要打入一個(gè)市場可以有兩種方式：產(chǎn)品差異化和替代。產(chǎn)品差異化就是力圖將產(chǎn)品做得與眾不同，通過這種差異來吸引客戶；替代是用同樣的產(chǎn)品但以更優(yōu)的性價(jià)比吸引客戶。通過對(duì)中東汽車市場和中國汽車的分析，我們建議中國汽車進(jìn)入中東汽車市場的策略應(yīng)該是———替代，替代的主要對(duì)象是韓國汽車 在2004年到2010年之間，我國汽車行業(yè)將進(jìn)入需求快速增長時(shí)期。此后，國內(nèi)汽車市場需求將進(jìn)入平穩(wěn)增長時(shí)期。如果等到國內(nèi)汽車市場出現(xiàn)需求增長放緩時(shí)，再進(jìn)入國際汽車市場，我國汽車生產(chǎn)企業(yè)可能出現(xiàn)2-3年的利潤下降，甚至生存困難。根據(jù)韓國現(xiàn)代汽車公司的季度報(bào)告，現(xiàn)在我國汽車企業(yè)進(jìn)入國際汽車市場，幾年后，國際汽車市場銷售增長將彌補(bǔ)國內(nèi)市場需求下降。根據(jù)對(duì)全球汽車市場的分析，我們認(rèn)為，目前，最適合我國汽車出口的市場是中東地區(qū)，中國最適合出口中東地區(qū)的汽車是載貨汽車。目前，我國生產(chǎn)載貨汽車的上市公司，例如一汽解放牌載貨汽車、福田汽車、東風(fēng)汽車等，已經(jīng)出口中東地區(qū)。

     中東地區(qū)汽車市場的供求情況。

    中東地區(qū)包括17個(gè)國家，人口近17523萬3億。中東地區(qū)汽車制造業(yè)比較落后，而中東地區(qū)唯一的交通工具又是汽車，因此，中東地區(qū)每年都需要得向外進(jìn)口大量的各類汽車。目前，中東地區(qū)進(jìn)口汽車進(jìn)口主要來自日本(48％)、歐洲(26％)、美國(17％)、德國、日本、韓國其他地區(qū)(9％)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止2003年上半年，中東地區(qū)的汽車保有量超過2500萬輛，每年約以4％的速度增長。預(yù)計(jì)2005年中東地區(qū)汽車保有需求量將突破3000萬輛。中東地區(qū)汽車人均擁有量居世界首位，科威特平均每兩人擁有一輛汽車。按照人均GDP收入，中東汽車市場可劃分為兩類。海灣六國人均GDP較高，除阿曼人均GDP為8300美元外，其他海灣國家人均GDP都在1萬美元以上。這些國家的汽車消費(fèi)力強(qiáng)，對(duì)汽車的檔次和質(zhì)量要求很高，汽車的更新也較頻繁。除海灣國家以外，其余中東國家更注重汽車的價(jià)格和實(shí)用性。

     由于中東地區(qū)的人口計(jì)劃生育政策，中東地區(qū)的家庭人口減少，家庭用車已經(jīng)由過去大部分使用皮卡，逐步轉(zhuǎn)為使用轎車。根據(jù)個(gè)人可支配收入劃分，中東地區(qū)高收入階層主要使用“奔馳”等高檔進(jìn)口轎車，中等收入階層主要使用日本轎車，韓國主要出口中東地區(qū)經(jīng)濟(jì)型轎車。

     中東地區(qū)公共交通運(yùn)輸主要使用瑞典沃爾沃50-70人的大型客車。20-30人的中型客車用于公共交通運(yùn)輸，也用于公司上下班的班車。9-15人的微型客車主要用于公司上下班的班車，需求量不大。

       中東地區(qū)需求量比較大的載貨汽車是中型和輕型載貨汽車。蘇丹、敘利亞、也門、伊朗、埃及和黎巴嫩的農(nóng)業(yè)占GDP比重都在12%以上，其中蘇丹占43%，敘利亞占27%。這些國家對(duì)農(nóng)用載貨汽車的需求量較大?？ㄋ?、科威特、阿曼、沙特、阿聯(lián)酋和利比亞的工業(yè)占GDP的比重都在45%以上，其中卡塔爾占68%、科威特占60%，這些國家工業(yè)用載貨汽車需求量較大。伊拉克、約旦、以色列、黎巴嫩、巴勒斯坦、巴林、伊朗、阿聯(lián)酋和敘利亞的服務(wù)業(yè)占GDP的比重都超過50%，其中伊拉克占81%、約旦占70%、以色列占67%。向這些國家出口載貨汽車一定要考慮到服務(wù)業(yè)的需求。目前，占領(lǐng)中東地區(qū)載貨汽車市場主要是日本和韓國的汽車，包括豐田、五十鈴、三菱、現(xiàn)代、起亞，其中又以韓國現(xiàn)代和日本豐田為主。 韓國汽車進(jìn)入中東市場的策略

     韓國汽車?yán)^日本之后進(jìn)入中東地區(qū)。韓國汽車剛進(jìn)入中東地區(qū)時(shí)，正如目前中國汽車進(jìn)入中東汽車市場面臨的局面一樣，中東人認(rèn)為韓國汽車“不行”。為了打入中東汽車市場，韓國汽車廠商頻繁拜訪中東地區(qū)各界重要人物，在廣告宣傳、產(chǎn)品促銷上的資金投入要比日本汽車廠商多得多。許多中東國家規(guī)定，國外商品進(jìn)入本國市場必須有該國的代理商。有實(shí)力的中東代理商能夠通過低成本和高效率的銷售渠道和促銷活動(dòng)，增加產(chǎn)品的銷售量。有實(shí)力的中東代理商在當(dāng)?shù)氐男庞枚急容^好，當(dāng)?shù)厝硕荚敢庹掖蟮拇砩藤徺I商品。韓國和日本的汽車廠商都比較重視代理商的選擇。據(jù)來自日本豐田公司的第一手資料，在中東地區(qū)，日本豐田有17家進(jìn)口商和批發(fā)商，其中最重要的經(jīng)銷商是中東四大貿(mào)易公司之一。韓國現(xiàn)代和起亞在中東地區(qū)最重要經(jīng)銷商也是中東四大貿(mào)易公司之一。韓國汽車廠商與中東經(jīng)銷商一起做汽車的宣傳和促銷活動(dòng)，做了大量的電視廣告和路邊廣告牌，雙方按一定比例分?jǐn)偲嚧黉N宣傳費(fèi)用。韓國汽車建立了以中東地區(qū)四大貿(mào)易公司為首的營銷網(wǎng)絡(luò)。韓國現(xiàn)代依靠中東代理商建立售后服務(wù)網(wǎng)和零部件供應(yīng)體系，通過對(duì)當(dāng)?shù)丶夹g(shù)工人的培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)售后服務(wù)人員本地化。 中國汽車進(jìn)入中東市場面臨的問題。

     根據(jù)我們的調(diào)查，目前我國汽車生產(chǎn)企業(yè)出口中東市場主要面臨的問題有：

     第一,對(duì)于中東市場，中國汽車廠商可以說還處于打“游擊戰(zhàn)”的階段。在進(jìn)入中東市場前，中國汽車廠商缺少系統(tǒng)和完整的營銷方案，缺乏品牌意識(shí)。

     第二,中東地區(qū)氣候炎熱、風(fēng)沙大，要求汽車的發(fā)動(dòng)機(jī)散熱性好、越野性強(qiáng)。德國等國家出口中東地區(qū)的汽車都是特制的，以便適合在中東地區(qū)行駛。我國出口中東地區(qū)的汽車性能指標(biāo)不適合中東地區(qū)的氣候和地理?xiàng)l件。往往使用不長時(shí)間，汽車就會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重故障。

     第三,不熟悉中東汽車市場，沒有建立具有支配地位的銷售體系，與中東經(jīng)銷商談判時(shí)，處于不利地位。

     第四,沒有建立起完善的售后服務(wù)體系。由于中國出口汽車不適合在中東地區(qū)行駛，容易出故障，而車主又難以找到需要更換的零部件。所以，中國出口汽車還沒有在中東地區(qū)建立起良好的形象。

     進(jìn)入中東汽車市場的策略

     要打入一個(gè)市場可以有兩種方式：產(chǎn)品差異化和替代。產(chǎn)品差異化就是力圖將產(chǎn)品做得與眾不同，通過這種差異來吸引客戶；替代是用同樣的產(chǎn)品但以更優(yōu)的性價(jià)比吸引客戶。通過對(duì)中東汽車市場和中國汽車的分析，我們建議中國汽車進(jìn)入中東汽車市場的策略應(yīng)該是———替代，替代的主要對(duì)象是韓國汽車。通過對(duì)日本汽車第一手?jǐn)?shù)據(jù)的分析，我們發(fā)現(xiàn)日本汽車出口數(shù)量相對(duì)穩(wěn)定或略有減少，但出口汽車的銷售額和利潤卻上升了。這說明日本汽車廠商正在進(jìn)行汽車產(chǎn)品升級(jí)，減少低檔汽車的銷售量，增加中高檔汽車的市場銷售。這意味著低檔汽車市場出現(xiàn)暫時(shí)性的國際市場結(jié)構(gòu)調(diào)整，對(duì)于依賴于進(jìn)口汽車的中東市場更是如此。原本由日本汽車廠商占有的低檔汽車市場份額將會(huì)轉(zhuǎn)移到其他汽車廠商，但這個(gè)過渡階段是暫時(shí)性的，誰能抓住機(jī)會(huì)，誰就能在未來中東汽車市場競爭中占得先機(jī)。目前，韓國現(xiàn)代汽車公司正迅速增加海外市場拓展力度，在2003年1月至10月，韓國現(xiàn)代汽車出口總量就達(dá)到了1,058,215輛，同比增長20.1%。韓國汽車廠商正試圖取代日本在經(jīng)濟(jì)型汽車市場的主導(dǎo)地位。所以，中國汽車進(jìn)入中東市場的真正對(duì)手應(yīng)該是韓國汽車廠商。為了打入中東市場，我們建議中國汽車應(yīng)該注意以下問題：

     第一，中國出口汽車要適合中東地區(qū)的氣候和地理?xiàng)l件。中東地區(qū)常年高溫、多沙塵，夏季氣溫高達(dá)40～50攝氏度，冬季氣溫也維持在20攝氏度左右，空氣濕潤，海灣國家更是如此。所以，出口中東的汽車應(yīng)該耐高溫、越野性強(qiáng)。例如，通過大水箱和大水流循環(huán)，增強(qiáng)發(fā)動(dòng)機(jī)散熱性；使用大風(fēng)扇、大電池、大發(fā)電機(jī)；使用大功率空調(diào)(不供暖)；使用寬輪胎，輪胎增加連布層，以便耐高溫；使用防風(fēng)沙油漆，提高汽車表面硬度；四輪驅(qū)動(dòng)，增強(qiáng)越野性；改進(jìn)汽車內(nèi)部裝飾。這些都會(huì)提高中國汽車的性價(jià)比。

     第二，加強(qiáng)中國汽車品牌在中東地區(qū)的宣傳。韓國2003年前十個(gè)月出口量猛增的原因之一在于加強(qiáng)了海外宣傳，進(jìn)一步提高了韓國汽車在中東市場的知名度。目前，中國汽車廠商對(duì)產(chǎn)品和品牌的宣傳力度不夠，中東市場普遍對(duì)中國汽車不了解、不熟悉，甚至有些中東人不知道中國能生產(chǎn)汽車。

     第三，中國汽車進(jìn)入中東市場，一定要找當(dāng)?shù)刈罹邔?shí)力的代理商。

     第四，中國汽車應(yīng)把握進(jìn)入中東市場的時(shí)機(jī)。每年三月，在阿聯(lián)酋的迪拜都會(huì)舉行規(guī)模宏大的商品交易活動(dòng)，屆時(shí)會(huì)有來自中東各國的銷售商和客戶，許多國外的廠商都選擇將這次交易會(huì)作為產(chǎn)品宣傳、推廣以及選擇代理商的機(jī)會(huì)。我國汽車生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該充分利用2004年3月在迪拜舉行的大型商品交易活動(dòng)，建立起以中東具有實(shí)力的經(jīng)銷商為首，并且中國汽車企業(yè)具有支配力的中東市場營銷網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系?，F(xiàn)在中東人對(duì)中國汽車的看法是“不行”。只要他們對(duì)中國汽車的看法改變成“還行”時(shí)，中國汽車在中東地區(qū)的銷售量就會(huì)猛增。