在2009年成功實現彎道超越、取得中國客車出口排名第一的佳績之后，2010年，隨著國內外經濟的復蘇和客車市場的迅速回暖，大金龍又迎來了一個豐收年。據統計，2010年1-11月，全國客車總產銷量同比增長33%。作為中國客車領軍企業(yè)，大金龍以突出的業(yè)績表現跑贏大市，前十一個月銷量超過2萬輛，全年總銷量預計同比增長50%以上，銷售額同比將增長超過25%，這是臺灣職業(yè)經理人郭仁祥執(zhí)掌大金龍以來交出的第一份年度成績單。

大金龍“龍威”出口海外

　　盡管臨近歲末，天氣略帶寒意，但近日記者走訪廈門金龍聯合汽車工業(yè)有限公司(以下簡稱“大金龍”)灌口基地時，仍然看到一派繁忙火熱的生產經營景象：大中客生產線上，在制車輛排得滿滿當當，工人們正在加班加點地生產;在輕客停車場，大批輕型客車排著隊開上大拖車，準備發(fā)往全國各地;銷售大樓前，前來辦理提車手續(xù)的客戶絡繹不絕……

　　大金龍副總經理徐向東告訴記者：2009年，客車行業(yè)遭遇寒冬，但公司成功實現彎道超越，實現年銷售額超過50億元，其中出口交貨值10.53億元，出口排名客車行業(yè)第一。2010年公司提出了“管理轉型年”經營主題，以“促轉型 重實效 創(chuàng)新局”為經營方針，通過持續(xù)管理深耕、優(yōu)化管理流程、全面實施成本管控，實現了供產銷主鏈的優(yōu)化，從內部管理入手全面提升企業(yè)競爭力，使大金龍在日益激烈的行業(yè)競爭中做到產銷量增長領先行業(yè)平均水平。

　　在采訪中，主管營銷工作的副總經理朱國強用了“國內海外雙收，大中輕客齊飛”兩句話來概括2010年大金龍的經營業(yè)績表現。

　　“2010年，公司‘全球化’和‘本土化’相結合的營銷戰(zhàn)略和一系列營銷改革舉措得以順利實施，從而實現了國內和海外兩個市場齊頭并進，雙翼齊飛”，朱國強說道。

　　變革營銷　提升國內競爭力

　　國內市場對于客車企業(yè)來說是立足之本，然而國內市場競爭也最為激烈。2010年初，針對市場形勢變化，大金龍果斷對營銷系統進行改革，一是增加直銷業(yè)務人員，使直銷渠道下沉至二三線市場，形成“直銷為主,經銷為輔”的渠道格局;二是成立銷售技術部和銷售財務課，加大對批量訂單的前期技術支持和融資支持，增加客戶滿意度;三是成立戰(zhàn)略客戶部，發(fā)展和鞏固戰(zhàn)略客戶合作關系，通過為客戶量身訂制營運方案，提高了在市場上獲取批量訂單的能力。正是由于從“以客戶為中心”這一基點出發(fā)，構建了一個完整的集商品推介、商品開發(fā)、技術支持、融資服務、客戶管理、售后服務等功能于一體的營銷平臺，使大金龍2010年獲取訂單的能力大幅提高，據大金龍銷售管理部統計，2010年公司國內直銷比例達到70%，同比上升11個百分點;大訂單業(yè)績貢獻率達35%，同比上升6個百分點;為客戶提供融資支持金額3億多元，同比大幅上升60%以上。

　　在當前客車產品同質化嚴重的環(huán)境下，各個企業(yè)都在尋求新的細分市場，以謀求更多的利益回報和市場占有率。大金龍在產品開發(fā)上始終堅持快速反應的戰(zhàn)略，以客戶需求為出發(fā)點開發(fā)新產品，公司2010年推出的原創(chuàng)城郊客車XMQ6120C和全新的一層半客車XMQ6129Y8在市場上大獲成功。其中，XMQ6120C是國內首款城郊客車，該車兼具旅游客車運車的舒適性和城市公交車容量大、上下車效率高的特點，獲得來自北京、深圳、蕭山、成都以及海外意大利、哥斯達黎加等地的批量訂單，單一車型年銷量超過600輛，銷售額4億元;XMQ6129Y8是大容量高速客運車型，在5月面向市場推出后，以更大的載客量和更低的運營成本成為國內客運企業(yè)首選，上市以來累計銷售超過300輛，成為國內一層半客車這一新興細分市場的領跑者。此外，2010年，大金龍還在清潔能源客車和輕型客車等領域，向市場推出數款車型，同樣獲得市場的青睞。

30輛用于亞運會官員接待的大金龍XMQ6128Y豪華旅游車

　　營銷策略調整和不斷增強的產品實力成就了大金龍在國內市場的斐然業(yè)績：在北京， XMQ6120C一次性中標北京公交集團348輛訂單，單筆訂單金額2億元;在上海和廣州，借助世博會和亞運會舉行的有利契機，又連續(xù)中標世博旅游專線車和亞運公交專線訂單，兩地累計銷售客車近2000輛，其中，大金龍在廣東的銷售額更是突破6億元大關;據統計，大金龍在國內銷售額突破億元的省市自治區(qū)達到17個，比2009年增加了4個。

　　布局全球　開創(chuàng)外銷新局面

　　鼓勵發(fā)展自主品牌，提升自主創(chuàng)新能力，積極實施出口戰(zhàn)略，是“十二五”規(guī)劃中對中國汽車工業(yè)企業(yè)提出的要求，也是國內汽車企業(yè)追求持續(xù)發(fā)展的必然選擇。作為中國客車的領軍自主品牌，大金龍很早就意識到了這一點，于本世紀初率先走出國門，向海外要市場，走上了國際化經營的道路。

　　“全面開拓國際市場，實現多種形式出口”，是大金龍國際化經營戰(zhàn)略的核心思想，經過多年實踐，大金龍已經成為海外市場布局最廣、出口目標國家最多、外銷產品跨度最大的客車制造商。截止2010年底，大金龍的產品已累計出口到全球八十多個國家和地區(qū)，除了北美以外，金龍客車已經遍及其它五個大洲。連續(xù)三年來，外銷額超過12億元，外銷貢獻超過20%。

　　大金龍十分注重在海外市場的均衡布局，根據地理分布和用戶特征把全球市場分為7個大區(qū)，制定不同的產品和營銷策略，每個大區(qū)都設定相應的營銷目標和銷售推進計劃，徹底改變“游牧”的營銷方式，拒絕打一槍換一個地方的做法，精心培育市場，到目前為止，大金龍在海外已經培育了越南、馬來西亞、菲律賓、沙特、伊朗、智利、秘魯、埃及、阿爾及利亞、南非、塞浦路斯、意大利、英國、塞內加爾等十幾個規(guī)模出口市場。

大金龍與歐洲頂級運輸服務集團ARRIVA簽下200輛公交車訂單中的一種車型XMQ6127J

　　2010年，大金龍在海外市場開拓方面又邁出了里程碑式的步伐，首次與歐洲頂級運輸服務集團ARRIVA攜手合作，獲得馬耳他公交更新項目200輛客車訂單，這也是中國汽車制造商在歐盟汽車市場取得的重要突破。