高檔客車經(jīng)營(yíng)的高風(fēng)險(xiǎn)仍然存在，是束縛90萬(wàn)元以上高端豪華客車市場(chǎng)需求數(shù)量的重要原因。價(jià)格在90萬(wàn)元以上的高端客運(yùn)市場(chǎng)目前有以下困難：

    (1) 營(yíng)運(yùn)線路投資成本增加，一條黃金線路的投資費(fèi)用甚至比車輛的投資成本高出幾倍，投資增長(zhǎng)期已過(guò)。

                               
    (2) 國(guó)家法規(guī)規(guī)定縮短了營(yíng)運(yùn)車輛的報(bào)廢期間，從而降低了營(yíng)運(yùn)車輛特別是高檔客車的使用壽命，使用成本增加，客戶的回報(bào)率降低。人員工資的逐漸上漲，使得人工成本增加，客運(yùn)公司的贏利能力下降。

    8. 高檔客運(yùn)的經(jīng)營(yíng)者議價(jià)能力加強(qiáng)，購(gòu)車者變得謹(jǐn)慎?？蛻裘鎸?duì)各種品牌的誘惑，已經(jīng)變得非常理性。一方是相對(duì)過(guò)剩的產(chǎn)品，一方面是需求不旺的市場(chǎng)，客戶的議價(jià)能力得到空前加強(qiáng)，客戶總是希望通過(guò)對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)，從中得到更多的實(shí)惠，從而降低經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。客戶方強(qiáng)勢(shì)的議價(jià)能力極大的壓縮了整車企業(yè)的利潤(rùn)空間，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段，使得高檔客車的競(jìng)爭(zhēng)力變?nèi)?，從而使得高端客車市?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)變得更加殘酷。

    9. 2008年的奧運(yùn)熱潮已過(guò)，北京等大城市購(gòu)買高檔BRT的熱情正在消退，并逐漸趨向理性。2009年1～4月的特大型公交車銷售與去年同期比仍下降，這在一定程度上阻擋了2009年1～4月90萬(wàn)元以上高檔客車的市場(chǎng)發(fā)展。

    10. 2009年4月1日，鐵道部在全國(guó)增開了多趟長(zhǎng)途動(dòng)車組，火車大面積的提速，給不少高端客車購(gòu)買者帶來(lái)了心理壓力，害怕因?yàn)閯?dòng)車的增加和提速而影響了客源，從而大大壓縮了他們購(gòu)買高檔客車的心理預(yù)期，有的取消了在一季度購(gòu)買高檔豪華客車的打算，有的在購(gòu)買高端客車時(shí)變得畏首畏尾，猶豫不決，有的改變了投資策略，因此大大削弱了高端客車的實(shí)際購(gòu)買力。