近日，第63屆德國漢諾威商用車博覽會上，廈門金龍聯(lián)合汽車有限公司(以下簡稱大金龍)攜三款車型第二次前來參展，并且與歐盟頂級運(yùn)輸服務(wù)公司ARRIVA公司正式簽署200輛豪華公交客車購車協(xié)議，成為國內(nèi)首家與國際頂級交通運(yùn)營商合作的客車制造企業(yè)。

德國漢諾威車展上的大金龍展臺

　　這是近年來難得的大批量中國客車進(jìn)入發(fā)達(dá)國家市場。從技術(shù)上看，200輛公交車均搭載歐五排放發(fā)動機(jī)，在國際市場處于領(lǐng)先行列。從市場占有率來看，2011年交付投入到馬耳他并在公交線路運(yùn)行后，大金龍將在馬耳他公交市場占據(jù)一半以上的份額。

　　歐洲具有世界上最成熟的客車市場，對技術(shù)和排放標(biāo)準(zhǔn)的要求是很高的。以大金龍為代表的中國客車，從2003年起開始進(jìn)軍歐洲，經(jīng)過7年的努力，大金龍已經(jīng)在歐洲市場扎根發(fā)展、開花結(jié)果：在意大利旅游車市場，大金龍的保有量超過200輛，目前在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新逝琶诙瑑H次于本土廠家。在歐洲大獲成功是大金龍積極開拓國際市場的一個(gè)縮影。

　　內(nèi)外銷市場齊拓展

　　大金龍是伴隨著中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展而迅速成長起來的中國客車企業(yè)。從1988年12月建廠時(shí)一個(gè)替別人組裝、貼牌的生產(chǎn)車間，到1999年起成為中國客車行業(yè)的第一，成就“國車金龍”品牌。大金龍?jiān)谄放粕蠄?jiān)持獨(dú)立自主，技術(shù)上博采國外眾家之長，開拓“全球制造”，經(jīng)營上注重資本運(yùn)作，在發(fā)展過程中走低成本擴(kuò)張之路，使企業(yè)迅速成長，不但引領(lǐng)中國客車企業(yè)替代進(jìn)口客車，而且產(chǎn)品走向世界。

　　大金龍副總經(jīng)理徐向東說：回顧歷史，大金龍從自主探索、形成風(fēng)格到營銷快速 拓展市場、快速開發(fā)新型，從一個(gè)資金與技術(shù)都很貧乏的小廠發(fā)展到擁有武漢、蘇州、紹興等生產(chǎn)基地和投資子公司，成為布局全國市場的大型企業(yè)，重要的一條就是及時(shí)抓住國內(nèi)道路旅客運(yùn)輸市場快速上升的機(jī)遇。

　　本世紀(jì)初，市場嗅覺敏銳的金龍人又高瞻遠(yuǎn)矚地醞釀出“國際化”的謀略，讓大金龍?jiān)谏虘?zhàn)中開辟出一個(gè)新的領(lǐng)域，成為我國實(shí)施海外戰(zhàn)略最早、出口規(guī)模最大的客車制造商，為民族工業(yè)如何與世界品牌競爭提供了寶貴經(jīng)驗(yàn)。在國際化的發(fā)展中堅(jiān)持自主創(chuàng)新，大金龍努力創(chuàng)造良好的發(fā)展空間和環(huán)境，鼓勵(lì)員工發(fā)揮敢創(chuàng)敢試的精神和國際化的視野，較快地了解國際客車發(fā)展的最新水平，使研究開發(fā)新車型的能力在全國客車企業(yè)中脫穎而出。

　　大金龍走出國門，續(xù)寫了中國客車新的外銷傳奇。2000年，大金龍一次就向伊拉克出口了30多輛豪華旅游客車，成為當(dāng)時(shí)國內(nèi)惟一一家大批量向中東地區(qū)出口整車的客車生產(chǎn)企業(yè)。2005年，大金龍首次通過VCA認(rèn)證，并作為國內(nèi)第一家客車企業(yè)把中國客車銷售到歐洲，同年450輛大型客車出口中東，寫下了中國客車批量出口的新紀(jì)錄。

　　盡管大金龍出口業(yè)務(wù)逐年上升，但是在海外市場要取得更大進(jìn)步必須借鑒先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，尋找在汽車領(lǐng)域做過系統(tǒng)管理、有國際視野的帶頭人，海納百川才能成就大業(yè)。2007年，大金龍引進(jìn)了曾在我國第一家汽車進(jìn)出口公司工作多年的謝衛(wèi)國擔(dān)任海外銷售部經(jīng)理。

　　2008年，大金龍海外部門開始了重組。在業(yè)務(wù)組織體系方面細(xì)分國際市場，按照市場需求、特征、經(jīng)濟(jì)狀況、地方文化分為西歐澳洲區(qū)、東歐區(qū)、拉美區(qū)、西亞非洲區(qū)和亞洲區(qū)等幾個(gè)大區(qū)，精細(xì)化分工，把原來業(yè)務(wù)交叉的分拆，沒有的部門重建。建立海外服務(wù)課專為海外營銷業(yè)務(wù)服務(wù)，內(nèi)部分工更加明確，對備件、技術(shù)文件、技術(shù)支持、售后服務(wù)等方面重新定崗定編。

　　針對國際貿(mào)易的特點(diǎn)，成立法務(wù)組、單證組、廣告宣傳、訂單管理組，建立以訂單為中心，全方位的后勤服務(wù)支撐。財(cái)務(wù)上加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，對應(yīng)收賬款、壞賬和保證利潤率進(jìn)行量化考核評估。

　　強(qiáng)化人才團(tuán)隊(duì)建設(shè)。由于外語人才和管理人才不夠，實(shí)行全天候全員招聘，吸引有志外銷的人才。

　　建立適應(yīng)人才培養(yǎng)、吸引和使用的新激勵(lì)機(jī)制。對外銷業(yè)務(wù)人員，按季度考核，對賣多少車、賺多少錢、花多少費(fèi)用、庫存指標(biāo)四個(gè)加權(quán)考核。指標(biāo)分解到區(qū)域，量化到個(gè)人。

　　新的組織機(jī)構(gòu)和激勵(lì)機(jī)制，使大金龍外銷連年上升。2008年，大金龍外銷從2007年的7億多元人民幣增長到14億元人民幣，2009年面對國際金融危機(jī)逆勢而上，占據(jù)中國客車行業(yè)出口的第一位。2009年外銷銷售量約占到全公司銷量的四分之一，利潤貢獻(xiàn)率占一半以上。利用科學(xué)的經(jīng)營管理手段，海外銷售人員的訂單和平均業(yè)績貢獻(xiàn)都翻了一番。2010年，大金龍持續(xù)突破創(chuàng)新，產(chǎn)品出口遍及74個(gè)國家和地區(qū)。大金龍的目標(biāo)是建立中國最大的客車出口基地，力爭未來5年實(shí)現(xiàn)出口額占公司市場總額的一半。