中國客車英文網(wǎng)[www.chinabuses.org]: 9月25日-10月2日，第65屆漢諾威商用車博覽會（IAA 2014）將在德國拉開帷幕。作為中國唯一一家連續(xù)四次參展的客車企業(yè)——大金龍，今年將再次亮相漢諾威，帶給國際市場更“接地氣”的新產(chǎn)品。
 

    9月12日，“2014中國—阿拉伯國家汽車合作論壇”上，廈門金龍聯(lián)合汽車工業(yè)有限公司（下稱：大金龍）代表金壽林向阿盟國家汽車行業(yè)的代表，解讀了大金龍的最新國際化戰(zhàn)略。

 
 
    海外開拓自阿盟市場破冰
 

    談到海外市場，金壽林表示，大金龍從2000年開始實施國際化戰(zhàn)略，經(jīng)過15年市場拓展，目前已遍及五大洲，服務(wù)于100多個國家和市場，其中，不乏像英國、意大利、法國等高端歐盟市場。
 

    “在意大利，大金龍在旅游客車市場的份額已位居第二。如果大家去意大利時，可以留意到大金龍在歐洲的大街小巷隨處可見。在馬爾他市場，大金龍在公交客車市場占比90%以上”，金壽林這樣告訴記者。
 

    記者了解到，盡管大金龍目前在歐洲市場獲得普遍認可，但其海外市場的開拓卻是從阿盟市場開始。“2000年，大金龍最早開發(fā)的海外市場是在海灣國家也門。正是從打開也門市場開始，大金龍真正開始在海外客車市場開疆拓土。”金壽林這樣說到。
 

    從突擊訂單 到市場全面覆蓋
 

    大金龍是如何在海外市場拿下一個又一個出口大單呢？
 

    實際上，這個過程并不是一帆風(fēng)順的。據(jù)了解，大金龍初期在海外市場的大部分訂單，都是突擊而來，而現(xiàn)在市場的認可則是十幾年不斷改善的結(jié)果。“進入海外市場初期，我們對當?shù)厥袌觥⒎ㄒ?guī)、商業(yè)文化都不熟悉，在市場開拓過程中遇到了許多問題。市場形成后，大金龍才逐漸形成品牌、口碑和效益，這個過程自然是痛苦的。”
 

    截至目前，大金龍在阿盟市場已經(jīng)覆蓋了大部分國家。“在伊朗，800多輛18米的大金龍低地板公交車運營于當?shù)鼐€路；在沙特，近2500輛大金龍在使用，一部分服務(wù)當?shù)毓痪€路，一部分用于往返于吉達、麥地那以及達曼等多個重大城市之間的公路客運，最長的線路單程會超過1000公里。”金壽林羅列出了這樣一些數(shù)字。
 

    金壽林還告訴記者，大金龍還與這些阿拉伯國家當?shù)氐慕?jīng)銷商開展合作，為客戶提供全天候24小時服務(wù)。大金龍在沙特建立了全球最大的配件中心，配件100%由大金龍原裝出口。
 

    可以說，在沙特、伊朗、阿聯(lián)酋、埃及、阿爾及利亞等重點市場，大金龍不但實現(xiàn)了全面覆蓋還形成了良好的口碑。

在沙特、伊朗、阿聯(lián)酋、埃及、阿爾及利亞等重點市場，大金龍實現(xiàn)了全面覆蓋
 

    長線發(fā)展 保持產(chǎn)品競爭力
 

    金壽林認為，中國客車出口得益于良好性價比，不僅將歐洲品牌擋在了中國國門之外，也促成了中國客車源源不斷地出口海外。
 

    談到在國內(nèi)外市場環(huán)境不斷變化的情況下，中國客車該如何保持競爭力時，金壽林表示：“中國客車企業(yè)出口海外首先應(yīng)該有長線思維，而不是看重某個短期訂單。在客車行業(yè)，如果把海外戰(zhàn)略作為重點和重心的話，在營銷比例中有20%、甚至30%來自海外市場。”
 

    在金壽林看來，客車企業(yè)需要轉(zhuǎn)變銷售思路，對海外市場進行深耕細作：“中國客車的產(chǎn)品質(zhì)量要提高。在商用車行業(yè)，我們當初借助價格優(yōu)勢打開了出口局面，但若想逐漸擴大海外業(yè)務(wù)比例，產(chǎn)品質(zhì)量必須得到提升。”
 

    同時，金壽林也表示，海外銷售團隊的建設(shè)、零配件供應(yīng)體系和售后服務(wù)體系的建設(shè)，對于保持競爭力也缺一不可。
 

    針對此次四戰(zhàn)漢諾威，大金龍勢必給海外市場帶去更“接地氣”產(chǎn)品。借助參展，大金龍在學(xué)習(xí)歐洲先進技術(shù)和經(jīng)驗的同時，也在不斷調(diào)整著自己的國際化戰(zhàn)略。