放眼全球客車行業(yè)市場，中國客車品牌的競爭力近年來逐步增強(qiáng)，但由于海外市場不同地區(qū)差異性較大，環(huán)境復(fù)雜，客車出口仍然面臨諸多挑戰(zhàn)。然而，近年來宇通客車在海外市場的優(yōu)秀表現(xiàn)讓我們堅(jiān)信，“中國制造”走出國門，走向世界是必然。宇通客車作為中國客車制造業(yè)代表，也成為中國客車向世界展示中國制造的一張閃亮的名片。

　　現(xiàn)階段，宇通在海外市場已經(jīng)形成歐美、中東、亞太、拉美、獨(dú)聯(lián)體、非洲等六大區(qū)域的發(fā)展布局，覆蓋120多個(gè)國家和地區(qū)。截止2017年上半年，宇通累計(jì)實(shí)現(xiàn)出口客車4356臺，同比增長16.94%，連續(xù)第七年位居世界第一，成為單廠銷售量最大的客車企業(yè)。宇通已然成為國際客車市場上的一支主力軍，繼續(xù)領(lǐng)跑中國客車行業(yè)。

　　拓展國際版圖 助力“中國制造”海外揚(yáng)名

　　在開拓海外市場方面，宇通持續(xù)發(fā)力歐洲高端市場，樹立其中國制造走出去的新標(biāo)桿。據(jù)悉，全球大中型客車市場年需求量約40萬臺，其中宇通獨(dú)家占比在15%左右。除中國市場年需求量15萬輛之外，海外市場的年需求量為約25萬臺。

　　從2002年實(shí)現(xiàn)第一臺客車出口到2006年獲得中國汽車行業(yè)首張從出口免驗(yàn)證書，成為國家整車出口基地;再到2007年與古巴簽署5348臺合同，總價(jià)值達(dá)3.7億美元，創(chuàng)下中國汽車出口記錄……并以世界最大客車供應(yīng)商的身份受邀參加法國客車運(yùn)營商聯(lián)合會(FNTV)第23屆年度會議，成為唯一一個(gè)在聯(lián)合國氣候大會上進(jìn)行展示和推廣的非歐客車品牌。

宇通海外營銷常務(wù)副總常浩接受客車網(wǎng)采訪

　　隨著宇通的海外版圖不斷擴(kuò)張與延伸，宇通客車批量遠(yuǎn)銷至古巴、委內(nèi)瑞拉、俄羅斯、以色列、沙特以及澳門、臺灣等30多個(gè)國家和地區(qū)。宇通海外營銷常務(wù)副總常浩向客車網(wǎng)介紹，在海外市場上，宇通已經(jīng)在部分區(qū)域市場綜合市場占有率達(dá)到10%以上。在古巴、委內(nèi)瑞拉等市場，宇通已經(jīng)成為當(dāng)?shù)刈钪饕目蛙嚬?yīng)商，在當(dāng)?shù)亟鼉赡晷萝嚫轮校钔蛙囂幱诮^對領(lǐng)先的優(yōu)勢，占有率超過90%以上。

　　值得一提的是，宇通在2016年與古巴簽訂《古巴公共交通改善及客車產(chǎn)能提升方案合作框架協(xié)議》，支持古巴政府改善公共交通、提升客車產(chǎn)能發(fā)展，涉及的客車數(shù)量之多、金額之大，創(chuàng)造了中國客車行業(yè)出口的新紀(jì)錄; 2016年累計(jì)向以色列、法國、英國等歐洲市場發(fā)運(yùn)近千余臺客車，位居中國客車行業(yè)第一。

　　以“古巴模式”為樣板 著力開發(fā)重點(diǎn)市場

　　回顧過去的五年，宇通海外品牌形象及品牌美譽(yù)度不斷提升。近年來宇通的海外朋友圈越來越大，客戶滿意度也越來越高。截止2016年，宇通在歐洲市場的保有量達(dá)到了6000輛。市場戰(zhàn)略從“以我為主，打陣地戰(zhàn)”發(fā)展到現(xiàn)在“主推古巴模式，開發(fā)重點(diǎn)市場”。

　　常浩向客車網(wǎng)介紹，在宇通內(nèi)部來說，“古巴模式”已經(jīng)成為一種戰(zhàn)略，真正意義在于針對不同市場、客戶、環(huán)境制定更有效的策略，通過一系列解決方案的提供在為客戶提供價(jià)值的同時(shí)提升宇通海外市場品牌美譽(yù)度，實(shí)現(xiàn)從“獵手”到“耕耘者”的過度。

　　在將客車出口各國過程中，宇通探索了一套成功的經(jīng)營方式，其中“古巴模式”是集大成者，備受好評業(yè)界推崇，其針對不同客戶、不同市場的需求，給予相應(yīng)的產(chǎn)品、配件、融資以及全面的保障，從而提升銷量和市場占有率，提升品牌美譽(yù)度，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。古巴市場的成功對海外其他市場的經(jīng)營和開拓具有很強(qiáng)的參考意義，并提供了很多的寶貴經(jīng)驗(yàn)。

　　常浩介紹，宇通和古巴的合作始于2005年,以第一批12臺客車的出口拉開了合作序幕，之后雙方在互相信任、合作共贏的基礎(chǔ)上進(jìn)行了長期的合作。2007年5月，鑒于宇通客車在古巴市場的良好表現(xiàn)及完善的售后服務(wù)，宇通與古巴正式簽約，古巴將從宇通集團(tuán)采購5348臺客車，總價(jià)值達(dá)3.7億美元。這是近十年來中國汽車行業(yè)出口金額最大的一宗訂單合同。

　　憑著過硬的質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，宇通在古巴市場創(chuàng)造了多個(gè)紀(jì)錄世界客車出口紀(jì)錄。截至2016年2月，宇通集團(tuán)已累計(jì)向古巴出口客車5,827臺，出口占有率達(dá)99.9%，車型覆蓋城市公交車、長途客運(yùn)車、勞工車、校車、旅游車等多個(gè)領(lǐng)域，其良好的產(chǎn)品性能、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)及穩(wěn)定的配件渠道使宇通客車深入人心。

在法國巴黎街頭運(yùn)行的宇通客車

　　在古巴市場經(jīng)營了十年后，宇通現(xiàn)已擁有32家忠誠客戶，包括(Transgaviota、EPTH、Empresa de Ómnibus Nacionales、TRANSMETRO)，古巴兩家大型旅游運(yùn)輸公司、公交公司、省際客運(yùn)公司、通勤車公司、校車公司、機(jī)場擺渡車公司等。

　　在古巴，宇通客車已經(jīng)用實(shí)力證明，不論是產(chǎn)品還是服務(wù)，都毋庸置疑地得到了古巴人民的肯定和喜愛，古巴人民也把宇通看做是古巴公共交通運(yùn)輸業(yè)的功臣。宇通就像是一棵棵向上生長的參天大樹，在古巴的國土上落地生根，開花結(jié)果。如今在古巴，宇通客車已不僅僅只是一種公共交通工具，更是古巴社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展、古巴人民美好生活的象征。

　　乘“一帶一路”東風(fēng) 宇通收獲頗豐

　　“一帶一路”對于宇通來說，是非常重要的契機(jī)，乘“一帶一路”東風(fēng)，宇通也收獲頗豐。未來宇通考慮更多的是一些共商共建共享的原則，把技術(shù)和融資能力帶給更多的一帶一路國家，融入國家戰(zhàn)略，提升一帶一路國家市場份額的同時(shí)把宇通的品牌打響。

　　隨著中巴經(jīng)濟(jì)走廊的推進(jìn)，高速公路的建設(shè)，對客車的需求也有所變動。常浩向客車網(wǎng)介紹，宇通計(jì)劃在沿線市場的招標(biāo)希望從道路建設(shè)、車輛運(yùn)營等等各方面都交給總包商來負(fù)責(zé)，多方協(xié)同、優(yōu)勢互補(bǔ)進(jìn)行市場開拓。同時(shí)在過程中宇通也會抓住國家政策和行業(yè)的發(fā)展機(jī)會，為創(chuàng)造新的市場機(jī)會逐步發(fā)力。

哈瓦那街頭的宇通客車

　　宇通在海外市場客戶有上千，其中80%的都是老客戶;未來宇通海外計(jì)劃是優(yōu)先推廣“古巴模式”，抓住新能源窗口期，從產(chǎn)品的供應(yīng)商改變?yōu)榉?wù)的提供商。常浩補(bǔ)充說。

　　為進(jìn)一步更好服務(wù)海外終端市場客戶，宇通在2009年建立建立了專門針對海外售后服務(wù)工作的培訓(xùn)基地。2007年至今，宇通先后組織古巴、科威特、加納、澳門、烏拉圭等多個(gè)海內(nèi)外國家和地區(qū)的經(jīng)銷商售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)前來宇通考察學(xué)習(xí)。通過學(xué)習(xí)，學(xué)員們熟練掌握了宇通的售后服務(wù)政策和流程，深刻領(lǐng)悟了宇通客車的產(chǎn)品技術(shù)、工藝?yán)碚撆c實(shí)踐。

　　宇通堅(jiān)持“以服務(wù)提升核心競爭優(yōu)勢”，截止2016年底，除中國本土外，宇通已在全球擁有約202家授權(quán)服務(wù)站，323個(gè)授權(quán)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，并向重點(diǎn)市場派遣服務(wù)工程師與維修技師常駐服務(wù)。同時(shí)，在古巴、迪拜、委內(nèi)瑞拉、澳大利亞、巴拿馬等區(qū)域設(shè)立海外配件中心庫，擁有沙特、菲律賓、斯洛伐克、新加坡等9個(gè)配件寄售庫，確保全球配件快速供應(yīng)。并且還與各總成供應(yīng)商康明斯、玉柴、ZF等公司簽訂了聯(lián)合服務(wù)協(xié)議，遍布全球的供應(yīng)商服務(wù)網(wǎng)絡(luò)共同為海外客戶車輛運(yùn)營保駕護(hù)航。

　　回眸光輝過往 未來砥礪前行

　　總結(jié)宇通海外總體市場表現(xiàn)，常浩告訴客車網(wǎng)記者，2005年是宇通海外出口的元年，2000年左右就開始調(diào)研海外市場以及市場需求，截止2016年共銷售135個(gè)國家，全球五大洲幾本都已經(jīng)覆蓋。

　　宇通最早接觸亞非拉發(fā)展中國家市場，后續(xù)接觸金磚國家市場，近期拓展至發(fā)達(dá)國家市場，市場分布的質(zhì)量越來越高。截止2016年出口市場份額行業(yè)第一位，出口份額占38%。2016年宇通一共生產(chǎn)銷售70988臺，排名世界第一，出口7121臺，其中燃?xì)饪蛙囌既种唬隹诮Y(jié)構(gòu)和質(zhì)量也越來越好，取得的市場份額也越來越大。2017年已經(jīng)獲取了法國客戶50臺新能源訂單，26臺已經(jīng)交付，后續(xù)也將在年內(nèi)陸續(xù)交付。

　　而在新能源領(lǐng)域，無論從技術(shù)還有市場層面中國市場是一枝獨(dú)秀，也是引領(lǐng)者，這對于客車制造企業(yè)來說是一個(gè)利好。常浩表示，除了歐洲市場，周邊的泰國、新加坡市場都對新能源提出了明確需求，宇通的新能源樣車也在俄羅斯進(jìn)行試運(yùn)行。新能源是實(shí)現(xiàn)中國客車在國際市場上實(shí)現(xiàn)彎道超車的機(jī)會，宇通的理念也非常明確，就是對客戶負(fù)責(zé)、對市場負(fù)責(zé)、對中國客車品牌負(fù)責(zé)。

　　談及今后日常規(guī)劃，常浩表示，宇通目前在技術(shù)儲備、服務(wù)保證都更上了一層臺階，2017年計(jì)劃出口9000臺左右，大概占總銷量的15%左右有，未來5年計(jì)劃達(dá)到30%。從2017年開始，宇通結(jié)合自身技術(shù)和產(chǎn)品集中資源重點(diǎn)開發(fā)戰(zhàn)略目標(biāo)市場，放眼歐美高端市場以及包括中東、亞太、拉美等主力市場，目標(biāo)是成為國際主流的客車供應(yīng)商、客戶出行解決方案的提供商。從簡單的賣產(chǎn)品到位客戶提供解決方案，最后到合作共贏。

　　惟創(chuàng)新者強(qiáng)。近年來，宇通數(shù)次展現(xiàn)面向世界客車市場的外交“大手筆”，也成就了中國客車向世界展示“中國制造”的絕佳契機(jī)。從產(chǎn)品出口到品牌出口，宇通有選擇的海外市場發(fā)展戰(zhàn)略不僅保證了自身發(fā)展的成功，也為中國客車走向世界提供了一套良好的發(fā)展思路，同時(shí)為中國客車的海外品牌戰(zhàn)略注入新的思想和活力。

　　作為中國客車行業(yè)的龍頭企業(yè),宇通將“創(chuàng)造價(jià)值”作為企業(yè)發(fā)展的源動力。未來，宇通在國際客車舞臺上彰顯怎樣的形象?又將在全球客車業(yè)發(fā)揮怎樣的作用?業(yè)界充滿期待。