B2B到B2C：宇通營銷模式持續(xù)升級(jí)

    傳統(tǒng)的客車銷售屬于“B2B”模式之一，面對(duì)的是客車的直接用戶，也就是客運(yùn)公司。宇通是客車行業(yè)最早將營銷放在企業(yè)發(fā)展重要位置并走向成功的企業(yè)之一，回顧宇通近年?duì)I銷案例的歷史，其實(shí)相當(dāng)于看中國客車行業(yè)營銷發(fā)展的一個(gè)縮影，可以清晰地感受到客車行業(yè)營銷發(fā)展的走向。

宇通客車“承載夢想，成就人生”廣告畫面三

    2005年，宇通整合各種資源，利用廣告、公關(guān)和營銷手段，在全國開展“耐用是金”萬里巡活動(dòng)，率先在行業(yè)內(nèi)打造“耐用”的價(jià)值理念。在這個(gè)客車行業(yè)同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的年代，宇通通過尋找到一個(gè)可以區(qū)隔的本質(zhì)，將一個(gè)本來很平常的客車性能，變成了許多產(chǎn)品技術(shù)、工藝等方面的聯(lián)想，賦予了宇通全新的品牌價(jià)值。這可謂從其產(chǎn)品差異化上找到一把利劍。

    2006年，宇通開展了“更耐用 只因我們做的更多”的耐用升級(jí)活動(dòng)，活動(dòng)更偏重于融合宇通在過去一年中取得的客車技術(shù)，井將之真正應(yīng)用到客戶購買的客車產(chǎn)品中，使客戶真正了解“耐用是金”的內(nèi)涵和價(jià)值所在。不僅獲得了絕大多數(shù)行業(yè)用戶的認(rèn)可，更令“客車需要耐用”的思想深入人心。

    2007年，宇通提出了“為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值”的全新品牌理念，在全國范闈內(nèi)開展“價(jià)值連城”活動(dòng)，在各地聯(lián)合客運(yùn)用戶展開內(nèi)容充實(shí)、形式新穎的營銷活動(dòng)，其中節(jié)油精英比賽、節(jié)油秘訣培訓(xùn)和發(fā)動(dòng)機(jī)熱管理系統(tǒng)節(jié)油效果實(shí)地展示等緊緊抓住了當(dāng)前的熱點(diǎn)問題，為客戶創(chuàng)造了更多價(jià)值，鞏固了宇通品牌的良好口碑，贏得了用戶的廣泛認(rèn)同和青睞。

宇通客車“承載夢想，成就人生”廣告畫面四

    從“耐用是金”到“價(jià)值連城”，在媒體和同行的驚愕之中，宇通的品牌活動(dòng)己順利地實(shí)現(xiàn)了軟著陸。2008年，宇通的“價(jià)值連城”活動(dòng)遍及全國20多個(gè)省市(自治區(qū))，范圍之廣，影響之大，在業(yè)內(nèi)獲得了很高的評(píng)價(jià)，且深得用戶推崇。應(yīng)該說，這是宇通品牌建設(shè)工作的新成就，取得了顯著的成效。

    2009年，在眾多客車制造商尋求自保的市場大環(huán)境下，宇通高調(diào)啟動(dòng)“價(jià)值探索之旅”活動(dòng)，把客戶、專家、媒體“請(qǐng)進(jìn)來”，通過采取客戶體驗(yàn)的方式，引導(dǎo)客戶參觀并切身感受字通價(jià)值鏈的創(chuàng)造過程——包括新材料展臺(tái)及發(fā)動(dòng)機(jī)熱管理系統(tǒng)展臺(tái)、底盤電泳線、底盤車間、整車電泳車間、淋浴實(shí)驗(yàn)室、計(jì)算中心、整車試驗(yàn)中心等多項(xiàng)國際領(lǐng)先的技術(shù)成果與結(jié)晶，向業(yè)界展示宇通前所未有的價(jià)值創(chuàng)造體系。

宇通客車B2C品牌主張發(fā)布會(huì)現(xiàn)場

    宇通獨(dú)有的品牌推廣方式開創(chuàng)了新的模式，走出了一條突圍之路。“承載夢想，成就人生”，是宇通B2c品牌主張。當(dāng)一個(gè)人追趕大客車、坐進(jìn)大客車、走下大客車，在這個(gè)過程中，他必是心懷著某個(gè)目標(biāo)，也就是心懷著某個(gè)夢想。人生，是由很多個(gè)夢想組成的。人生之所以美好，是因?yàn)榻?jīng)過拼搏后，夢想得以實(shí)現(xiàn)。當(dāng)一個(gè)個(gè)夢想實(shí)現(xiàn)，也就成就了人生的價(jià)值。宇通客車作為中國第一大客車生產(chǎn)商，為數(shù)以億計(jì)的人們提供運(yùn)載工具，在每一條通往夢想的道路上，都奔跑著宇通客車的身影。宇通也因此幫助和見證很多人實(shí)現(xiàn)了他們的夢想，進(jìn)而成就了他們?nèi)松膬r(jià)值。

    “承載夢想，成就人生”，不只是一句簡單的口號(hào)，而是表明宇通將更全面、更系統(tǒng)、更深刻地關(guān)注終端用戶的消費(fèi)需求和情感訴求，致力于通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、完善的服務(wù)、更全面、更深刻地融入和影響廣大乘客的生活，在公共交通領(lǐng)域，不僅創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，更要?jiǎng)?chuàng)造更大的社會(huì)價(jià)值。

    從整個(gè)行業(yè)的營銷歷史來看，宇通一直走在了行業(yè)的前列，并且在從B2B到B2C的營銷轉(zhuǎn)型中，在過去的這些年里，宇通不少理念的推出不僅獲得了行業(yè)的肯定，更成為不少企業(yè)跟風(fēng)的對(duì)象。當(dāng)諸多客車企業(yè)都以此方向而努力時(shí)，宇通目前的所作所為，其社會(huì)意義是無法衡量的。其傳播理念中包含的人文關(guān)懷，情感訴求、相信會(huì)再次引發(fā)行業(yè)和消費(fèi)者的巨大反響，同時(shí)也將拉開客車行業(yè)營銷的新篇章。目前，單一的產(chǎn)品競爭階段已經(jīng)過去，客車業(yè)正在走向品牌競爭的時(shí)代。宇通正加快品牌建設(shè)的步伐，從產(chǎn)品認(rèn)知到服務(wù)認(rèn)知再到體驗(yàn)認(rèn)知與情感信賴，一步一步在完善著中國客車第一品牌的戰(zhàn)略布局。