三、 沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)

  如果說(shuō)上述那片神秘沼澤地讓客車(chē)創(chuàng)業(yè)企業(yè)一不留神掉進(jìn)深淵的話，當(dāng)你想大顯身手、大干一場(chǎng)時(shí)，你卻掄起拳頭找不到著力點(diǎn)。

  曾有財(cái)大氣粗的企業(yè)打算建一條最現(xiàn)代化的客車(chē)生產(chǎn)線，用技術(shù)裝備升級(jí)來(lái)沖擊客車(chē)行業(yè)，到歐洲客車(chē)國(guó)際高地考察完才發(fā)現(xiàn)，“三龍一通”的生產(chǎn)線從產(chǎn)能規(guī)模到工藝裝備都已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越國(guó)際列強(qiáng)。我們業(yè)內(nèi)都知道，“三龍一通”那點(diǎn)工藝裝備，除了被忽悠起來(lái)的又來(lái)忽悠別人的那筆冤枉錢(qián)整車(chē)電泳池外，2個(gè)億就可以武裝到牙齒了?？磥?lái)不像乘用車(chē)，砸錢(qián)砸不出生產(chǎn)力和競(jìng)爭(zhēng)力。

  記得美的集團(tuán)剛進(jìn)入客車(chē)時(shí)曾提出，要用家電的成本管理技術(shù)創(chuàng)造出美的客車(chē)的成本、價(jià)格優(yōu)勢(shì)。我們知道，由于新品牌等原因，美的客車(chē)確實(shí)比別人賣(mài)得便宜一點(diǎn)，但不知道有沒(méi)有通過(guò)其成本管理力度多賺一點(diǎn)。

  長(zhǎng)城汽車(chē)具有很發(fā)達(dá)的經(jīng)銷(xiāo)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，客車(chē)業(yè)務(wù)好像并沒(méi)有因此受益。福田汽車(chē)的客車(chē)項(xiàng)目似乎也沒(méi)沾上福田輕卡和輕客強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)的光。

  最耐人尋味的是，東風(fēng)集團(tuán)、一汽集團(tuán)、上汽集團(tuán)等我國(guó)汽車(chē)航母，人才、技術(shù)、資金、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、品牌、供應(yīng)鏈等要素可以說(shuō)是一應(yīng)俱全，而且相對(duì)客車(chē)小市場(chǎng)而言，都是牛刀小試。實(shí)際情況是，客車(chē)制造業(yè)的排行榜里的TOP 10 沒(méi)有它們的名字。

  客車(chē)制造業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。對(duì)于業(yè)外人士來(lái)說(shuō)，包括汽車(chē)行業(yè)的客車(chē)業(yè)外人士，你很難理解客車(chē)廠的人在干什么，更難理解它們?yōu)槭裁匆@樣干？

  你走進(jìn)客車(chē)制造的車(chē)間，不具觀瞻性的現(xiàn)場(chǎng)，密集的技師們?cè)诿β抵?；你走進(jìn)客車(chē)公司的技術(shù)部門(mén)，一定不像你想象中的樣子，幾十號(hào)工程師在忙碌著；你走進(jìn)客車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，十多位職員在電腦、電話中忙碌著。這就是客車(chē)制造業(yè)的全部核心單元，你已一覽無(wú)余。

  那么，什么才是客車(chē)制造業(yè)的廬山真面目呢？我在《客車(chē)行業(yè)三本質(zhì)》一文把客車(chē)行業(yè)的基本情況概括為三個(gè)關(guān)鍵的本質(zhì)特征：個(gè)性化需求是客車(chē)市場(chǎng)的關(guān)鍵本質(zhì)特征；社會(huì)化依托是客車(chē)企業(yè)的關(guān)鍵本質(zhì)特征；改裝能力強(qiáng)大是客車(chē)企業(yè)核心能力的本質(zhì)特征。并武斷地說(shuō)，誰(shuí)能吃透和駕馭這三個(gè)本質(zhì)，誰(shuí)就能駕馭這個(gè)行業(yè)。

  這里，我想補(bǔ)充介紹一點(diǎn)在客車(chē)市場(chǎng)上的一些通常做法。

  走上門(mén)請(qǐng)進(jìn)廠

  客車(chē)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部里你看不到客車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的真相。每個(gè)客車(chē)企業(yè)都有一支每天徜徉在各個(gè)客車(chē)運(yùn)輸企業(yè)（這里指整個(gè)用車(chē)行業(yè)）的銷(xiāo)售員隊(duì)伍。他們的任務(wù)基本職能就是走進(jìn)客戶(hù)的門(mén)，推介產(chǎn)品，了解需求，并把客戶(hù)邀請(qǐng)到工廠參觀考察，然后致力于維護(hù)、鞏固、提升客戶(hù)關(guān)系。

  一個(gè)年產(chǎn)一萬(wàn)臺(tái)的客車(chē)企業(yè)，其年度客戶(hù)來(lái)廠接待量會(huì)達(dá)到2萬(wàn)以上，因?yàn)榻?jīng)常遇到一家或幾家人來(lái)提一臺(tái)車(chē)的情況。套用一句話，接待也是營(yíng)銷(xiāo)力。

  產(chǎn)品巡展客戶(hù)聯(lián)誼

  客車(chē)企業(yè)除了北京、上海兩個(gè)客車(chē)主題全國(guó)展外很少參加各類(lèi)車(chē)展，也沒(méi)有像乘用車(chē)和卡車(chē)一樣的放在當(dāng)?shù)氐臉悠奋?chē)、試乘車(chē)、周轉(zhuǎn)車(chē)，但客車(chē)企業(yè)會(huì)策劃一些主題，組織一些新品浩浩蕩蕩地在全國(guó)主要市場(chǎng)巡游。

  除了借助客車(chē)以車(chē)會(huì)友外，客車(chē)企業(yè)還經(jīng)常借助一些用戶(hù)行業(yè)會(huì)議、用戶(hù)機(jī)務(wù)會(huì)議、用戶(hù)協(xié)會(huì)會(huì)議等機(jī)會(huì)與用戶(hù)聯(lián)絡(luò)感情、增進(jìn)友誼。一些客車(chē)企業(yè)甚至干脆直接策劃核心用戶(hù)的國(guó)內(nèi)外旅游聯(lián)誼會(huì)來(lái)提升客戶(hù)關(guān)系。

  吆喝實(shí)務(wù)兩層皮

  如果你剛?cè)脒@行，一定會(huì)去關(guān)注客車(chē)的廣告?zhèn)鞑?。告訴你一個(gè)秘訣，不要把客車(chē)企業(yè)的廣告吆喝和他們的實(shí)務(wù)事情劃等號(hào)。

  講個(gè)插曲。宇通客車(chē)曾經(jīng)提出口號(hào)“耐用是金”，我有次接待一個(gè)客戶(hù)時(shí)，客戶(hù)很認(rèn)真地對(duì)我說(shuō)，“你們金龍車(chē)做得很好，但廣告做得不好。”我趕快請(qǐng)教高見(jiàn)。客戶(hù)說(shuō)，“雖然有宇通廣告的地方就有你們金龍的廣告，但我看到不止兩個(gè)地方，你們的‘耐用是金龍’廣告詞的‘龍’字都掉了。“舉這個(gè)例子是想說(shuō)明，很多客車(chē)的專(zhuān)業(yè)用戶(hù)和關(guān)系型用戶(hù)更傾向于通過(guò)自己用車(chē)和直接接觸企業(yè)去形成判斷，而不是通過(guò)廠家宣傳來(lái)了解企業(yè)和產(chǎn)品。

  說(shuō)客車(chē)吆喝實(shí)務(wù)兩層皮，還因?yàn)榘ㄐ袠I(yè)優(yōu)勢(shì)企業(yè)在內(nèi)也不斷翻新其說(shuō)法以期“嘩眾取寵”?？蛙?chē)創(chuàng)業(yè)企業(yè)千萬(wàn)不要被那些業(yè)內(nèi)企業(yè)自己貼的“神化標(biāo)簽”唬住。

  《客車(chē)行業(yè)三本質(zhì)》概括的客車(chē)行業(yè)三個(gè)關(guān)鍵的本質(zhì)特征和這里介紹的客車(chē)市場(chǎng)三個(gè)現(xiàn)象和做法，相信可以讓行業(yè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)對(duì)客車(chē)制造業(yè)不見(jiàn)波瀾、沒(méi)有硝煙的競(jìng)爭(zhēng)有所認(rèn)知。

  四、為了榮譽(yù)和責(zé)任

  “江山如此多嬌，引無(wú)數(shù)英雄竟折腰。”如果你是那個(gè)躍躍欲試想進(jìn)入客車(chē)制造業(yè)的投資者，或者是個(gè)已經(jīng)處在客車(chē)創(chuàng)業(yè)起步階段的客車(chē)新生企業(yè)，本文是激勵(lì)你奮勇向前，還是讓你躑躅猶豫？時(shí)代總有弄潮兒。

  客車(chē)是一道風(fēng)景，客車(chē)制造業(yè)是一片綠洲，歡迎你的加盟！預(yù)祝“MADE  IN  CHINA”的“IN”和“CHINA”之間落下你的公司的字號(hào)！這一切，都為榮譽(yù)和責(zé)任，你的、客車(chē)制造業(yè)行業(yè)的、汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的、中國(guó)的、世界的！