大家上午好，首先感謝主辦方給我這樣一個機會。今天我想用有限的時間跟大家報告這個題目"我國企業(yè)如何來應對信用經(jīng)濟的挑戰(zhàn)"。大家可能不太清楚什么是信用經(jīng)濟，今天主要都是圍繞出口反傾銷的問題來展開，上午我們出口保險公司的林總已經(jīng)提到，信用保險公司和我們企業(yè)有很多的合作。

商務部國際貿(mào)易經(jīng)濟合作研究院信用管理部主任韓家平
談我國企業(yè)如何應對信用經(jīng)濟時代的挑戰(zhàn)

　　第一個問題我想講一下市場的變化和企業(yè)的應變，近年來雖然市場競爭的加劇，企業(yè)的管理者越來越深刻地審視到這樣一個現(xiàn)實，現(xiàn)金流量對企業(yè)的生存和發(fā)展越來重要，很多企業(yè)的收帳款與借款額的利息支出同消同漲的關(guān)系。我們面臨的市場已經(jīng)全面轉(zhuǎn)入買方市場，國內(nèi)市場在上個實際90年代末的時候我80%的商品已經(jīng)供大于求，去年國家統(tǒng)計局統(tǒng)計600多種商品全部是供大于求。我們國內(nèi)的市場已經(jīng)全面進入買方市場。

　　另外一個就是現(xiàn)在很多人討論產(chǎn)能過剩，這個不詳細講。包括汽車行業(yè)，現(xiàn)在都是產(chǎn)能過剩，國際市場早已是買方市場，隨著全球經(jīng)濟一體化，一直以來我國依賴的這種低價優(yōu)勢會越來越少，而且一味依靠低價競爭，會遭受很多反傾銷的問題。汽車和零部件行業(yè)也會遭遇這種問題，越來越多的企業(yè)會尋求海外發(fā)展，人民幣的升值，能源原材料勞動力導致價格的降低，我們現(xiàn)在的貿(mào)易現(xiàn)實很殘酷。8億件襯衫換一架飛機，由于中國向美國出口的都是一些低附加值的食品，而進口的都是一些非商品，去的時候都是裝的滿滿的，回來的是卻是空的。

　　有人說人類最偉大的三項發(fā)明是火車輪和信用這也也許有些夸張，但是沒有信就沒有現(xiàn)代生活，早已是不爭的事實。

　　以開放的競爭為特征的市場經(jīng)濟必然導致買房市場普遍形成，而商品過剩產(chǎn)品通知化競爭微波必然導致競爭的手段從質(zhì)量價格和服務，將逐步過渡到交易方式，因此賒銷就成為買房市場的主要特征之一。

　　目前發(fā)達國家80%-90%以上的交易是采用信用形式進行的，我國部分行業(yè)的賒銷比例也很高有的企業(yè)，甚至高達95%。在這樣的市場之下，企業(yè)要面臨一個信用銷售的問題。

　　信用交易是一個什么概念？企業(yè)的繳獲和收款不是同時的，融合世界經(jīng)濟的中國市場必然是高度發(fā)達的賒銷市場。企業(yè)不賒銷等于慢性自殺就無法生存和發(fā)展。

　　從企業(yè)經(jīng)營的角度來看，商品總是剩余的，買方總希望用最少的資金去買到商品，這個需要通過什么渠道來解決？從價格交換的成本和效率上講，賒銷、賒購是成本最低效率最高的價值交換形式，請比較貨物交換-貨幣交換-信用交還。

　　企業(yè)賒銷的成本第一是壞帳，壞帳成本會隨著應收帳款持續(xù)量的增大而上升，它的高低與企業(yè)信用管理水平密切相關(guān)。企業(yè)管理水平越高，壞帳成本線的幾率越小，管理水平越低，壞帳成本線幾率越高。

　　 現(xiàn)代企業(yè)信用管理理論認為：

　　1、壞帳過高說明企業(yè)信用管理水平低下，是企業(yè)無法承受的必須克服。我國企業(yè)的平行壞帳率為1.5%，銷售信用成本率高達5%，此統(tǒng)計數(shù)據(jù)相對保守，西方研究機構(gòu)認為，加上隱性壞帳，中國企業(yè)的壞帳率應為1.5%左右，美國企業(yè)壞帳占銷售收入的比例為0.25%：0.5%。

　　第二是機會成本。機會成本是指被錯過的價值。賒銷和帳款逾期會造成機會成本的產(chǎn)生。在一個企業(yè)中，機會成本往往是最大的信用成本。機會成本是測算企業(yè)賒銷總量和考察信用管理水平的重要數(shù)據(jù)。有一個非常突出的現(xiàn)象，我們企業(yè)的延遲付款的比例超過50%，有些客戶不是按時付款的，是延期的，在歐洲有一個規(guī)律，一個企業(yè)的機會成本是壞帳成本的10倍以上，因此稱為10：1規(guī)律。中國企業(yè)的壞帳成本普遍偏高，企業(yè)機會陳本和壞帳成本的比例約為3：1。時間就是金錢，第三個是管理成本，賒銷的管理成本是從客戶信用與評估、債權(quán)保障，收帳款管理與追帳，所有與信用管理有關(guān)的費用綜合。管理成本包括，客戶信用調(diào)查與評估費用、債權(quán)保障費用，應收帳款監(jiān)管費用、收帳費用等等。

　　第四是短缺成本。（圖示）短缺成本不是一般財會成本的概念，而是指沒有進行最大銷售而產(chǎn)生的損失。從金額上，它等于進行的最大銷售而增加的收益。短缺成本斜率的大小本身就是行業(yè)競爭程度的大小。每個國家、每個市場、每個行業(yè)，其短缺成本都是不同的。

　　市場競爭越自由化，買方市場越成熟，賒銷不足增長的損失越大。從總體上看，中國商品市場和各行業(yè)企業(yè)，（圖示）都在從L1向L3方向發(fā)展，短缺成本損失越來越高，壞帳越少企業(yè)七的短缺成本損失就越大。把幾個成本合并，綜合起來看，就形成的一個信用成本的曲線，是一個U 形的曲線。第一是與信用銷售有關(guān)的所有成本的成本指標，即由機會成本、壞帳成本管理成本和短缺成本。等四項成本形成的綜合成本，是考核企業(yè)信用、管理水平的最重要的綜合指標。如果企業(yè)信用管理水平比較高，體現(xiàn)它的利潤比較大，如果管理水平比較低，它的利潤空間比較小。

　　聯(lián)想集團的二次騰飛就是信用管理，柳傳志說，聯(lián)想的賒銷和信用管理對聯(lián)想的二次騰飛發(fā)揮的居功志偉的作用。1994之前，聯(lián)想在IT行業(yè)排名第3位。一個好的企業(yè)，一個銳意進去的企業(yè)一定要在這幾方面控制：

　　1、企業(yè)利潤增長率應大于或等于小說增長率；
　　2、追求最佳現(xiàn)金流量，使對外負債將降到最低；
　　3、追求最佳資產(chǎn)實用效率。

　　 市場經(jīng)濟的發(fā)展導致買方市場，從而競爭手段總質(zhì)量、價格服務到交易方式。

　　第二個問題我們從"長虹事件"看我國企業(yè)的信用管理。 因為在2000年以前在國內(nèi)銷售，2000年以后由于國內(nèi)競爭的激開拓國際市場，選擇的美國的代理商"APEX"公司，"APEC公司"跟他合作以后幾年以來，拖欠了它4.675億美元，而在2004年底的時候長虹發(fā)布公告，由于代理公司拖欠欠款巨大，造成的26億人民幣的虧損。

　　為什么會在海外銷售的時候造遭受這么大一個損失？關(guān)鍵的原因在于海外銷售風險的失控。

　　具體的過程我就不講了，就是講講它的教訓，我們的企業(yè)國內(nèi)銷售也好在國際銷售也好，第一個教訓是可以吸取的一個方面，買方短期內(nèi)大幅度提高交易額度，以上長虹為例，2001年的上長虹出口量僅為12萬臺，2002年即升到398萬臺，一年內(nèi)增長了33倍，這是很不可思議的。

　　第二個教訓，以不合理的價格傾銷貨物。中國的五礦發(fā)現(xiàn)，供給APEX公司的112美元一臺的DVD在商場賣85美元一臺，這雖是APEX公司打開市場的殺手锏，但其中的損失由誰來承擔呢？事實證明還是由中國出口商承擔。

　　第三個教訓，輕率采用賒銷付款方式。雖然由于買方市場的形成，競爭日趨激烈，但信用交易方式的確定一定要建立在科學調(diào)查評估的基礎(chǔ)上，切不可盲目賒銷，否則無異于將貴重的商品交于陌生人保管，絕大多數(shù)情況下是有去無回。

　　第四個教訓，出現(xiàn)欠款后采取措施不正確、不及時。明明從2002年就已經(jīng)無法正常收到貨款，但長虹卻源源不斷地將貨物運往美國，直到2004年仍發(fā)出三千萬美元，APEX公司從2003年就開始簽發(fā)空頭支票，2003年共向長虹簽發(fā)了37張總金額為7000萬美元的支票，而長虹根本沒有信用額度控制的概念，結(jié)果錯失最佳追帳機會，導致窟窿越來越大。

　　還有就是要合理運用債權(quán)保障工具，在國內(nèi)貿(mào)易中，長虹曾成功地運用過債權(quán)保障工具，其當年與鄭百文之間的貿(mào)易均是通過建行進行付款擔保和融資的，其實質(zhì)就是國內(nèi)保理服務，當然由于建行自身的信用管理水平也不高，在鄭百文倒閉后，建行不得不面對巨額的不良資產(chǎn)問題，而長虹則"幸運"地成為最大的受益者。

　　為了規(guī)避風險和取得短期貿(mào)易融資，長虹再出口貿(mào)易中實用的境外金融機構(gòu)提供的保理服務。但這一次運氣并沒有實現(xiàn)它的進一步發(fā)展。

　　"長虹事件"決不是一個簡單的個案，他所暴露出的是，面對已經(jīng)到來的信用經(jīng)濟時代，中國企業(yè)在內(nèi)部信用管理體系方面的眼中缺失和我國社會信用體系建設(shè)的滯后，加快建立完善的企業(yè)信用風險管理體系已經(jīng)成為中國企業(yè)的當務之急。

　　企業(yè)在信用管理方面存在的問題。這是一個因果關(guān)系圖，一個是沒有專門的信用管理政策，沒有信用管理部門，對客戶沒有完整的評估。

　　還有后期的因素上的管理比較薄弱，也沒有很專業(yè)的立場以提高市場份額作為企業(yè)的經(jīng)營目標，以銷售額作為各項考核和獎懲的制度的主要指標，賒銷比例遠遠教育同業(yè)企業(yè)，大部分客戶都輕松獲得信用額度，賒銷審批權(quán)限在各地經(jīng)銷商受眾或業(yè)務員始終沒有與銷售配套的管理政策。

　　目前我國的企業(yè)無論是在立信管理（建立自身信用，提高融資能力），還是在征信管理（征集他人的信用、 防范外部風險）方面都存在許多問題。

　　企業(yè)整體信用狀況看有信用缺失相當嚴重。

　　一項調(diào)查現(xiàn)實，有60%的企業(yè)曾經(jīng)信用問題受到損失，被調(diào)查的企業(yè)認為，我國的企業(yè)在信用方面存在的主要問題24%管理不健全，交易前不調(diào)查，不評估，憑主觀判斷，交易中期不監(jiān)控，靜態(tài)管理客戶信用，很少進行動態(tài)管理，交易管理不系統(tǒng)，給不良信用客戶以可乘之機。出現(xiàn)問題后決策不過果斷，追收不及時，過分注重首長成本，結(jié)果反而增大了壞帳可能性。部門之間職責不清，溝通不長等。喜歡搞"大而全，小而全"，什么事都自己干，不愿外包，產(chǎn)生糾紛時不愿起訴，結(jié)果導致成本更大。

　　三、對信用的理解更多的偏向社會學含義，較少關(guān)注經(jīng)濟學含義，如果注重人際關(guān)系，較少關(guān)注客戶財務數(shù)據(jù)，比較注重表面現(xiàn)象。

　　企業(yè)賒銷比例低競爭能力差，壞帳水平高，應受帳款回收時間較長，與國際先進水平有較大差距。

　　我國企業(yè)信用建設(shè)之后，決定了企業(yè)信用管理的發(fā)展、科技信用管理模式信用風險產(chǎn)生了。但是產(chǎn)生的原因在哪里？大致有幾個方面，客戶不講信用。

　　客戶為什么不講信用？

　　1、客戶無力償還的占23%。
　　2、客戶惡意欠帳和詐騙的占11%。
　　3、客戶占買方的資金為66%。

　　環(huán)境方面內(nèi)部關(guān)系信用風險產(chǎn)生的最根本原因是企業(yè)內(nèi)部信用管理存在嚴重缺陷，沒有建立其科學完善的信用管理制度。

　　建立一個科學的信用管理制度是解決信用風險的根本守則。20世紀60年代，當美國全面進入買方市場，美國經(jīng)驗其實是企業(yè)內(nèi)部信用管理外部與社會信用體系建設(shè)同樣重要，控制風險的關(guān)鍵是在內(nèi)部建立起科學完善的信用管理制度，采用先進的風險管理技術(shù)而不是其他。

　　什么是企業(yè)科學信用管理制度？通過制定信用管理政策，指導和協(xié)調(diào)內(nèi)部各部門的信用管理活動，對從客戶信用信息進行評估，信用額度的授予長期的確定，債券的保障到應收帳款管理和回收等各環(huán)節(jié)進行全面管理監(jiān)控，保持應收帳款的最合理持有量，保障應受帳款及時的足額回收，以達到企業(yè)賒銷利潤最大化的管理措施。

　　科學信用管理的制度的四個要點：

　　1、企業(yè)必須制定系統(tǒng)完善的信用管理政策。

　　3+1科學信用管理模式是一套結(jié)合西方企業(yè)新管理技術(shù)，中國市場信用現(xiàn)狀和中國企業(yè)管理特點的信用管理模式，由中國商務部研究原的信用管理專家提出。他將國際先進的企業(yè)信用管理技術(shù)與中國本土企業(yè)管理文化緊密結(jié)合。

　　3+1科學信用管理模式認為，企業(yè)要做好信用管理工作，必須在內(nèi)部建立起不可分割的信用管理機制和管理模式：

　　企業(yè)沒有信用管理部門，由業(yè)務部門負責賒銷和信用風險。

　　它的管理理由是，業(yè)務部門在銷售第一線，最了解客戶信用狀況，管理效果，企業(yè)銷售額很好但是信用政策擴張，企業(yè)各項費用巨大，利潤很低，優(yōu)勢是扶植，管理漏洞明顯，腐敗現(xiàn)象突出。原因是業(yè)務部門是企業(yè)中偏于激進的部門，其銷售愿望遠遠大于控制風險的愿望，監(jiān)控機制不健全。

　　最后得出一個結(jié)論，業(yè)務部門掌管信用管理職能是基金性管理模式。

　　管理模式二，企業(yè)沒有信用管理部門，由財務部門控制賒銷管理理由，財務部門掌管企業(yè)血液，對企業(yè)了如指掌，企業(yè)費用很低，信用評價數(shù)據(jù)很好看。同時信用政策緊縮，企業(yè)銷售業(yè)績不理想，市場份額小，利潤維持在較低水平。

　　其原因是財務部門是企業(yè)中最保守的部門，管理手段單一，其控制風險的手段主要是限制賒銷結(jié)論，財務部門掌管信用管理只能是保守性管理模式，比較好的做法是獨立信用管理部門能夠達到企業(yè)利潤最大化。

　　建立信用管理制度的進度安排：

　　第一步、培養(yǎng)企業(yè)人員，收集整合客戶的信用信息，加緊追討帳款；
　　第二步、建立信用管理部門及招聘和選拔信用人員，制定過渡期信用管理政策，建立信用評估模型；
　　第三步、考核并修改過渡期信用管理制度，建設(shè)計算機信用管理系統(tǒng)，這個信息系統(tǒng)非常重要。

　　企業(yè)成功的信用管理標準為，壞帳占營銷額的比例介于0.2%和1%之間，平均應收帳款回收天數(shù)（DSO）不超過放漲期的10到15天，企業(yè)財務指標高于行業(yè)的平均水平。

　　我的結(jié)束語是，隨著信用經(jīng)濟時代的到來，信用交易方面較成為主流，信用風險相伴而生，企業(yè)必須從生存和發(fā)展的戰(zhàn)略高度認識信用管理的重要性，全面提高自身的信用能力和信用管理水平。

　　要建立一個科學信用管理模式，這個觀念正在被越來越多的企業(yè)所接受�？梢灶A見，中國企業(yè)信用管理水平低下，信用管理人才的匱乏和局面將逐漸得到逐步改善，西方企業(yè)能做到的，中國企業(yè)也一定能夠做到。

　　企業(yè)信用管理的重中之重是應收帳款管理，應收帳款的管理應從其產(chǎn)生的開始，實行全程管的良好的其前期和重汽信用管理是基礎(chǔ)，科學系統(tǒng)的應收帳款的管理制度和張掖的管理也很必要。