好路成就好車，高速公路大省需要客車生產(chǎn)強(qiáng)勢企業(yè)。伴隨著山東高速公路“一日千里”的發(fā)展，中通客車控股股份有限公司（000957）乘勢而上，如同奔跑在高速公路上的黑馬，敢折東風(fēng)第一枝，一路高歌向云天——2003年12月1日，中通客車與印度尼西亞克利薩有限公司舉行隆重簽字儀式，合同約定首批出口中通客車500輛，價(jià)值達(dá)2600余萬美元。不僅如此，雙方同時(shí)達(dá)成后續(xù)出口中通客車意向，包括首批出口客車，總量達(dá)2000輛，總價(jià)值高達(dá)8億元。此次簽約是中通客車發(fā)展史上的一個(gè)新的里程碑，同時(shí)創(chuàng)造了我國客車出口一次性簽約量的最高記錄。

圖為中通客車?yán)詈Ｆ娇偨?jīng)理（右）與印尼簽訂目前國內(nèi)最大客車出口訂單

厚積薄發(fā) 形成核心競爭力

　　具有30多年客車生產(chǎn)歷史的中通客車，在今年9月接到來自阿聯(lián)酋的8輛客車訂單、首次敲開國際市場大門之前，尚無一輛客車出口，此次卻創(chuàng)造了我國客車出口“新高”，令業(yè)內(nèi)乃至全社會(huì)為之震動(dòng)。對于本次簽約巨額出口，公司董事長王慶福十分自信：“近年來，中通客車進(jìn)行了研發(fā)、生產(chǎn)、設(shè)備及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的充分準(zhǔn)備，公司參與國際競爭的條件已經(jīng)日益成熟。這張訂單是我們厚積薄發(fā)，打造核心競爭力的必然結(jié)果�！�

正如王慶福所言，中通客車今天的成功，絕非偶然。隨著我國高速公路里程的快速增長、加入WTO帶來的挑戰(zhàn)以及國內(nèi)客車行業(yè)的激烈競爭，客車日益呈現(xiàn)出高檔化和國際化的發(fā)展趨勢。根據(jù)這一形勢，中通公司在上個(gè)世紀(jì)末期便開始進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性調(diào)整，客車產(chǎn)品生產(chǎn)由以前的中低檔普通客車為主轉(zhuǎn)向以中高檔客車為主、兼顧低檔客車，產(chǎn)品基本覆蓋高中低檔、大中輕型各種類別，成功實(shí)現(xiàn)了向中高檔客車生產(chǎn)企業(yè)的轉(zhuǎn)型，公司的整體形象和市場價(jià)值得到顯著提升。

國內(nèi)銀行業(yè)競相看好中通客車。圖為王慶福董事長（右）出席銀行合作簽字儀式

　　通過走引進(jìn)國際先進(jìn)客車制造技術(shù)帶動(dòng)自身客車制造技術(shù)提升的道路，并在引進(jìn)、吸收過程中加大研發(fā)力度，中通客車具有了國內(nèi)領(lǐng)先、國際同步的客車制造水平。公司總經(jīng)理李海平告訴記者:“中通客車產(chǎn)品向上延伸的思路并不是逐級向上，而是一開始就在頂級客車市場上有了突破�！�

　　2000年4月，公司與世界頂級客車生產(chǎn)廠商——荷蘭BOVA公司達(dá)成高檔客車技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，引進(jìn)世界一流技術(shù)生產(chǎn)國內(nèi)最高等級的中通博發(fā)高檔客車。該產(chǎn)品投放市場后，受到客戶一致好評，并連續(xù)兩年獲得BAAV（世界客車聯(lián)盟）頒發(fā)的“最佳造型設(shè)計(jì)”和“最佳安全裝備”大獎(jiǎng)。同時(shí)，中通客車派出150名優(yōu)秀工程技術(shù)人員和工人技師先后在荷蘭博發(fā)公司接受正規(guī)技術(shù)培訓(xùn)，掌握博發(fā)技術(shù)的真諦，他們把學(xué)到的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和思想帶回來，在公司的各項(xiàng)工作有針對性地“克隆”，使公司的生產(chǎn)、技術(shù)、工藝、銷售、管理等各項(xiàng)工作得以全面提升。李海平認(rèn)為，直接占據(jù)客車市場的制高點(diǎn)，給中通的產(chǎn)品轉(zhuǎn)型奠定了一個(gè)非常好的基礎(chǔ)。由于博發(fā)客車在我國頂級客車市場中帶來的輻射效應(yīng)，中通的產(chǎn)品形象也正在逐漸遠(yuǎn)離低端。業(yè)內(nèi)人士則認(rèn)為：“通過借力頂級產(chǎn)品來擺脫長期的低端形象，中通的博發(fā)之路帶給國內(nèi)客車業(yè)一個(gè)經(jīng)典的案例�！�

2003年3月，中通客車年產(chǎn)1000輛高檔豪華客車的生產(chǎn)線投入使用，加快了公司前進(jìn)的步伐，競爭優(yōu)勢進(jìn)一步增強(qiáng)。在消化吸收歐洲先進(jìn)技術(shù)的基礎(chǔ)上，中通迅速開發(fā)出具有自主知識產(chǎn)權(quán)的“中通凱撒”、“中通凱越”、“中通TOP”等幾大高檔客車系列產(chǎn)品，所有產(chǎn)品通過國家“3C”認(rèn)證，順利實(shí)現(xiàn)了與國際標(biāo)準(zhǔn)的接軌。優(yōu)越的性價(jià)比、高雅豪華的獨(dú)特造型，使中通高檔客車一經(jīng)面世便受到客戶的高度認(rèn)可，訂單紛至沓來，尤其是中通博發(fā)、中通凱撒等俏銷南方市場，成功進(jìn)入上海、廣州、深圳、香港等中心大城市。12月23日，李海平自豪地告訴記者：“目前在生產(chǎn)線上的高檔豪華客車的訂單車有80多輛�！闭�是依靠產(chǎn)品優(yōu)勢和制造技術(shù)優(yōu)勢，中通客車受到越來越多的國內(nèi)外客戶的青睞。

圖為銷售公司經(jīng)理馬湘紅在頒獎(jiǎng)現(xiàn)場（右二）

伴行美麗 差異營銷拓展市場

山東省交通廳高洪濤副廳長在世姐賽指定用車中通客車發(fā)車儀式上講話 厄瓜多爾小姐出席中通客車在三亞舉行的世姐賽指定用車交車儀式 世姐賽季軍中國小姐關(guān)琦與中通客車親密接觸 世姐賽網(wǎng)絡(luò)小姐得主澳大利亞小姐與中通博發(fā)競風(fēng)流

2003年10月，在市場上一路凱歌的中通客車“邂逅美麗”——由于其卓越的性能和出色的市場表現(xiàn)，中通客車被指定為第53屆世界小姐總決賽接待專用車，并承擔(dān)在西安、上海、北京、海口等城市進(jìn)行的“美麗的眼睛看中國”世界小姐中國巡游活動(dòng)的出行重任。中通客車的實(shí)力再次得到充分的印證。 　　在長達(dá)近30天的時(shí)間里，106位準(zhǔn)世界小姐集體亮相并巡游西安、上海、北京、�？诘瘸鞘�，成為所到之處最被津津樂道的話題。世界各國參賽佳麗們在各地留下靚麗身影的同時(shí)，她們乘坐的中通博發(fā)、中通凱撒也以其搶眼的外型、豪華舒適的品質(zhì)當(dāng)仁不讓地?fù)屪吡耸澜銈儾簧夔R頭，成為媒體和社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)，社會(huì)公眾對這兩款亮相在世界面前的國產(chǎn)客車贊嘆有加，認(rèn)為它們代表了目前國產(chǎn)客車制造工藝和技術(shù)的不俗水準(zhǔn)。在巡游以及決賽期間，無論是各級領(lǐng)導(dǎo)、“世姐”，還是摩肩接踵的參觀者，都對中通博發(fā)、中通凱撒的獨(dú)特外觀造型、優(yōu)越行駛性能以及安全性、舒適性給予了高度評價(jià)，一致認(rèn)為此次活動(dòng)選用中通客車作為接待用車能夠充分體現(xiàn)“美麗、健康、智慧、愛心”的巡游宗旨，同時(shí)也向世人展示了中國客車制造業(yè)近年所取得的長足發(fā)展。有媒體甚至不吝溢美：“中通客車是本次世姐大賽的第107位參賽者�！� 　　靚車美人相映成輝，光芒四射的世界小姐與浩浩蕩蕩的中通車隊(duì)向中國、向世界展現(xiàn)了一幅美麗的風(fēng)景，同時(shí)也在一個(gè)相當(dāng)廣泛的范圍和高度上展示提升了了中通品牌，其影響力超過任何一次重量級的媒體廣告宣傳，為中通客車取得更多的市場份額奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。一位業(yè)內(nèi)資深人士評價(jià)說：“近年來，中通為國家一級道路運(yùn)輸企業(yè)——新國線運(yùn)輸集團(tuán)有限公司提供了一批又一批高檔豪華客車，兩者已經(jīng)結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。既然中通有實(shí)力幫助‘新國線’完成世界小姐大賽接待任務(wù)，也就有充分的實(shí)力幫助其他企業(yè)占據(jù)其他運(yùn)輸市場�！� 市場驗(yàn)證了這位資深人士的評價(jià)。11月份，中通客車新增銷售量穩(wěn)居全國客車銷售排行榜之首；截止到12月22日，當(dāng)月產(chǎn)值“牛氣沖天”地突破了1億元。而在香港、新加坡和迪拜這3大世界自由港，都有了中通客車的獨(dú)家代理商，某代理商甚至為此主動(dòng)終止了與世界著名客車商的代理合同。 　　若干年前，有關(guān)人士曾形象地將中通客車比喻成一頭睡獅，而此次打出“產(chǎn)品”加上“差異營銷”這一套瀟灑漂亮的“組合拳”，充分證明這頭睡獅正在醒來。中通營銷公司總經(jīng)理馬湘紅告訴記者：“今年我們在幾個(gè)非常具有輻射力的市場區(qū)域做出了不凡的表現(xiàn)。在上海、廣州、深圳這樣對于客車要求極其嚴(yán)格的區(qū)域獲得了相當(dāng)數(shù)量的訂單，上海交通運(yùn)輸部門、廣州交通集團(tuán)和深圳機(jī)場等都認(rèn)可了中通的產(chǎn)品，這給了我們非常大的信心�！瘪R湘紅同時(shí)表示，傳統(tǒng)區(qū)域的市場仍然是中通的立本之地�！斑@些老客戶過去對中通的印象很多還停留在低檔車上，我們希望讓他們了解現(xiàn)在的中通�！� 　　路作琴弦車是曲，在大江南北，在長城內(nèi)外，中通高檔豪華客車日益成為一道道奔馳流動(dòng)的靚麗風(fēng)景線。   李　雋