2009年，真可稱為中國商用車的合資年與風(fēng)云年。特別近期以來，合資的消息紛至沓來，一汽通用輕型商用汽車有限公司于2009年8月30日修成正果。

    9月24日，鄭州市政府與中國恒天集團(tuán)有限公司、美國佩卡國際荷蘭達(dá)夫卡車公司、紅鷹科技發(fā)展有限公司在鄭州舉行簽約儀式，共同推進(jìn)DAF載貨汽車項目戰(zhàn)略合作。9月28日江淮也傳出與北美卡車巨頭卡特彼勒和納威司合資的消息。

    曼公司10月7日稱，中國有關(guān)部門已經(jīng)批準(zhǔn)其對中國重型汽車集團(tuán)有限公司的投資計劃。

    在商用車領(lǐng)域，隨著依維柯、沃爾沃、奔馳、雷諾、日野、MAN公司紛紛與中國企業(yè)展開深入合作，跨國巨頭與國內(nèi)商用車企業(yè)合資步伐加快，商用車巨頭加速入華，中國商用車合資大潮終于形成。

    緣何姍姍來遲

    長期以來，與轎車企業(yè)合資的高成功率相比，中國商用車行業(yè)與外資的合資項目卻少有成功的范例，無論是1989年成立的內(nèi)蒙古北方奔馳公司，1996年成立的東風(fēng)日產(chǎn)柴汽車有限公司，還是2001年組建的常州依維柯以及2003年重汽與沃爾沃合資組建的華沃公司，合資后或者舉步維艱，或者最終不歡而散。此外，還有合資項目遲遲沒有進(jìn)展，東風(fēng)雷諾卡車項目擱淺、曼與陜汽的合資最終尚未達(dá)成、現(xiàn)代廣汽商用車項目延期……為什么轎車企業(yè)對外合資勢如破竹，而商用車企業(yè)的合資卻如履薄冰？

    細(xì)細(xì)分析，要搞清楚以往“商用車合資難”，其實并不困難，原因主要有三：

    首先，我國商用車市場與轎車市場自主品牌的弱勢地位正好相反，即自主品牌占據(jù)統(tǒng)治地位，自主品牌汽車在卡車、客車、微車、特種車方面占據(jù)了絕對優(yōu)勢。國外品牌售價高昂是合資企業(yè)兵敗商用車市場的重要原因。如合資企業(yè)一般都選擇利用外方的技術(shù)生產(chǎn)高端重卡，然而目前中國市場對高端重卡的需求并不高，買重卡的人非常注重性價比，在沒有政策強制要求下，他們寧愿選擇低配置同時價格也便宜的國產(chǎn)車型。運輸車輛是用來賺錢的生產(chǎn)工具，不像轎車那樣可以“擺闊”和顯露身份，國外品牌汽車再先進(jìn)，如果和國內(nèi)市場需求不匹配，就會“叫好不叫座”。在這種情況下，合資企業(yè)單憑高端產(chǎn)品打市場，成功的幾率微乎其微。

    其次，中國商用車的歷史要比轎車長，基礎(chǔ)更好，特別是經(jīng)過幾十年的發(fā)展，我國國產(chǎn)商用車技術(shù)已臻成熟。與此同時，國內(nèi)卡車廠商已經(jīng)掌握了卡車行業(yè)的部分技術(shù)、管理、銷售經(jīng)驗以及人才儲備。因此在合資合作的談判過程中，在技術(shù)、管理、銷售等方面的話語權(quán)相比國內(nèi)乘用車廠商來說要大很多。縱觀許多商用車合資失敗的案例，很多是因為合資雙方的股比相同使得話語權(quán)對等，例如東風(fēng)與日產(chǎn)柴、中國重汽與沃爾沃、依維柯與長江客車等，都是各占５０％的對等股份，這實際上為以后的合作埋下了隱患。由于國產(chǎn)的商用車占據(jù)市場絕大多數(shù)份額，而且技術(shù)底子也不薄，因此合資后中方會充分利用股比帶給自己的話語權(quán)，而外方則自恃有技術(shù)優(yōu)勢，也比較強勢，結(jié)果是彼此都說服不了對方，最終的結(jié)果可想而知。

    再次，中外方文化的難以融合也是一大原因。一是消費文化的差異，其與乘用車蘊涵品牌文化和額外價值不同，商用車的車主不需要品牌來彰顯品味和身份，市場更多關(guān)注的是商用車的實用性。而外方往往過多地關(guān)注技術(shù)含量，而忘記了中國市場發(fā)展初級階段的特點；二是中外方在對市場的判斷、對內(nèi)部管理的執(zhí)行、對價格的定位、對配置的增減等方面存在很大差異。因此，外資廠商在引進(jìn)車型的時候會把許多不符合國內(nèi)商用車消費現(xiàn)狀的配置也帶進(jìn)來，從而造成引進(jìn)車型在性價比上的劣勢，導(dǎo)致沒有市場。此外，商用車領(lǐng)域中外合資屢屢失敗的原因，除了國際巨頭的產(chǎn)品過于高端昂貴等因素外，合資公司對于品牌定位和劃分的分歧也在其中起到重要作用。

    終于破繭而出

    今年以來，商用車“合資”之困終于破局，合資大潮勢如破竹；首先是北汽福田與戴姆勒-奔馳合資項目成立。雙方同意優(yōu)先選擇福田的中重卡產(chǎn)品進(jìn)行戰(zhàn)略合作，并且可能將該等合作延伸到福田客車產(chǎn)品等領(lǐng)域。 接著是一汽與沃爾沃集團(tuán)旗下的沃爾沃發(fā)動機制造公司(Volvo Penta)進(jìn)行接洽，這項資金規(guī)模達(dá)上百億的收購一旦完成，一汽將擁有世界級先進(jìn)商用車、大型柴油車的發(fā)動機裝備，大大提升卡車業(yè)務(wù)能力。

    緊接著中國重汽與德國曼達(dá)成合作協(xié)議，雙方將在整車和歐Ⅲ、歐Ⅳ、歐Ⅴ發(fā)動機的生產(chǎn)制造、質(zhì)量控制、銷售和售后服務(wù)領(lǐng)域展開合作。其中，中國重汽在國內(nèi)市場將獨享曼許可生產(chǎn)的整車及發(fā)動機技術(shù)。此外，中國重汽還將引入曼的管理經(jīng)驗和質(zhì)量保證體系，提高經(jīng)營能力和管理效率，從而使中國重汽由逐步進(jìn)而轉(zhuǎn)向快速與國際接軌。

    再是一汽、通用合資簽約，雙方合資成立的一汽通用輕型商用汽車有限公司正式掛牌。 9月24日，一項共同推進(jìn)DAF載重汽車項目的戰(zhàn)略合作在鄭州簽約，合作四方計劃利用中國恒天集團(tuán)重卡生產(chǎn)平臺，以及DAF公司技術(shù)和主要零部件，在中國生產(chǎn)重型卡車，并最終達(dá)到DAF品牌卡車及發(fā)動機在中國本地化生產(chǎn)的目標(biāo)。

    然后是江淮汽車與NC2(由美國納威司達(dá)和卡特彼勒以50：50比例成立的合資企業(yè))于9月28日在合肥簽署中重卡合資合作框架協(xié)議，擬在合肥設(shè)立中外合資公司，經(jīng)營中重型卡車和卡車零部件等業(yè)務(wù)。預(yù)計合資公司初期會提高本公司的現(xiàn)有中重型卡車產(chǎn)量3倍，未來產(chǎn)量將逐步增長。又是華晨與奔馳有關(guān)合資信息，新合資公司主要是在改裝車方面。新公司名稱目前已經(jīng)確定為“沈陽華晨專用車有限公司”。華晨專用車公司的成立將為與奔馳的合資項目奠定基礎(chǔ),并為其在中國市場繼續(xù)圈地。

    日前，東風(fēng)與沃爾沃或?qū)⒅貑⒑腺Y談判。東風(fēng)商用車可能導(dǎo)入沃爾沃的歐Ⅳ、歐Ⅴ發(fā)動機以及整車技術(shù)和關(guān)鍵總成。與此同時，日本卡車制造商日野汽車工業(yè)(豐田汽車公司旗下的卡車制造分公司)與中國的廣州汽車集團(tuán)在中國成立合資企業(yè)，將于今年在廣州新構(gòu)建的工廠里進(jìn)行商用車的生產(chǎn)。

    經(jīng)過合資合作后國內(nèi)商用車市場競爭將全面升級，當(dāng)前世界商用車巨頭紛紛布局中國市場，并且有加速的跡象。與此同時，經(jīng)過多年來的發(fā)展，在中國市場的合資合作策略也逐漸成熟，合作成功率大大提高。至此，中國商用車市場在出現(xiàn)中日合資(如廣汽日野)、中歐合資(如上汽依維柯紅巖、福田戴姆勒)之后，終于也出現(xiàn)中美(一汽、通用)合資。

    催生合資需求

    中國商用車的巨大市場潛力及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升催生了中外雙方的合資需求。多年來商用車市場保持了10%以上的平均增長速度，其中中重卡市場更是發(fā)展迅猛，所占的市場份額逐年上升。尤其是在遭遇金融危機的2008年，中國商用車市場在美國、印度出現(xiàn)大幅下滑的情況下仍然保持了5.2%的增長。相比外國市場，中國商用車市場潛力巨大，更有吸引力。
今年上半年，在金融危機的影響下，我國商用車市場先抑后揚。1~9月份實現(xiàn)了17.35%的正增長，其市場的回暖離不開我國整體經(jīng)濟(jì)形勢的好轉(zhuǎn)。同時，國家實施的“汽車下鄉(xiāng)”、“以舊換新”等鼓勵政策也使得一度在低谷徘徊的商用車市場加大了反彈的力度。今年下半年，隨著我國經(jīng)濟(jì)的逐步好轉(zhuǎn)和相關(guān)鼓勵政策的進(jìn)一步顯現(xiàn)以及國家有關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施投資項目的相繼展開，商用車市場的銷量有望實現(xiàn)穩(wěn)步的增長。 面對國內(nèi)如此巨大的市場潛力，跨國商用車巨頭其實無時無刻不在尋找入華的機會，以賺取豐厚的利潤，這一輪合資高潮不過是外國商用車企業(yè)這種強烈愿望的表達(dá)。
  

    出現(xiàn)新的模式

    值得注意的是；在商用車領(lǐng)域，跨國企業(yè)與中國企業(yè)聯(lián)手爭奪中國市場的新格局正在形成。從單純引進(jìn)新車型到引進(jìn)資金和技術(shù)發(fā)展自主品牌，在這中，商用車企業(yè)間的合資合作出現(xiàn)了一些新的模式。

    合資的企業(yè)從使用國外品牌、生產(chǎn)國外車型發(fā)展到中外雙方共同經(jīng)營中方品牌，聯(lián)手進(jìn)軍國際市場。比如不久前中國重汽與德國曼的合資就是采取了不導(dǎo)入外方品牌、先進(jìn)行技術(shù)合作的模式。這種變化一方面是基于中國商用車市場的現(xiàn)狀——與乘用車市場不同，我國商用車市場具有鮮明的需求特點和獨特的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，外方的卡車產(chǎn)品并不適合現(xiàn)階段的中國市場，另一方面也反映出，在這一輪合資合作過程中，外方的戰(zhàn)略比以往更加靈活，中方的話語權(quán)逐步增強。

    中國商用車經(jīng)歷了50年的發(fā)展，其自主品牌的地位比較乘用車不可同日而語，因此在合資過程中如何保留乃至發(fā)展自己的品牌，成為中外雙方以往難以調(diào)和的一個重點。 基于此，近年來的合資模式雖然大部分企業(yè)仍恪守50：50的對等持股，但卻演變出了一些新的內(nèi)容。從廣汽日野，到福田戴姆勒，再到最近的一汽通用，其在合資的前提條件中，無不保留了自主品牌，如上汽依維柯紅巖、廣汽日野均為雙品牌運作；而福田戴姆勒合資公司甚至只為打造福田旗下的歐曼品牌服務(wù)；一汽通用商用車公司暫未明確引進(jìn)何種車型，卻也明確表示仍將使用一汽解放品牌?？梢灶A(yù)見，在未來相當(dāng)長的一個時期內(nèi)，“技術(shù)轉(zhuǎn)讓+股權(quán)投資”將成為我國商用車企業(yè)和外方合作的主要模式。

    在這新一輪商用車企業(yè)合資浪潮中，中方車企不僅獲得外方的先進(jìn)技術(shù)，改善了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，拓展了市場需求，提高了管理水平，而且將打造更環(huán)保、更安全、更可靠的新技術(shù)車型。利用外方合作伙伴的全球銷售網(wǎng)絡(luò)，搶占世界商用車市場。

    應(yīng)當(dāng)看到，外方合資談判的立場發(fā)生變化，并非人家對我們的關(guān)照或施舍，而是自主品牌企業(yè)自身實力提高使然。而在上世紀(jì)80年代，要想在合資企業(yè)中保留自主品牌是很難想象的，更別說在合資企業(yè)中單獨發(fā)展自主品牌。改革開放初期，中國商用車企業(yè)在與國際汽車巨頭的對話中處于弱勢地位。“沒有技術(shù)就沒有話語權(quán)”成了汽車行業(yè)中一條不成文的“潛規(guī)則”。

    在今天的我國商用車市場，已經(jīng)今非昔比，自主品牌占絕對優(yōu)勢。中國商用車企業(yè)經(jīng)過多年快速發(fā)展，不僅在國內(nèi)站穩(wěn)了腳跟，而且積極進(jìn)軍國際市場，取得不俗的業(yè)績。而隨著自主企業(yè)競爭實力的提升，在合資談判中話語權(quán)也在提高。這說明一個很淺顯的道理：要想獲得外方的認(rèn)可和尊重，中國企業(yè)要有自己的底氣，否則對外合作時只能任人宰割。