堅(jiān)持做好廠家直銷

　　與其他企業(yè)不同，宇通在南非堅(jiān)持廠家直銷，也即是自己尋找客戶、推銷產(chǎn)品，廠家直接賣給客戶。當(dāng)記者問及為什么不在南非尋找一家實(shí)力雄厚、有資源優(yōu)勢(shì)的經(jīng)銷商時(shí)，傅東興說：“雖然找經(jīng)銷商比找客戶容易很多，但這不是宇通的海外營銷思路，我們一直秉承著直接面對(duì)客戶、自己開拓市場(chǎng)的策略開發(fā)海外市場(chǎng)。”如果企業(yè)選擇與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作，就不能控制終端客戶，不知道終端客戶是誰，做多少年資源都是別人的。一旦經(jīng)銷商經(jīng)營狀況出現(xiàn)問題，或者與廠家的銷售思路不一致，或者不想與宇通繼續(xù)合作了，宇通客車就陷入重新選擇經(jīng)銷商并開發(fā)市場(chǎng)的困境。

　　宇通客車的顧慮并不是多余的，這些年很多中國汽車企業(yè)出口都遇到過更換經(jīng)銷商后重新進(jìn)入海外市場(chǎng)的情況。據(jù)了解，2008年的金融危機(jī)導(dǎo)致南非一家經(jīng)銷商破產(chǎn)，致使中國一家汽車企業(yè)銷售幾年后不得不重新選擇經(jīng)銷商再一次進(jìn)入市場(chǎng)。　　沒有經(jīng)銷商，但一定得有服務(wù)商。宇通客車選擇了當(dāng)?shù)匾患液苡袑?shí)力的服務(wù)商簽約合作。這家服務(wù)商有過幾十年服務(wù)客車企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，并與曼、奔馳和馬可波羅等企業(yè)合作過，可以多品牌維修，技術(shù)和維修軟硬件都符合宇通客車的要求。

　　宇通穩(wěn)健的海外戰(zhàn)略

　　目前，宇通客車的產(chǎn)品已銷售到俄羅斯、古巴、委內(nèi)瑞拉、沙特、伊朗、阿爾及利亞、加納、安哥拉等國家和地區(qū)，在海外市場(chǎng)已形成了以8大主要戰(zhàn)略國家為核心，覆蓋南美洲、獨(dú)聯(lián)體區(qū)、中東、亞太區(qū)、非洲區(qū)、歐美區(qū)6大區(qū)域的發(fā)展布局。在古巴等國家，宇通的市場(chǎng)份額已經(jīng)高達(dá)97%。

　　通過近幾年的探索，宇通在海外市場(chǎng)制定了清晰的發(fā)展戰(zhàn)略：集中資源做戰(zhàn)略市場(chǎng)。在已確定的重點(diǎn)市場(chǎng)，以有效的銷售渠道和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，推廣以成熟產(chǎn)品平臺(tái)為基礎(chǔ)的適應(yīng)性產(chǎn)品穩(wěn)固市場(chǎng)，進(jìn)而帶動(dòng)周邊。這樣既保證了海外市場(chǎng)經(jīng)營的持久性，也利于企業(yè)在重點(diǎn)區(qū)域獲得更大成功。宇通的目標(biāo)是爭取海外銷售能夠穩(wěn)定增長的同時(shí)，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和培養(yǎng)隊(duì)伍。

　　2010年，宇通出口客車約3000輛，是2009年的3倍。在我國出口的約14000輛大客車中，宇通所占份額為22%左右，繼續(xù)領(lǐng)跑中國客車行業(yè)。在國際市場(chǎng)，面對(duì)歐洲、巴西、日韓品牌等諸多競爭對(duì)手，宇通正在按照“先有市場(chǎng)，后有工廠”的市場(chǎng)開拓理念，穩(wěn)步提升在海外的品牌形象。

　　南非媒體報(bào)道“中國汽車來了”

宇通客車南非巡展引來眾多客戶關(guān)注

　　傅東興跟記者說了一件印象深刻的事情。3年前，他在南非的一個(gè)官方機(jī)構(gòu)的墻上看到當(dāng)?shù)孛襟w的一篇報(bào)道，題目是《中國汽車來了》。“我對(duì)這個(gè)報(bào)道印象太深了，南非的媒體、官方機(jī)構(gòu)已經(jīng)嗅到中國汽車企業(yè)大批量進(jìn)入南非的氣息。我們接觸的很多當(dāng)?shù)仄髽I(yè)也都抱著今后能與我們深入合作的想法，它們知道中國汽車工業(yè)發(fā)展迅猛，更知道中國汽車企業(yè)的實(shí)力。”