在中國，"德國制造"、"德國品質"一直被認為是客車制造業(yè)的頂端代表，"技術先進"、"工藝精湛"、"質量可靠"是德國產品的代言詞。在德國，技術滯后的"中國市場"所帶來的更為廣闊的拓展空間則是他們注目的焦點，雙方各具的價值使得彼此互相吸引。 

   在這股不斷攪拌升溫的市場潮流中，1975年，全球最大的傳動技術、轉向技術和車橋技術的專業(yè)公司---德國ZF集團加入到了中國市場，1998年成立了獨資公司采埃孚傳動技術（蘇州）有限公司< 以下簡稱ZF（蘇州）>負責客車市場。之后，ZF（蘇州）在中國客車發(fā)展歷史中占據了越來越重的分量，并以其豐富的海外市場經驗和先進技術理念影響著中國客車業(yè)。那么，ZF是如何步步推進，走好中國市場的每一步？為此，記者采訪了ZF集團客車車橋事業(yè)部副總裁Rainer Klemm先生和ZF（蘇州）總經理廖利恒先生。通過進一步溝通了解，記者覺得可以用"四"大關鍵詞來解讀ZF（蘇州）成功的九年歷史。

 
   從左到右：采埃孚傳動技術（蘇州）有限公司總經理廖利恒先生
和ZF集團客車車橋事業(yè)部副總裁Rainer Klemm先生 

   關鍵詞一：戰(zhàn)略合作
   ZF要成為中國客車企業(yè)的共同合作伙伴

   "合資可能對某類企業(yè)、某些產品來說比較合適，但中國客車市場不適合。"ZF車橋事業(yè)部副總裁Rainer Klemm先生告訴記者說，"在中國，我們也有很多合資企業(yè)，但從中國客車市場來看，由于國內主流的客車生產企業(yè)實力都差不多，規(guī)模都差不多，在這種情況下，我們更希望成為大家共同信賴的合作伙伴，而不是僅僅跟其中一家。""同時，我們看到，在1998年，1999年，中國客車已經成為世界客車市場的重要一部分。無論是公交客車，還是旅游客運客車，都處于一個產品升級的重要時候。在這種情況下，ZF集團作為世界車橋產品的引導者，理所當然要到中國客車市場。"Rainer Klemm先生補充道。

   事實肯定了ZF集團在中國的市場戰(zhàn)略。1998年，為了將ZF客車傳動及底盤技術集中在一個公司以便更有效、更專業(yè)的為中國客車提供支持，ZF（蘇州）獨資公司在中國注冊成立，負責中國市場客車用機械變速箱、自動變速箱、車橋及轉向系統(tǒng)應用技術、市場開發(fā)及銷售。而當時，在中國，自第一臺客車于1957年生產，從起初的"挪用"卡車底盤，最初的滿足運輸運載需求，上世紀90年代末正處于過渡到"追求舒適、環(huán)保"的高品質客車水平的醞釀階段?？梢哉f，從上世紀末至今正是中國客車產品升級的關鍵時期，是中國客車發(fā)展的"黃金時代"。

   1999年，低地板公交客車概念初次進入中國，與上海巴士和常州長江客車公司接觸；2001年，旅游和客運資質升級，客車市場正在悄然改革；2002年，大型客車產品逐漸得到市場認同；2005開始，北京公交市場為了迎接2008奧運會開始進行大規(guī)模的城市公交客車的更新?lián)Q代，節(jié)能、環(huán)保產品成為進入北京市場的首要指標。2006年，更高可靠性能要求的BRT快速公交在杭州、西安、昆明、上海、天津、重慶等各大城市開始規(guī)劃建設運行。同時，客車安全問題不斷提上日程，主動安全性能要求不斷提高，緩速器、盤式制動器、ABS、自動調整臂等裝置已經不斷成為客車的一部分。

   在國內市場發(fā)展迅猛，然技術略帶滯后的情況下，一直走在市場的前端，引領尖端技術潮流，擁有精湛車橋技術、變速箱傳動技術沉淀、BRT市場運行經驗、高性能高可靠性的傳動與底盤技術的ZF集團無疑成為國內客車廠家和公交公司的重要合作伙伴。自2002年來，北京公交的低地板客車全部指定裝配ZF低地板車橋，匹配北京京華、丹東黃海、廈門金龍、宇通客車、廈門金旅、金華等客車廠家。國內BRT快速公交客車車橋系統(tǒng)均由ZF獨家配套。在高檔客車市場，ZF成為了國內客車企業(yè)重點合作對象，廈門金龍等企業(yè)與ZF建立了長期戰(zhàn)略合作關系。在海外市場，ZF成熟的海外市場運用經驗以及服務網絡更是占據優(yōu)勢，蘇州金龍海格客車出口多哈500臺全部采用ZF自動變速箱。

   關鍵詞二：技術引領
   ZF堅持引進最新技術，支持中國客車進步

   革新，有自上而下，亦有從外到內，縱觀中國客車最近十年突出變化，除了內部堅持自主創(chuàng)新，更不可忽視國外先進技術這股外部力量對中國客車市場的深遠影響。在底盤與傳動技術方面，ZF（蘇州）總經理廖利恒先生告訴記者說，"ZF是第一個引進低地板車橋、盤式制動器、緩速器、獨立懸掛前橋到中國市場。"而這些技術現(xiàn)在成為了目前國內客車市場發(fā)展的主流曲目，低地板滿足公交市場快捷便利需求，盤式制動器減少蹄片磨損、提高制動力矩和使用壽命，緩速器提高客車主動安全性能、獨立懸掛前橋雖然目前每年數量不是很多在一百臺左右卻因為可大大提高舒適度和穩(wěn)定性將是未來發(fā)展趨勢。

   是引入本國市場即將淡出的技術在中國市場再炒一把，還是堅持導入新進血液幫助中國客車更快發(fā)展？在這點，廖總強調說，"ZF不像有些公司不把最新的東西帶進中國。我們認為，對于堅持走傳動與底盤技術這么一個高端市場路線的ZF集團來說，只有支持中國客車技術進步，促進更高品質、更高性能技術力量發(fā)展，中國的客車市場發(fā)展才能更快。這樣，ZF集團的市場空間才能更大，這是一個'雙贏互利'的市場選擇。"

   此外，廖總也表示，ZF也希望在支持中國客車的進步的同時，帶領越來越多的中國客車走向世界。如今，ZF集團在全球各地擁有120家生產工廠，遍布歐洲、南美、北美等市場，擁有上千個項目，當地客戶都很了解ZF，是ZF的成熟用戶。在這種情況下，可以更好利用ZF集團的海外影響力推進中國客車走向世界。

   關鍵詞三：系統(tǒng)供應
   ZF致力提供完整的傳動及底盤系統(tǒng)

   與其它供應商的不同之處，ZF是中國客車領域第一家供應完整底盤系統(tǒng)的廠商，包括變速箱、一體式液力緩速器、離合器、前后橋、轉向系統(tǒng)及空氣懸掛系統(tǒng)。在ZF看來，精湛的底盤技術正是得力于變速箱傳動系統(tǒng)，車橋系統(tǒng)，動力轉向系統(tǒng)之間的完美配合。

   據廖總介紹，ZF擁有機械變速箱、自動變速箱、機械自動變速箱三類變速箱，可以滿足更多細分市場的需求，而不單單只是AT自動變速箱。此外，ZF變速箱是專門為客車設計的，擁有一體式液力變速器，在客車方面更具有發(fā)言權。

   在自動變速箱方面，從1980年以來，ZF Ecomat變速箱不斷改進，1988年換檔和診斷開始采用電控技術，1998年，ZF推出Ecomat 2，采用了CAN總線技術、新的電控系統(tǒng)，2002年，Ecomat 2+推出，帶自學習功能的電子控制單元優(yōu)化了換檔品質和燃油消耗，目前是Ecomat 4，輸入扭矩提升至1,750Nm，并且增加一個優(yōu)化的冷卻單元。而面對市場前景越來越看好的AMT機械自動變速箱方面，廖總告訴記者，ZF針對這一市場將有新的市場規(guī)劃，目前暫時不方便透露。

   ZF采埃孚，念快點聽起來像"橋父"，而這個稱譽用來肯定ZF低地板車橋帶來的影響力一點也不為過。25年前， ZF門式車橋的研發(fā)成功重新書寫了公交客車發(fā)展歷史，公交客車結構由此發(fā)生了一次革命性的變化，一個新的名稱--低地板公交客車誕生了。低地板車橋的出現(xiàn)，使得客車地板高度從原來（三個踏級）700 mm一下子降低到（一個或二個踏級）450 mm至現(xiàn)在的超低地板（一個踏級）350 mm，極大的實現(xiàn)了快捷便利的城市公交運作需求。如今，經過由ZF公司提供的低地板車橋已經被全球城市公交線路廣泛應用，受到用戶的廣泛好評和歡迎。除了公交市場，ZF前后橋系統(tǒng)在客運、旅游市場同樣出色?？諝鈶覓煜到y(tǒng)、空氣彈簧、減震器和前后橋盤式制動器的高端車橋系統(tǒng)大大提高了舒適度。

   2006年，2007年，在北京公交集團的車輛總成及零部件招標中，ZF被指定為動力轉向機的唯一供應商，再一次肯定了ZF轉向機的高度可靠性。強勁的葉片式轉向助力油泵"心臟"系統(tǒng)確保了轉向機的運作，減少了轉向阻力和維修幾率；可變速比的設計提高了轉向的舒適性，減少了司機勞動量。

   關鍵詞四：國產化
   ZF努力提高國產率滿足中國客戶價格方案

   "我們不滿意今年的國產率，明年的重點還是成本"，從與廖總的溝通中記者感覺到ZF實現(xiàn)國產化的決心。

   與歐洲成熟客戶的想法不同的是，目前中國客戶對于初期的購買成本仍很看重，當然隨著市場運用的不斷發(fā)展，會有越來越多的用戶關心使用成本，考慮產品的生命期，注重產品的可靠性、壽命以及維修。但正是在這種初期成本理念支配的情況下，如何提供適合的價格方案，更快切入市場用戶需求，ZF集團加大了"國產化"進程。

   Rainer Klemm先生說，公交車的國產化是ZF近兩年規(guī)劃重點，今年1月1日，ZF前橋已經在杭州生產，后橋也將在2008年開始，今年計劃3000根車橋的產量，基本滿足了中國市場需求。在9月3日，ZF集團贈送給北京公交奧運電動車用車橋50套，正是來自于杭州工廠生產。今后，ZF將陸續(xù)實現(xiàn)客運和旅游車橋在中國市場的國產化。

   "但是，ZF不會通過國產化來降低產品質量"，Rainer Klemm先生強調說，"通過國產化，降低成本，快速滿足市場需求，這是我們的目標，但質量絕對要放在第一位。"

   結束對Rainer Klemm先生和廖總的采訪后，記者心里又多了一份期待，不知明年ZF產品的國產率能達到多少，體現(xiàn)在產品價格上又是怎么樣的呢？讓我們拭目以待！