隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展，在近幾年，中國(guó)客車(chē)也始終保持著旺盛的增長(zhǎng)勢(shì)頭，中國(guó)現(xiàn)在由客車(chē)生產(chǎn)大國(guó)向客車(chē)出口大國(guó)轉(zhuǎn)變，中國(guó)在全世界客車(chē)的產(chǎn)量中占33%，超過(guò)美國(guó)的21%，中國(guó)客車(chē)生產(chǎn)大國(guó)的地位已經(jīng)確立，客車(chē)出口大國(guó)的地位也在逐漸形成，尤其是2006年，中國(guó)客車(chē)的出口呈明顯提升。數(shù)據(jù)表明，2006年中國(guó)客車(chē)出口了11488輛，同比增長(zhǎng)6205輛，出口金額達(dá)到32億元，業(yè)內(nèi)專(zhuān)家對(duì)2006年中國(guó)客車(chē)出口形勢(shì)的基本判斷是已正式進(jìn)入全面擴(kuò)張的階段。

　　宇通是中國(guó)客車(chē)制造的龍頭企業(yè)，近幾年一直致力于海外市場(chǎng)的拓展， 2006年宇通集團(tuán)的銷(xiāo)售額首先突破百億。2006年全年共出口客車(chē)2002臺(tái)，出口額為8億人民幣，出口總量在中國(guó)同行業(yè)中位列第一。事實(shí)上，宇通出口突破是從2005年開(kāi)始，在2005年4月，宇通與古巴簽署了4000臺(tái)的出口協(xié)議，總額高達(dá)2.4億元人民幣，還涉及到技術(shù)轉(zhuǎn)讓?zhuān)虡?biāo)使用許可，資金運(yùn)作、整車(chē)運(yùn)輸、售后服務(wù)等多個(gè)方面。半年之后，宇通又向古巴出口了600臺(tái)左右，在古巴，宇通新車(chē)的市場(chǎng)占有率高達(dá)90%以上，同時(shí)，宇通的國(guó)際化也開(kāi)始同步進(jìn)行。目前除中國(guó)市場(chǎng)外，宇通的市場(chǎng)已經(jīng)覆蓋了全球五大區(qū)域，分別是歐洲、俄羅斯、美洲、中東、東南亞。宇通是采取了怎樣的國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)策略取得成功的呢?我們有必要對(duì)此進(jìn)行深入地分析并從中汲取可借鑒的寶貴經(jīng)驗(yàn)。

　　通過(guò)分析，我們可以把宇通國(guó)際化的成功經(jīng)驗(yàn)歸納為以下幾點(diǎn)：

　　一、 制定了明晰的國(guó)際化戰(zhàn)略框架。

　　面對(duì)內(nèi)外部的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，宇通把逐步占領(lǐng)海外市場(chǎng)提高到了戰(zhàn)略高度，并制定了完善的國(guó)際化戰(zhàn)略框架，在該框架的指引下，宇通將把海外市場(chǎng)作為企業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)和重要的利潤(rùn)來(lái)源。

　　二、 建立了一套完善的海外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　1、進(jìn)行海外市場(chǎng)細(xì)分規(guī)劃

　　啟動(dòng)國(guó)際化戰(zhàn)略之后，宇通對(duì)海外市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)劃和細(xì)分，主動(dòng)地、分步驟、分層次地做市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。已在近20個(gè)國(guó)家和地區(qū)初步建立起外銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，設(shè)立5個(gè)大區(qū)：俄歐、中東、東南亞、非洲、南美。在每個(gè)大區(qū)設(shè)辦事處，輻射整個(gè)區(qū)域，針對(duì)每個(gè)區(qū)域主動(dòng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，確定合適的出口時(shí)機(jī)、產(chǎn)品規(guī)劃和銷(xiāo)售模式。

　　2、加強(qiáng)品牌建設(shè)

　　品牌會(huì)產(chǎn)生溢價(jià)作用，宇通客車(chē)一直重視企業(yè)品牌建設(shè)。2005年“宇通品牌”以70.16億人民幣的品牌價(jià)值進(jìn)入排行榜，排名第74位，第3次獲得中國(guó)客車(chē)第一價(jià)值品牌美譽(yù)。品牌美譽(yù)度將帶來(lái)客戶(hù)對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，從而可加強(qiáng)公司開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。