中國客車新聞網(wǎng)[www.chinabuses.org]: 大金龍，用心耕耘歐洲市場12載，樹立了一個中國客車馳騁歐洲市場的典范。
 
 
    從2003年成功將KINGLONG旗幟插在歐洲區(qū)域，到當前市場保有量2000多臺，并保持每年至少400輛的銷量，大金龍在歐洲市場已穩(wěn)穩(wěn)扎根。是什么戰(zhàn)略與規(guī)劃在引領(lǐng)著它穩(wěn)步前行呢？

 
    2014年9月17日，客車網(wǎng)記者走進了大金龍，采訪了大金龍海外營銷總監(jiān)謝衛(wèi)國先生。謝總介紹：“大金龍作為最早開拓歐洲市場的企業(yè)，從一開始就選擇了堅持。盡管歐洲之路比較辛苦，但我們時刻努力激發(fā)自身潛能，不斷提高自己，以更好地適應(yīng)市場。”
 
 
    攻市場：從簡單到復雜布局
 
 
    一直以來，歐洲市場都是資格認證條件最高的海外市場。如何在最難開墾的土地上耕耘，大金龍不是盲目而為，而是有條不紊規(guī)劃策略。
 
 
    “在過去的12年里，開拓歐洲市場我們堅持著從無到有、從簡單到規(guī)模的策略。”謝總介紹：“因為歐盟市場，各種要求都比較高，從法規(guī)到客戶方面均很挑剔。但在一個經(jīng)濟法律大環(huán)境下，各國對產(chǎn)品的認知或挑剔程度卻是有區(qū)別的，就像中國西部比較落后、東部相對發(fā)達一樣，歐洲市場各國的經(jīng)濟水平也存在差異。針對這一特點，我們決定先從挑剔比較小的市場切入，這一步走穩(wěn)了之后，我們再考慮進軍規(guī)模大、需求量大的市場。”

 
    從這一布局也不難理解，大金龍為何先攻馬耳他。馬耳他，位于南歐，總面積僅僅316平方公里，被譽為“歐洲的鄉(xiāng)村”。也正是因為該地區(qū)地理位置相對較偏，且人口較少的特點，才給了大金龍進軍歐洲市場的機會，現(xiàn)在馬耳他有250輛大金龍客車在運營，占據(jù)了馬耳他90%的市場。
 
 
    “馬耳他市場穩(wěn)定后，我們開始搭建網(wǎng)絡(luò)進入一些比較主要的市場，如意大利。在意大利的旅游車市場，大金龍的份額可以做到前三，份額排第一、第二位的均為歐洲本土企業(yè)。”謝總自豪地說。目前，大金龍產(chǎn)品已出口到歐洲21個國家，車型涵蓋8米到13米長度的公交、旅游、公路、團體等，基本覆蓋了主流市場用戶的需求。
 
 
    2014年大金龍連續(xù)四次參加了第65屆漢諾威商用車博覽會，根據(jù)近年來歐洲市場的變化，展出的三款車均采用歐六發(fā)動機，大幅降低尾氣污染物排放，符合歐洲的市場要求，可以與歐洲產(chǎn)品競爭抗衡。
 
 
    通過十二年耕耘，大金龍在歐洲市場銷售業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，逐漸成為被歐洲客戶認可的品牌，目前出口到西歐國家的客車銷售額已經(jīng)占到企業(yè)外銷總額的15%左右。
 
 
    守市場：不斷為品牌注入營養(yǎng)
 
 
    然而，占領(lǐng)市場后，守住市場依然考驗著企業(yè)的能力。謝總認為，只有不斷為品牌注入養(yǎng)分，才能確保經(jīng)久不衰。
 
 
    從目前中國客車業(yè)在全球的市場布局來看，大部分的市場拓展還集中在發(fā)展中國家，在這些市場大家靠的是抓住機遇，市場競爭激烈，價格往往是先導，品牌較難體現(xiàn)。

 
    相比其他海外市場，歐洲發(fā)達國家市場的門檻較高，競爭的直接對手更多集中于歐洲本土的品牌?？蛻舾嚓P(guān)心產(chǎn)品品質(zhì)、企業(yè)口碑和服務(wù)效率，通過對這類市場的滿足，對促進企業(yè)自身的提升有很大幫助。意識到“守江山”的關(guān)鍵后，大金龍一直在進行著全方位努力。
 
 
    首先，不斷提升車輛的品質(zhì)，用精品去拓寬更多市場。于是，大金龍開始從車輛的安全性、可靠性、動力性、燃油經(jīng)濟性、環(huán)保性全面抓起，從結(jié)構(gòu)、工藝、材料等全面考量，在反反復復的比對測試中，確保整車滿足甚至超過歐洲車輛的使用要求。
 
 
    其次，不斷完善服務(wù)體系，借助外部經(jīng)銷商的力量來做好售后服務(wù)工作。多年來，大金龍不斷加大在歐洲用戶新車使用、維修等方面的培訓力度，并專門派技術(shù)工程師長期駐留在歐洲市場，隨時解除用戶的擔憂。
 
 
    再次，在配件供應(yīng)方面，大金龍籌劃建立了配件中轉(zhuǎn)站，利用我們經(jīng)銷商庫存的備件，解決一些備件的供應(yīng)周期問題，為用戶提供方便的同時也給經(jīng)銷商帶來了持續(xù)的收入和利潤，進一步穩(wěn)固了經(jīng)銷商的關(guān)系。
 
 
    同時，為積極融入歐洲市場，大金龍還完善了客車金融服務(wù)，為進一步深入歐洲市場奠定了基礎(chǔ)。
 
 
    “對于未來大金龍在海外市場的規(guī)劃，應(yīng)該說，到現(xiàn)階段，市場布局方面已基本完成，渠道建設(shè)方面也相對完善。接下來，我們在市場戰(zhàn)略方面能做的將是一些補充，將市場延伸到更多有業(yè)務(wù)機會的地方，比如北美、德國等地。”謝總介紹。

    市場是時刻變化的，面對一切，企業(yè)要像水一樣地前進，前面是山，就繞過去；前面是平原，就漫過去；前面是張網(wǎng)，就慢慢滲過去……大金龍在歐洲之所以能扎下根，離不開領(lǐng)導者的全面謀略，也離不開所有金龍人快速精準的執(zhí)行力。