四、只圖短期利益 目光不夠長遠(yuǎn)

   前面談到國內(nèi)客車企業(yè)出口模式中大部分企業(yè)的銷售形式都是被動等待買家詢盤，一旦有買家到來，便想盡一切辦法不顧一切后果，也要把訂單做下來。這種現(xiàn)象的背后，一方面是由于客車行業(yè)缺乏高素質(zhì)國際貿(mào)易人才，但更深層的原因是企業(yè)缺乏一個長遠(yuǎn)的、主動的全球發(fā)展戰(zhàn)略計劃。因為客車出口不同于一般機(jī)電產(chǎn)品出口，因其具有展示性強(qiáng)、技術(shù)性強(qiáng)、流動性強(qiáng)、使用廣泛等特點，要求周全的售前、售中和售后服務(wù)，并需穩(wěn)定及時的零配件供應(yīng)。產(chǎn)品要適應(yīng)國際市場上不同地區(qū)不同國家的社會環(huán)境、自然環(huán)境、地理條件和人文環(huán)境，還要面臨嚴(yán)峻的國際競爭。如果客車企業(yè)沒有充分的產(chǎn)品調(diào)查和技術(shù)儲備、沒有長遠(yuǎn)的可持續(xù)發(fā)展全球戰(zhàn)略計劃，是很難挑戰(zhàn)這樣多變的貿(mào)易環(huán)境的。

   五、出口數(shù)量是很多 盈利卻不見得

   我國客車近幾年出口數(shù)量大幅增長，但從分析貿(mào)易數(shù)據(jù)中我們不難發(fā)現(xiàn)，企業(yè)其實從中并沒有創(chuàng)造多少盈利。拿2004來說，當(dāng)年客車出口4784輛，出口總金額卻只有8102.6萬美元。平均下來，出口客車單價僅為1.69萬美元。這說明出口車的售價被國際市場打壓，企業(yè)利潤被嚴(yán)重削減。這種"賠本賺吆喝"現(xiàn)象的產(chǎn)生，一方面是因為國內(nèi)各家客車企業(yè)的出口市場主要都集中在發(fā)展中國家這一狹窄的市場區(qū)域，高度重疊的目標(biāo)客戶和市場，將不可避免地增加國內(nèi)廠商在出口時的互相打壓；另一方面，很多客車企業(yè)都希望通過占據(jù)海外市場來提升企業(yè)和品牌的知名度。這種"重名不重利"的出口心理更加劇了海外客車市場的惡性競爭。

   機(jī)遇和建議

   從美國華爾街開始的金融危機(jī)正在席卷全球，世界經(jīng)濟(jì)一體化讓金融危機(jī)漸漸發(fā)展成為經(jīng)濟(jì)危機(jī)。全球的制造業(yè)也在不同程度的萎縮，這些都可以從本文開頭的圖標(biāo)數(shù)據(jù)中觀察出來。對于國產(chǎn)客車企業(yè)來說，這既是一場需要嚴(yán)陣以待的戰(zhàn)役，又極有可能是一次五十年難遇的機(jī)會。如果在面對國際客車市場真的出現(xiàn)“推倒洗牌”的機(jī)會時，我們沒有做好充足的準(zhǔn)備，那么機(jī)遇或許就會一去不返了。

   面對這場嚴(yán)冬的考驗，國產(chǎn)客車應(yīng)該如何“守望春天”？我們建議客車企業(yè)應(yīng)該從自身的建設(shè)開始，實現(xiàn)四大轉(zhuǎn)變：

   一是從被動出口向借助國家力量主動出口轉(zhuǎn)變。國家有關(guān)部委政策方針早已制定，支持和推動與主要進(jìn)口國汽車產(chǎn)品認(rèn)證合作與互認(rèn)，積極應(yīng)對出現(xiàn)的貿(mào)易糾紛，并努力改善汽車出口的外部環(huán)境。2006年蘇州金龍和鄭州宇通充分利用俄羅斯中國國家年契機(jī)完成了中國出口俄羅斯的最大一筆客車訂單，中國國務(wù)院副總理吳儀和俄羅斯第一副總理梅德韋杰夫親自出席簽字儀式，充分展現(xiàn)了國家政府對客車行業(yè)出口戰(zhàn)略的重視。因此，我國客車企業(yè)要充分利用國家力量，主動開拓海外市場，爭取更多的出口。

   二是從“MADE IN CHINA”向自主品牌轉(zhuǎn)變。有人說過中國的客車到了海外，在外國人眼里就是一樣的產(chǎn)品，都是“MADE IN CHINA”，沒有企業(yè)自主品牌的區(qū)別。前面也提到了企業(yè)難以從出口中獲取更多利益，究其原因就是因為沒有形成自己獨特的品牌效應(yīng)。要建設(shè)品牌效應(yīng)，就應(yīng)該有一個長遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略計劃，堅持以品牌建設(shè)為主，走自己的特色之路。

   三是從出口既有產(chǎn)品向出口特設(shè)車型轉(zhuǎn)變。此前國內(nèi)客車企業(yè)對海外市場的出口車型大多是國內(nèi)較成熟的車型。近年一些有遠(yuǎn)見的企業(yè)紛紛針對海外特點推出了出口車型，銷量不斷上升。本文開頭提及的百路佳JXK6137車型之所以引發(fā)爭論，就是因為它是一款完全針對海外市場設(shè)計的車型，甚至在中國國內(nèi)都沒有注冊。當(dāng)今的產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)特色，特色就是競爭力，人性化設(shè)計就是生命力，因地制宜的發(fā)展策略才是可持續(xù)的發(fā)展。推出國外適用的出口車型能贏得顧客的心，開拓海外市場也就能水到渠成。

   四是從間接出口向自營出口轉(zhuǎn)變。目前我國相當(dāng)一部分客車產(chǎn)品出口是通過國內(nèi)貿(mào)易公司即中間商來進(jìn)行的，這一過程很容易造成無序競爭，中間商的介入也會對企業(yè)利潤造成縮減，而且會直接影響客車產(chǎn)品在國際市場上的價格競爭力。

   由此可見，真正要從一個“客車大國”向“客車強(qiáng)國”轉(zhuǎn)變，我門要走的路還任重道遠(yuǎn)。首先，客車企業(yè)應(yīng)收集目標(biāo)市場內(nèi)的市場容量、消費需求、競爭狀況、交通法規(guī)等準(zhǔn)確信息，通過專業(yè)有效的市場研究和自身企業(yè)的實際情況決定重點發(fā)展區(qū)域和相應(yīng)的經(jīng)營戰(zhàn)略。其次，制定產(chǎn)品具體的目標(biāo)市場策略，選擇最具優(yōu)勢的產(chǎn)品進(jìn)入市場，并根據(jù)當(dāng)?shù)丨h(huán)境的需求和人文特性做相應(yīng)的適應(yīng)性改進(jìn)設(shè)計，提高產(chǎn)品的品質(zhì)、親和力和競爭力。同時，制定包括市場拓展、渠道組合、維修服務(wù)、配件供應(yīng)、以及競爭策略等在內(nèi)的具體營銷組合策略。最后，也是最為重要的，是組建一支高素質(zhì)、高能力、高水平的外銷隊伍，去實現(xiàn)企業(yè)的全球化戰(zhàn)略目標(biāo)。

   相信我國的客車企業(yè)會在國際市場的競爭中最終創(chuàng)造出佳績，實現(xiàn)建設(shè)“客車強(qiáng)國”的目標(biāo)！