決定性時刻

    從最初品牌陣營的混亂，到股權(quán)關(guān)系的變更，從中巴車向大客車的過渡，再到后來G-B0S這一車聯(lián)網(wǎng)應用技術(shù)的橫空出世，蘇州金龍像所有處于青春期的少年一樣具備兩種性格：一是大膽創(chuàng)新、敢于挑戰(zhàn)；二是面臨成長與發(fā)展的煩惱。

　　1998年12月31日，蘇州金龍正式成立，那時候企業(yè)整體實力相對弱小，在行業(yè)里屬于新軍。但在公司成立第二年（1999年）時，就已實現(xiàn)了當年投產(chǎn)、當年盈利，像這樣的小企業(yè)能夠做到這一點比較少見。

　　以生產(chǎn)中型客車、中巴為主的蘇州金龍從2003年開始向大型客車過渡，當時整個產(chǎn)品匹配及市場調(diào)研也都開始往這個方向上側(cè)重。碰巧的是，在做大型巴士時正好趕上了中國高速公路十年迅猛發(fā)展的一個關(guān)鍵時期。路修好了，自然對車輛的性能就有要求了，交通行業(yè)中小型高級車輛等級評定就是一次絕佳的歷史機遇，帶動蘇州金龍兩次迅速崛起。

　　由于能夠及時有效地研發(fā)出比較適合的產(chǎn)品，直到現(xiàn)在，蘇州金龍在一些單車型上的銷量神話始終沒有被打破過。但也是在那個時候，蘇州金龍跟行業(yè)里很多企業(yè)的競爭關(guān)系變得更加嚴峻。

　　近幾年，國內(nèi)客車行業(yè)相繼出現(xiàn)了一批新進入者，每當這些后來者闖入該領(lǐng)域時，都宣稱要改變中國客車市場的競爭格局。蘇州金龍的態(tài)度是歡迎新進入者的到來，因為只有他們的不斷加入才能刺激整個行業(yè)變得更加精彩；但也提醒新進入者，要做好多方面的考慮，畢竟之前美的、三一重工、長城等都曾經(jīng)進來過，卻都黯然離場。

　　事實上，新進入者需要大量的時間儲備：一是產(chǎn)品，二是渠道，三是客戶。客車行業(yè)的特性是小批量、多品種，如果只有幾款車型，被選中的幾率會非常小。此外，客車產(chǎn)品不屬于大眾用戶而屬于專業(yè)用戶，專業(yè)用戶在多年使用車輛的過程中只信賴自己使用并認可的品牌，這也是“三龍一通”為何占據(jù)超過50%市場份額的原因。

　　直到現(xiàn)在，蘇州金龍仍是比較年輕的客車企業(yè)，14歲時就坐上了第二把交椅。

　　有評論稱，蘇州金龍是中國目前客車業(yè)界成長最快的企業(yè)，率先拿到了多張逆勢出牌的秘方。

　　今年開始，蘇州金龍在企業(yè)內(nèi)部提出了一個“轉(zhuǎn)移”戰(zhàn)略——向優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移、向優(yōu)質(zhì)訂單轉(zhuǎn)移、向優(yōu)質(zhì)管理轉(zhuǎn)移。“長期以來，不管股權(quán)關(guān)系怎樣變動，我們還是在穩(wěn)健地向上走。”這是蘇州金龍一名普通員工的感受，也是企業(yè)由上至下的一致感受。

 
　　追夢先造夢

    場景一，不再恐慌。

　　客車企業(yè)往往單做客車產(chǎn)品會很容易被兼并，就像亞星客車被濰柴收購一樣，這符合世界趨勢。

　　蘇州金龍用12年時間做到70億元，去年完成85億元，如果按照正常增幅，今年要突破100億元，到了2015年就會達到150億元。

　　作為薄利行業(yè)，蘇州金龍最大的煩惱、也是所有客車企業(yè)都會遇到的煩惱，就是如何把效益做大、把利潤做大。“坦率地講，蘇州金龍在利潤增長上屬于行業(yè)平均水平，這方面要向宇通學習。”企業(yè)很多人士都有這樣的共識。

　　他們認為，利潤增長牽扯到很多方面，比如車型、售價、競爭關(guān)系、成本管理、過程管理等，“可以呼吁國家能夠給予客車制造行業(yè)相應的利潤空間，不求高利潤，只求能支持企業(yè)后續(xù)發(fā)展就行了。”

　　盡管成長中會遇到煩惱，但整體概括蘇州金龍的發(fā)展還是比較穩(wěn)健的。數(shù)據(jù)顯示，海格大中型客車產(chǎn)銷量目前居全國第二，全球市場保有量超過15萬輛；2011年實現(xiàn)銷售23388輛、銷售額85.5億元、出口突破3億美元。

　　場景二，讓幸運開花結(jié)果。

　　去年7月，在“蘇錫常通”LNG客運聯(lián)盟首次聯(lián)合招投標中，蘇州金龍中標66輛，成為最大贏家。春運前夕，聯(lián)盟單位不約而同將蘇州金龍LNG客車繼續(xù)作為首選車型，又訂購50多輛LNG客車。短短時間，蘇州金龍LNG公路客車已經(jīng)批量進入長三角、珠三角和環(huán)渤海等地區(qū)，海格LNG等清潔能源客車市場保有量也已突破4000輛，市場反響良好，成為引導客運市場清潔能源客車的主力品牌。

　　據(jù)蘇州金龍技術(shù)中心動力總成室主任張衛(wèi)林介紹，早在2003年蘇州金龍就組建了專業(yè)的技術(shù)團隊研發(fā)生產(chǎn)天然氣客車，現(xiàn)已覆蓋6米至12米長的公路客車和公交車。

　　數(shù)據(jù)顯示，天然氣技術(shù)在客車領(lǐng)域的  應用已僅次于在轎車領(lǐng)域的應用，成為時下最“熱”增長動力。原因在于，首先從環(huán)保角度上講，天然氣排放要比傳統(tǒng)汽柴油清潔得多；另外從節(jié)能上講，天然氣可以節(jié)約運輸公司成本支出超過30%以上。

　　這對生產(chǎn)企業(yè)來說，成本是有增加的，但如果按六年生命周期算的話，差不多用10個月到一年的時間，就能把增加的成本收回來，剩下的就都是利潤了。實際上，蘇州金龍在LNG方面具備先發(fā)優(yōu)勢，很多省客運公司第一批產(chǎn)品都是采購蘇州金龍的。

　　但對于運輸企業(yè)而言，在去買車的時候最主要考慮的首先是有沒有氣源供應。利好消息顯示，目前國內(nèi)的能源企業(yè)對此事都比較積極，在省產(chǎn)業(yè)鏈上，中石油、中石化、中海油等公司都在進行布局，因為鋪設加氣站的多少意味著未來的市場有多大。

　　場景三，繼續(xù)堅持。

　　一款發(fā)布不到兩年的產(chǎn)品何以成為企業(yè)最具核心競爭力的價值體現(xiàn)？

　　有業(yè)界評論說，正是有了宇通、蘇州金龍這樣的客車企業(yè)存在，才從真正意義上把中國客車行業(yè)的門檻提高了，由此中國客車企業(yè)才有了品牌概念。但就企業(yè)自身而言，如何搶占市場，靠的就是產(chǎn)品和服務。

　　有沒有更好的差異化的產(chǎn)品，取決于公司在產(chǎn)品研發(fā)上的決策權(quán)衡。蘇州金龍找到了屬于自己的更符合市場的差異化產(chǎn)品，并且在這一領(lǐng)域（車聯(lián)網(wǎng)）穩(wěn)穩(wěn)地站住了腳跟。

　　令蘇州金龍引以為傲的是，到目前為止，很多客車企業(yè)的車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)都沒有了下文，有的甚至已經(jīng)退出不干了，而G-BOS卻在大踏步推進。據(jù)《汽車觀察》獲悉，蘇州金龍初步定在10月份推出完全意義上的升級版G-BOS。從功能上來講，新版G-BOS已經(jīng)擴展到50多項服務，著重加強了安全方面的功能，比如自動泊車和人流統(tǒng)計等等。

　　場景四，更多的伙伴。

　　2012年8月14日，是哥斯達黎加共和國總統(tǒng)勞拉•欽奇利亞•米蘭達首次來華訪問的日子，在與國家主席胡錦濤會晤前，哥一行人參訪了蘇州金龍的海格客車。

　　在蘇州金龍新材料、新技術(shù)、新工藝展區(qū)，勞拉•欽奇利亞•米蘭達多次駐足，還親自登上了一輛海格液化天然氣LNG城市客車。當她得知到今年年底，將有300多輛海格客車運往哥斯達黎加，并已在那里擁有六家銷售及服務中心和充足的配件儲備時，十分高興地指出，相信海格客車一定會在哥斯達黎加有很好的市場前景。這番鼓勵讓蘇州金龍在海外市場拓展上又多了一個快行通道。

　　場景五，情感與理智。

　　在湖南衛(wèi)視與蘇州金龍簽訂協(xié)議量身開發(fā)G-BOS信息透明公開系統(tǒng)，用于網(wǎng)絡實時監(jiān)測校車的使用情況時，更多的思考留給了企業(yè)自身。

　　面對龐大的社會需求，資金卻難以一步到位，在校車安全管理缺乏可復制推廣的成熟模式下，生產(chǎn)企業(yè)將何去何從？

　　蘇州金龍公司技術(shù)中心副主任、校車產(chǎn)品經(jīng)理李春對《汽車觀察》分析說道，“校車發(fā)展未來會是什么樣子，我們不好判斷，但就今年整體趨勢而言，只能說政府的一些舉措帶來相應的市場反應是比較合理的。”

　　實際上校車大批量采購高峰是從去年2月到11月，后來因為國家相關(guān)政策遲遲未能出臺，而影響到了購買力度。“校車標準首先要符合國情；第二要被行業(yè)普遍認可，既要保證安全，又要讓大家都能實現(xiàn)；同時還要買得起。”李春相信，隨著國家對校車各方面制度及運行條例、技術(shù)標準政策的出臺和逐步完善，校車發(fā)展在一定時間內(nèi)肯定會是一個量的積累。