我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售繼去年出現(xiàn)"井噴"行情以后，今年的生產(chǎn)、銷(xiāo)售形勢(shì)依然是紅紅火火。2003年1～10月份，全國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售累計(jì)達(dá)到347.88萬(wàn)輛，比去年同期增長(zhǎng)達(dá)29%。我國(guó)的客車(chē)市場(chǎng)，特別是大中型客車(chē)，雖然受到非典因素的影響，但仍然呈現(xiàn)出蓬勃、強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)更趨激烈。東風(fēng)客車(chē)底盤(pán)有限公司作為國(guó)內(nèi)重要的和頗具影響力的客車(chē)底盤(pán)專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，在新的一年，特別是東風(fēng)和日產(chǎn)合資后有何新的舉措，將成為同行關(guān)注的焦點(diǎn)。據(jù)悉，東風(fēng)客車(chē)底盤(pán)有限公司2004年客車(chē)底盤(pán)商務(wù)會(huì)即將在成都召開(kāi)。為此筆者專(zhuān)程采訪(fǎng)了東風(fēng)客車(chē)底盤(pán)有限公司主管銷(xiāo)售的副總經(jīng)理馮勇先生。

　　做強(qiáng)做大客車(chē)底盤(pán)事業(yè)是東風(fēng)客車(chē)底盤(pán)有限公司未來(lái)的戰(zhàn)略目標(biāo)

　　問(wèn)：很高興你能在即將舉行2004年商務(wù)會(huì)的百忙之中，接受采訪(fǎng)。隨著東風(fēng)與日產(chǎn)合資，東風(fēng)汽車(chē)有限公司中期事業(yè)計(jì)劃發(fā)布，作為東風(fēng)汽車(chē)有限公司的子公司，東風(fēng)客車(chē)底盤(pán)有限公司在東風(fēng)汽車(chē)有限公司中處于什么樣的地位呢？未來(lái)的發(fā)展方向如何？

　　答：我們東風(fēng)客車(chē)底盤(pán)有限公司，顧名思義，就是專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)客車(chē)底盤(pán)的企業(yè)。剛剛在北京發(fā)布的東風(fēng)汽車(chē)有限公司"2"中期事業(yè)計(jì)劃中，客車(chē)底盤(pán)是東風(fēng)汽車(chē)有限公司"2"中期事業(yè)計(jì)劃中重要的組成部分，并且把我們東風(fēng)客車(chē)底盤(pán)有限公司定位為"東風(fēng)汽車(chē)有限公司客車(chē)底盤(pán)的專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)陣地"，因此東風(fēng)客車(chē)底盤(pán)在東風(fēng)汽車(chē)有限公司中具有不可或缺的地位。未來(lái)的中國(guó)客車(chē)行業(yè)既存在激烈的競(jìng)爭(zhēng)又有廣闊的前景，東風(fēng)與日產(chǎn)的合資，將給我們的客車(chē)底盤(pán)事業(yè)帶來(lái)前所未有的發(fā)展機(jī)遇，因?yàn)槲覀冇袞|風(fēng)的馳名商標(biāo)、有30年精湛的制造技術(shù)、有廣泛的東風(fēng)用戶(hù)，加上日產(chǎn)領(lǐng)先的技術(shù)、先進(jìn)的管理和經(jīng)營(yíng)理念，最重要的是東風(fēng)汽車(chē)有限公司和我們東風(fēng)客車(chē)底盤(pán)公司具有做強(qiáng)做大客車(chē)底盤(pán)事業(yè)的信念和決心。根據(jù)東風(fēng)汽車(chē)有限公司中期事業(yè)計(jì)劃，我們已制定了東風(fēng)客車(chē)底盤(pán)有限公司的事業(yè)計(jì)劃，未來(lái)我們繼續(xù)生產(chǎn)客車(chē)底盤(pán)、客車(chē)、專(zhuān)用車(chē)，但客車(chē)底盤(pán)將是我們工作的重中之重，做強(qiáng)做大客車(chē)底盤(pán)事業(yè)既是東風(fēng)汽車(chē)有限公司中期事業(yè)計(jì)劃的要求，更是我們客車(chē)底盤(pán)有限公司生存和發(fā)展的需要，我們將努力打造中國(guó)一流的客車(chē)底盤(pán)企業(yè)。

　　構(gòu)建戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 與客戶(hù)共發(fā)展

　　問(wèn)：東風(fēng)客車(chē)底盤(pán)有限公司2004年的商務(wù)會(huì)即將在成都召開(kāi)，想請(qǐng)您給我們透露一點(diǎn)關(guān)于商務(wù)會(huì)的信息。

　　答：經(jīng)過(guò)我們公司認(rèn)真和精心的準(zhǔn)備，2004年度客車(chē)底盤(pán)商務(wù)會(huì)將于12月23～25日在成都召開(kāi)。東風(fēng)客車(chē)底盤(pán)有限公司總經(jīng)理潘傳政先生目前正在國(guó)外考察，他特地來(lái)電話(huà)囑咐我，對(duì)本次商務(wù)會(huì)要精心策劃、精心準(zhǔn)備，充分展示我公司新的形象。要把這次商務(wù)會(huì)開(kāi)得切實(shí)有成效，要取信于合作伙伴、取信于最終用戶(hù)。本次商務(wù)會(huì)上，我們確定的主題"伙伴同心合作共贏(yíng)"，我們想要表達(dá)的是，我們與客戶(hù)關(guān)系是伙伴關(guān)系，是合伙關(guān)系，合作才能使雙方共贏(yíng)。因此，我們的經(jīng)營(yíng)理念將致力于與客車(chē)廠(chǎng)家建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。從客戶(hù)關(guān)系的意義上來(lái)講，作為戰(zhàn)略合作伙伴的客戶(hù)，我們不僅僅是把產(chǎn)品賣(mài)給他們，而更希望東風(fēng)客底能夠給我們的客戶(hù)、伙伴創(chuàng)造價(jià)值，通過(guò)客戶(hù)的發(fā)展，來(lái)獲得我們的發(fā)展，我們與客車(chē)廠(chǎng)家的利益是一致的，目標(biāo)是共同的。因此，我們與客戶(hù)攜起手來(lái)，確立合作的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，用雙方牢固的關(guān)系獲得共同的發(fā)展，這正是我們本次商務(wù)會(huì)所要真正表達(dá)的意圖和實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。屆時(shí)，我們也將出臺(tái)東風(fēng)客車(chē)底盤(pán)有限公司2004年商務(wù)政策。

　　問(wèn)：相信成都商務(wù)會(huì)對(duì)貴公司的局長(zhǎng)會(huì)起到重要作用。剛才，馮總談到商務(wù)政策，我想請(qǐng)馮總談一下，東風(fēng)客車(chē)底盤(pán)有限公司為2004年制定了哪些適應(yīng)市場(chǎng)的商務(wù)政策？

　　答：商務(wù)政策是一個(gè)公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略的具體體現(xiàn)。我們根據(jù)多年來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，吸取以前成功經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)，制定出務(wù)實(shí)、操作性強(qiáng)并有利于與客戶(hù)合作共贏(yíng)的2004年商務(wù)政策。2004年的商務(wù)政策總的來(lái)講體現(xiàn)三個(gè)原則：一是公平、公正、統(tǒng)一、透明、誠(chéng)信的原則；二是有利于雙方互惠互利，雙贏(yíng)的原則；三是聯(lián)合開(kāi)發(fā)，共同開(kāi)拓和培育市場(chǎng)，相互發(fā)展的原則。具體來(lái)講，2004年商務(wù)政策包含有：監(jiān)控車(chē)政策、累計(jì)增量?jī)r(jià)格、聯(lián)合開(kāi)發(fā)產(chǎn)品和售后服務(wù)等多方面內(nèi)容，同時(shí)我們對(duì)商務(wù)政策操作中一些細(xì)節(jié)也將進(jìn)行規(guī)范和約束。總之，2004年商務(wù)政策將是東風(fēng)客車(chē)底盤(pán)有限公司與用戶(hù)建立合作、實(shí)現(xiàn)共贏(yíng)的基礎(chǔ)與保障。相信2004年商務(wù)政策的出臺(tái)，將會(huì)受到廣大用戶(hù)的認(rèn)可與好評(píng)的。

　　提供強(qiáng)大的服務(wù)保障

　　問(wèn)：好的商務(wù)政策，肯定會(huì)得到用戶(hù)歡迎。不過(guò)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，好的產(chǎn)品、好的政策，還必須要有好的服務(wù)。東風(fēng)客車(chē)底盤(pán)有限公司有哪些服務(wù)舉措？

　　答：產(chǎn)品的銷(xiāo)售需要強(qiáng)大的服務(wù)保障體系的支撐，一個(gè)滿(mǎn)意的用戶(hù)，可以引導(dǎo)了十個(gè)潛在的客戶(hù)，"賣(mài)產(chǎn)品，更要賣(mài)服務(wù)"已成為商家的共識(shí)。事實(shí)上，售后服務(wù)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了它本身的范疇，成為爭(zhēng)奪客車(chē)市場(chǎng)的重要條件。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)的客車(chē)銷(xiāo)售中個(gè)體購(gòu)車(chē)比例達(dá)80%以上，而這些用戶(hù)不具備正常的維護(hù)保養(yǎng)條件，勢(shì)必要依賴(lài)和依靠客車(chē)廠(chǎng)家和底盤(pán)廠(chǎng)家來(lái)服務(wù)。為此，2004年以及在未來(lái)的發(fā)展中，我們將加強(qiáng)服務(wù)保障能力和保障體系的建設(shè)，一是將對(duì)使用我們底盤(pán)達(dá)到一定量的客車(chē)廠(chǎng)家提供易損件的儲(chǔ)備，并且派駐商務(wù)代表，提供有效、及時(shí)的售時(shí)服務(wù)；二是對(duì)結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴的用戶(hù)，如自身具有維修能力，我公司將協(xié)調(diào)建立更高效、快捷的專(zhuān)業(yè)客車(chē)底盤(pán)服務(wù)站，以上兩點(diǎn)是售時(shí)服務(wù)的保障。在今后服務(wù)保障方面，也就是第三點(diǎn)：我們將依托東風(fēng)汽車(chē)有限公司商用車(chē)公司的服務(wù)保障體系，并且與之簽訂了服務(wù)代理協(xié)議，將充分利用和發(fā)揮東風(fēng)1000多家服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)強(qiáng)大的、無(wú)時(shí)不在的、全天候的售后服務(wù)保障，從而讓使用東風(fēng)客車(chē)底盤(pán)的用戶(hù)無(wú)后顧之憂(yōu)。所有這些，就是要體現(xiàn)"關(guān)懷每一個(gè)人，關(guān)愛(ài)每一部車(chē)"的東風(fēng)理念。

　　瞄準(zhǔn)市場(chǎng) 開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路和高附加值、高技術(shù)含量的產(chǎn)品

　　問(wèn)：有了好的商務(wù)政策，有了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，似乎還差一樣很重要的內(nèi)容，那就是產(chǎn)品，請(qǐng)問(wèn)馮總，東風(fēng)客車(chē)底盤(pán)有限公司在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上采取了哪些措施？

　　答：產(chǎn)品的確非常重要。當(dāng)前客車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越趨激烈，而國(guó)外企業(yè)也十分看好我國(guó)的客車(chē)市場(chǎng)，中國(guó)入世后，國(guó)外著名的客車(chē)廠(chǎng)幾乎都以技術(shù)入股或合資等方式進(jìn)入中國(guó)，并呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭。他們不但帶來(lái)了資金，帶來(lái)了先進(jìn)的管理和全新的服務(wù)理念，更帶來(lái)了革命性的客車(chē)概念。因此，用發(fā)展的眼光看待未來(lái)，產(chǎn)品能否具有優(yōu)勢(shì)是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的集中體現(xiàn)。一個(gè)企業(yè)，沒(méi)有過(guò)硬的產(chǎn)品，就沒(méi)有市場(chǎng)，沒(méi)有用戶(hù)。我們產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的總的思路是，我們所有的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)立項(xiàng)都要來(lái)源于市場(chǎng)，來(lái)源于我們對(duì)市場(chǎng)的把握，也就是要溝通各層面、各梯級(jí)的用戶(hù)。不僅關(guān)注客車(chē)廠(chǎng)的信息，尤其要深入了解我們的終端用戶(hù)，即客運(yùn)公司、旅游公司、公交公司等，發(fā)揮我們的R&D系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，有針對(duì)性的進(jìn)行開(kāi)發(fā)。同時(shí)，將我們技術(shù)開(kāi)發(fā)延伸到客車(chē)廠(chǎng)家，使我們的技術(shù)部門(mén)成為客車(chē)廠(chǎng)家產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)的組成部分，協(xié)助開(kāi)發(fā)、共同開(kāi)發(fā)，從而開(kāi)發(fā)出更貼近市場(chǎng)、更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。公司將對(duì)于聯(lián)合設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的單位給予一定的政策支持，一是客車(chē)廠(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整時(shí)，我公司可派技術(shù)人員給予技術(shù)支持，共同開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)，二是選用我公司客車(chē)底盤(pán)上客車(chē)公告，每個(gè)品種給予兩臺(tái)底盤(pán)按合同價(jià)20%的優(yōu)惠，三是雙方聯(lián)合開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，底盤(pán)部分公告發(fā)生的費(fèi)用由我公司承擔(dān)，車(chē)身部分雙方簽訂相關(guān)協(xié)議后，我公司承擔(dān)30%的費(fèi)用。此外，我們將充分利用東風(fēng)特別是東風(fēng)、日產(chǎn)合資后強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)能力，為用戶(hù)提供高附加值、高技術(shù)含量的產(chǎn)品，全面提升我們公司的競(jìng)爭(zhēng)力，徹底改變我們以中型客車(chē)底盤(pán)為主的現(xiàn)狀，不斷提供滿(mǎn)足社會(huì)需求的產(chǎn)品，不斷擴(kuò)展我們產(chǎn)品線(xiàn)的寬度和深度。本次商務(wù)會(huì)我們將把依據(jù)市場(chǎng)新開(kāi)發(fā)的7款底盤(pán)展示和推介給客車(chē)廠(chǎng)家。

　　貼近市場(chǎng)的價(jià)格

　　問(wèn)：價(jià)格在企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中是一個(gè)很有效的競(jìng)爭(zhēng)手段，同時(shí)也是一個(gè)非常敏感的話(huà)題，請(qǐng)問(wèn)，客車(chē)底盤(pán)有限公司在今后將如何使用價(jià)格這個(gè)手段，而使自身的利益和市場(chǎng)最大化呢？

　　答：客車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，這種激烈，一方面是一個(gè)蓬勃局長(zhǎng)的市場(chǎng)，同時(shí)也是一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。價(jià)格是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的利器，我們作為一個(gè)企業(yè)當(dāng)然要追求利潤(rùn)，但是我們?cè)谧非罄麧?rùn)的同時(shí)，通過(guò)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，降低成本，從而將價(jià)格貼近市場(chǎng)。我們將價(jià)格優(yōu)惠、品質(zhì)好的產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)，使我們的合作伙伴在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)在價(jià)格上處于優(yōu)勢(shì)地位。我們的宗旨是要讓我們的合作伙伴獲取最大的利潤(rùn)，提高市場(chǎng)占有率，通過(guò)合作伙伴市場(chǎng)占有率的提高，從而提升我們東風(fēng)客底有限公司客車(chē)底盤(pán)的市場(chǎng)占有率。

　　打造一支專(zhuān)業(yè)的、一流的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍

　　問(wèn)：作為分管銷(xiāo)售的副總，你認(rèn)為東風(fēng)客車(chē)底盤(pán)有限公司怎樣才能實(shí)現(xiàn)"伙伴同心，合作共贏(yíng)"的公司發(fā)展戰(zhàn)略呢？

　　答：任何事情都要靠人來(lái)做，人的因素一直是我們首要考慮的問(wèn)題。我們將通過(guò)合理淘汰、有效培訓(xùn)等手段，精心打造、錘煉一支過(guò)硬的銷(xiāo)售隊(duì)伍，我們有計(jì)劃地邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)一些著名的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司及行業(yè)資深人士對(duì)我們的營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行培訓(xùn)，使我們的營(yíng)銷(xiāo)人員成為懂技術(shù)、懂經(jīng)營(yíng)的，顧問(wèn)型的、復(fù)合型的人才。我們將對(duì)外派駐我們的商務(wù)代表駐廠(chǎng)，貼近市場(chǎng)，解決廠(chǎng)家的困難，在內(nèi)部實(shí)行客戶(hù)經(jīng)理制。我們的合作伙伴提出的問(wèn)題，交給我們的商務(wù)代表客戶(hù)經(jīng)理辦理，提?quot;一對(duì)一"的服務(wù)。從商務(wù)代表到客戶(hù)經(jīng)理到營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，提供完整的"一對(duì)一"的服務(wù)。

　　特別值得一提的是，2004年，在經(jīng)營(yíng)理念上，我們推出了"兩個(gè)關(guān)注"，一是我們要關(guān)注客戶(hù)，一定要關(guān)注客戶(hù)的感受，關(guān)注我們的產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值，關(guān)注的客戶(hù)發(fā)展；二是關(guān)注細(xì)節(jié)，加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)，不斷改善我們的工作，從小事做起，在產(chǎn)品的交貨期上、產(chǎn)品的質(zhì)量上不斷地進(jìn)行工作的改善。只有首先做好內(nèi)部人的工作，才能有效地提供對(duì)用戶(hù)的服務(wù)。

　　致力于打造"東風(fēng)KD"客車(chē)底盤(pán)品牌

　　問(wèn)：你們?cè)诋a(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)等方面都制定了切實(shí)可行的措施，請(qǐng)問(wèn)在打造品牌方面，東風(fēng)客車(chē)底盤(pán)有限公司還有何舉措？

　　答："東風(fēng)"作為中國(guó)馳名商標(biāo)，主要優(yōu)勢(shì)是在載貨車(chē)方面。東風(fēng)客車(chē)底盤(pán)有限公司作為東風(fēng)汽車(chē)有限公司專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)客車(chē)底盤(pán)的企業(yè)，作為東風(fēng)形象必不可少的一部分，在未來(lái)的企業(yè)形象宣傳和策劃方面，我們將遵循科學(xué)的企業(yè)管理原則，導(dǎo)入CI工程，對(duì)我們公司形象進(jìn)行統(tǒng)一策劃、推廣。東風(fēng)客車(chē)底盤(pán)有限公司將要打造"東風(fēng)KD"客車(chē)底盤(pán)品牌，并且將打造"東風(fēng)KD"作為一項(xiàng)系統(tǒng)工程來(lái)作。2004年，我們要將打造的"東風(fēng)KD"品牌首先讓客車(chē)廠(chǎng)家認(rèn)同，最重要的是終端客戶(hù)，要讓他們認(rèn)可，選用東風(fēng)客車(chē)底盤(pán)產(chǎn)品。通過(guò)終端客戶(hù)的認(rèn)可來(lái)帶動(dòng)客車(chē)廠(chǎng)的認(rèn)可。我們現(xiàn)在是由客車(chē)廠(chǎng)家給用戶(hù)做工作，將來(lái)我們要讓終端客戶(hù)給客車(chē)廠(chǎng)家做工作，這是一項(xiàng)很值得做的工程。