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吳向陽(yáng)/楊陽(yáng)騰
2002年，廈門金龍旅行車有限公司實(shí)現(xiàn)銷售額22.5億元，同比增長(zhǎng)182.5％。實(shí)現(xiàn)了連續(xù)７年以平均140％的增長(zhǎng)率高速發(fā)展。在我國(guó)客車工業(yè)綜合排名由2001年的第６位上升到第３位，約占全國(guó)總銷售額的11％。2002年金族共銷售各類客車8881臺(tái)，同比增長(zhǎng)78.7％；其中，大型客車銷售1849臺(tái)，同比增長(zhǎng)了182.3％；中型客車銷售5592臺(tái)，同比增長(zhǎng)了69.9％。
廈門金龍旅行車有限公司銷售公司共有員工98名，在銷售額成倍增長(zhǎng)的同時(shí)，人員只是增加了17人，銷售效率大幅提高，人均銷售額達(dá)到2143萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)662萬(wàn)元。這樣的銷售業(yè)績(jī)引起了同行們的極大關(guān)注，同時(shí)更為廈門金龍旅行車有限公司實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展立下了汗馬功勞。
銷售難點(diǎn)也是開拓重點(diǎn)
云貴高原在人們心目中一貫是老少邊窮地區(qū)，同樣也一直是全旅銷售的難點(diǎn)，銷售額一直排在末位。經(jīng)分析，公司領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為，從另一角度說(shuō)，銷售難點(diǎn)，也是銷售增長(zhǎng)的潛在大市場(chǎng)，但要開發(fā)好這塊市場(chǎng)，首先要研究透市場(chǎng)，因此必須選派市場(chǎng)分析能力強(qiáng)的人員。公司選派了進(jìn)廠不到兩年，但在市場(chǎng)分析和開拓方面嶄露頭角的新人進(jìn)駐云南負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)了解分析，發(fā)現(xiàn)云南市場(chǎng)銷售不暢問(wèn)題不在市場(chǎng)而在人，于是果斷終止了與老經(jīng)銷商的合作，扶持了兩家新經(jīng)銷商，使銷量達(dá)121臺(tái)，兩家新銷售商銷量占云南總銷售量的64.5％。
善于分析產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找適合云貴高原的車型，是起動(dòng)云南市場(chǎng)的又一策略。云南銷售人員發(fā)現(xiàn)6792系列錫柴機(jī)、6930系列日野、J08C-F機(jī)在高原山區(qū)高寒缺氧的環(huán)境下功率急劇下降，不適合在當(dāng)?shù)厥褂�。于是著力推薦6792系列玉柴機(jī)、6930系列渦輪增壓兩種發(fā)動(dòng)機(jī)車型，全年銷售75臺(tái)6792系列玉柴機(jī)的事實(shí)證明該車型在云南市場(chǎng)的推廣前景一片光明。
6792Ｄ系列的車型在底盤上存在不足，云南銷售人員不是退卻不賣，而是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題加以解決，利用其價(jià)格優(yōu)勢(shì)大力銷售。從而使云南6792D系列車型銷售量大增。云南市場(chǎng)2002年實(shí)際銷售額同比增幅超過(guò)500%，漲幅排名公司第一。
管理好經(jīng)銷商是門藝術(shù)
作為片區(qū)銷售經(jīng)理，不單是一個(gè)銷售人員，而且還應(yīng)是一個(gè)管理者，除了開展銷售業(yè)務(wù)，還要做好所轄區(qū)域內(nèi)的公司銷售人員、售后服務(wù)人員、經(jīng)銷商、特約維修廠的管理工作。為了建立一個(gè)良好、有序、規(guī)范的經(jīng)銷商銷售體系，銷售公司采取以下措施使銷售商管理水平得到全面提高：一是建立經(jīng)銷商等級(jí)劃分制度，確認(rèn)不同級(jí)別經(jīng)銷商的責(zé)、權(quán)、利，協(xié)調(diào)了各經(jīng)銷商之間的關(guān)系。如廣東、四川等省區(qū)設(shè)立的區(qū)域內(nèi)惟一簽約的特約經(jīng)銷商，其手下有眾多的二級(jí)經(jīng)銷商。如何維系這種關(guān)系，讓二級(jí)代理商樂(lè)于銷售金旅客車，除了感情上的交流溝通、金旅品牌的吸引力外，更重要的是利益公平，同時(shí)將其應(yīng)負(fù)的責(zé)任和權(quán)利掛鉤，做到分工明確；二是建立區(qū)域代理模式。鑒于各區(qū)域當(dāng)?shù)氐拇筮\(yùn)輸公司相繼成立了下屬的汽貿(mào)公司，從事客車的銷售業(yè)務(wù)，公司將這些汽貿(mào)公司作為當(dāng)?shù)乜蛙囦N售平臺(tái)，并逐步向區(qū)域代理靠攏，充分調(diào)動(dòng)其積極性，推動(dòng)了金旅產(chǎn)品在該區(qū)域的銷售；三是規(guī)范市場(chǎng)行為，穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格。有些代理銷售商為了能夠迅速實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)，會(huì)采取急迫的市場(chǎng)手段，并以一級(jí)經(jīng)銷商身份進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，拉攏客戶。為了維護(hù)經(jīng)銷商的整體利益，穩(wěn)定整個(gè)市場(chǎng)價(jià)格體系，銷售公司召開了專門介紹金旅產(chǎn)品的經(jīng)銷商協(xié)調(diào)會(huì)，就規(guī)范市場(chǎng)行為達(dá)成共識(shí)，成為各級(jí)經(jīng)銷商的行為準(zhǔn)則；四是完善市場(chǎng)銷售體系，建立區(qū)域報(bào)備制度。為了確保商務(wù)政策的嚴(yán)肅性，減少無(wú)效的重復(fù)工作，避免不必要的客戶競(jìng)爭(zhēng)，銷售公司要求各區(qū)域經(jīng)銷商形成客戶報(bào)備制度，以便協(xié)調(diào)和規(guī)范市場(chǎng)。
銷售點(diǎn)自辦巡展
在目前行業(yè)行政主管部門介人汽車銷售的程度越來(lái)越深的情況下，協(xié)調(diào)好與地方政府部門的關(guān)系是銷售公司的一項(xiàng)重要任務(wù)。上海市陸上運(yùn)輸管理處是統(tǒng)管上海市旅游、客運(yùn)線路牌照的政府主管部門，所有車輛的選型、購(gòu)買都必須經(jīng)其批準(zhǔn)方可上牌。上海分公司看準(zhǔn)這一點(diǎn)，積極組織力量對(duì)金旅產(chǎn)品進(jìn)行全方位的推介和介紹，使得金旅客車順利進(jìn)人上海市場(chǎng)。
上海分公司為了加強(qiáng)金旅公司新品車型的推廣，相繼在江蘇省組織了三次巡展，并且參加了南京兩次車展。三次巡展耗時(shí)63天，歷經(jīng)13個(gè)地級(jí)市，行程15000公里，產(chǎn)品影響力增強(qiáng)了，市場(chǎng)的認(rèn)知度也提高了，從而為江蘇的銷售打下了良好的基礎(chǔ)并取得了較好的銷售業(yè)績(jī)。巡展期間訂車133臺(tái)，實(shí)現(xiàn)銷售金額6550萬(wàn)元。
把車賣給最需要的人
任何產(chǎn)品都有其相對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群體，銷售的關(guān)鍵就在于找到最需要某類產(chǎn)品的人。四川針對(duì)日野發(fā)動(dòng)機(jī)質(zhì)量可靠性能好、油耗低、噪音小的特點(diǎn)，加大開發(fā)超長(zhǎng)客運(yùn)市場(chǎng)。利用先期進(jìn)人超長(zhǎng)客運(yùn)市場(chǎng)的12臺(tái)12米日野發(fā)動(dòng)機(jī)車輛良好的質(zhì)量和性能價(jià)格比，進(jìn)行重點(diǎn)宣傳，形成示范效應(yīng)，使該車型成功地進(jìn)入了發(fā)往川外省的各條超長(zhǎng)客運(yùn)線路，尤其是開往廣東方向的長(zhǎng)客，基本上都是金旅公司的產(chǎn)品，其中個(gè)別線路已形成了由金旅單一品牌一統(tǒng)天下的局面，同時(shí)超長(zhǎng)客運(yùn)市場(chǎng)銷售額占了全川總銷售額的40%。
從某種程度上說(shuō)，當(dāng)前我國(guó)客車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已演變成了一場(chǎng)市場(chǎng)行銷的競(jìng)爭(zhēng)，在銷售中不斷強(qiáng)化管理，通過(guò)銷售促進(jìn)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，金旅銷售公司走出了一條適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展之路。廈門金龍旅行車有限公司為了進(jìn)一步確定自己在銷售環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)已在編制網(wǎng)上訂單管理系統(tǒng)，預(yù)計(jì)今年投入試運(yùn)行。屆時(shí)銷售作業(yè)流程中如訂制單、發(fā)車單、提車單、銷車單都將全面通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行傳遞、確認(rèn)，為“金旅”銷售插上一雙無(wú)形的翅膀，大大提高產(chǎn)品銷售作業(yè)的效率。
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