經(jīng)過(guò)近10年的發(fā)展，中國(guó)客車(chē)業(yè)無(wú)論從技術(shù)水平還是生產(chǎn)規(guī)模都發(fā)生了翻天覆地的變化，同時(shí)也涌現(xiàn)出一大批揚(yáng)名中外的客車(chē)企業(yè)，產(chǎn)生了一大批成熟可靠、被市場(chǎng)所熱捧的客車(chē)產(chǎn)品。尤其是在近幾年客車(chē)市場(chǎng)的差異化和用戶(hù)需求的多樣化的大背景下，我國(guó)客車(chē)從產(chǎn)品、價(jià)格、品牌、造型都在不斷走向細(xì)分化之路。

國(guó)內(nèi)主要客車(chē)品牌

　　或許大家還能清晰地記得，在10年前的中國(guó)客車(chē)市場(chǎng)，每一特定市場(chǎng)領(lǐng)域，也僅有少量的車(chē)型，但10年之后，基本上每一家客車(chē)企業(yè)在公路客運(yùn)、城市公交以及旅游團(tuán)體等任何一部分的產(chǎn)品都有幾十款甚者上百款，幾乎每一個(gè)以5萬(wàn)元為單位的價(jià)格區(qū)間，都有十幾款車(chē)型在競(jìng)爭(zhēng)，這就是我國(guó)客車(chē)產(chǎn)品細(xì)分之路的結(jié)果，也是我國(guó)客車(chē)業(yè)不斷成熟走向的標(biāo)志！

　　用戶(hù)需求多樣化是市場(chǎng)細(xì)分的動(dòng)力

　　在探討這個(gè)問(wèn)題之前，我們首先要弄明白一個(gè)概念：什么是市場(chǎng)細(xì)分？所謂市場(chǎng)細(xì)分是指營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)用戶(hù)的需要和欲望、購(gòu)買(mǎi)行為和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干用戶(hù)群的市場(chǎng)分類(lèi)過(guò)程。每一個(gè)用戶(hù)群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是具有類(lèi)似需求傾向的用戶(hù)構(gòu)成的群體。而我們要探討細(xì)分的真正動(dòng)力，就必須將客車(chē)消費(fèi)放到整個(gè)社會(huì)轉(zhuǎn)型的宏觀(guān)視野下來(lái)考量。

　　按照社會(huì)學(xué)的原理，當(dāng)一個(gè)國(guó)家的人均GDP在5000～3000美元之間時(shí)，整個(gè)社會(huì)將加速?gòu)膫鹘y(tǒng)的一元結(jié)構(gòu)社會(huì)向多元化的現(xiàn)代社會(huì)轉(zhuǎn)型。而伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速普及和傳播的分眾化，整個(gè)社會(huì)將從“多元化”向“碎片化”轉(zhuǎn)型，反映在消費(fèi)領(lǐng)域，就是消費(fèi)者因價(jià)值觀(guān)、審美需求等方面的差異而被分割成一個(gè)一個(gè)“碎片”，當(dāng)這些“碎片”產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為時(shí)，便形成了細(xì)分市場(chǎng)。就目前我國(guó)客車(chē)業(yè)的狀況來(lái)說(shuō)，經(jīng)過(guò)近些年的發(fā)展，產(chǎn)品的細(xì)分之路已經(jīng)略見(jiàn)端倪，主要體現(xiàn)在公路客車(chē)領(lǐng)域的宇通，旅游客車(chē)領(lǐng)域的金龍，公交客車(chē)領(lǐng)域的黃海，高檔客車(chē)領(lǐng)域的浙江青年，鄉(xiāng)村客車(chē)領(lǐng)域的河南少林，這些企業(yè)在各自的細(xì)分市場(chǎng)上占據(jù)著無(wú)可爭(zhēng)議的龍頭地位。

　　 實(shí)行市場(chǎng)細(xì)分對(duì)客車(chē)生產(chǎn)企業(yè)有那些好處？

　　細(xì)分市場(chǎng)，準(zhǔn)確地講是用戶(hù)細(xì)分。而對(duì)生產(chǎn)者的好處就在于外部市場(chǎng)引領(lǐng)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)。說(shuō)白了，以目標(biāo)用戶(hù)為目標(biāo)來(lái)展開(kāi)企業(yè)的產(chǎn)品線(xiàn)結(jié)構(gòu)調(diào)整。主要體現(xiàn)在，合理的市場(chǎng)細(xì)分有利于企業(yè)制定合適的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，恰到好處的把握營(yíng)銷(xiāo)契機(jī)，制定有效的策略與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡，同時(shí)還能有效把握用戶(hù)的心理和需求，有針對(duì)性地開(kāi)拓新的市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

　　就拿快速公交BRT來(lái)說(shuō)吧,由于它與普通公交相比具有速度快、運(yùn)量大、運(yùn)行準(zhǔn)點(diǎn)可靠；與軌道交通相比又具有建設(shè)周期短、建設(shè)成本低等特點(diǎn)，得到了世界各國(guó)的認(rèn)可和推薦，正如巴西專(zhuān)家保羅所說(shuō)：快速公交BRT是可以和地鐵運(yùn)營(yíng)相媲美的交通模式，其建設(shè)成本相當(dāng)于地鐵建設(shè)的5%至50%，如果實(shí)施了BRT系統(tǒng)建設(shè)，一個(gè)快速高效的城市交通體系將很快展現(xiàn)。其優(yōu)點(diǎn)已經(jīng)足夠影響急于解決交通問(wèn)題又暫無(wú)條件建設(shè)軌道交通的大多數(shù)中國(guó)城市的決策，同時(shí)也為客車(chē)企業(yè)帶來(lái)了無(wú)限的商機(jī)。

BRT運(yùn)營(yíng)速度可達(dá)普通公交的1.5-2倍

　　然而機(jī)遇和挑戰(zhàn)從來(lái)都是一對(duì)孿生姐妹，相互依存。在如此的機(jī)遇面前，挑戰(zhàn)也同時(shí)存在。為了滿(mǎn)足線(xiàn)路通暢的要求，BRT系統(tǒng)對(duì)車(chē)輛提出了很高的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，必須具備大容量、快速度、節(jié)能、低排放、低噪聲、低地板、低入口和高可靠性的特點(diǎn)。從國(guó)內(nèi)現(xiàn)已建成并投入運(yùn)營(yíng)的幾條快速公交線(xiàn)路看，基本選用了使用進(jìn)口總成、長(zhǎng)18米的鉸接式公共汽車(chē)，整車(chē)價(jià)格都接近200萬(wàn)元。這主要是由于快速公交運(yùn)營(yíng)車(chē)輛滿(mǎn)載率高、發(fā)車(chē)密度大、發(fā)車(chē)時(shí)間間隔小、準(zhǔn)點(diǎn)率要求高、車(chē)速快，而其車(chē)道寬度一般不超過(guò)4.5米，沒(méi)有超車(chē)道，因此要求車(chē)輛性能穩(wěn)定、可靠性高，盡量不出故障或少出故障。就技術(shù)上的高要求已經(jīng)不能阻擋國(guó)內(nèi)客車(chē)企業(yè)的步伐，然而在巨大誘惑下，客車(chē)企業(yè)已經(jīng)活躍起來(lái)宇通、金龍、安凱、中通、恒通等企業(yè)都開(kāi)發(fā)出了自己的BRT車(chē)型，有的甚至已經(jīng)在BRT線(xiàn)路的試運(yùn)行中。這就是市場(chǎng)細(xì)分衍生而來(lái)的結(jié)果，有了市場(chǎng)需求，自然而然會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的產(chǎn)品，誰(shuí)先把握了機(jī)遇，也就能占據(jù)了競(jìng)爭(zhēng)的先機(jī)。

北京南中軸BRT1號(hào)線(xiàn)

　　不僅如此，在市場(chǎng)細(xì)分的道路上機(jī)遇是無(wú)處不在，就客車(chē)產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)而言，快速公交系統(tǒng)只是一個(gè)特例，以節(jié)能環(huán)保技術(shù)為核心的環(huán)�？蛙�(chē)和油電混合客車(chē)，以能方便移動(dòng)滿(mǎn)足大型運(yùn)動(dòng)會(huì)的餐車(chē)，以能適應(yīng)各種環(huán)境滿(mǎn)足不同需求的客車(chē)專(zhuān)用車(chē)，以大容量，超寬度，低地板的機(jī)場(chǎng)擺渡車(chē)等都是市場(chǎng)細(xì)化的產(chǎn)物。

　　 客車(chē)企業(yè)應(yīng)該謹(jǐn)防陷入市場(chǎng)細(xì)分的誤區(qū)

　　縱觀(guān)我國(guó)客車(chē)業(yè)近十年的發(fā)展，我們可以肯定地說(shuō)，幾乎每一個(gè)客車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)家都認(rèn)識(shí)到細(xì)分市場(chǎng)的重要性，每一次新車(chē)型的上市，廠(chǎng)家都會(huì)宣稱(chēng)它為某一個(gè)“細(xì)分市場(chǎng)”樹(shù)立了新的標(biāo)桿。但在實(shí)際操作過(guò)程中，客車(chē)廠(chǎng)家確仍然存在許多誤區(qū)。

　　 誤區(qū)之一：以?xún)r(jià)格細(xì)分市場(chǎng)

　　以?xún)r(jià)格細(xì)分市場(chǎng)，最大的好處就是可以給用戶(hù)一個(gè)很明確的定位。這方面也有一些成功的案例，如重慶恒通的經(jīng)濟(jì)型BRT的推出，就是恰當(dāng)?shù)匕盐樟诉@個(gè)領(lǐng)域的市場(chǎng)需求，結(jié)合我國(guó)的國(guó)情和市場(chǎng)需求研發(fā)出來(lái)的新產(chǎn)品，如今已經(jīng)得到了綿陽(yáng)、新疆、石家莊、貴陽(yáng)、西安等多個(gè)城市的青睞。然而國(guó)內(nèi)的部分客車(chē)企業(yè)，為了顯示自己的研發(fā)能力，投入巨資研發(fā)一下高檔豪華的客車(chē)產(chǎn)品，然而由于價(jià)格過(guò)高，無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)需求，陷入遲遲打不開(kāi)市場(chǎng)的局面。既然價(jià)格并不是細(xì)分市場(chǎng)的唯一武器，客車(chē)廠(chǎng)家還有哪些文章可作呢？個(gè)人觀(guān)點(diǎn)認(rèn)為，客車(chē)生產(chǎn)應(yīng)從滿(mǎn)足用戶(hù)心理需求的角度，通過(guò)外形、性能、品牌、服務(wù)等方面尋求差異化。

　　 誤區(qū)之二：市場(chǎng)是可以無(wú)限細(xì)分的

　　從理論上講，市場(chǎng)是可以無(wú)限細(xì)分的，因?yàn)橛脩?hù)的需求是多種多樣的，有什么樣的需求，就有什么樣的細(xì)分市場(chǎng)。聽(tīng)起來(lái)，這種說(shuō)法的確是貫徹了“以用戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)理念，但在實(shí)際操作中就有可能碰壁，為什么？因?yàn)榭蛙?chē)產(chǎn)業(yè)是一種規(guī)�；a(chǎn)業(yè)，只有達(dá)到一定的產(chǎn)能，制造成本才能有效降低，沒(méi)有一定的銷(xiāo)量做基礎(chǔ)，細(xì)分是沒(méi)有任何意義的。這一點(diǎn)國(guó)內(nèi)的很多客車(chē)企業(yè)都走過(guò)類(lèi)似的彎路，在沒(méi)有充分了解市場(chǎng)需求的情況下，盲目推出新產(chǎn)品，后來(lái)因?yàn)殇N(xiāo)路不暢，大大削弱了在行業(yè)內(nèi)的影響力。對(duì)此個(gè)人觀(guān)點(diǎn)認(rèn)為，客車(chē)產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分程度不能太窄，品牌定位也不能太超前，必須在保證差異化優(yōu)勢(shì)的情況下，盡可能地尋找銷(xiāo)量最大的細(xì)分市場(chǎng)。

宇通的25米子彈頭快速公交

大金龍的機(jī)場(chǎng)擺渡車(chē)

恒通經(jīng)濟(jì)型BRT